ITSM-Meetup #14Pro

Тактики продажи B2B-продукта энтерпрайзу. Почему классический лидген с письмами, окучиванием профилей в LinkedIN можно выкинуть? Почему большинство продуктов в принципе не готово ко «входу в энтерпрайз»: как энтерпрайз «ушатывает» продуктовые команды предтендерной подготовкой, тендерами, ко-бюджетированием, внутрикорпоративными пилотами и т.д.

Как в основном фейлят продуктовые компании при попытке входа? Личные продажи? Почему ЛПР не самый лучший ваш союзник и как найти и привлечь на свою сторону внутрикорпоративного драйвера.

Из каких этапов состоит долгая осада энтерпрайза, как готовиться к этим этапам и что иметь заранее.

Коммуникация при торгах: как не прогнуться, не потерять лицо, несильно потерять маржу и, конечно, не потерять клиента. Что мы можем дать клиенту, чтобы он не сорвался с крючка, если отрабатываем возражения по цене? Скидки-плюшки-доппредложения? Но и скидки нужно уметь правильно продавать, а не «сливать их сразу и все в один момент». В рамках мастер-класса поделимся своими технологиями «правильного прогиба» перед клиентами категории «А».

Спасибо тебе, ChatGPT, за волну интереса к AI-технологиям и большому количеству бесполезных лидов! Но из-за этого (повальной моде на искусственный интеллект) продажи превратились в образовательный процесс, где ты не просто демонстрируешь презентацию с красивыми слайдами, но и объясняешь, как работают нейросети и какой результат можно получить в итоге.

Основная проблема в том, что только процентов 20 клиентов понимают, что им нужно от технологии, и 100% клиентов совсем не понимают ограничения технологий ИИ. У всех лидов разное понимание возможностей AI, разные данные на входе, а самое главное — разные ожидания результата.

• Чем отличаются R&D проекты от стандартной разработки?
• Как на этапе квалификации отличать мечтателей, консультантов и сумасшедших от реальных клиентов?
• Чем отличается пресейлз при продаже AI-решений?
• Как контролировать завышенные ожидания клиента и (иногда) просто физически невозможные хотелки?
• Как продать проект без гарантий результата?

Какие KPI выставлять лидогенератору сейчас и за что? Какие практики мотивации могут принести результат, а не миграцию самых сильных продавцов?

Работа на конференциях. Что изменилось с тех самых сытых времен, когда на конференцию отправлялись целыми командами по 5–15 человек раздавать свои визитки. Что сейчас собой представляет пресейлз на конференции — сейлз на конференции — правильный аккаунтинг после конференции.

Новые рынки: «Скандинавия и около». Финляндия, Дания, Швеция, Исландия, Норвегия и Эстония: что там ловить, как там ловить и как там ловить никогда не следует?

Структура биздева «от и до». Ошибки и подводные камни построения первого «продажного юнита в вашей компании» и проблемы при построении полноценной службы продаж. Как эволюционно строится взаимодействие маркетинга, продаж, аккаунтинга и как менеджеру не допустить ошибок при построении «машины продаж».

Бюджетирование. Купили Apollo и Semrush + зарплаты — вот и весь бюджет? Нет! Мы обсудим все постоянные и переменные части, которые следует не забыть, если бюджетирование действительно актуально в вашей компании или если вы просто хотите посчитать, какова приблизительная рентабельность ваших продаж и вашей компании в целом.

Thanks, no. Самый частый ответ, который может получить сейлз-менеджер, — конечно, «нет».
Самое простое, что можно сделать в такой ситуации, это сдаться, приняв «нет» как окончательный отказ, и не пытаться рассмотреть в этой ситуации возможность.
На самом деле «нет» часто имеет продолжение в виде «но…». И более того, «нет» может быть превращено в «да». Какие подходы можно применять, чтобы «нет» превращалось в «да» или «может быть»? Разберем техники, позволяющие получать больше лидов и сделок, услышав в начале разговора «нет».

Переговоры о цене. Современный рынок предлагает многообразие челленджей ИТ сейлз-менеджерам. «Основная пара из них» — это лиды, которые говорят, что денег нет, и лиды, которые не могут сформулировать, сколько денег они готовы заплатить за работу над их проектом. Значит ли это, что у них нет денег? Значит ли это, что они на самом деле не знают, сколько стоит проект?
Разберем, можно ли подписать контракт и на какие услуги с клиентом, который не может назвать бюджет. А также поговорим, можно ли и нужно ли подписывать контракты с «ребятами из гаражей в Конго» и что может сказать о клиенте хороший костюм.