fbpx

Наверное, уже многие знают, как написать холодное письмо. Как, наверняка, знают и о том, что хорошее холодное письмо должно быть персонализировано, а шаблоны практически не работают, за ковровые бомбардировки клиентов банят и т.д..

Но вот кому отсылать холодные письма? Что делать начинающему продавцу в айти. оставшемуся один-на-один с монитором компьютера и “непонятно откуда взявшимися KPI”.

Почему, сколько мы бы не говорили про ICP1-2, собственники, в половине случаев, “похоронят” вашу сегментацию?

Где искать релевантные контакты?

Как оценить актуальность данных и не понизить в рейтинге свой “рассылочный e-mail”?

И как создать свою первую клиентскую базу.

Об этом в нашей статье. 

Контент на всемирно известных блогах, посвященных продажам – мотивирует, но не учит. Не перепутайте )

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Создаем ICP

Половина успеха аутрича – это хорошо проработанный ICP – ideal customer profile (профиль идеального клиента). ICP помогает:

  • сфокусироваться на определенных клиентах отделу продаж и маркетинга;
  • более точно квалифицировать лиды;
  • повысить качество позиционирования.

Создание ICP можно разделить на несколько этапов: 

  • Выберите один сегмент рынка – в общем случае, для каждого сегмента рынка должен быть свой ICP с учетом вашей истории продаж, опыта и кейсов в подтверждение этого опыта
  • Выберите топ-10 клиентов из этого сегмента – топ-клиентов можно отбирать по сумме сделки, срокам сотрудничества и т.д. Можно выбрать и топ-5 клиентов в сегменте, но чем больше клиентов попадают в выборку, тем точнее получится итоговый портрет клиента.
  • Определите стандартную логику закупки у отобранных компаний – как правило, компании одного масштаба играют по одним и тем же правилам, и в составе у них будут плюс-минус одни и те же должности. Вот эти должности и определяем в качестве стейкхолдеров в процессе закупки.
  • Соберите максимально подробную информацию о стейкхолдерах – самый простой способ – изучить профиль в LinkedIn. Кроме этого, желательно собрать еще и дополнительную информацию о сайтах, лидерах мнений, группах и комьюнити, постами которых делятся ваши клиенты в соцсетях. Так вы сможете прикинуть, где можно сделать гостевой постинг или кросс-промо.
  • Проведите пользовательское интервью с клиентами – так вы узнаете, почему  они выбрали вас, чем вы понравились и чем отличны от конкурентов. На что обратил внимание клиент, помимо стандартных деловых отношений – возможно, это культура компании, тип коммуникации и т.д.
    По отобранным клиентам заполните шаблон профиля клиента.
  • Затем всю полученную информацию нужно обобщить в один профиль – профиль идеального клиента. Заполненный ICP может выглядеть как на примере ниже – обратите внимание.
Справедливости ради стоит отметить, что создание ICP – это, пожалуй, самый болезненный вопрос в IT-компании, т.к. ICP  предполагает четкую сегментацию клиентов и отказ от работы с теми, кто не подпадает под идеальный профиль клиента. Поэтому уже на этом этапе собственник компании, вероятно, начнет сильно тормозить процесс, не желая терять прибыль. Будьте к этому готовы. 

Отбираем список компаний для аутрича

Следующий этап после создания ICP – найти компании и buyer persona, подходящие под ваш профиль идеального клиента. Для поиска компаний можно использовать как платные, так и бесплатные источники. Бесплатные источники для поиска информации:

  • Google search
  • Google maps
  • LinkedIn
  • Локальные поисковики на рынке (Yandex, Yahoo и т.д.)
  • Социальные сети, лучше всех себя сейчас показывает Instagram, но Meta, TikTok тоже хорошо работают
  • Сайты ваших конкурентов
  • Списки участников профильных выставок и конференций.

Если искать по платным базам и сервисам для лидогенерации, то можно воспользоваться следующими источниками:

  • Sales Navigator
  • Zoominfo
  • signum.ai
  • rocks.gold и другие.

Ищем контакты для отправки писем

Разберем небольшой пример, где будем использовать бесплатные источники: LinkedIn, Google и собственно вебсайты компаний.

Поиск контактов в LinkedIn

Если продаем услуги SM-клиентам (очень редко enterprise), то лучше всего начать с LinkedIn. Допустим, нас интересует сфера healthcare, и по нашему профилю клиента нам нужна компания в США, в которой работает до 1,000 человек.

  • Заходим в LinkedIn и забиваем нужные нам параметры в фильтры.
  • Получаем 172 результата.
  • Далее проходим по списку, анализируем, выбираем наиболее релевантные компании и вносим информацию по ним в Google sheets
  • Далее для этих компаний нужно получить контакты ЛПР. Предположим, что ЛПР занимает должность, связанную с инновациями.
  • Заходим в Linkedin, в поиск вбиваем innovation, в фильтры прописываем нужные параметры и компанию, по которой проводим поиск.
  • Получаем результаты по конкретной компании
  • Операцию повторяем для каждой компании из списка выше. 
  • Далее с помощью сервисов скраппинга можно вытянуть профили из LinkedIn в .csv файл. Существует множество сервисов скраппинга, можно начать с этих:
    • Анализируем профили и выбираем те, которые потенциально соответствуют buyer persona. 

Кроме того, хорошая практика – привести полученный .csv файл в порядок и проверить качество контактов. Например, если в поле “job” указано несколько названий (Strategy| Innovation leader| Execution advisor), то оставляем только то, что соответствует профилю клиента. В нашем примере – Innovation leader. Это значительно упростит работу с таблицей контактов в будущем и при переносе их в CRM. 

Поиск контактов в Google

Чтобы начать работу с Google, нужно определиться с ключевиками, по которым делать первичный поиск. Можно придумывать ключевики самим, например, наверняка что-то найдется по запросу

  • top healthcare companies in USA
  • popular healthcare startups in USA
  • largest healthcare companies in USA и т.д.

Можно воспользоваться встроенными инструментами Google, такими как Google keyword planner и Google search trends для подсказки. 

В итоге получаем список из 10-15 компаний, которые соответствуют профилю. Далее нужно найти ЛПР, либо по алгоритму, рассмотренному выше, либо на вебсайтах компаний. 

Поиск контактов на вебсайтах

Зачастую, сайт компании содержит имейлы контактов, которые могут быть ЛПР в вашем случае. Есть два типа имейлов: role-based (sales@, support@, it@ и т.д.) и персональные имейлы (name@, name.lastname@ и т.д.). В данном случае нам интересуют персональные имейлы. Их можно искать вручную, а можно воспользоваться сторонними сервисами, например snov.io, которые выполнят поиск за вас. 

Проверяем надежность имейлов

Наконец, завершающий этап – проверить все имейлы, как минимум, на валидность. Имейлы могут быть неактуальными, и тогда письмо, которое уйдет на такой имейл, вернется, что ухудшит репутацию вашего ящика. Пострадает доставляемость (delivery rate), репутация домена, с которого будете отправлять письма, повысится вероятность попадания в спам, а общая эффективность работы лидогенерации снизится.Существуют специальные сервисы, которые помогут проверить имейлы. Лидером считается Clearout.io

Можно использовать Quickemailverification или другие аналоги. 

После того, как все  невалидные имейлы отфильтрованы, остается последний шаг – найти дубликаты и те, что уже внесены в CRM. Как только этот шаг выполнен, можно приступать к отправке цепочки писем потенциальным ЛПР. 

Краткие итоги

  • Прежде чем приступать к поиску контактов, необходимо сделать шаг назад и создать ICP, если его еще нет. Так вы сэкономите и ресурсы на поиск, и ресурсы на лидогенерацию.
  • Искать контакты можно, используя как платные базы, так и бесплатные источники – Google, LinkedIn, вебсайты компаний
  • Важный шаг, о котором многие забывают – проверить и “почистить” список полученных имейлов – удалить невалидные, дубликаты и те, что уже внесены в CRM.

В школе saleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена

Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-ПродажиЛидогенерация в ITПроцессы & PMТехнологии IT-продаж
26.01.2022

Почему так сложно получить энтерпрайз-клиента с помощью ABM

Энтерпрайз разработка - это разработка, направленная на решение каких-то конкретных задач бизнеса, а не конечных пользователей. Энтерпрайз проектом может быть любая внутренняя система компании, которая используется для оптимизации бизнес процессов.…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиДолжности в ITПроцессы & PM
25.01.2022

Какие должности нужны IT-компании в отделе продаж и маркетинга

Кто обязательно должен входить в штат отдела продаж, а в каких случаях можно обойтись фрилансерами? Как организовать эффективную работу маркетинга и продаж, чтобы избежать извечных войн между отделами? Обо всех…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
06.12.2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…
IT-МенеджментIT-ПродажиIT-СловарьITHR & IT-РекрутингЛикбез для IT-SalesПроцессы & PM
28.11.2021

Жизненный цикл программного обеспечение. Это обязан знать каждый на собесе в IT

По аналогии с физическими товарами, любой программный продукт проходит несколько этапов, начиная с идеи о создании, и заканчивая закрытием продукта. Совокупность этих этапов и представляет собой жизненный цикл программного обеспечения.…