Курс
IT/B2B-продаж
SaleSolution

Видео по теме

1. Как предотвратить каннибализм персон в разработке и продаже / Тамара Кулинкович
2. Что делает продавец в IТ / Юрий Сорокин
3. Empathy Mapping / Юрий Веденин
4. Как CJM изменила продажи в UXPRESSIA / Артур Науменко
5. Фетишизм и удовлетворение потребностей: как влюбить в свой продукт / Тамара Кулинкович
6. Позиционирование продаж / Александр Самбук

IT-Sales Entrance. P. 2

Сколько получают продавцы в IT. Как отличаются компании по заработной плате. Из чего эта ЗП формируется?
Как устроиться на работу продавцом в IT-компанию, какие навыки и опыт для этого требуются при трудоустройстве "с нуля" и с "бекграундом". Через кого лучше заходить в IT-компанию: через HR, коллег-продавцов или через C-level менеджеров. Какие плюсы-минусы-риски каждого из подходов.

Как составить резюме, чтобы на него обратили внимание первые лица компании. Кастомизация своих УТП: что учесть на собеседовании. Какие вопросы задают и как проходить компетентностное интервью.

Какие подводные камни у этой профессии. Как развивать карьеру в IТ-продажах и куда она обычно приводит. И, самое главное, к каким деньгам приводит "правильная и не правильная карьерная траектория".

Видео по теме

1. IT становится бизнесом гуманитариев? / Тамара Кулинкович
2. Фазан или уточка. Как подобрать и оценить руководителя отдела продаж / Тамара Кулинкович
3. Топ-10 управленческих ошибок, которые происходят прямо сейчас у вас в продажах / Юрий Сорокин
4. У всех ли в IT стагнация? / Тамара Кулинкович
5. Как не надо делать, когда запускаешь продукт на новый рынок / Тамара Кулинкович
6. Дайджест самых сложных вопросов, поднятых во время встреч сообщества на митапах в Литве, Польше, Нидерландах, Испании и Италии / Тамара Кулинкович
7. Кризис в структуре продаж. Почему попытки строить «машину продаж» чреваты крайне ощутимыми рисками? / Сергей Сметюх

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P. 1

Определение своего SVP для потенциальных клиентов. Правила и ограничения при создании персон: правила выбора компаний-клиентов и создания SVP под каждого из них.
Позиционирование - SVP и USP — почему только у тех, у кого хотя бы один из этих артефактов присутствует в правильном виде могут ожидать продаж?
Выбор ICP. Какая стратегия применима в вашем случае? Bottom-To-Top? Top-To-Top? Top-To-Bottom? Bottom-To-Bottom? Что выбирает "стандартное IT" и почему после этого выбора по нескольку лет нет продаж?
Тактика работы с листингами, соцсетями и мейл-бомбингом: Upwork, Remote, LinkedIn, Reddit, Quora, Clutch, E-Mail, Yellow pages.

Тактики MQL. Пре-квалификация лидов при передаче их в sales. Методики AWAF & BANT уже не работают? Методики SPIN-MEDDIC и их современные аналоги. Тактики использования квалификационных матриц при анализе ABC-ХYZ.

Видео по теме

1. Deep Soursing / Разведка для IT-Sales / Нарек Асликян
2. Позиционирование продаж / Александр Самбук
3. Лидогенерация из директорий / Ирина Цумарева, Евгений Груданов
4. Опыт организации Roadshow / Рома Римша
5. Эволюция структуры отдела продаж / Влад Радкевич
6. Кризисный аутрич. Какой автоматизацией доставать клиентов на global рынке сейчас / Артур Науменко.
7. SMB и MidMarket B2B-компании. А какие тактики использовать для выхода на Enterprise-клиентов? / Никита Трафимов.
8. Почему B2B-лидогенерация на аутсорсе — это зло. Ответ Дмитрию Роденко / Юрий Сорокин.

E-Мейлинг

Что писать в заходных письмах? Откуда брать эту информацию? На основании чего строятся цепочки фоллоуаппов в IT-Продажах?
Какой длины стоит строить план пингования клиента в зависимости от категорий клиента «А-B-C»?
На что похож медиаплан мейлинговой кампании в зависимости от клиентского подхода.
«Мультиканальность-АBM». Разницы в мейлинговой стратегии – повальное пингование, попытки частного таргетинга и бездумный мейлраш», который ведет только к бану ваших ящиков.
Само письмо? Как поменялась парадигма написания писем в 2020-2022 году и сейчас? Что ожидает в ближайшее время тех, кто не перестроятся (спойлер: LinkedIn + Google приготовили свои меры для спамеров)
Тактика фоллоу-апов и nurturing-а клиентов посредством выстроенных цепочек касаний.

Pre-Sales в IT. P. 1

Presales процесс идет сразу после leadgen-процесса. Это пересечения процессов продажи и производства. Обобщенно в этом процессе наравне с sales действуют и технические специалисты, т.н. команда RFX.
Типы запросов от клиентов: RFI, RFQ, RFP, RFB. Правила и регламенты взаимодействия продавцов и технарей во время подготовки коммерческого предложения. Участники процесса presales и их разная мотивация: development office, PM office, sales office.
Основные проблемы, подводные камни и искусство правильно работать с тех. департаментом.

Pre-Sales в IT. P. 2

Серые, черные и, естественно, белые схемы продаж в продуктовом и сервисном IT.
Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж. Презентация реальных кейсов из практики cервисных продаж.
"Подряды, перепокупка, мультеж, аутстаф" и еще не менее 9 техник, которые используются тогда, когда "не все пошло так, как мы планировали".

Видео по теме

1. Трансформация RFP-продаж. Или как заставить продавать разработчиков? / Юрий Сорокин
2. «Ядерная кнопка», CEO-третейство, «Низкое вбрасывание» и иная «тяжелая артиллерия» при сделках с гигантами / Влад Радкевич
3. Трансформация RFP-продаж / Юрий Сорокин
4. Юнит-экономика и методы квалификации лидов в IT. Как квалифицировать клиента и посчитать, когда не стоит браться за заказ / Максим Голиков
5. Структура команды RFP на пресейле / Юрий Сорокин
6. Первый e-mail контакт с клиентом. Kick off mails. Скрипты хороших и плохих писем. Правила деловой переписки / Никита Черкасов.
7. Упаковка сервиса и продукта / Никита Черкасов.

Митинг. Увеличение конверсии. P. 1

Meeting, как залог продаж.
Технический meeting, как генератор доверия. Видеоmeeting – правила фасилитации клиента. RFP-meeting. Алгоритмы дирижирования при
переговорах.
Роль продавца, как медиатора между клиентом и production.
Этап технической оценки проблемы. Продающие экспертные вопросы. В чем суть?
Завершение звонка. Техники closeUPS. Продажа оффера JIT + С-Box. Увеличение точек контакта с клиентом

Onepager. Увеличение конверсии. P. 2

Onepager, или одностраничник — это КП которое отправляют при контакте с клиентом, потребности которого не изучены. Это КП для общего знакомства и его следует "иметь в рукаве", потому что нередко именно оно служит презентацией и шоураннером первых 5-10 минут встречи.
Размер, структура, кастомизация и особенности при отправке. Одностраничник — это самый обидный этап для срыва сделки и, тем не менее, это случается при не включенности продавца. Покажем на кейсах, что работает, а что «помогает потерять клиента».

Подготовка технарей к митингу. Увеличение конверсии. P. 3

Наиболее вероятные риски непрохождения собеседования.
Ошибки и обидные просчеты в резюме разработчиков.
Общие рекомендации по планированию и проведению собесов клиента с технарями.

Видео по теме

1. Нетрадиционные вопросы квалификации клиентов / Тамара Кулинкович.
2. Чем поможет правильному сейлзу BA и как продать Discovery-фазу / Татьяна Лебедева.
3. Sales vs Production. Основные проблемы и недопонимания у разработчиков и сейлзов. Конфликты интересов и конфликты навыков в RFP-Фазе продаж / Юрий Макаров.
4. Как продавать и оказывать суппортовые услуги на фазе RFP и постпродакшене, чтобы тебе не плевали в спину / Сергей Гах.
5. Дискавери. Как что презентовать discovery phase? Как бесплатную работу BA для "легкого входа", или как возможность клиенту получить настоящий value? / Юрий Сорокин
6. GDPR – какие штрафы могут быть. Как учитывать GDPR при cold-mailing & cold-calling. Как не попасть на очевидных ошибках и как DPO сможет помочь продажам / Юрий Сорокин
7. Правило формирования команды на этапе пресейла: роли в команде, тактики работы с клиентом, методы быстрой и сыгранной оценки проектов / Юрий Сорокин
8. ТОП-практик увеличения win-rate работая с "большим B2B" на стадии SQL & Presales / Юрий Сорокин.

Как учитывать потребности и страхи клиентов в IT-Продажах

Какие личностные потребности и страхи отличают ваших персон, как они могут помешать продаже.
Как проявляются основные страхи и возражения при покупке IT услуг и продуктов.
Как строить презентацию, коммерческое предложение и вести переговоры, учитывая личностные потребности и страхи.

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P. 1

Подготовка коммерческого предложения.
При продажах дорогих айти решений логика составления коммерческого предложения в корне отличается от логики продавца-«бодишопа».
Применимость классических техник продаж на разных этапах продажи FAB, AIDA, DIPADA, SPIN

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P. 2

Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж.
Подготовка к переговорам с клиентами на деловой игре SalesBattle.
1. Описание персоны и сценария клиента.
2. Описание ценностного предложения для клиента.
3. Подготовка УТП услуги, компании и страны.
4. Подготовка скрипта для продажи в стиле консалтинга и «Долины тревог».

Техники продаж в IT. Product Sales p.1

Особенности продаж IT продуктов, отличия от продаж в сервисных компаниях.
Чем отличаются продажи продуктов в small/medium business от продаж в enterprise.
Проведение демо продукта для клиента, язык features vs. use cases

Техники продаж в IT. Product Sales p.2

Кто глупее: продакт-сейлз или аутсорс-сейлз?
Детально разберем структуру продуктовых продаж в зависимости от размеров продукта.
Сделаем частотный анализ основных заблуждений, которые продуктовые продавцы «очень неуспешно» пытаются внедрить в сервисных продажах и проверим те места, в которых недотягивают сервисники.
На практическом мы на примерах отработаем основные проблемы, которые возникают у продавцов SAAS продуктов.
Протестируем себя сразу в нескольких ролях:
– SDR
– Маркетолога
– Биздева

Видео по теме

1. «Thanks, no» + «The price is higher than...» Как изменилась логика отработки этих двух возражений в 2024 году / Марина Бабанькова
2. Международные продажи в атмосфере Hate 360 / Максим Голиков
3. Новые клиентские возражения и правила их отработки. + Продавец – babysitter сделок / Юрий Макаров
4. Трастогенерация — это не о том, как тратиться на контекстную рекламу, на SEO или на красивый сайт. Поговорим о том, как продавцу создавать доверие у клиента своими руками / Юрий Макаров
5. Как правильно «дожать» клиента и как не позволить юристам похоронить сделку / Константин Кобялко
6. Особенности продажи на внутреннем рынке / Александр Огородников
7. Продажи на белорусском рынке / Илья Гец
8. Использование в компании товарной матрицы и апсейл, кроссейл и даунсейл / Виталий Никуленко
9. Логика продажи энтерпрайзам / Сергей Комягин
10. Тактики захода B2B-продукта в энтерпрайз. Боль, еще раз боль и еще раз подумать / Александр Ильин
11. Деньги. Ложь. Procurement. Как выжать максимум из переговоров без потери лица в 100K+ ARR сделках / Никита Трафимов
12. Продажа AI-решений. Почему это сложнее, чем стандартные продажи в IT? / Кирилл Лозовой

Sales Pods и построение служб продаж

Мастер-класс о построении отделов продаж и о том, как наладить в компании работу Sales Pods – капсул продаж, где в тесной связи над каждым направлением работают выделенные продавцы и маркетологи.

Презентация IT-продукта, сервиса, решения

Businesstelling & Businessread, как тренды при составлении презентации и промотировании продуктов. Правила якорной верстки презентации, провокативность head-ов, web-pattern-мышление, инфографические и видео-продажи или, наоборот, правила целевых триггер-поинтов, правильных цифр-пруфов и сдержанной подачи каждого юнита КП.

Работа с возражениями. Завершение сделки

Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями. Тактики работы с возражениями-bodybags и возражениями-salvations. Принципы завершения сделки и основные модели ассертивного поведения продавца. Правила «ведения клиента».
Nurturing & Pinging. Особенности построения коммуникации с «уходящим клиентом».

Апсейл для корпораций. Как «влиться в кровь и мозг» клиентов вроде Intel и Epson

1. От потребности к страху. Почему клиенты остаются с вами? Настоящее испытание на лояльность.
2. 5 правд психологии апсейла. Как быть невидимой рукой через искусство влияния.
3. Как не загубить живительный для компании апсейл и при чем здесь продавцы. И есть ли альтернативы эволюции для выживания.
4. Кейс EPSON. Document Capture Pro. От поддержки драйверов до предложений по продукту. За 9 месяцев выручка по клиенту $500,000
5. Все тот же EPSON. Но уже кросс-сейл. FastFoto + ReadyInk. За 30 месяцев - 5000000$
6. И еще одно подразделение EPSON. EPSON Moverio. Кросс-сейл и правильная внутрикорпоративная политика, приведшая к 750000$ выручки за 12 месяцев.
7. Аккаунт-менеджмент и апсейл в Intel. Intel Curie SoC. 2500000$ за 18 месяцев.

Видео по теме

1. Обязанности аккаунта / Сергей Сметюх
2. Внедрение ABM. Консультант вам уже не поможет / Сергей Сметюх
3. ABM – Почему он постоянно не может взлететь? Как эта парадигма продаж в состоянии разрушать компании? / Сергей Сметюх
4. Выводим IoT-продукт на японский рынок. Наш опыт и впечатления / Павел Мазуркевич
5. Продаем CRM/ERP энтерпрайзу: с кем будем работать на противоположной стороне и к чему готовиться, заходя к «гиганту»? / Надежда Дешковец
6. Чему стоило бы поучиться IT-продажникам у китайского энтерпрайза / Максим Бондарев
7. Тендерные продажи продуктов в корпорации / Максим Хвиневич
8. Как продать стартапу сейчас, когда там денег нет? Или есть? / Марина Бабанькова

SalesBattle

На этой деловой игре моделируется реальная ситуация работы presale-департамента. Ученики проходят все те этапы, которые предстоит пройти реальному продавцу в IT, не включая этапа составления презентации.
Составление kick-off letter, первый звонок клиенту, QA-session и tech. meeting будут оценены в разрезе soft & hard компетенций.

Онбординг или первый день на рабочем месте продавца

На что нужно обратить внимание и где это искать в компании?
Как создать подобие процесса или системы, если вы попали в хаос?
Из чего должна состоять ваша мотивация на период адаптации: на какие KPI стоит договариваться после?
Из чего будет состоять ваша цикличная рутина на первые три месяца и как не подставиться, выполняя ее?

Технический онбординг

Настраиваем или проверяем правильность настройки ваших почтовых ящиков SPF, DCIM, DMAC – какие ошибки на первый взгляд незаметны.
Первичная автоматизация. Snov.io, Reply.io, Apollo.io, Lemlist, OutReach, Pipelyft, Jobin.cloud, Woodpecker – покажем как мультиканальные тулы в правильной связке могут заменить титулованные CRM-ки с AI.
CRM-ки при построении стратегии холодного аутрича. Особое внимание уделим настройке и использованию Apollo. Подводные камни
мультиканального сиквенса в нем.

Отдел продаж IT-корпорации. Что может пойти не так? И почему это будет драматичнее, чем у SM-бизнеса

Вы действительно думаете, что успех продаж корпораций раньше зависел от продавцов? Это не совсем корректная точка зрения. Но теперь, когда прижало всю отрасль, от продавцов стали «ожидать продаж» большие компании. А продаж нет.
Есть красивые посты с мероприятий, есть шеры в социальных сетях об очередном купленном или бесплатном (на самом деле платном) аварде и бездна постов с конференций, но продаж нет.
И вот 7 основных ограничителей продаж, с которыми сталкивается каждая большая компания. Обсудим каждую из них. Будет много инсайдов и инсайтов.
1. Собственник или борд
2. Специфика бюджетирования
3. Перекос команды по функциям и масштабу
4. Абсурдные тактики нишевания
5. Холодная война маркетинга и продаж
6. Священные коровы
7. Кумовство и хунта в продажах
8. Профессиональная имитация успеха
9. Неприкрытый сексизм
10. Искусство сейлз квази-активностей
Дополнительно ученики получат:
- Структура сейлз-команд энтерпрайза
- Топ источников лидгена для энтерпрайза
- Хелсчек состоятельности департамента корпоративных продаж энтерпрайза
- Перечень самых популярных запросов на консалтинг от IT-энтерпрайза за текущий год.

Экзамен

Сертификационный экзамен. На основании QA-сессий ученики презентуют свои proposals в режиме реального времени перед комиссией. Будет оценка, советы по исправлению и инсайды рынка.

Менторинг, профориентации, последние профессиональные Tips&Tricks

По итогам экзамена ученики получают сертификаты. С разбором ошибок. С советами по исправлению ошибок. После начинается консультирование учеников по вопросам перспектив трудоустройства, лучших и худших компаний для старта, релокейта или перехода. Дадим информацию о правилах прохождения собеседования в конкретных компаниях и о правилах адаптации. Обсудим профессиональные вопросы, которые остались не проговорёнными.

Видео по теме

1. Почему "продавцы из 20-22 годов" уже "не вытаскивают" продажи. Как нанимают и оценивают продавцов с опытом сейчас? / Юрий Сорокин
2. Строим отдел продаж "на коленке" или реанимируем то, что есть. Ошибки будут те же / Евгений Шишкин
3. Структура, бюджет и функции «сегодняшнего биздева» в компании / Екатерина Шилова
4. Система мотивации продавца. Как обычно новичка кидают работодатели? / Юрий Сорокин
5. Что больше всего вас испугает в IT-Продажах / Юрий Сорокин
6. Продажи в айти опять стали сложными. А сложности не нужны продавцам / Андрей Журавлев
7. Как и куда может расти продавец в IT. Фантазии, мифы, ограничения и возможности / Юрий Сорокин
8. Руководителей отделов продаж в IT нет. Хотя за должность уже предлагают 25000$ фикса в месяц / Юрий Сорокин
9. IT-Sales Fullstack Хорошо или плохо / Юрий Сорокин
10. Мотивация IT продавцов для компаний, строящих продажи/ Юрий Сорокин
11. Эволюция структуры отдела продаж / Влад Радкевич
12. Head of Sales — это однозначно не лучший продавец! Заканчивайте мечтать! / Андрей Журавлев
13. IT поняло", что деньги в компанию приносят не разработчики, а продавцы. А их, как раз, мы искать не умеем. Как правильно искать и нанимать продавцов? / Юрий Сорокин
14. Незаменимые в IT продажах будут / Андрей Журавлев
15. Инфантилизм в IT-Продажах / Юрий Макаров
16. Система мотивации продавца. Как выстроить первичное понимание о грейдах, цикле сделки, sales funnel-конверсии и о начальных KPI / Юрий Сорокин
17. Стаффинг для IT продавца. Аутсорсинг все равно никто не отменял. / Андрей Журавлев