fbpx

История метода

В 1955 году два американских психолога впервые представили свою технологию для исследования психики человеком. Авторами методики были Джозеф Лифт и Харрингтон Инхам. Соединив имена создателей, матрица была названа “окном Джохари”.

Методика помогает понять взаимосвязь между своими личными качествами и тем, как их воспринимают окружающие.

Придуманный изначально с целью индивидуальной психотерапии, сегодня метод применяется широко в разных сферах и помогают выстраивать людям отношения. Например, внутри рабочего коллектива, в продажах (клиент-продавец), Public Relations (бренд-потребитель) и т.д.

Метод универсален настолько, что ни разу не был подвержен трансформациям и улучшениям.

Присоединяйся к IT-Маркетинг в сетях

Для чего используется

Изначально для окна Джохари используется мнение человека, который является объектом исследования, и мнения окружающих его людей. В случае с бизнесом мы будем говорить об отношениях клиента и продавца.

Одна из задач маркетолога — снабдить продавца инструментами убеждения, т.е. аргументами. Аргументы должны не только нести смысл (“Ну купите, пожалуйста, а то мне премию не дадут, а у меня маленький ребенок” — шутка), но и вписываться в картину мира клиента. И вот в этом нам поможет окно Джохари.

Использовать метод довольно просто:

Соберите мнения о вашем продукте, сервисе, обслуживании, подходам к продажам, рекламе — любых интересующих вас формах коммуникации с клиентом.

Запишите мысли не только клиентов, но и свои собственные, своих коллег.

А затем разнесите эти высказывания согласно правилам окна Джохари.

Как работает

Привычным жестом рисуем матрицу 2х2. Пусть столбцы отражают тезисы “Известно маркетологу” и “Неизвестно маркетологу”, а строки — “Известно клиенту” и “Неизвестно клиенту”. Далее пройдемся по получившимся секторам и определим, что каждое из них означает.

Открытая зона — то, что известно обоим. Это очевидные преимущества и недостатки продукта / процесса продаж / обслуживания. Наименее интересное окно с т.зр. исследования, т.к. все указанное уже изучено.

Слепая зона — то, что известно покупателю, но неизвестно продавцу или маркетологу. Это наиболее ценная зона с т. зр. усиления своего бренда. Предположим, вы продаете кастомные разработки под Salesforce (кстати, в нашем соседнем блоге об этом недавно выходила статья). Вы думаете, что люди ищут решение, узко заточенное под их функции, но чаще всего им достаточно получить модификацию уже существующего приложения.

Скрытая зона — то, что покупателю невдомек, а бизнес подразумевает как само собой разумеющееся. Это зона роста! Или, иными словами, список того, что нужно доработать и донести своим клиентам. Возможно, вы по умолчанию включаете месяц технической поддержки после разработки продукта. Но вы про это молчите и только поэтому вас игнорируют клиенты, которые не готовы выделять на это дополнительный бюджет (а так они воспринимают ваше предложение). Или же вы предлагаете клиентам постоянную поддержку за абонентскую плату, а клиент оценивает предложение в долгосрочной перспективе ещё на этапе разработки и просто не обладает достаточной информацией, чтобы выбрать именно вас.

Неизвестная зона — то, что ни вы, ни ваши клиенты не знаете. С одной стороны кажется: а как заполнить эту часть окна? С другой стороны, если вы найдете смыслы, которые внесете в это окно, то получите настоящий самородок.

По мере заполнения окна Джохари, вы будете осознавать ранее неизвестные вам черты вашего бизнеса и сможете выстраивать отношения с клиентом гораздо проще и быстрее. Но чтобы добиться этой легкости и непринужденности, придется поработать.

ПОХОЖИЕ МЕТОДЫ

Окно Джохари не единственный способ выяснить, почему прервалась коммуникация с клиентом.

Пользовательские интервью — это метод для выяснения истинных мотивов целевой аудитории. В результате вы получаете довольно много информации для анализа благодаря тому, что в ходе беседы задаете уточняющие вопросы, слушаете подробно об опыте контакта с вашим продуктом и т.д.. Если для окна Джохари достаточно запустить онлай-опрос по базе, который займет у клиента от силы минут 10, то пользовательские интервью потребуют полчаса и более.

Главное – простота!

Интересный, универсальный, а главное – понятный метод для выяснения истинного мнения клиента.

17

МАЯ 2021

Старт группы Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

One on one hrpr schoolITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
14 июня, 2021

One on one – плюсы и минусы технологии

В IT отрасли по-прежнему спрос на кадры превышает предложение, по обороту кадров это лидирующая отрасль. В год такой оборот может составлять 15% и даже выше. И хотя некоторые компании заявляют,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
11 июня, 2021

Фреймворки Python

Python находится в шаге, чтобы стать самым популярным языком в мире. Это объясняется его легкостью и универсальностью. На нем пишут игры, веб-приложения, различные ПО для задач бизнеса и науки, в…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
9 июня, 2021

Фреймворки PHP

Фреймворк PHP — это готовая структура для веб-приложения, которую программист дорабатывает исходя из задач проекта. Фреймворки облегчают работу специалиста и делают разработку сайтов надежнее и дешевле. PHP — это самый…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
8 июня, 2021

.NET рекрутеру: продукты, решения, перспективы

.NET разработчики — довольно востребованные специалисты. Вилка зарплат мидлов по СНГ варьируется от 1300 и до 3000 долларов США, верхняя планка зарплат для уровня Senior достигает 6000-8000 тысяч. Связано это…