fbpx

ABC

АВС – самый простой способ вычислить своих лучших клиентов.

Кто-то покупает часто, кто-то платит много, кто-то возвращается уже который год. Кто из них – ваш лучший клиент? На обслуживании кого стоит сосредоточиться? Метод АВС помогает это быстро вычислить.

ИСТОРИЯ МЕТОДА

Метод АВС появился 1883 году!
Тогда экономисты Фрэнсис Уолкер и Генри Джордж придумали, как сопоставить объем фермерских хозяйств с объемом собираемых налогов. А в 1921 году Макс Отто Лоренц предложил “кривую Лоренца”, которая до сих пор используется для визуализации результатов АВС-анализа.

Присоединяйся к IT-Маркетинг в сетях

Для чего используется АВС

АВС-анализ помогает разделить клиентов на 3 группы по принципу Парето.
Клиенты А – приносят 80% всей прибыли. Их обычно 15-20%.
Клиенты В – стабильные средние сделки, их обычно 20–35%.
Клиенты С – приносят всего 5%, но занимают 50% от общего потока клиентов.

Это нужно, чтобы понять:
– на каких клиентов нужно ориентировать продажи,
– какие каналы привлекают самых ценных клиентов,
– сколько вы тратите на привлечение самых ценных клиентов,
– каким клиентам нужно уделять больше всего внимания,
– чьи ожидания вам следует учитывать в первую очередь.

КАК РАБОТАЕТ МЕТОД

Все просто. Нам нужно всего лишь разделить клиентов на 3 группы.

1. Соберите данные о продажах в таблицу (выручка, себестоимость, затраты на продажу и пр.).

2. Приведите данные к одной цифре: маржинальность, или рентабельность.

3. Суммируйте все данные по каждому клиенту за год.

4. Ранжируйте клиентов по убыванию.

5. Определите границу для группы А (приносят 80% прибыли) – для этого в Excel можно применить формулу “накопительного итога”.

6. Определите границу для группы С (все, кто выше 95%). Между ними и группой А будет группа В.

Теперь у вас все клиенты разбиты на 3 группы. Маркируйте их, найдите общее в каждой группе и инструктируйте продавцов, каким клиентам стоит уделять больше всего внимания.

ДОПОЛНЕНИЯ

  1. Внимательно с данными. Не забывайте учитывать скидки, особые условия и особенно период работы с клиентом.
  2. Стоит дополнить метод другими методами сегментации.
  3. Проводите метод АВС периодически, чтобы следить за динамикой.

ПОХОЖИЕ МЕТОДЫ

Часто вместе с АВС-анализом применяется XYZ-анализ (анализ устойчивости и прогнозируемости спроса). О нем мы тоже скоро напишем.

На пересечении двух анализов можно выводить категории товаров AX, AY, AZ и так далее.

Это один из 40 методов анализа

с которыми вы познакомитесь на курсе it-маркетинга. Мы не только покажем как использовать его при классификации клиентов, но и научим, как на основании его строить воронки лидогенерации.

20

МАРТА 2021

Стартует Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

One on one hrpr schoolITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
14 июня, 2021

One on one – плюсы и минусы технологии

В IT отрасли по-прежнему спрос на кадры превышает предложение, по обороту кадров это лидирующая отрасль. В год такой оборот может составлять 15% и даже выше. И хотя некоторые компании заявляют,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
11 июня, 2021

Фреймворки Python

Python находится в шаге, чтобы стать самым популярным языком в мире. Это объясняется его легкостью и универсальностью. На нем пишут игры, веб-приложения, различные ПО для задач бизнеса и науки, в…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
9 июня, 2021

Фреймворки PHP

Фреймворк PHP — это готовая структура для веб-приложения, которую программист дорабатывает исходя из задач проекта. Фреймворки облегчают работу специалиста и делают разработку сайтов надежнее и дешевле. PHP — это самый…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
8 июня, 2021

.NET рекрутеру: продукты, решения, перспективы

.NET разработчики — довольно востребованные специалисты. Вилка зарплат мидлов по СНГ варьируется от 1300 и до 3000 долларов США, верхняя планка зарплат для уровня Senior достигает 6000-8000 тысяч. Связано это…