Лидогенерация на аутсорсе для IT. Риски для вашей компании

Зачем нам продавать самим? Мы хорошо разрабатываем софт. Давайте продажи отдадим на сторону — тем ушлым ребятам, которые умеют это делать лучше нас. Они поставят нам продажи. Мы будем в лучшем случае давать ответы (в лице наших разработчиков), в худшем случае будем пытаться создать отдел продаж: сначала, может, из пиэмов с биэями, а потом найдем кого-нибудь, кто будет обрабатывать входящие заявки. Тем более искать их несложно. Небольшой бриф и договор. В брифе спросят пару ключевых особенностей компании, желаемый рынок, клиентские профили. Просто для настройки тулов в LinkedIn.

И все. Дальше либо за каждого лида, который откликнулся на предложение и был передан вам, будете платить от 20-50 долларов. Либо получите контракт с бернрейтом 1500-2000 долларов в месяц — и можете стартовать.

В принципе, неплохое предложение. За квартал, возможно, поймете, как работают каналы (Upwork, LinkedIn и т.п.), сделаете сегментацию лидов, оттестите свои ICP — так поймете, где у вас продавать получается, а где не очень, — и дальше сами начнете. Вроде неплохо. Но только вроде.

Риск 1. Качество лидов

Агентство, которое вам поставляет лидов, работает от объема, поэтому никто не будет вкуривать в вашу экспертизу, вы будете получать в подавляющем большинстве случаев лидов сомнительного качества. Ваши лидогенераторы не будут самого высокого качества, поэтому они будет просто чесать рынок, спамя по 1-2 каналам. Следовательно, не стоит надеяться на эксклюзив. За 1500 вы можете только послушать о нем влажные обещания: об эксклюзиве, об уникальных клиентах, лидах и т.д.

Риск 2. Небрежная работа

Дальше. Как полагаете, с чьего аккаунта или аккаунтов они будут спамить ваших потенциальных клиентов? Правильно: с ваших! Если аккаунты заблочат за спам, как думаете, какую ответственность будут нести лидогенераторы, например, отправляя от 1000 инвайтов в LinkedIn в месяц с вашего профиля? Тоже правильно: никакой! (Форс-мажор или просто «ой»).

Риск 3. Убийство своих продаж

Дальше — больше. Работая с лидген-фермой на подряде, вы не сетапите свои продажи и маркетинг — это крайне невыгодно вашему подрядчику, та как отнимает у него живые деньги. Поэтому не надейтесь, что они у вас что-то построят, в большинстве случаев они не в состоянии это сделать — они же лидогенераторы, а не менеджеры. Как итог: вы не делаете ни маркетинга, ни продаж, и работаете по часто заниженным для себя клиентским профилям, получая мусор вместо лидов. Потом вам придется с большим трудом ломать в компании все эти псевдопродажные структуры, а затем перестраивать. И это будет больно.

Почему этот вопрос сейчас так актуален? Да просто потому, что в 2018 году я получал в полгода 1-2 предложения по покупке лидов, а сейчас — около 8 в месяц на перегретом рынке. Ситуация перетекает в плоскость информационного мошенничества компаний-лидогенераторов (инфолидоферм).

Итак, риски.

1. Никакого погружения в услуги клиента.
2. Крайне неконкретное определения лида, которое основывается на полном отсутствии попыток понять бизнес клиента.
3. Размытые сроки привлечения лида. Нормальный человек вам скажет, что это минимум квартал — инфолидофермы будут цеплять «месяцами и неделями». Смешно, но отчаявшийся собственник IT-компании и не на такое ведется.
4. Удивительные уникальные предложения в виде работающих в компании чатов GPT или прочих AI-примочек, и команды выпускников с опытом в лидгене «вечность» — именно в вашей нише выглядят сомнительно, если не сказать смешно (они меняются от клиента к клиенту). Ну и сами лиды, конечно, используются не только вами, а всем пулом клиентов лидофермы. Поэтому не удивляйтесь, что вас могут и обложить ругательствами. Это только бизнес.

Как итог. Без позиционирования услуги, ниш, клиентского профиля, профилей компании, ценностного предложения даже не стоит смотреть в сторону инфолидоферм — их куцый опросник этого не сделает никогда.

Дальше. Постановка системы без менеджмента не сработает никогда. Вы должны как собственник или как СЕО курировать этот процесс. Отпускать руки с руля — это убийственно для вас. Вы должны понимать, на своей стороне опираясь, на что идет лидогенерация, чтобы хотя бы курировать качество того материала, который вам будет поставляться под видом лидов.

Ну и продажи. Лидген — это 3, может, 5% от сделки. Кто будет проводить интро коллы, кто будет оценивать лидов и по каким документам, кто будет собирать требования, кому их репортить, каким у вас будет пресейлз, кто будет отвечать за proposal и за всю бумажную работу? Вот оставшиеся вопросы, которые остаются незамеченными у желающих получить только лиды и которые обрекают даже самую хорошую лидогенерацию.

Если все-таки прямо сейчас вас обступили дистанционные лидогенераторы, вооруженные последним и отполированным чатом GPT, а также командой лидогенераторов, которые всю жизнь мечтали и тренировались генерить лидов для вашего бенча на Фортране, то давайте блицтест для них.

1. Какими каналами привлечения лидов пользуетесь? На основании чего делаете выбор каждого канала? Каким успехом можете похвастаться по каждому из каналов? Может ли это кто-нибудь подтвердить?
2. Какие материалы нужны от нас для успешного запуска лидогенерации? Какой объем проработки должен быть у каждого из материалов?
3. За что вы несете ответственность? Если у нас отвалится — 1-2-3 и дальше по списку, кто за это будет отвечать и чем?
4. Контракт на лида. Можно ли у вас получить пример четко описанного лида для нашей отрасли? На что мы будем ориентироваться, когда от вас получим лида? Как это будет выглядеть?
5. Как вы гарантируете, что наши лиды — первый сорт и больше ими не пользовались? И как можно быть уверенными, что после нас вы их не пустите в проработку другим клиентам?
6. И наконец, кто вы? Кто вас знает? В состоянии ли вы решать проблему комплексно либо просто можете набивать базу из Линкдина и проспамливать ее письмами и звонками?

Вот теперь решайте сами: подойдет вам лидоферма или нет.

PS. После этого видео меня вызвал на батл собственник «лидо-генерационной фермы» Дмитрий Роденко — сооснователь организации SAAS Founders. Он записал целое видео, в котором высказал «отсутствие согласия» с моим пессимистическим подходом к качеству лидо-генерационных контор, о которых я высказался и попросил меня откомментировать его видео. Я выполняю. Для всех, кто занят привлечением B2B-трафика, построением любой лидогенерации и продажами, видео может быть занятным.