fbpx

IT SaleSolution

Для начинающих продавцов IT-продуктов, корпоративное обучение для отделов продаж в IT

С 2008 года мы строим отделы продаж, а с 2014 года проводим проекты “тайный покупатель” в IT. Поэтому мы делимся не только самыми свежими наработками и кейсами из собственного “полевого опыта”, но и теми практиками, которые в ходу у наших и у ваших конкурентов (за исключением тех, с кем у нас NDA). Вас будут окружать 30% собственников бизнеса, 20-30% специалистов разработки, которые “уходят или совмещают” продуктовый или сервисный менеджмент, 20% – экспертов из “non-it”-sales и 15-20% специалистов, которые “с нуля” начать в IT-Sales.

20

СЕНТЯБРЯ

80

ЧАСОВ

6

ТРЕНЕРОВ

950

ОТ 950 BYN
Записаться
Компании, сотрудники которых обучались не менее 3 раз

Вы научитесь

навыки, которыми вы овладеете

Программа курса

Старт группы 17.05, занятия по понедельникам и средам

День 1
18:00

Тамара Кулинкович

MARKET DEV VS PRODUCT DEV

Игра-симуляция "Market dev vs Product dev" последовательно воспроизводит разработку стратегии развития бизнеса для продуктовых и сервисных компаний. Во время игры участники последовательно проходят шаги анализа возможностей компании, исследования рынка, поиска ниши, изучения пользователей, выработки уникального ценностного предложения, подбора каналов продвижения, выбора модели монетизации и получения первых метрик эффективности.

Видео

Видео по теме

1. Как предотвратить каннибализм персон в разработке и продаже / Тамара Кулинкович.
2. Что делает продавец в ИТ / Юрий Сорокин.
3. Empathy Mapping / Юрий Веденин.
4. Как CJM изменила продажи в UXPRESSIA / Артур Науменко.
5. Фетишизм и удовлетворение потребностей: как влюбить в свой продукт / Тамара Кулинкович

День 2

Сергей Байков
Видео

IT-Sales Entrance P.1

Отличие обычных продаж от IT-продаж. Какие процессы отличаются? Продуктовые компании, сервисные компании, solution провайдеры, чистые аутсорсеры – кто они и чем отличаются их продажи? RFX-команда. В IT продавец – не одиночка, он работает с коллективом разработчиков.
Особенности статуса продавцов в IT-компании. Роли продавца, бизнес-аналитика и RFX-команды
Рунглиш. Симбиоз английского и русского, без которых речь IT-продажника непонятна: lead, opportunity, power sponsor, с-queue и nurturing.
Доменные зоны. Кому продают свои услуги IT-компании: Healthcare, finance, e-commerce, security и др.

День 2

Юрий Сорокин
Видео

IT-Sales Entrance P.2

Сколько получают продавцы в IT. Как устроиться на работу продавцом в IT-компанию, какие навыки и опыт для этого требуются.
Через кого лучше заходить в IT-компанию: через HR, коллег-продавцов или через C-level менеджеров. Как составить резюме, чтобы на него обратили внимание. Кастомизация своих УТП: что учесть на собеседовании. Какие вопросы задают и как проходить компетентностное интервью. Какие подводные камни у этой профессии. Как развивать карьеру в ИТ продажах и куда она обычно приводит.

Видео

Видео по теме

1. Как устроиться в компанию своей мечты / Юрий Сорокин.
2. Фазан или уточка. Как подобрать и оценить руководителя отдела продаж / Тамара Кулинкович.
3. Какие вопросы зададут сейлзу и к чему быть готовым / Максим Голиков
4. Что спросят у сейлза в международной компании / Лидия Галкина

День 3
18:00

Юрий Сорокин

Онлайн-стрим

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P.1

Определение своего SVP для потенциальных клиентов. Правила и ограничения при создании персон: правила выбора компаний-клиентов и создания SVP под каждого из них. Тактика работы с Upwork, Remote, LinkedIn, Clutch, E-Mail, Yellow pages.

День 3
19:00

Юрий Сорокин

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P.2

Преквалификация лидов при передаче их в sales. Методики AWAF & BANT.

День 3
20:00

Юрий Сорокин

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P.3

В школе будет оценка. У вас будут факультативы, которые вы сможете сачковать, и будут зачеты, которые вы тоже сможете сачковать, если сертификат вам не нужен. Обо всем этом, а также о системе оценки и коммуникации "преподаватель – ученик" мы здесь и поговорим.

Видео

Видео по теме

1. Deep Soursing / Разведка для IT-Sales / Нарек Асликян.
2. Позиционирование продаж / Александр Самбук.
3. Лидогенерация из директорий / Ирина Цумарева, Евгений Груданов.
4. Опыт организации Roadshow / Рома Римша.
5. Эволюция структуры отдела продаж / Влад Радкевич.

День 4
18:00

Никита Черкасов

Онлайн-стрим

Pre-Sales в IT. P.1

Первый e-mail контакт с клиентом. Kick off mails. Скрипты хороших и плохих писем. Правила деловой переписки. Разбор kick-off letters, составленных группой.

День 4
19:30

Никита Черкасов

Онлайн-стрим

Pre-Sales в IT. P.2

Presales процесс идет сразу после leadgen-процесса. Это пересечения процессов продажи и производства. Обобщенно в этом процессе наравне с sales действуют и технические специалисты, т.н. команда RFX.
Типы запросов от клиентов: RFI, RFQ, RFP, RFB. Правила и регламенты взаимодействия продавцов и технарей во время подготовки коммерческого предложения. Участники процесса presales и их разная мотивация: development office, PM office, sales office. Основные проблемы, подводные камни и искусство правильно работать с тех. департаментом.

Видео

Видео по теме

1. Deep Soursing / Разведка для IT-Sales / Нарек Асликян.
2. Позиционирование продаж / Александр Самбук.
3. Лидогенерация из директорий / Ирина Цумарева, Евгений Груданов.
4. Опыт организации Roadshow / Рома Римша. / рекомендации Тамары Кулинкович.

День 5
18:00

Юрий Макаров

Онлайн-стрим

Увеличение конверсии. P.1

Первый online meeting с клиентом. Правила оценки клиента и проблемы. Первое знакомство, прояснение потребностей. Определение реального статуса клиента на этапе телефонного звонка.
Медицина vs коммуникативная компетентность.
Юмор versus native speaking. Искусство уклончивой, но конкретной речи.
Crab methods. Кросс-культурные stop-words в переговорах.
Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями.

День 5
19:30

Юрий Макаров

Онлайн-стрим

Увеличение конверсии. P.2

Продажа технического интервью, как рост доверия. Pre-meeting, как залог продаж. Технический meeting, как генератор доверия. Видео-meeting – правила фасилитации клиента. RFP-meeting. Алгоритмы дирижирования при переговорах.
Роль продавца, как медиатора между клиентом и production.
Этап технической оценки проблемы. Продающие экспертные вопросы. В чем суть?
Завершение звонка. Техники closeUPS. Продажа оффера JIT + С-Box. Увеличение точек контакта с клиентом.

Видео

Видео по теме

Нетрадиционные вопросы квалификации клиентов / Тамара Кулинкович

День 6
18:00

Тамара Кулинкович

Онлайн-стрим

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.1

Подготовка коммерческого предложения. При продажах дорогих айти решений логика составления коммерческого предложения в корне отличается от логики продавца-«бодишопа».
Применимость классических техник продаж на разных этапах продажи FAB, AIDA, DIPADA, SPIN.

День 7
18:00

Тамара Кулинкович

Онлайн-стрим

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.2

Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж.

День 7
19:30

Максим Голиков

Онлайн-стрим

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.3

Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж. Презентация реальных кейсов из практики сервисных продаж. Подряды, перепокупка, мультеж, аутстаф и еще не менее 9 техник, которые используются тогда, когда "не все пошло так, как мы планировали".

Видео 

Видео по теме

1. Использование в компании товарной матрицы и апсейл, кроссейл и даунсейл / Виталий Никуленко.
2. Как квалифицировать клиента и посчитать, когда не стоит браться за заказ / Максим Голиков.
3. Продажи на белорусском рынке / Илья Гец / рекомендации Тамары Кулинкович.

День 8
18:00

Артур Науменко
Онлайн стрим

Особенности Product Sales

Особенности продаж IT продуктов, отличия от продаж в сервисных компаниях. Чем отличаются продажи продуктов в small/medium business от продаж в enterprise. Проведение демо продукта для клиента, язык features vs. use cases.

День 8
19:30

Сорокин Юрий
Онлайн стрим

Работа с возражениями. Завершение сделки

Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями. Тактики работы с возражениями – bodybags и возражениями-salvations. Принципы завершения сделки и основные модели ассертивного поведения продавца Правила «ведения клиента». Nurturing & Pinging.

Видео

Видео по теме

1. История внедрения лидскоринга в PandaDoc / Андрей Гавриленко, Дмитрий Северинец.
2. Как разделить роли product-менеджера и it-продавца / Сергей Бережной.

День 9
18:00

Юрий Сорокин
Онлайн стрим

Презентация IT-продукта, сервиса, решения

Businesstelling & Businessread, как тренды при составлении презентации и промотировании продуктов. Правила якорной верстки презентации, провокативность head-ов, web-pattern-мышление, инфографические и видео-продажи.
Навыки работы с корпоративныеми сайтами и продакт-лендингами

День 9
19:00

Юрий Макаров
Онлайн стрим

Коммерческое предложение

Размер, структура, кастомизация и особенности при отправке. Коммерческое предложение - это самый обидный этап для срыва сделки и, тем не менее, это случается при не включенности продавца. Покажем на кейсах, что работает, а что «помогает потерять клиента».

День 9
20:00

Юрий Макаров
Онлайн стрим

Подготовка тех. специалистов к собеседованию

Наиболее вероятные риски непрохождения собеседования. Общие рекомендации по планированию и проведению собесов с технарями.

День 10
18:00

Сергей Сметюх
Онлайн стрим

Upsale. Аккаунтинг и crosssales. Специфика аккаунт-менеджмента в IT

Digital Image. Разные модели аккаунт менеджмента в зависимости от типа продукта, типа бизнеса и размера компании.
Обязанности vs Навыки Аккаунт менеджера: hard skills, soft skills, personality.
Департаменты взаимодействия: BA, DEV, RFX, Sales, QA, Бухгалтерия, Upselling. Балланс follow-ups & just chatting.

День 10
19:30

Команда saleSolution
Онлайн стрим

SalesBattle

На этой деловой игре моделируется реальная ситуация работы presale-департамента. Ученики проходят все те этапы, которые предстоит пройти реальному продавцу в IT, не включая этапа составления презентации.
Составление kick-off letter, первый звонок к клиенту, QA-session и tech. meeting будут оценены в разрезе soft & hard компетенций.

Видео

Видео по теме

Переход на новый уровень продаж / Сергей Сметюх.

День 11
18:00

Команда saleSolution
Онлайн стрим

Сертификационный экзамен

На основании QA-сессий ученики презентуют свои proposals в режиме реального времени перед комиссией.

День 12
18:00

Команда saleSolution
Онлайн стрим

Карьерный коучинг и профориентация

По итогам экзамена ученики получают сертификаты с баллами. С разбором ошибок. С советами по исправлению ошибок. После начинается консультирование учеников по вопросам перспектив трудоустройства, лучших компаний для старта, релокейта или перехода. Дадим информацию о правилах прохождения собеседования в конкретных компаниях и о правилах адаптации в этих компаниях.

Поищем пути развития бизнеса

Игра-симуляция "Market dev vs Product dev"

Игра-симуляция “Market dev vs Product dev” последовательно воспроизводит разработку стратегии развития бизнеса для продуктовых и сервисных компаний.
Во время игры участники последовательно проходят шаги анализа возможностей компании, исследования рынка, поиска ниши, изучения пользователей, выработки уникального ценностного предложения, подбора каналов продвижения, выбора модели монетизации и получения первых метрик эффективности.

Спикеры

Команда экспертов

nikita cherkasov itmarketing school

Никита Черкасов

СОУЧРЕДИТЕЛЬ YOUR EXTRA MARKETER
Emailing & Proposing

artur naumenko salesolution

Артур Науменко

HEAD OF SALES UXPRESSIA
Leadscorong & Product Sales

yury makarov salesolution

Юрий Макаров

CRM-BUSDEV SCIENCE SOFT
Proposals & Presentation

sergej bajkov salesolution

Сергей Байков

HEAD OF SALES
SCIENCESOFT
Presales & refferal sales

hrpr school yury sorokin

Юрий Сорокин

СОУЧРЕДИТЕЛЬ HRMSTUDIO.RU
Leadscoring & Processing

htpr school tamara kulinkovich

Тамара Кулинкович

СОУЧРЕДИТЕЛЬ SKITAPI.COM HRP.BY
LEAN Sales. VOS Sales

maxim golikov manageit school

Максим Голиков

HEAD OF BLOCKCHAIN BD *INSTINCTOOLS
RFP-Team Sales

sergej smetiuh manageit school

Сергей Сметюх

VP customer engagement
Oxagile (ex Softeq, Itransition)

valadimir radkevich manageit school

Влад Радкевич

VP of Sales
Science Soft

aleksandr sambuk salesolution

Александр Самбук

ex-COO Luxoft Excelian Financial Services

manageit school yury shiliaev

Юрий Шиляев

Director, Digital products
WorkFusion

sergej komiagin salesolution

Сергей Комягин

Managing partner, Anaco Group

Стоимость

Если для покупки курса нужна консультация, звоните +37529 706-35-79

ITCORPSALES

6 000

BYN

2350 USD | 64 000 ГРН | 169 000 RUB

  •  2 месяца
  •  Кастомизация процессов
  •  On-line / Off-line
  •  Обучение по inhouse-кейсам
  •  Разработка стратегии
  •  Кастомизация шаблонов
  •  Создание скриптов
  •  Игры-симуляции
  •  Sales-поединки
  •  Оценка участников
Связаться с нами
BEST
SALESOLUTION

950

BYN

370 USD | 10 200 ГРН | 26 900 RUB

  •  1,5 Месяца
  •  6 Тренеров
  •  Case Study
  •  Игры-Симуляции
  •  Готовые процессы
  •  Шаблоны и скрипты
  •  Resume upgrade
  •  LinkedIN upgrade
Купить
ITMANAGER

1 600

BYN

620 USD | 17 200 ГРН | 45 600 RUB

  •  2,5 месяца
  •  12+ тренеров-топов
  •  Готовые процессы
  •  IT Mini-MBA
  •  CMMI Standart
  •  Шаблоны документов
  •  Разбор 120+ кейсов
  •  Assessment center
  •  Игры-Симуляции
  •  Tutoring
Узнать больше

При оплате услуги банковской картой на сайте bepaid.by в случае форс-мажора возврат денег осуществляется на карту, с которой была произведена оплата. Срок поступления денежных средств на карту — от 3 до 30 дней.

Продукт ООО "Студия Сорокина & Кулинкович"
УНП:192298370, ЕГРЮЛ 1.07.2014 Минский горисполком, 220034, г. Минск, ул. Козлова, 3, к.14.
IBAN: BY 90 MMBN 30120155010109330000 в ОАО «Банк Дабрабыт» (MMBNBY22)

Видео о школе

Для того, чтобы вы точно записались

Faq

Часто задаваемые вопросы

Кто ваши тренеры? В чем уникальность их опыта?

Все тренеры школы – руководители отделов продаж, или собственники бизнеса с ежедневным опытом переговоров и продажи решений и продуктов. В программе собраны наиболее эффективные методики обучения продажам и организации процесса продаж. Мы обучаем по стандартам, которые  отслежены сразу у многих десятков компаний.

Тогда зачем они этим занимаются?

Они передают опыт и готовят продавцов для своих клиентов, партнеров и для себя.

Разве можно за полтора месяца научиться новой профессии?

Программа построена так, что за месяц мы даем все основные знания о том, как строятся продажи ИТ-решений, и даем необходимые инструменты для того, чтобы начинать продавать уже с первого дня на рабочем месте. Многие вещи вы начнете делать уже во время обучения и закончите через месяц начинающим продавцов, который точно знает, из чего состоят продажи, что надо делать, куда дальше развиваться, что читать и у кого спрашивать совета.

А мне помогут с трудоустройством?

Во время обучения мы будем помогать улучшить свое резюме, подобрать компанию под свои компетенции, подготовиться к собеседованию, отвечать на каверзные ответы на собеседовании. А после обучения мы даем не только диплом, но и подробную оценку важных компетенций, на которые обращают внимание при приеме на работу. На основании этой оценки мы советуем лучших выпускников нашим партнерам и дружественным компаниям. Это касается учеников, которые сами платили за обучение.

А если за меня платила компания?

В таком случае мы не будем помогать с трудоустройством, это было бы некорректно. а вот помочь вам прямо на занятиях разбирать ваши кейсы и решать ваши затруднения из каждодневной профессиональной жизни – с удовольствием.

Будет какая-то практика?

Обязательно, у вас будет много практики и отработки рабочих ситуаций на занятиях, в домашних заданиях и групповых взаимодействиях. Вы будете добавлены в закрытую группу в Фейсбуке, где тренеры будут проверять, комментировать работы и давать вам свои консультации и рекомендации. А также отвечать на все интересующие вас вопросы. Эта группа будет функционировать и после завершения обучение, чтобы вы могли обмениваться опытом с коллегами.

В конце будет какой-то экзамен?

Да, во время обучения вы сдадите 3 промежуточные работы, а экзамен пройдет в виде презентации перед клиентом. Все работы повторяют реальные задачи, которые выполняют IT продавцы, и у вас останутся шаблоны документов, писем и презентаций.

Мне дадут какой-то диплом?

Да, и не какой-то, это будет диплом от Студии Сорокина и Кулинкович.  Он может быть на русском или английском языке по вашему желанию. Дипломы нашей Студии находятся  на стенах более 1500 компаний. его очень хорошо знают во всем СНГ.

Можно оплатить обучение в 2 этапа?

Да, есть такая возможность. При оплате в 2 этапа (по половине суммы) стоимость не меняется.

А что, если мне в середине обучения разонравится?

Мы вернем оставшуюся сумму, вы заплатите только за те занятия, которые по факту посетили.

Хотите еще подумать?

Не стоит просто думать, подписывайтесь на рассылку наших образовательных материалов, это не будет пустой тратой времени, так как на наши занятия вы придете уже зная все азы профессии.


    On / Off-line

    Наша локация