Мотивация для своего первого отдела продаж в IT

Как выставить мотивацию, если у тебя еще нет продаж? На что опираться? На какие цифры смотреть по рынку, чтобы не прогадать? Это основные вопросы, которые задают все, кто хоть немного связан с продажами.

Сегодня мы поговорим о том, как и в зависимости от чего рассчитывают мотивацию продавцам новички в продажах (я имею в виду компании, которые только начали продавать, а до этого продажи шли не как процесс). Я просто буду приводить конкретные цифры из практики клиентов — это может быть неплохим бенчмарком.

5 основных компонентов мотивации «по-быстрому»

Для того чтобы отвечать про проценты любому консультанту, нужно понимать 3 переменные:

• чек,
• цикл сделки,
• ответственность.

Идеально, если есть еще четвертая и пятая переменные:

• вменяемый продукт для продажи и..
• воспроизводимые продавцы для этого продукта на рынке.

Начнем с чеков.
Какие могут быть чеки? Самые разные. В веб-разработке — 5-10 тысяч долларов, «сейлз-форсеры» — от 10 до 150 тысяч долларов, энтерпрайзы могут даже и не смотреть туда, где меньше полумиллиона.

Ответственность.
От полного ведения клиента и постоянного убеждения девелопмента, что этот клиент нам нужен, до четкой функции, например — только квалификации и подготовки тех-команды к собеседованию.

Сколько длятся сделки? Как влияет «упаковка продукта» на цикл сделки?
Какой цикл? Чем дешевле, тем быстрее. Чем более упакованный продукт, тем быстрее и тем проще его продавать. Поэтому просто жуть, когда компания, состоящая из сотни людей, с неоформленным УТП, говорит сейлзу, что мы можем продавать все: и энтерпрайзам, и веб-девелопмент на ПХП, и искусственный интеллект продавать тоже можем.

Как вы понимаете, в таком кейсе цикл будет очень длинным.

Помните, мы начали говорить про «воспроизводимость продавца».
Итак, если цикл длинный, предложение неоформленное или невероятно сложное (например, раньше только собственник-гений продавал), то, как следствие, продавца будет не найти, т.к. такой продавец должен будет лучше вас соображать в вашей компании и ее специфике.

Но не будем о грустном. И давайте перейдем к деталям. Начнем с самых жутких примеров и последовательно выйдем на более цивилизованные.

К процентам. Сколько платить сейлз-партнеру?

Итак. Самый жуткий пример: сейлз «один в поле» и тянет лидген с аккаунтингом. Это называется «партнерство» или «продуктовое партнерство» (если сейлз ведет целиком одно направление). И тут сейлз, который работает без фикса, может получать до 50% от чека по клиенту (я не буду вдаваться в детали, как платят: как размазывают этот бонус поквартально, как страхуют риски на 2-3 месяца после окончания проекта — это было бы долго). Мне сложно называть статистику — ее нет, но 30–50% от сделки — это реальные цифры у такого солдата удачи.

Сколько платят биздеву-предпринимателю?

Партнера мы разобрали. Теперь внутренний предприниматель, который тоже берет на себя все и работает без лидгенов, координаторов и юристов, но с поддержкой технарей и прикормленных BA-PM. Уже получая от 0 до 500 долларов, работает за 15-30% от чистой прибыли по проекту.

Заметили: в этих кейсах совсем не учтен ни цикл сделки, ни размер клиента — они тут не важны. По сути, тут дело рук утопающих. И естественно, как только утопающий начнет тянуть и приведет первую продажу на полмиллиона, то после первой выплаты ему 50% компания начнет пересматривать мотивацию и строить формальный процесс продаж.

Бонус «командного продавца»

Дальше поговорим о продавце в команде. Там уже и лидген есть, и маркетинг помогает теплым аутричем. Тут включается логика цикла сделки. Хотя и логику мы для примера чуть упростим: возьмем длинный цикл и присвоим его дорогим сделкам с большим чеком, а короткий цикл присвоим сделкам с чеком поменьше.

Тут продавец ведет два объекта: два типа сделок, где с коротким чеком он может получать от 7 до 15 % от чека, в долгих продажах он может получать от 5 до 15 %, но уже от чистой прибыли.

Вообще, если клиенты у вас непредсказуемые и два кластера сформировать трудно, а еще труднее постоянно считать проценты, сделайте ABC или ABCD-кластеризацию клиента и назначьте бонус за каждый кластер. Это сэкономит силы, но потребует времени на эту самую кластеризацию.

Что кроме бонуса «зашито в мотивацию» сейлза

Только ли бонус учитывается в мотивации? Нет, конечно. Вам нужны будут фикс плюс 1-2 переменные. Условный фикс для продавца зависит от опыта.

Тут нет формулы. Мне одинаковые по скиллам ребята заявляли одновременно и 2, и 5 тысяч долларов, поэтому для простоты, если взять сейлза с опытом работы год, то фикс будет 1000, а потом за каждый год накидываем по 500 долларов. Но не до бесконечности. Выше 3500, даже если у сейлза в два раза больше чем 6 лет опыта работы, сложно встретить.

Итак, фикс плюс бонус за продажи и плюс, например, бонус за холодный аутрич, который мы привязываем к отправке писем или к любой другой холодной коммуникации с клиентом.

Такой бонус может доходить от половины до 100% фикса.

По идее, вся база готова, и уже можно работать.