fbpx

ABC

АВС – самый простой способ вычислить своих лучших клиентов. Кто-то покупает часто, кто-то платит много, кто-то возвращается уже который год. Кто из них – ваш лучший клиент? На обслуживании кого стоит сосредоточиться? Метод АВС помогает это быстро вычислить.

ИСТОРИЯ МЕТОДА

Метод АВС появился 1883 году!
Тогда экономисты Фрэнсис Уолкер и Генри Джордж придумали, как сопоставить объем фермерских хозяйств с объемом собираемых налогов. А в 1921 году Макс Отто Лоренц предложил “кривую Лоренца”, которая до сих пор используется для визуализации результатов АВС-анализа.

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Для чего используется АВС

АВС-анализ помогает разделить клиентов на 3 группы по принципу Парето.

  • Клиенты А – приносят 80% всей прибыли. Их обычно 15-20%.
  • Клиенты В – стабильные средние сделки, их обычно 20–35%.
  • Клиенты С – приносят всего 5%, но занимают 50% от общего потока клиентов.

Это нужно, чтобы понять:
– на каких клиентов нужно ориентировать продажи, – какие каналы привлекают самых ценных клиентов, – сколько вы тратите на привлечение самых ценных клиентов, – каким клиентам нужно уделять больше всего внимания, – чьи ожидания вам следует учитывать в первую очередь.

КАК РАБОТАЕТ МЕТОД

Все просто. Нам нужно всего лишь разделить клиентов на 3 группы.

  1. Соберите данные о продажах в таблицу (выручка, себестоимость, затраты на продажу и пр.).
  2. Приведите данные к одной цифре: маржинальность, или рентабельность.
  3. Суммируйте все данные по каждому клиенту за год.
  4. Ранжируйте клиентов по убыванию.
  5. Определите границу для группы А (приносят 80% прибыли) – для этого в Excel можно применить формулу “накопительного итога”.
  6. Определите границу для группы С (все, кто выше 95%). Между ними и группой А будет группа В.

Теперь у вас все клиенты разбиты на 3 группы. Маркируйте их, найдите общее в каждой группе и инструктируйте продавцов, каким клиентам стоит уделять больше всего внимания.

ДОПОЛНЕНИЯ

  1. Внимательно с данными. Не забывайте учитывать скидки, особые условия и особенно период работы с клиентом.
  2. Стоит дополнить метод другими методами сегментации.
  3. Проводите метод АВС периодически, чтобы следить за динамикой.

ПОХОЖИЕ МЕТОДЫ

Часто вместе с АВС-анализом применяется XYZ-анализ (анализ устойчивости и прогнозируемости спроса). О нем мы тоже скоро напишем.

На пересечении двух анализов можно выводить категории товаров AX, AY, AZ и так далее.

Это один из 40 методов анализа

с которыми вы познакомитесь на курсе it-маркетинга. Мы не только покажем как использовать его при классификации клиентов, но и научим, как на основании его строить воронки лидогенерации.

01

ШАГ

Вас отделяет 1 шаг от курса ITM. Скоро старт новой группы. 80+ часов, 8+ спикеров из ведущих IT-Компаний. Практика: от анализа рынка и лидогенерации, до тактики продвижения продукта.

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
06.12.2021

Визуализация данных компании: Tableau или Power BI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем IT-сообществе продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Это точно…
emkost rynka itmarketing schoolIT-МаркетингIT-ПродажиМетоды аналитикиТехнологии IT-продаж
07.07.2021

Как рассчитать емкость рынка для IT-продукта? Подходы и алгоритм анализа на примере

Емкость рынка – это показатель, отражающий спрос рынка на конкретный IT-продукт или IT-услугу. Это объем продаж, который может быть выражен в деньгах или в количестве покупок (установок, подписок, лицензий). Рассчитывается…
hrpr school blogIT-МаркетингIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиТехнологии IT-продаж
07.07.2021

Уникальное торговое предложение для IT-компании. Как разработать?

Ни про один термин так много не говорят и так мало не делают. 🙂 УТП (уникальное торговое предложение) — это выраженная характеристика или свойство товара, которое заметно выделяет его среди…
krivye zhiznennogo ciklaIT-МаркетингIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиТехнологии IT-продаж
01.07.2021

Кривые жизненного цикла IT-продукта

Жизненный цикл IT-продукта — маркетинговая концепция, описывающая 5 этапов существования на рынке любой технологии: разработка, выпуск продукта на рынок, рост продаж, зрелость (насыщение рынка), спад продаж. Понимание характеристик и целей…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: