Что ожидает не-айтишника в IT-продажах? И что его, даже человека с опытом в продажах, может сильно удивить и даже испугать в такой лощеной на первый взгляд и развитой отрасли?

Корректно было бы разделить «вайтишников-сейлзов» на две категории: без опыта работы в продажах и с опытом. Но говорить о совсем нулевых пока нет смысла, т.к. их если и будут брать, то либо за английский, либо за какие-либо диджитал-маркетинг навыки (копирайтинг, СММ). Причем вне зависимости от варианта будут кидать на жесточайший красный лидген за 300 баксов. Те, кто выживут, конечно, пойдут дальше. Но сегодня не о них…

Сегодня нас интересует судьба тех, у кого уже есть опыт и кто видит развитие именно в айти, так как, например, застоялся в реальном секторе.

То, о чем я будут говорить, — это описательная статистика того, что я вижу на проектах. Плюс информация, которую мне постоянно на крыльях приносят как клиенты, так и ученики. Поэтому выборка у вас на сегодня будет не самая плохая и весьма показательная.

Итак, что пугает в IT-продажах?

1. Айти не умеет продавать.

В подавляющем большинстве. Там, где собственник смыслит в продажах, дело идет кое-как. Если смыслит хорошо, то со временем он создает сильную команду продаж, и компанию ругают за многое, но только не за то, что продают они плохо. Но продавец-собственник — это редкость. Обычно это разработчик, логика которого проста и с кризисом не изменилась: «У нас есть код — клиент найдет нас. Если клиент не находит нас — нужно больше кода — и клиент найдет нас». И так до бесконечности. Я утрирую, но идея похожа на правду. «Какая ниша, какое уникальное торговое предложение, какие методы скоринга клиентов, какая статистика и АВС-анализ, какой АВМ-маркетинг?! Пиши клиентам и не жужжи. У нас лучшая команда профессионалов с опытом аналогичных проектов».

2. Нет процесса.

Второе следует из первого: что испугает каждого грамотного сейлза в айтишной компании? Отсутствие процессов продаж, статистики и часто даже нолидж-бэйса. Причем это не прерогатива маленьких компаний. Куча компаний, перешагнувших за 500 человек, до сих пор по несколько лет ковыряют на митингах свой процесс продаж, скандалят на нем, привлекают биэев для описания. Итог один: нет ничего. Соответственно, каждый в этой компании продает так, как получается или как может.

3. Адаптация?

Если нет процесса продаж, то нет и процесса онбординга (по-человечески: адаптации). В лучшем случае вам дадут ментора (это человек, который первые пару дней будет вам говорить «привет», если повезет — будет говорить «делай, как я»). В худшем случае вам дадут книгу продаж, написанную во времена царя Гороха, причем разработчиками. Вы думаете, там будут техники продаж, правильные скрипты писем? Не совсем. Там будет технический стек компании, то есть языки программирования или технологии, которые мы продаем клиентам. Причем, зная отношение разработчиков к продажам, все будет основательно описано статьями из Википедии. То есть вам будут объяснять не так: «C# — это не си диез, это «си шарп» называется. На нем пишут для Майкрософта, потому что этот язык Майкрософт и выдумал. А пишем мы на нем вот такие штуки вот таким клиентам». Нет. Написано будет приблизительно следующее: «C# — это объектно-ориентированный язык программирования. Разработан в 1998–2001 годах группой инженеров компании Microsoft под руководством Андерса Хейлсберга и Скотта Вильтаумота как язык разработки приложений для платформы Microsoft.NET Framework». Такая адаптация может очень сильно демотивировать. Что, как правило, и случается.

4. Отношение к продавцу.

Если в реальном секторе все понимают, кем является продавец для компании, кто приносит деньги, то в айти это не совсем так. Там культ разработчика, и до сих пор разработчики считают, что весь доход компании несут именно они. Доходит до смешного: потратить 10 тысяч долларов на зарплату разработчика — элементарно. Залить для теста 5000 долларов в контекстную рекламу — да вы что? Это же бессовестно дорого, грабеж!

5. CRM? Автоматизация?

Вдогонку к предыдущему: все костыли нормальных продаж — автоматизация, сиэрэмки, покупные базы, представительские расходы — находятся в состоянии гибернации. Айти не мыслит в категориях инвестиций в своем большинстве. Да и как ты построишь автоматизацию, если у тебя нет процесса? Как ты заставишь заполнять сиэрэмку, если у тебя нет мотивации сотрудников, для того чтобы они этим занимались?

6. ЭЙЧАРЫ?

Подождите: нет мотивации, а как же эйчары? Они ж должны ж. Вот и шестой страх: эйчары вам не помогут в айти. Они сами всего боятся и туда, где есть деньги, они не лезут, — там ответственность и беседовать про вовлеченность не получается.

Страшно все выглядит? Неужели этот перечень — такая уж безнадега, которая в принципе делает жизнь сейла в айти невозможной?

Боязливые пусть боятся. А у ребят покрепче все эти страхи должны вызвать следующую мысль: «В стране слепых одноглазый король». Да, в айти нет процессов, но это значит, что мало кто будет вам мешать их строить. Ребята, которые строили процессы с нуля, моментально становились руководителями отделов продаж. Да, нет адаптации — но у вас есть коммуникация. Айтишники в чем-то очень большие снобы, но только не в том, как помочь человеку, которому реально не пофиг и который ищет. Эта проактивность даст вам респект. Не будьте «тем, чем кисель разливают, будьте тем, чем кирзу раздают», как говорил замечательный писатель Довлатов. На хорошего продавца молятся все разработчики, потому что он их не кидает на расстрел клиенту во время митинга.

Айтишники не умеют продавать. Но вы умеете. Я видел пару кейсов учеников, которые получали за год работы долю в компании или отдельную очередь клиентов просто за то, что собственник перекрещивался из-за того, что ему больше не нужно будет тратить свое время и внимание на продажи. И за это он готов платить.

Страшна терминология? Две недели — и вы будете знать ее идеально для продаж. Вы не должны уметь кодить, но вы выучите все правильные термины.