fbpx

История метода

В 1955 году два американских психолога впервые представили свою технологию для исследования психики человеком. Авторами методики были Джозеф Лифт и Харрингтон Инхам. Соединив имена создателей, матрица была названа “окном Джохари”.

Методика помогает понять взаимосвязь между своими личными качествами и тем, как их воспринимают окружающие.

Придуманный изначально с целью индивидуальной психотерапии, сегодня метод применяется широко в разных сферах и помогают выстраивать людям отношения. Например, внутри рабочего коллектива, в продажах (клиент-продавец), Public Relations (бренд-потребитель) и т.д.

Метод универсален настолько, что ни разу не был подвержен трансформациям и улучшениям.

Присоединяйся к IT-Маркетинг в сетях

Для чего используется

Изначально для окна Джохари используется мнение человека, который является объектом исследования, и мнения окружающих его людей. В случае с бизнесом мы будем говорить об отношениях клиента и продавца.

Одна из задач маркетолога — снабдить продавца инструментами убеждения, т.е. аргументами. Аргументы должны не только нести смысл (“Ну купите, пожалуйста, а то мне премию не дадут, а у меня маленький ребенок” — шутка), но и вписываться в картину мира клиента. И вот в этом нам поможет окно Джохари.

Использовать метод довольно просто:

Соберите мнения о вашем продукте, сервисе, обслуживании, подходам к продажам, рекламе — любых интересующих вас формах коммуникации с клиентом.

Запишите мысли не только клиентов, но и свои собственные, своих коллег.

А затем разнесите эти высказывания согласно правилам окна Джохари.

Как работает

Привычным жестом рисуем матрицу 2х2. Пусть столбцы отражают тезисы “Известно маркетологу” и “Неизвестно маркетологу”, а строки — “Известно клиенту” и “Неизвестно клиенту”. Далее пройдемся по получившимся секторам и определим, что каждое из них означает.

Открытая зона — то, что известно обоим. Это очевидные преимущества и недостатки продукта / процесса продаж / обслуживания. Наименее интересное окно с т.зр. исследования, т.к. все указанное уже изучено.

Слепая зона — то, что известно покупателю, но неизвестно продавцу или маркетологу. Это наиболее ценная зона с т. зр. усиления своего бренда. Предположим, вы продаете кастомные разработки под Salesforce (кстати, в нашем соседнем блоге об этом недавно выходила статья). Вы думаете, что люди ищут решение, узко заточенное под их функции, но чаще всего им достаточно получить модификацию уже существующего приложения.

Скрытая зона — то, что покупателю невдомек, а бизнес подразумевает как само собой разумеющееся. Это зона роста! Или, иными словами, список того, что нужно доработать и донести своим клиентам. Возможно, вы по умолчанию включаете месяц технической поддержки после разработки продукта. Но вы про это молчите и только поэтому вас игнорируют клиенты, которые не готовы выделять на это дополнительный бюджет (а так они воспринимают ваше предложение). Или же вы предлагаете клиентам постоянную поддержку за абонентскую плату, а клиент оценивает предложение в долгосрочной перспективе ещё на этапе разработки и просто не обладает достаточной информацией, чтобы выбрать именно вас.

Неизвестная зона — то, что ни вы, ни ваши клиенты не знаете. С одной стороны кажется: а как заполнить эту часть окна? С другой стороны, если вы найдете смыслы, которые внесете в это окно, то получите настоящий самородок.

По мере заполнения окна Джохари, вы будете осознавать ранее неизвестные вам черты вашего бизнеса и сможете выстраивать отношения с клиентом гораздо проще и быстрее. Но чтобы добиться этой легкости и непринужденности, придется поработать.

ПОХОЖИЕ МЕТОДЫ

Окно Джохари не единственный способ выяснить, почему прервалась коммуникация с клиентом.

Пользовательские интервью — это метод для выяснения истинных мотивов целевой аудитории. В результате вы получаете довольно много информации для анализа благодаря тому, что в ходе беседы задаете уточняющие вопросы, слушаете подробно об опыте контакта с вашим продуктом и т.д.. Если для окна Джохари достаточно запустить онлай-опрос по базе, который займет у клиента от силы минут 10, то пользовательские интервью потребуют полчаса и более.

Главное – простота!

Интересный, универсальный, а главное – понятный метод для выяснения истинного мнения клиента.

20

СЕНТЯБРЯ 2021

Старт группы Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
24 июня, 2021

SWIFT vs Objective-C: кто востребованнее?

Спрос на разработчиков iOS увеличивается с ростом количества пользователей мобильных устройств. Игры, приложения и другое программное обеспечение для Apple пишется на языках Swift и Objective-C. Рекрутер должен понимать, какой язык…
IT-МенеджментITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
23 июня, 2021

Почему OKR удается внедрить не всем IT-компаниям?

Метод OKR (Objective and Key Results) — это один из способов управления IT-компанией, разработанный Джоном Дорром. В отличие от реалистичных метрик KPI, определяемых менеджментом, метод OKR предполагает постановку амбициозных целей,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Xamarin для рекрутеров

Xamarin — это фреймворк платформы .Net, принадлежащий компании Microsoft. Он используется для разработки мобильных приложений на языках программирования C# и Xaml. Популярность получил благодаря своим кроссплатформенным возможностям, т.е. разработчик может…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Stack Overflow. Давайте поищем разработчиков там

В нашем блоге были статьи о том, как искать всех разработчиков на GitHub, как искать специалистов по машинному обучению на Kaggle, как искать дизайнеров на Dribbble и Behance, а сейчас…