Мотивация IT-продавцов. Виды и тактики

Поговорим сегодня о процентах, ставках, дискриминационных шкалах, грейдах и обо всем том, что нужно для материального стимулирования продавца в «сложных» B2B-продажах.

1. Грейды

Первый тип мотивации продавца — это грейды. То есть внутрикорпоративная тарифная ставка. Это самый высокий уровень развития управленческой мысли. Это означает, что вы платите не за то, сколько продавец принес денег компании, а за то, насколько он правильно следовал процессам. Чувствуете проблемку? Верно. Должны быть процессы. То есть в компании должны четко понимать лучшие практики и продавца просто гайдить, то есть понукать, заставлять делать так, как должно быть. Это стиль большой компании. И, забегая вперед, там продавцы, как правило, получают немного, так как их личный вклад нивелируется.

На территории СНГ я такое видел только в 4 компаниях, причем в двух сам делал эту систему. Так что этот «зверь» не для каждого.

Хотя подождите…

Есть еще один хитрый вариант, когда вы платите ставку, и немаленькую. Это когда вы инвестируете в сотрудника. Например, перекупили вы человека из компании Robert Bosch с надеждой, что он будет продавать в тот же Robert Bosch. Логика понятна. Ну или в подобные компании будет продавать. Там он получал, например, 10 тысяч долларов, а вы его уговорили на 7, пока не пойдут продажи, после чего вы ему все компенсируете.

2. Фикс + переменка

Сколько платят фикс? Тут как совесть позволяет. Медианная цифра — приблизительно 500 долларов фикса. Начинающих берут на 300. Если есть опыт, может быть 1000-1500 — в зависимости, конечно, от медалей и погон продавца, который приходит в штат.

Переменка. Мне встречалась от 1 до 20%. И расчет шел от всей суммы прихода на счет. Иногда бывает только переменка, но это либо агентский договор с продавцом, либо мошеннические схемы нанимателя. Третьего я не встречал.

Логика формирования переменки проста. Чем больше опыта у компании в продажах, тем меньше переменка. Поэтому помогайте продавцам, чтобы платить им меньше. Ну или выпускайте их в чистое поле и давайте 20%.

3. Взаимосвязь фиксированной части и переменной, так называемая дискриминирующая либо прогрессирующая мотивация

Итак, вы берете продавца и даете ему в первый месяц 100% переменной части. За это время его обязанность, например, сдать вам техзачет по вашей доменной зоне или любые другие задачи, которые вы придумаете на период отбора кадров.

Но уже во второй месяц человек получает 70% от мотивации, и ему дается возможность получать переменку, чтобы не просто стабилизировать доход предыдущего месяца, но даже его увеличить. Та же история и про переменную часть. В переменной части вы строите человеку либо линейную мотивацию, когда развиваете продажи в его домене, а потом заворачиваете эту мотивацию на плато либо вообще делаете ее параболической. Собственники в этом большие мастаки. 🙂

4. Дискриминационный аккаунт-менеджмент

Еще один «кровно интересующий» момент, особенно для собственника, — так называемое «паразитирование сейла». Итак, продавец получил клиента. И что, он будет каждый раз от каждого платежа получать свою мзду? А если клиент вечный? Что делать? Тут все просто. Медианно выстраивается срок, например, в год, пока сейлз получает 100% своего дохода от каждого поступления на счет от этого клиента. А потом у вас наверняка появится институт аккаунт-менеджеров, которым сейлз будет должен передать своего клиента. Естественно, ни один нормальный человек такого клиента сам не передаст — и тут сработает мотивация. Год прошел, и в первый месяц следующего года сейлз уже получает -30%. А потом еще -30%. Проценты, конечно, условные, но работает это так.

5. Что с руководителем отдела продаж в IT?

Долгая и болезненная тема. Но есть два основных подхода: руководитель отдела продаж получает за ВИП-продажи либо за коллективный труд своих продавцов.

В первом случае у вас будет просто еще один продавец, например, категории А, и полный хаос в отделе продаж, так как продавцы будут предоставлены сами себе.

Ну а во втором случае нужен будет действительно толковый менеджер и как минимум 3-4 квартала на запуск управляемых продаж. И тут как повезет. Если оунер понимает в продажах, то в большинстве случаев вы сделаете систему. Если оунер не понимает, он из бывших технарей, то, скорее всего, не выдержит и похерит то, что начали. И вы опять вернетесь к лидогенерации со звонками и к перебору всех сейлов на рынке как потенциальных кандидатов.