fbpx

История

Первоочередная цель маркетолога – это продажа. Поэтому один из любимых вопросов маркетолога: как и почему человек решает купить продукт?

Метод AIDA описывает путь клиента к покупке, от первого импульса до оплаты, и помогает понять, на что и как могут влиять маркетологи.

Отдельные термины AIDA появились еще в XIX веке. И движущей силой выступили… рекламщики! Каждый применял свой принцип из системы и работал с отдельным «этажом» воронки (да, сейчас уже можно сказать, что это была первая оформленная воронка продаж).

Саму технологию AIDA сформулировал американский рекламщик Элиас Льюис – еще в 1898 году! Он собрал все мысли своих коллег воедино и выдал готовую методологию.

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Для чего используется

Путь любой продажи на массовом рынке выглядит так: привлечь внимание клиента (с помощью рекламы, например), вызвать у него интерес и желание обладать этим продуктом, да такое неотвратимое и жгучее, чтобы он в конце концов совершил целевое действие – покупку. Это и есть путь AIDA.

Почему AIDA?

Attention – внимание

Interest – интерес

Desire – желание

Action – действие.

В отдельных случаях в конце добавляется еще буква S – satisfaction, или удовлетворение от покупки. Это имеет значение, если вы ориентированы на повторные продажи и хотите сохранить клиентов подольше.

Как работает технология

AIDA – это простейшая система для организации работы отделов маркетинга и рекламы. Пройдемся по процессам.

К примеру, мы продаем CRM.

Перед стартом AIDA рассмотрим: кто наши клиенты?  Это поможет сгенерировать идеи на дальнейших этапах. В нашем примере целевой аудиторией будут компании, которые занимаются продажами и хотят оптимизировать эти процессы.

ЭТАП А (Внимание) — Для привлечения внимания можно сделать вебинар о том, как учитывать продажи, научить продавцов вести базу клиентов, поднять конверсию на 15%. Это будет соответствовать их потребностям, привлечёт их внимание. Для начала этого достаточно. Они пока не думают о покупке CRM, но уже готовы нас слушать.

ЭТАП I (Интерес) —  Чтобы развить интерес у тех, кто прошёл наш вебинар, нужно донести, что они приобретут вместе с нашим продуктом. Всегда работают сравнительные аргументы: насколько эффективно клиент решает свою задачу с нашим продуктом и без него? Здесь нужны конкретные тезисы: сколько времени экономит продажа при ведении базы в нашей CRM, как она облегчает работу с клиентом и помогает менеджеру не забывать важных договорённостей (звонков, задач, подготовку документов).

ЭТАП D (Желание) — Чтобы клиент купил наш продукт, он должен его захотеть. Распишите: в чём ваша CRM выгоднее аналогов, как использование CRM впишется в рабочий день и другие образы, которые помогут клиенту представить, как он работает именно с вашим продуктом.

ЭТАП А (Действие) — Чтобы клиент перешел к действию, предложим бесплатный тестовый период. В каждой коммуникации с клиентом мы должны предлагать действие (купить, записаться, начать пользоваться), чтобы его интерес и желание перешли к действиям, к покупке.

ВАЖНО: нельзя пропускать или менять местами шаги AIDA! Согласитесь, было бы странно увидеть отзыв о товаре (этап «желание») до того, как понять, для чего он вам нужен («интерес»).

Плюс AIDA в простоте – всего 4 шага к успеху. Именно они вызвали интерес к модели AIDA, а компании пользуются ею и по сей день.

Дополнения

AIDA помогает выстроить отношения с новым клиентом и усилить свою позицию на конкурентном рынке. Однако как любой метод имеет свои особенности.

  1. Модель была сформулирована более 100 лет назад, когда маркетинг ориентировался на продукт и гласил: сделай продукт, а потом продай. Сейчас маркетинг ориентируется в первую очередь на клиента, а значит, изучение потребностей и мотивации к покупке обязательно предшествует применению AIDA.
  2. AIDA идеальна для продаж на массовом и B2C рынке. Она будет менее эффективна для продаж больших объемов товара, на рынках B2B или B2G продаж, для торговли узкоспециализированными и люксовыми продуктами.
  3. Многие специалисты любят «адаптировать» технологию под себя, изменяя расшифровки букв и даже добавляя свои.

Например, специалисты SMM используют модель AIDSA, которая включает этап Social proof (социальное доказательство). Она помогает осуществить переход от «желания» к «покупке» при продажах онлайн без консультантов.

В модели AIDMA есть дополнительная М (Motive), которая нужна, чтобы мотивировать клиента к заключению сделки.

AIDA – это только начало

В рамках школ ITM & SaleSolution вы познакомитесь c методами применения AIDA при запуске Inbound и Outbound-маркетинговых стратегий

01

ШАГ

Вас отделяет 1 шаг от курса ITM. Скоро старт новой группы. 80+ часов, 8+ спикеров из ведущих IT-Компаний. Практика: от анализа рынка и лидогенерации, до тактики продвижения продукта.

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingКопирайтинг в ITЛидогенерация в ITЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-продаж
17 декабря, 2021

Onepager. Коммерческое предложение-одностраничник для IT. Что в нем?

Коммерческое предложение в IT нередко нужно еще на этапе до квалификации клиента, когда клиент делает запрос на продукт или услугу, но мы решение о сотрудничестве еще не приняли и нам…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
6 декабря, 2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…
Inbound MarketingIT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в IT
30 ноября, 2021

Outbound & Inbound-лидогенерация в IT-Продажах. Тактики, процессы, автоматизация

Начнем просто. Аутбаунд - это дорого и быстро. Инбаунд - это тоже дорого, только медленно. Аутбаунд проще посчитать. Но Инбаунд потенциально может дать более "весомых" клиентов. Вот такие мысли роятся…
Inbound MarketingIT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
30 ноября, 2021

Квалификация лидов в IT-Продажах. BANT, GPCTBA / C & I, ANUM, CHAMP, FAINT, MEDDIC

Лидогенерация — это процесс поиска людей или компаний, которые могут стать вашими клиентами прямо сейчас или в будущем. Лиды — это любые лица или компании, которые в той или иной…