Что такое ERP и как ее продавать?

История появления

С английского ERP, или Enterprise Resource Planning, переводится как “планирование ресурсов предприятия”.

Прародитель ERP появился еще в 1960-х и назывался MRP. Систему использовали для планирования и распределения материалов и сырья. Она стоила дорого, была громоздкой и неудобной в использовании: требовалось много специалистов для обслуживания. Но аналогов (таких, которые бы реально работали) не было, и продукт успешно продавался почти четверть века.

В 1983 году появилась MRP II (manufacturing resource planning). По сравнению с MRP (material requirements planning) ПО производило планирование не только в материальном, но и в финансовом эквивалентах. Это поколение продукта отличалось как по архитектуре, так и по принципам работы. Система стала модульной и охватывала еще больше ключевых производственных процессов, включая закупку, управление договорами и другое.

Это был шаг вперед для всего рынка ERP, т.к. MRP II была отличным примером ПО по эффективному и удобному управлению информацией. Была видна и эффективность: используя этот продукт, предприятия сокращали запасы на складах, минимизировали отходы и повышали финансовую емкость предприятия. Появились понятные требования к продуктам такого рода.

А в 1990-м появилась уже известная нам ERP. Очень быстро из нее выделилась как самостоятельный продукт CRM (Customer Relationship Management) и PLM (Product Lifecycle Management), и продукт начал развиваться самостоятельно.

Что такое ERP?

В понимании бизнеса, ERP нужен для реализации маркетинговой и стратегии общего менеджмента предприятия. Этот инструмент обеспечивает непрерывную балансировку и оптимизацию ресурсов предприятия. В функционал ПО входят финансовый менеджмент, управление активами, управление трудовыми ресурсами. Все эти компоненты образуют общую модель данных и процессов для всех сфер деятельности предприятия.

Посмотрим на ERP с прикладной точки зрения. У клиента есть 1С для ведения бухгалтерии, табличка в Excel для учета на производстве и какая-нибудь программа для автоматизации ведения склада. Все эти программы сильно завязаны на специалистов, которые с ними работают; данные из разных мест нужно сопоставлять. Это неудобно и часто приводит к ошибкам.

Использование ERP-системы уменьшает число «ручных» операций и повышает производительность. Процессы становятся упорядоченными, данные не теряются и накапливаются в одной системе и, самое главное, становятся взаимосвязаны. Автоматизировать управление и контроль можно не только над операционным и финансовым блоком, но и над поставками, закупками, персоналом, взаимоотношениями с клиентами и др.

Более подробно погрузиться в устройство ERP можно в статье на Хабре.

Кто покупает ERP?

ERP популярный продукт. Покупателями таких систем становятся компании среднего размера и крупнее (малым бизнесам эта статья расходов просто не по карману).

Целевым клиентами станут крупные компании и те, кто стремится развиваться в серьезном темпе. Обычно к внедрению приходят те, кому становится очень сложно самостоятельно вести учет и хочется оптимизировать часть объема задач. Или те компании, которые хотят быстро и заметно вырасти.

Стек проблем, которые решает ERP, поможет сейлзам определить целевого клиента:

• сотрудникам приходится тратить много времени на рутинные и простые задачи, которые легко автоматизировать; 
• сложно получить оперативную информацию, чтобы принять срочные решения;
• слишком много разрозненных продуктов и программ, которые не получается объединить в одну, модули и таблицы не переносятся из одного ПО в другое;
• нет объективных и своевременных данных об остатках на складах, движении финансов, товаров;
• нельзя изучать и анализировать отчеты вне офиса, только с конкретного компьютера на рабочем месте;
• бухгалтерские документы готовятся очень долго;
• все продажи и вообще общение с клиентами невозможно усложнено;
• отделам тяжело взаимодействовать между собой;
• если IT-отдел есть, то функционирует с большим трудом;
• нет подходящего уровня контроля за действиями персонала.

Как и с любым другим ПО, у покупателя есть несколько вариантов действий: купить готовую платформу или разработать свою ERP.

Обзор продуктов ERP

Пятерка лидеров мирового ERP-рынка:

SAP

Сайт: https://www.sap.com/

SAP ERP включает в себя ключевые бизнес-функции организации. Средняя стоимость внедрения SAP для представителей малого и среднего бизнеса составляет от $400 тысяч, для крупных проектов – от $900 тысяч. Итоговую стоимость внедрения SAP рассчитывают после определения конкретных задач заказчика, количества пользователей, функционального наполнения системы и т.д.

SAP представляет продукты для различных платформ, включая мейнфреймы и собственные клиентские приложения для мобильных устройств: SAP R3, SAP CRM, SAP BW и так далее.

Oracle

Сайт: https://www.oracle.com/erp/

Oracle – одна из ведущих компаний, мировых производителей программного обеспечения для предприятий. Посредством серии громких приобретений и собственных разработок Oracle создала сложный портфель бизнес-приложений, которые дополняют традиционные возможности компании в области баз данных и инфраструктурных систем. Их основные приложения включают именно ERP.

PeopleSoft

Сайт: https://www.oracle.com/applications/peoplesoft/

PeopleSoft, Inc. предоставляет программное обеспечение для систем управления человеческими ресурсами (HRMS), решений финансового управления (FMS), 

управления цепочками поставок (SCM) и взаимоотношениями с клиентами (CRM) и другие продукты для крупных корпораций, правительств и организаций. В 2005 компанию приобрела корпорация Oracle.

SAGE

Сайт: https://www.sage.com/en-us/

Sage ERP X3 быстро внедряется, прост в использовании и экономичен. Это позволяет пользователям интегрировать свои бизнес-процессы в одну общую систему, доступ к которой осуществляется через простой пользовательский интерфейс. Пользователь будет иметь полное представление о своем бизнесе и клиентах в режиме реального времени, чтобы быстро реагировать на события и принимать взвешенные решения.

Microsoft Business Solutions

Сайт: https://dynamics.microsoft.com/ru-ru/erp/erp-system/

Microsoft Dynamics – это линейка программных приложений для планирования ресурсов предприятия (ERP) и управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Приложения Microsoft Dynamics поставляются через сеть партнеров-реселлеров, которые оказывают соответствующие услуги. Microsoft Dynamics является частью Microsoft Business Solutions. Dynamics можно использовать с другими решениями Microsoft, такими как SharePoint, Yammer, Office 365, Azure и Outlook.

Перспективы и актуальный рынок

По данным Gartner, мировой рынок ПО ERP в 2018 году вырос на 10% и достиг отметки $35 млрд. Российский рынок не отстаёт: вырос на 30% в 2017-м. Драйвером роста неизменно остаётся цифровая трансформация бизнесов. Это и про развитие различных SaaS, и про повышение спроса.

На пять крупнейших производителей приходится 51% продаж. Подробнее про каждый продукт можете узнать здесь.

В 2020-м можно увидеть снижение активности развития, обусловленное пандемией. Объясняется это просто: для выживания компаниям необходимо было снизить расходы. При этом мы понимаем, что это крупные производственные предприятия, модель которых вряд ли может быстро подстроиться к меняющейся реальности.