Как и куда может расти продавец в IT. Мифы, ограничения и возможности

Сегодня тема — холивар. Холиварище. Будем говорить про рост битубишного продавца. В первую очередь нас интересует айти-продавец, ну и продавцы любого сложного продукта или услуги смогут здесь себя узнать. Проговорим вот такие советы от оптимистичных авторов: как стать биэем, пиэмом, аккаунт-менеджером, гроусхакером, биздевом, консультантом, бизнесменом, СЕО компании. Отдельно от меня лично обсудим такие любопытные тактики, «как сидеть на попе и зарабатывать», как стать сейлз-партнером, как «спекулировать своим телом» или как «отжать бизнес» у своего нанимателя.

Поехали…

BA

Цитата: «…если сейлз хочет больше узнать про процессы разработки, он может идти в BА». Просто не смешно. Нормальный сейлз должен деньги зарабатывать. А идти на должность с втрое-впятеро меньшей заработной платой — это так себе идея. Тут скорее все наоборот: в сейлзы идут биэи.

PM

Цитата: «…если сейлз хочет быть настоящим менеджером, то это самый быстрый путь». Я так понимаю, авторы в своей жизни не видели Head of sales или VP of Sales, но это на их совести. Итак, заработная плата пускай не в 5, а в 3 раза ниже, но быть нянькой у девелопмента и выслушивать за куда меньшие деньги рев заказчика за приписку часов — тоже идея так себе. И наоборот бывает. Бывает, пиэмы идут в деливери-менеджеры или консультанты, но вот не из сейлзов в пиэмы.

Account Manager

То есть сейлз, который сидит постоянно на одном-двух-трех клиентах и им, как минимум, напоминает о том, что пора платить деньги, ну а как максимум — раскручивает на все новые продажи, что называется кросс-сейл или апсейл. Вот тут не врут. Действительно, это отчасти рост для сейлза, не бегать за все новыми клиентами и с ужасом ожидать, когда их отберут (через квартал-полгода-год), а сидеть на своих грядочках и поливать собственный огородик. Это и деньги предсказуемые, и респект в компании нешуточный, особенно если вы сидите на ключевых клиентах и называетесь Key Account-менеджер.

НЕЗАВИСИМЫЙ КОНСУЛЬТАНТ.

Звучит очень благородно, особенно если добавить слово «заграничный». На деле все значительно минорнее: как показывает статистика, спекулировать на рынке и ловить проекты, основываясь и «презентуя себя через обороты своей старой компании», получится от силы год, а потом вы выходите в тираж — и вас уже не покупают. Максимум, что вы сможете сделать, если возьметесь за голову, — это попытаетесь более разумно начать выбор для себя «тихой гавани», нового трудоустройства, чтобы зайти к кому-нибудь на борт галеры, не уронив лицо. В противном случае прогрессирующий дауншифт и в чеке, и в самоуважении. Довольно неприятная перспектива.

BizDev & Growth Hacker

Давайте будем честны: в большинстве случаев это не развитие, а всего лишь пара лишних букв у вас на визитке и в профиле Линкдин, чтобы клиент не гнушался разговаривать с вами. Путем вверх это могут называть только очень верующие люди. Хотя есть один случай: сейлз-партнер — этот статус в условиях текущих перспектив действительно очень соответствует каноническому пониманию слов «хакер» и «биздев». О нем мы поговорим позже.

А пока идем дальше. Давайте поднимем ставки. Итак…

ОСНОВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС.

Если до 30 лет не получилось, то самостоятельно вряд ли получится, пускай даже зная рынок и приблизительно его понимая. Квантовый скачок у продавца от зарплаты к зарабатыванию пускай не настолько размыт, как, например, у айти-маркетолога, но все же ощутим. О счастливых кейсах, где все сложилось и бывший клиент скинулся с сейлзом и основали компанию, или сейлз с разработчиком у бывшего нанимателя увели проект и стали его развивать, я слышал и даже видел такие. Но они не могут называться статистикой. Как правило, все после ухода в той или иной степени скатывается в консалтинг. У редких смельчаков это становится сейлз-партнерством, но не одиночным плаванием

СЕО чужого бизнеса

Во всех статьях этот справедливый финал встречается как вишенка на торте у сейлзов. Но сколько вы таких видели?! Одним словом, в этой ситуации «грезить, не мешки таскать», еще не так сильно поумирали главы айтишных компаний, чтобы формировать институт наемного топ-менеджмента в IT. Хотя я действительно видел пару кейсов, когда СТО и VP оf sales становились СЕО компании, но только когда они вступали в брак с дочками основателя.

Сиделец

Теперь поговорим про такую удивительную технику, как СИДЕТЬ НА ЗАДНИЦЕ и зарабатывать деньги. Скажу сразу: тут речь идет совсем не про членов нашего комьюнити и свежую кровь на рынке продавцов — речь идет о тех, кому не очень много нужно, у кого есть опыт в IT 2-5 лет и кто работает в немаленькой компании. Таких большинство, я уверен, вы это знали. И у этого большинства есть действительно неплохой хак — сидеть и ждать.
На самом деле не такая абсурдная тактика роста, как может показаться. Если ты попал в айти, то тебя в большинстве компаний будут терпеть, а если ты когда-то сделал продажу, то терпеть будут вдвое дольше — с надеждой на то, что ты продажу повторишь. Тем более что замену тебе искать будет дороже.
Вот и получается, что, просто следуя «тактике аллигатора», можно в средней или большой компании, не сильно стараясь, все же сделать сделку, которую качественно проведет маркетинг или сделает пресейлз-команда (главное, совсем не пролажать, ведь даже сломанные часы дважды в сутки показывают правильное время). Либо, если в продажах совсем глухо, то тут вы можете получить и менеджерские погоны, как старожил начав описывать процессы и становясь главным сейлзом. Смешно, но правда. Только про эту тактику я больше нигде не слышал.

Это была тактика для ленивых. Сейчас будет про тактику неленивых.

ТОРГОВАТЬ СВОИМ ТЕЛОМ

Тут все зависит от вашего интеллекта и от скиллов сейлза. Для начала попадем в IT. Легко. Квартал-полгода — и вы с 700-1000 долларов влегкую можете уходить в компанию на 2000$. Дальше поактивничайте. Телеграм-канал с купленными подписчиками (300 долларов), выступления, 1-2 статьи — вот прошел год — и вы, ну не гуру, так полугурок, и можете просить и партнерство, и 3000 фикса. Если не спалитесь и будете чередовать компании по 1 разу в год, максимум за 3 года в деньгах сделаете, особенно сейчас, больше, чем некоторые и за 10 лет в IT. Я, конечно, утрирую. Но только не в цифрах. Все цифры верны. Если вы спросите про результат, то есть нужно ли его показывать, — все зависит от вашего интеллекта и вашей самопрезентации.

Чтобы закончить хорошо и мажорно, напоследок поговорим о честном и отчаянном пути.

СЕЙЛЗ-ПАРТНЕР

— это крайне востребованный статус в настоящее время. Это значит прийти к тому, кто продавать не умеет, и стать партнером по направлению или по компании целиком. Чем компания больше — тем меньше вам дадут процент, и наоборот. Компании до 500 человек предлагают от 3-7%, компании до 150 человек могут дать и 25%. Но тут вы уже переходите в статус бизнесмена и максимально отвечаете головой — это может быть и повышение. Конечно, не все пойдут отвечать своими заработками за результаты — только самые отчаянные.

Я почти ничего не рассказал про Head of sales и VP of sales, потому что эта функция очень размыта в компаниях. Вы же знаете, что регулярного менеджмента в IT нет, поэтому говорить про руководителя в отделе продаж и стратега в одном лице не приходится. А вот говорить про хеда как продавца, который ведет более сложных клиентов, или говорить про хеда, который номинально приглашается на год, для того чтобы якобы описывать процессы, ставить лин-продажи или Just in Time, staffing System, это занятие неблагодарное, так как в каждой компании каждый ее решает по-своему и каждый определяет Head of сейла тоже по-своему.