ITSConf 3

Вступительное слово

Ситуация не совсем понятна. Холодный аутрич почти не приносит плоды. Компании вынужденно тратят время на изобретение новых схем продаж. Кто-то обращает пристальное внимание на страны бывшего СНГ, кто-то пытается построить аккаунт-менеджмент процесс для удержания существующих клиентов, кто-то лихорадочно пытается «продвигаться социальными сетями и конференциями». У ряда компаний новых продаж нет уже по полтора года. Что происходит?

Апсейл для корпораций. Как «влиться в кровь и мозг» клиентов вроде Intel и Epson

1. От потребности к страху. Почему клиенты остаются с вами? Настоящее испытание на лояльность.
2. 5 правд психологии апсейла. Как быть невидимой рукой через искусство влияния.
3. Как не загубить живительный для компании апсейл и при чем здесь продавцы. И есть ли альтернативы эволюции для выживания.

Дополнительно для участников, купивших доступ к записям и материалам:
• алгоритмы "захода" к клиенту с апсейлом;
• процесс работы и коммуникации ABM-команды.

Продаем CRM/ERP энтерпрайзу: с кем будем работать на противоположной стороне и к чему готовиться, заходя к «гиганту»?

Что надо знать про международные компании: от финансового календаря до структуры procurement team. Почему финансовая и бизнес-логика совсем не равны? Как «считают топов» и какие метрики закладывать в презентации, чтобы им понравиться? Стратегии «взращивания» корпоративного клиента во время периода принятия решения.

Дополнительно для участников, купивших доступ к записям и материалам:
• таблица "болей стейкхолдеров". Самые распространённые OKR & KPI, которые нужно учитывать "упаковывая" свое предложение корпорации.

Чему стоило бы поучиться IT-продажникам у китайского энтерпрайза

1. Принцип Guanxi. Действительно ли win-win стратегия берется за основу ведения бизнеса в ориентальной компании? Сто раз нет — и вот почему.
2. Особенности планирования продаж. Почему диаграмма Исикавы является лишь отправной точкой.
3. Культурные особенности, их влияние на корпоративную культуру и преимущества, которые они дарят.
4. Всякие полезные мелочи из «закулисья продаж по-азиатски».
5. Чему не стоило бы поучиться. Традиционные болезни и «бэкдоры» азиатской корпорации.

Отдел продаж IT-корпорации. Что может пойти не так? И почему это будет драматичнее, чем у SM-бизнеса

Вы действительно думаете, что успех продаж корпораций раньше зависел от продавцов? Это не совсем корректная точка зрения. Но теперь, когда прижало всю отрасль, от продавцов стали «ожидать продаж» большие компании. А продаж нет. Есть красивые посты с мероприятий, есть шеры в социальных сетях об очередном купленном или бесплатном (на самом деле платном) аварде и бездна постов с конференций, но продаж нет. И вот 7 основных ограничителей продаж, с которыми сталкивается каждая большая компания.

Тендерные продажи продуктов в корпорации

1. Процесс тендерной закупки. Как и чем отличается процесс в СНГ и на Западе? От чего зависит тендер: от суммы контракта или?..
2. Персоны тендерной закупки и их роли. Кто за что отвечает и у кого какие болевые точки.
3. Предтендерный «шаманизм». Как склонить к выбору вашего продукта?
4. Тактика продажи «большого продукта». От предтендерной подготовки до перезаключения контракта.
5. Тактика продажи небольших продуктов. Как отличается пресейл-процесс при продаже «не монстра, а костыля»?

Что работает в продажах, кроме рассылок. 8 кейсов продаж без LinkedIn и алгоритм выбора из 30+ каналов

IT и B2B-продажи — это не только торговля на Upwork и холодный аутрич через e-mail и LinkedIn. От того, что мы закроемся в комнате и отправим х10000 новых холодных писем с «более лучшим» английским и автоматизируем аутрич х10 новыми AI-тулами, не изменится ничего.
«Все вы правильно делаете, но только зачем? И как долго собираетесь делать, пока поймете, что это у вас не работает?»
Тамара поделится 8 кейсами, когда компании делали продажи не через холодные письма, применяли неожиданные ходы и получали сделки. А также покажет алгоритм, как выбирать из 30+ каналов продаж, оценивать цену лида, «срок годности» канала и ROMI.

Дополнительно для участников, купивших доступ к записям и материалам:
• дерево принятия решения для выбора канала продвижения и продаж (продукты и аутсорсинг) = нужно для понимания, какие каналы будут рабочими для ICP 1,2;
• шаблон для расчета бюджета, сроков и ROMI по каждому каналу = нужен для приоритизации каналов и расчета маркетинговых бюджетов;
• шаблон таймлайна для подготовки, запуска канала и получения первых лидов / переговоров / контрактов = нужен для обсуждения с бордом сроков кампаний и первых клиентов.

Продажи в айти опять стали сложными. А сложности не нужны продавцам

1. Раньше функция и процессы продаж развивались в отделе продаж. По наитию. С потолка. Но как-то...
2. Теперь схема сломалась и все уперлось в собственника. Если собственник не станет делать из айти бизнес, то бизнес умрет. Не сразу умрет, а по кусочкам.
3. Что изменилось в продавцах сейчас. Почему спрос есть, но продавать они не хотят?
3.1. По опросам, менее 17% продавцов считают, что в их компании есть эффективная система продаж.
3.2. Более 80% кандидатов в продажи не готовы держаться за место работы.
3.3. Средняя оценка руководителя со стороны подчиненных в отделе продаж — 1,78 (из 5). И это не вина РОПа.

Как продать стартапу сейчас, когда там денег нет? Или есть?

1. Как мы стали квалифицировать стартапы сейчас и как эта квалификация отличается от квалификации 3 года назад. С кем работать, а с кем — нет.
2. Что сейчас покупают стартапы и как это обстоит в нашей сфере (XR, AI и другие модные штучки).
3. Как зайти в стартап? И почему «поддержка руками» уже совсем не работает?
4. Апсейл стартапу. Это не только допродажа рук. Как поменялась картинка сейчас.
5. LTV стартапов в вашем портфолио. Если вы его не считали — начинайте!

Дополнительно для участников, купивших доступ к записям и материалам:
• примеры presales-воронок при маркетинговой квалификации базы стартапов;
• процессы MQL-SQL стартапа.

Трипваеры: искусство зацепа за клиента на всех этапах продаж холодным аутричем

Трипваеры — это недорогие, бесплатные или условно бесплатные продукты, используя которые вы можете либо завоевать траст на будущее, либо создать действительно работающий CTA (Call-to-Action).
Просто письма, даже на «ориджинал-нэйтив-плас-литл-нолидж-абаут-зэ-кастамер», не заходят. Специалисты по спаму утверждают обратное, но отрасль скорее шевелится, чем прогрессирует.
Как усилить письма? Какими костылями можно бороться не за «оупен», а за «респонс-рейт»? Я поделюсь 4 кейсами за последний год, когда при помощи тактики создания и использования трипваеров при холодном аутриче мы смогли довести response rate до 10% по нишевым клиентам.

Дополнительно для участников, купивших доступ к записям и материалам:
• чеклист ROI трипвайра;
• процесс использования трипвайров на протяжении воронок IN-OUT bound outreach.

Руководство по проведению первого митинга с потенциальным клиентом из USA/EU. Meeting Prompter. Алгоритм-конструктор фраз для первого митинга, чтобы звучать как нейтив

Начало митинга. Первые 30 секунд. Как не разрушить потенциальную сделку? О важности правильного Intro (что такое pre-framing). Не умеешь делать small talk — не берись. Попробуем формулировки на английском получше?
Что такое вовлечение клиента и как им управлять? Почему раздражает подстройка снизу (немного о communication hierarchy). Как установить раппорт и что говорить вместо набивших оскомину Do you agree? Are we on the same page? and etc.
Как говорить о деньгаx (pricing and budget)? Как задавать вопросы о бюджете и отвечать на неудобные вопросы? Что такое test close?
Чем отличаются переговоры с маленькими, средними и большими клиентами. Избавляемся от страха перед высокими должностями.
Почему нужно радоваться возражениям? Как обрабатывать objections с максимальной выгодой для себя.
Нужны ли технари на первых sales звонках с потенциальными клиентами? Взвешиваем за и против. Как подготовить техкоманду к звонку?
Финальные колл-ту-экшен — почему их практически не используют? Как фиксировать договоренности и next steps?

Дополнительно для участников, купивших доступ к записям и материалам:
• топ-20 нейтив фраз для звонка с клиентом на все случаи жизни;
• алгоритмы построения содержательной беседы на первые 30 секунд;
• алгоритмы вовлечения клиента.

IT-маркетинг в 2025-м: как не обжечься и, самое главное, не разориться?

Цена качественного лида из контекстной рекламы в аутсорсе начинается от 4,500$, а цена продажи от 13,000$ при самом идеальном раскладе. Посчитаем очевидную математику, чтобы понять, вам сюда или отсюда.

Гугл пессимизировал 1,500 сайтов по причине AI контента. Если три из четырех ваших статей созданы с помощью AI, шанс попасть под кувалду у вас в кармане. Как создавать контент, не закапывая себя.

Не добавляя лид-магниты на сайт, вы теряете от 50% ваших конверсий. Представьте, сколько УЖЕ потеряно. Разберем, что вы можете сделать прямо сейчас.

Google, Bing, GPT, Gemini и многие другие. Стоит ли адаптироваться под всех или лучше, вообще, уйти в другие каналы лидогенерации?

Грустная правда: Разберем, для кого начало эры GPT в маркетинге станет причиной увеличения расходов, а не их сокращения.

Дополнительно для участников, купивших доступ к записям и материалам:
• будут даны чек-лист и список best practices для проверки ваших посадочных страниц.

HealhCheck IT-продукта для нетехнаря, который должен этим продуктом управлять или его продавать

1. Какие риски при управлении проектом нетехнарем возникают? Куда эти риски могут привести?
• Явные обманы и заблуждения.
• Отсутствие бизнес-мышления у разработчиков.
• Некомпетентность, непрофессионализм разработчиков.
2. Почему мы вообще говорим о техдолге? Как это сказывается на проекте? Как это может принести деньги или, наоборот, их лишить? (Неочевидные риски при масштабировании / продаже продукта фондам)
3. С чего вообще оценивать техническую полноценность продукта и почему? На что нужно обращать внимание? На что можно не обращать?
4. Иерархия оценки. Почему с этого начинать, а этим заканчивать? Зачем эти метрики? Можно ли на них не обращать внимания? И как каждая из этих метрик может подкосить проект?
5. На что конкретно смотреть и как это «что» должно выглядеть? Как нетехнарь может быть уверен, что он оценивает технаря и, по меньшей мере, не выглядит идиотом?

Дополнительно. Для купивших полный билет:
• Четыре примера реальных продуктов и ситуаций, с которыми столкнулись продукты при масштабировании в Enterprise или просто при масштабировании продуктов, при росте продукта.
• Готовые схемы и чек-листы по синхронизации с технарями.
• Авторская методика чек-листа. Как понять, что проект в опасности.
• Подробное описание позиций тест-менеджера, что критически важно для продукта. Уникальная возможность получить описание практических необходимых задач тест-менеджера.
• Декомпозиция и эстимирование задач — ключ к устойчивой работе с подрядчиками.
• Как эффективно работать с подрядчиками? Идеи изнутри.