fbpx

Наверное, уже многие знают, как написать холодное письмо. Как наверняка знают и о том, что хорошее холодное письмо должно быть персонализировано, а шаблоны практически не работают, за ковровые бомбардировки клиентов банят и т.д.

Но вот кому отсылать холодные письма? Что делать начинающему продавцу в айти, оставшемуся один на один с монитором компьютера и «непонятно откуда взявшимися KPI»?

Почему, сколько бы мы ни говорили про ICP1-2, собственники в половине случаев «похоронят» вашу сегментацию?

Где искать релевантные контакты?

Как оценить актуальность данных и не понизить в рейтинге свой «рассылочный email»?

И как создать свою первую клиентскую базу.

Об этом — в нашей статье. 

Контент на всемирно известных блогах, посвященных продажам, мотивирует, но не учит. Не перепутайте )

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Создаем ICP

Половина успеха аутрича — это хорошо проработанный ICP (ideal customer profile — профиль идеального клиента). ICP помогает:

  • сфокусироваться на определенных клиентах отделу продаж и маркетинга;
  • более точно квалифицировать лиды;
  • повысить качество позиционирования.

Создание ICP можно разделить на несколько этапов. 

  • Выберите один сегмент рынка. В общем случае для каждого сегмента рынка должен быть свой ICP с учетом вашей истории продаж, опыта и кейсов в подтверждение этого опыта.
  • Выберите топ-10 клиентов из этого сегмента. Топ-клиентов можно отбирать по сумме сделки, срокам сотрудничества и т.д. Можно выбрать и топ-5 клиентов в сегменте, но чем больше клиентов попадает в выборку, тем точнее получится итоговый портрет клиента.
  • Определите стандартную логику закупки у отобранных компаний. Как правило, компании одного масштаба играют по одним и тем же правилам и в составе у них будут плюс-минус одни и те же должности. Вот эти должности и определяем в качестве стейкхолдеров в процессе закупки.
  • Соберите максимально подробную информацию о стейкхолдерах. Самый простой способ — изучить профиль в LinkedIn. Кроме этого, желательно собрать еще и дополнительную информацию о сайтах, лидерах мнений, группах и комьюнити, постами которых делятся ваши клиенты в соцсетях. Так вы сможете прикинуть, где целесообразно сделать гостевой постинг или кросс-промо.
  • Проведите пользовательское интервью с клиентами. Так вы узнаете, почему они выбрали вас, чем вы понравились и чем отличаетесь от конкурентов, на что обратил внимание клиент (помимо стандартных деловых отношений, возможно, это культура компании, тип коммуникации и т.д.).
  • По отобранным клиентам заполните шаблон профиля клиента.
  • Затем всю полученную информацию нужно обобщить в один профиль — профиль идеального клиента. Обратите внимание: заполненный ICP может выглядеть как на примере ниже.
Справедливости ради стоит отметить, что создание ICP — это, пожалуй, самый болезненный вопрос в IT-компании, т.к. ICP предполагает четкую сегментацию клиентов и отказ от работы с теми, кто не подпадает под идеальный профиль клиента. Поэтому уже на данном этапе собственник компании, вероятно, начнет сильно тормозить процесс, не желая терять прибыль. Будьте к этому готовы. 

Отбираем список компаний для аутрича

Следующий этап после создания ICP — найти компании и buyer persona, подходящие под ваш профиль идеального клиента. Для поиска компаний можно использовать как платные, так и бесплатные источники. Бесплатные источники для поиска информации:

  • Google search;
  • Google maps;
  • LinkedIn;
  • локальные поисковики на рынке (Yandex, Yahoo и т.д.);
  • социальные сети, лучше всех себя сейчас показывает Instagram, но Meta, TikTok тоже хорошо работают;
  • сайты ваших конкурентов;
  • списки участников профильных выставок и конференций.

Если искать по платным базам и сервисам для лидогенерации, то можно воспользоваться следующими источниками:

  • Sales Navigator,
  • Zoominfo,
  • signum.ai,
  • rocks.gold и другие.

Ищем контакты для отправки писем

Разберем небольшой пример, где будем использовать бесплатные источники: LinkedIn, Google и собственно сайты компаний.

Поиск контактов в LinkedIn

Если продаем услуги SM-клиентам (очень редко enterprise), то лучше всего начать с LinkedIn. Допустим, нас интересует сфера healthcare и по нашему профилю клиента нам нужна компания в США, в которой работает до 1000 человек.

  • Заходим в LinkedIn и забиваем нужные нам параметры в фильтры.
  • Получаем 172 результата.
  • Далее проходим по списку, анализируем, выбираем наиболее релевантные компании и вносим информацию по ним в Google sheets.
  • Далее для этих компаний нужно получить контакты ЛПР. Предположим, что ЛПР занимает должность, связанную с инновациями.
  • Заходим в Linkedin, в поиск вбиваем innovation, в фильтры прописываем нужные параметры и компанию, по которой проводим поиск.
  • Получаем результаты по конкретной компании.
  • Операцию повторяем для каждой компании из списка выше. 
  • Далее с помощью сервисов скраппинга можно вытянуть профили из LinkedIn в .csv файл. Существует множество сервисов скраппинга, можно начать с этих:
    • Skrapp (от $49/мес.)
    • Phantombuster (бесплатно)
    • Texau (от $29/мес.)
      Анализируем профили и выбираем те, которые потенциально соответствуют buyer persona. 

Кроме того, хорошая практика — привести полученный .csv файл в порядок и проверить качество контактов. Например, если в поле job указано несколько названий (Strategy / Innovation leader / Execution advisor), то оставляем только то, что соответствует профилю клиента. В нашем примере — Innovation leader. Это значительно упростит работу с таблицей контактов в будущем и при переносе их в CRM. 

Поиск контактов в Google

Чтобы начать работу с Google, нужно определиться с ключевиками, по которым делать первичный поиск. Можно придумывать ключевики самим, например, наверняка что-то найдется по запросу:

  • top healthcare companies in USA;
  • popular healthcare startups in USA;
  • largest healthcare companies in USA и т.д.

Можно воспользоваться встроенными инструментами Google, такими как Google keyword planner и Google search trends для подсказки. 

В итоге получаем список из 10–15 компаний, которые соответствуют профилю. Далее нужно найти ЛПР — либо по алгоритму, рассмотренному выше, либо на сайтах компаний. 

Поиск контактов на сайтах

Зачастую сайт компании содержит имейлы контактов, которые могут быть ЛПР в вашем случае. Есть два типа имейлов: role-based (sales@, support@, it@ и т.д.) и персональные имейлы (name@, name.lastname@ и т.д.). В данном случае нас интересуют персональные имейлы. Их можно искать вручную, а можно воспользоваться сторонними сервисами, например snov.io, которые выполнят поиск за вас. 

Проверяем надежность имейлов

Наконец, завершающий этап — проверить все имейлы (как минимум на валидность). Имейлы могут быть неактуальными, и тогда письмо, которое уйдет на такой имейл, вернется, что ухудшит репутацию вашего ящика. Пострадает доставляемость (delivery rate), репутация домена, с которого будете отправлять письма, повысится вероятность попадания в спам, а общая эффективность работы лидогенерации снизится. Существуют специальные сервисы, которые помогут проверить имейлы. Лидером считается Clearout.io. Можно использовать Quickemailverification или другие аналоги. 

После того как все невалидные имейлы отфильтрованы, остается последний шаг: найти дубликаты и те, что уже внесены в CRM. Как только этот шаг выполнен, можно приступать к отправке цепочки писем потенциальным ЛПР. 

Краткие итоги

  • Прежде чем приступать к поиску контактов, необходимо сделать шаг назад и создать ICP, если его еще нет. Так вы сэкономите и ресурсы на поиск, и ресурсы на лидогенерацию.
  • Искать контакты можно, используя как платные базы, так и бесплатные источники: Google, LinkedIn, сайты компаний.
  • Важный шаг, о котором многие забывают, — проверить и «почистить» список полученных имейлов: удалить невалидные, дубликаты и те, что уже внесены в CRM.

В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена

Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-продаж SaleSolution. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-компаний

Последнее из блога

IT-МенеджментIT-ПродажиПроцессы & PMТехнологии IT-продаж
19.02.2024

11 типов структур для отделов продаж в продуктовых и сервисных IT-компаниях

Итак, вы создаете IT компанию. Или у вас давно есть компания, но теперь вы решили всерьез взяться за продажи. Или у вас есть IT продукт, или только идея продукта и…
IT-МаркетингIT-ПродажиЛидогенерация в ITПроцессы & PMТехнологии IT-продаж
26.01.2022

Почему так сложно получить энтерпрайз-клиента с помощью ABM

Энтерпрайз-разработка — это разработка, направленная на решение каких-то конкретных задач бизнеса, а не конечных пользователей. Энтерпрайз-проектом может быть любая внутренняя система компании, которая используется для оптимизации бизнес-процессов. Каждая вторая, если…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиДолжности в ITПроцессы & PM
25.01.2022

Какие должности нужны IT-компании в отделе продаж и маркетинга

Кто обязательно должен входить в штат отдела продаж, а в каких случаях можно обойтись фрилансерами? Как организовать эффективную работу маркетинга и продаж, чтобы избежать извечных войн между отделами? Обо всех…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
06.12.2021

Визуализация данных компании: Tableau или Power BI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем IT-сообществе продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Это точно…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: