“Скажу сразу: это скользкая тема, и когда вам, например, на собесе зададут такой вопрос, я бы очень серьезно поспрашивал нанимателя о клиентских профилях, об исследовании рынка под выбранные ниши и профили. А если бы не получил ответа или ответ был бы такой: «Мы знаем это и в этом уверены, потому что знаем», то развернулся не думая и пошел бы из этой компании в другую, поприличнее.”
Юрий СорокинCPO, SorokinKulinkovich | Courator, Skademy
Какие KPI для роли лидогенератора и продавца фуллстека вы посчитаете адекватными и сбалансированными, особенно учитывая, что в компании лидогенерация и продажи находятся в зачаточном положении, а каналы мы пока решили пробовать такие, как Upwork и LinkedIn?
Скажу сразу: это скользкая тема, и когда вам, например, на собесе зададут такой вопрос, я бы очень серьезно поспрашивал нанимателя о клиентских профилях, об исследовании рынка под выбранные ниши и профили.
А если бы не получил ответа или ответ был бы такой: «Мы знаем это и в этом уверены, потому что знаем», то развернулся не думая и пошел бы из этой компании в другую, поприличнее.
Но давайте предположим, что компания действительно обоснованно подошла к продажам и ее рынки не вызывают вопросов (спойлер: это нереальная ситуация).
Предположили — поехали. Я просто буду предлагать разные метрики, а вы их разбирайте под себя.
- С самого начала KPI по LinkedIn. Оформление профиля в LinkedIn и только одна метрика — это количество отправленных запросов/сообщений (читай: наполнение холодной базы).
- С самого начала KPI по Upwork — причесать профиль: выставляем количество бидов в качестве KPI в неделю или в месяц.
Давайте по цифрам: например 20-30 бидов в неделю на апворке + 50-200 запросов на линке в неделю (запросы будут зависеть от сложности ICP). По коэффициенту принятия запросов в линке рассчитывайте на 40-50%. И не забывайте чистить исходящие запросы, чтобы линк не забанил вас.
Ваши запросы начали приниматься — вот нам еще одни метрика — конверсия запроса в прием. Рост к 60% — это то, к чему вы будете стремиться в аутсорсе, в продукте будет выше.
- Далее KPI отслеживаете конверсии по переходам: сообщение — в ответ, а ответ — во встречу. Когда конверсии будут понятны — вы будете в состоянии сделать первую сложную воронку, основанную на реальных конверсиях.
Это первые этапы. Я бы имел их в виду не только как некий мануал для построения первичной мотивации для лидгена, но и как инструкцию для собеседования, особенно если такой вопрос возникнет, а он возникнет точно.
А дальше процессных переменных у вас будет становиться меньше, а показателей, рассчитанных на результат, будет всего 1-2.
- Например, KPI за лида (с проведенной MQL-квалификацией) и KPI за назначенный звонок с сейлзом. За каждый из этих показателей вы и будете получать переменную часть к вашему фиксу. По цифрам за назначенный звонок сейчас платят от 30 до 80 долларов (опять-таки зависит от IСР).
Если вы выйдете за процесс лидогенерации и будете отвечать за всю сделку, то история будет несколько другой и более зависящей от ревенью, который вы принесете компании.
ШАГ
Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-продаж SaleSolution. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-компаний.
В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена
Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!
