ABC
АВС – самый простой способ вычислить своих лучших клиентов. Кто-то покупает часто, кто-то платит много, кто-то возвращается уже который год. Кто из них – ваш лучший клиент? На обслуживании кого стоит сосредоточиться? Метод АВС помогает это быстро вычислить.
ИСТОРИЯ МЕТОДА
Метод АВС появился 1883 году!
Тогда экономисты Фрэнсис Уолкер и Генри Джордж придумали, как сопоставить объем фермерских хозяйств с объемом собираемых налогов. А в 1921 году Макс Отто Лоренц предложил “кривую Лоренца”, которая до сих пор используется для визуализации результатов АВС-анализа.
Для чего используется АВС
АВС-анализ помогает разделить клиентов на 3 группы по принципу Парето.
- Клиенты А – приносят 80% всей прибыли. Их обычно 15-20%.
- Клиенты В – стабильные средние сделки, их обычно 20–35%.
- Клиенты С – приносят всего 5%, но занимают 50% от общего потока клиентов.
Это нужно, чтобы понять:
– на каких клиентов нужно ориентировать продажи, – какие каналы привлекают самых ценных клиентов, – сколько вы тратите на привлечение самых ценных клиентов, – каким клиентам нужно уделять больше всего внимания, – чьи ожидания вам следует учитывать в первую очередь.
КАК РАБОТАЕТ МЕТОД
Все просто. Нам нужно всего лишь разделить клиентов на 3 группы.
- Соберите данные о продажах в таблицу (выручка, себестоимость, затраты на продажу и пр.).
- Приведите данные к одной цифре: маржинальность, или рентабельность.
- Суммируйте все данные по каждому клиенту за год.
- Ранжируйте клиентов по убыванию.
- Определите границу для группы А (приносят 80% прибыли) – для этого в Excel можно применить формулу “накопительного итога”.
- Определите границу для группы С (все, кто выше 95%). Между ними и группой А будет группа В.
Теперь у вас все клиенты разбиты на 3 группы. Маркируйте их, найдите общее в каждой группе и инструктируйте продавцов, каким клиентам стоит уделять больше всего внимания.
ДОПОЛНЕНИЯ
- Внимательно с данными. Не забывайте учитывать скидки, особые условия и особенно период работы с клиентом.
- Стоит дополнить метод другими методами сегментации.
- Проводите метод АВС периодически, чтобы следить за динамикой.
ПОХОЖИЕ МЕТОДЫ
Часто вместе с АВС-анализом применяется XYZ-анализ (анализ устойчивости и прогнозируемости спроса). О нем мы тоже скоро напишем.
На пересечении двух анализов можно выводить категории товаров AX, AY, AZ и так далее.
Это один из 40 методов анализа
с которыми вы познакомитесь на курсе it-маркетинга. Мы не только покажем как использовать его при классификации клиентов, но и научим, как на основании его строить воронки лидогенерации.
ШАГ
Вас отделяет 1 шаг от курса ITM. Скоро старт новой группы. 80+ часов, 8+ спикеров из ведущих IT-Компаний. Практика: от анализа рынка и лидогенерации, до тактики продвижения продукта.
Последнее из блога
