Наверное, уже многие знают, как написать холодное письмо. Как, наверняка, знают и о том, что хорошее холодное письмо должно быть персонализировано, а шаблоны практически не работают, за ковровые бомбардировки клиентов банят и т.д..
Но вот кому отсылать холодные письма? Что делать начинающему продавцу в айти. оставшемуся один-на-один с монитором компьютера и “непонятно откуда взявшимися KPI”.
Почему, сколько мы бы не говорили про ICP1-2, собственники, в половине случаев, “похоронят” вашу сегментацию?
Где искать релевантные контакты?
Как оценить актуальность данных и не понизить в рейтинге свой “рассылочный e-mail”?
И как создать свою первую клиентскую базу.
Об этом в нашей статье.
Создаем ICP
Половина успеха аутрича – это хорошо проработанный ICP – ideal customer profile (профиль идеального клиента). ICP помогает:
- сфокусироваться на определенных клиентах отделу продаж и маркетинга;
- более точно квалифицировать лиды;
- повысить качество позиционирования.
Создание ICP можно разделить на несколько этапов:
- Выберите один сегмент рынка – в общем случае, для каждого сегмента рынка должен быть свой ICP с учетом вашей истории продаж, опыта и кейсов в подтверждение этого опыта
- Выберите топ-10 клиентов из этого сегмента – топ-клиентов можно отбирать по сумме сделки, срокам сотрудничества и т.д. Можно выбрать и топ-5 клиентов в сегменте, но чем больше клиентов попадают в выборку, тем точнее получится итоговый портрет клиента.
- Определите стандартную логику закупки у отобранных компаний – как правило, компании одного масштаба играют по одним и тем же правилам, и в составе у них будут плюс-минус одни и те же должности. Вот эти должности и определяем в качестве стейкхолдеров в процессе закупки.
- Соберите максимально подробную информацию о стейкхолдерах – самый простой способ – изучить профиль в LinkedIn. Кроме этого, желательно собрать еще и дополнительную информацию о сайтах, лидерах мнений, группах и комьюнити, постами которых делятся ваши клиенты в соцсетях. Так вы сможете прикинуть, где можно сделать гостевой постинг или кросс-промо.
- Проведите пользовательское интервью с клиентами – так вы узнаете, почему они выбрали вас, чем вы понравились и чем отличны от конкурентов. На что обратил внимание клиент, помимо стандартных деловых отношений – возможно, это культура компании, тип коммуникации и т.д.
По отобранным клиентам заполните шаблон профиля клиента. - Затем всю полученную информацию нужно обобщить в один профиль – профиль идеального клиента. Заполненный ICP может выглядеть как на примере ниже – обратите внимание.
Примеры шаблонов для ICP
Пример заполненного ICP
Отбираем список компаний для аутрича
Следующий этап после создания ICP – найти компании и buyer persona, подходящие под ваш профиль идеального клиента. Для поиска компаний можно использовать как платные, так и бесплатные источники. Бесплатные источники для поиска информации:
- Google search
- Google maps
- Локальные поисковики на рынке (Yandex, Yahoo и т.д.)
- Социальные сети, лучше всех себя сейчас показывает Instagram, но Meta, TikTok тоже хорошо работают
- Сайты ваших конкурентов
- Списки участников профильных выставок и конференций.
Если искать по платным базам и сервисам для лидогенерации, то можно воспользоваться следующими источниками:
- Sales Navigator
- Zoominfo
- signum.ai
- rocks.gold и другие.
Ищем контакты для отправки писем
Разберем небольшой пример, где будем использовать бесплатные источники: LinkedIn, Google и собственно вебсайты компаний.
Поиск контактов в LinkedIn
Если продаем услуги SM-клиентам (очень редко enterprise), то лучше всего начать с LinkedIn. Допустим, нас интересует сфера healthcare, и по нашему профилю клиента нам нужна компания в США, в которой работает до 1,000 человек.
- Заходим в LinkedIn и забиваем нужные нам параметры в фильтры.
- Получаем 172 результата.
- Далее проходим по списку, анализируем, выбираем наиболее релевантные компании и вносим информацию по ним в Google sheets
- Далее для этих компаний нужно получить контакты ЛПР. Предположим, что ЛПР занимает должность, связанную с инновациями.
- Заходим в Linkedin, в поиск вбиваем innovation, в фильтры прописываем нужные параметры и компанию, по которой проводим поиск.
- Получаем результаты по конкретной компании
- Операцию повторяем для каждой компании из списка выше.
- Далее с помощью сервисов скраппинга можно вытянуть профили из LinkedIn в .csv файл. Существует множество сервисов скраппинга, можно начать с этих:
- Skrapp (от $49/мес)
- Phantombuster (бесплатно)
- Texau (от $29/мес)
-
- Анализируем профили и выбираем те, которые потенциально соответствуют buyer persona.
Кроме того, хорошая практика – привести полученный .csv файл в порядок и проверить качество контактов. Например, если в поле “job” указано несколько названий (Strategy| Innovation leader| Execution advisor), то оставляем только то, что соответствует профилю клиента. В нашем примере – Innovation leader. Это значительно упростит работу с таблицей контактов в будущем и при переносе их в CRM.
Поиск контактов в Google
Чтобы начать работу с Google, нужно определиться с ключевиками, по которым делать первичный поиск. Можно придумывать ключевики самим, например, наверняка что-то найдется по запросу
- top healthcare companies in USA
- popular healthcare startups in USA
- largest healthcare companies in USA и т.д.
Можно воспользоваться встроенными инструментами Google, такими как Google keyword planner и Google search trends для подсказки.
Интерфейс Google search trends
Вбиваем ключевики в поисковую строку в Google, сравниваем информацию из разных источников и составляем итоговую табличку со списком наиболее релевантных компаний.
Примеры поискового запроса в Google по теме healthcare
В итоге получаем список из 10-15 компаний, которые соответствуют профилю. Далее нужно найти ЛПР, либо по алгоритму, рассмотренному выше, либо на вебсайтах компаний.
Поиск контактов на вебсайтах
Зачастую, сайт компании содержит имейлы контактов, которые могут быть ЛПР в вашем случае. Есть два типа имейлов: role-based (sales@, support@, it@ и т.д.) и персональные имейлы (name@, name.lastname@ и т.д.). В данном случае нам интересуют персональные имейлы. Их можно искать вручную, а можно воспользоваться сторонними сервисами, например snov.io, которые выполнят поиск за вас.
Пример интерфейса snov.io
Никаких специальных знаний и навыков, чтобы начать работу с ним, не требуется. Анализируем результаты и оставляем те контакты, с которыми будем дальше работать.
Проверяем надежность имейлов
Наконец, завершающий этап – проверить все имейлы, как минимум, на валидность. Имейлы могут быть неактуальными, и тогда письмо, которое уйдет на такой имейл, вернется, что ухудшит репутацию вашего ящика. Пострадает доставляемость (delivery rate), репутация домена, с которого будете отправлять письма, повысится вероятность попадания в спам, а общая эффективность работы лидогенерации снизится.Существуют специальные сервисы, которые помогут проверить имейлы. Лидером считается Clearout.io
Можно использовать Quickemailverification или другие аналоги.
После того, как все невалидные имейлы отфильтрованы, остается последний шаг – найти дубликаты и те, что уже внесены в CRM. Как только этот шаг выполнен, можно приступать к отправке цепочки писем потенциальным ЛПР.
Краткие итоги
- Прежде чем приступать к поиску контактов, необходимо сделать шаг назад и создать ICP, если его еще нет. Так вы сэкономите и ресурсы на поиск, и ресурсы на лидогенерацию.
- Искать контакты можно, используя как платные базы, так и бесплатные источники – Google, LinkedIn, вебсайты компаний
- Важный шаг, о котором многие забывают – проверить и “почистить” список полученных имейлов – удалить невалидные, дубликаты и те, что уже внесены в CRM.
В школе saleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена
Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!
ШАГ
Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний
Последнее из блога
Почему так сложно получить энтерпрайз-клиента с помощью ABM
