Почему B2B-лидогенерация на аутсорсе — это зло. Ответ Дмитрию Роденко

Дальше: либо за каждого лида, который откликнулся на их предложение и был передан вам, будете платить от 20–50 долларов. Либо получите контракт с берн-рейтом за 1500–2000 в мес. — и можете стартовать. В принципе, неплохое предложение. За квартал, возможно, поймете, как работают каналы (апворк, линк или еще что), сделаете сегментацию лидов, оттестите свои ICP, так как поймете, где вам продавать получается, а где не очень, и дальше сами начнете. Вроде неплохо. Но только вроде.

Можно не только почитать. Можно и посмотреть )

Агентство работает от объема, поэтому никто не будет «вкуривать» в вашу экспертизу. Вы будете получать (в подавляющем большинстве случаев) лидов сомнительного качества. Ваши лидогенераторы также не будут «самого высокого качества», поэтому они будут просто «чесать» рынок, спамя по 1-2 каналам. Не стоит надеяться на эксклюзив. За 1500 вы можете только о нем послушать «влажные обещания».

Дальше. Как полагаете, с чьего аккаунта или аккаунтов они будут спамить ваших потенциальных клиентов? Правильно! С ваших. Если аккаунты заблочат за спам, как вы думаете, какую ответственность будут нести лидогенераторы, например, отправляя от 1000 инвайтов в LinkedIn в месяц с вашего профиля? Тоже правильно! Никакой (форс-мажор или просто ой).

Дальше — больше. Работая с лидген-фермой на подряде, вы не сетапите свои продажи и маркетинг — это крайне невыгодно вашему подрядчику, т.к. отнимает у него живые деньги. Поэтому не надейтесь, что они у вас что-то построят. В большинстве случаев они просто не в состоянии это сделать. Это же лидогенераторы, а не менеджеры. Может, вам повезет. Но я у клиентов не видел ни разу подобной работы за 12 лет. Как итог: не сделаете ни собственного маркетинга, ни продаж и работаете по часто заниженным клиентским профилям, получая мусор вместо лидов. После вам придется не просто все перестраивать, а с большим трудом ломать в компании все эти псевдопродажные структуры, а это будет больно для всей компании в целом.

Почему этот вопрос сейчас так актуален? Да просто потому, что в 2018-м я получал в полгода 1-2 предложения по покупке лидов со стороны, а сейчас —  около 8 предложений в месяц. Ситуация перетекает в плоскость инфомошенничества компаний-лидогенераторов (инфолидоферм).

Итак, риски…

1. Никакого погружения в услуги клиента.
2. Крайне неконкретное определение лида, которое основывается на полном отсутствии попыток понять бизнес клиента.
3. Размытые сроки привлечения лида. Нормальный человек вам скажет, что «невероятный минимум» — это квартал. Инфолидофермы будут цеплять «месяцами и неделями». Смешно, но отчаявшийся собственник и не на такое ведется.
4. Удивительные уникальные предложения в виде работающих в компании «чатов ГПТ или прочих АЙ-примочек»,  команды выпускников с «опытом в лидгене в вечность и именно в вашей нише» выглядят сомнительно, если не сказать смешно. Ну и сами, конечно, лиды используются не только вами, а всем пулом клиентов лидофермы, поэтому не удивляйтесь, что вас могут и обложить ругательствами. Это только бизнес.

Как итог. Без позиционирования услуги, ниш, клиентского профиля, профилей компании, ценностного предложения даже не стоит смотреть в сторону инфолидоферм — их куцый опросник этого не сделает никогда.

Дальше. Постановка системы без менеджмента не сработает никогда. Вы должны, как собственник или как СЕО, курировать этот процесс. Отпускать руки с руля убийственно для вас. Вы должны понимать со своей стороны, опираясь, на что идет лидогенерация, чтобы хотя бы курировать качество того материала, который вам будет поставляться.

Ну и продажи. Лидген — это 3, может, 5 процентов от сделки. Кто будет проводить интро-коллы? Кто будет оценивать лидов и по каким регламентам? Кто будет собирать требования, кому их репортить? Каким у вас будет пресейлз? Кто будет отвечать за пропозал и за всю бумажную работу? Вот оставшиеся вопросы, которые остаются «в слепой зоне» у желающих получить только лидов и которые обрекают даже самую хорошую лидогенерацию.

Но если все-таки прямо сейчас вас обступили дистанционные лидогенераторы, вооруженные последним и отполированным чатом ГПТ, а также командой узконишевых лидогенераторов-гениев, которые всю жизнь мечтали и тренировались генерить лидов именно для вашего бенча на Фортране, то давайте блиц-тест для проверки их адеквата.

• Какими каналами привлечения лидов пользуетесь? На основании чего делаете выбор каждого канала? Каким успехом можете похвастаться по каждому из каналов? Может ли это кто-то подтвердить?
• Какие материалы нужны от нас для успешного запуска лидогенерации? Какой объем проработки должен быть у каждого?
• За что вы несете ответственность?
• Контракт на лида: можно ли у вас получить пример четко описанного лида для нашей отрасли? На что мы будем ориентироваться, когда от вас получим лида? Как это будет выглядеть?
• Как вы гарантируете, что наши лиды — первый сорт и больше ими не пользовались? Как можно быть уверенными, что после нас вы их не пустите в проработку другим клиентам?
• И наконец, кто вы? Кто вас знает? В состоянии ли вы решать проблему комплексно либо просто можете набивать базу из LinkedIn и проспамливать ее письмами и звонками? )

Друзья, вы не поверите. Но на этом история совсем не заканчивается.

Спустя два дня после моей публикации меня вызвал на баттл собственник лидогенерационной фермы, которого несколько задел мой пост. Дмитрий Роденко, сооснователь организации SAAS Founders, не в полной мере был согласен с моим пессимистическим подходом к качеству лидогенерационных контор, о чем он высказался на своем канале и позже попросил меня откомментировать, ин фэйва, его видео. Я выполняю.

• 00:00 – 02:11 — Из-за чего все началось.
• 02:11 – 03:08 — Кто такой Дмитрий Роденко, человек невероятной трудоспособности?
• 03:08 – 05:42 — Почему в агентстве Дмитрия погружение в специфику клиента является краеугольным камнем работы. Можно ли в этом усомниться?
• 05:42 – 08:44 — Может ли агентство лидогенераторов быть успешным, «окучивая рынок всего двумя каналами» — мейлингом и LinkedIn? А если может, удовлетворят ли вас эти клиенты?
• 08:44 – 10:22 — Как лидогенератору со стороны въехать в специфику КЛИЕНТА? Очевидно же: нужно иметь хороший опросник, хорошего специалиста и делать все хорошо. А плохо делать не нужно.
• 10:22 – 11:27 — Лидогенераторы действительно не несут ответственности за блокировки аккаунтов клиента, но только если клиент делает все неправильно. А если клиент все делает правильно, то и ответственность не нужна, верно?
• 11:27 – 13:33 — Размытые сроки привлечения лидов. Какова степень размытия по рынку?
• 13:33 – 15:32 — Лидогенерация — это не 3–5% от сделки. Ведь лидогенераторы Дмитрия «ведут клиента и внутри компании». Пара мыслей насчет того, как обычно лидогенераторы онбордят клиентов.
• 15:32 – 16:01 — Кто может подтвердить успехи компании Дмитрия?
• 16:01 – 17:11 — Что нужно от клиента для старта работ? Заполненный хороший бриф, наверное.
• 17:11 – 19:03 — За что несет ответственность лидогенератор? Что же на самом деле представляют собой финансовые гарантии, которые предъявляют как свое УТП компании, занимающиеся лидгеном?
• 19:03 – 20:56 — Как быть уверенным, что лидогенератор не «сливает базу на сторону»? Ответ есть, но он не сильно убеждает.
• 20:56 – 24:30 — А тут небольшой вывод от меня. Разговор пойдет о том, почему стратегические юниты компании смертельно опасно отдавать на аутсорс.