fbpx

Social Selling Index (SSI) — это оценка от 1 до 100, которая отражает ваши действия в социальной сети LinkedIn. Заявляется, что SSI показывает, насколько ваш профиль достоин доверия со стороны LinkedIn.

Говорят, что чем выше SSI, тем чаще посты пользователя показываются в ленте и тем выше его профиль оказывается в выдаче поиска LinkedIn, что важно при поиске работы, клиентов и соискателей.

Разберемся, как меняется SSI, от чего зависит и помогает ли хоть как-то продавцам, лидгенам, рекрутерам и тем, кто ищет работу.

Свой SSI любой пользователь LinkedIn может проверить по этой ссылке.

На картинке — пример моего SSI по замерам на 31 января

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Telegram

Самая главная цифра — интегральный балл SSI. Он тем лучше, чем ближе к 100. Считается, что когда SSI выше 60, это уже неплохо, а после 75% — linkedin top creator, что якобы помогает успеху в продажах и поиску связей.

Балл складывается из 4 показателей. Их предлагают улучшать, чтобы повысить свой SSI.

Establish your professional brand — Создайте свой профессиональный бренд: показывает, насколько привлекательным и в то же время профессиональным выглядит ваш профиль. Он включает и заполненность профиля, и реакцию людей на ваш профиль (в виде отзывов и принятия приглашений в друзья).

Find the right people — Находите нужных людей: насколько хорошо и быстро вы находите правильных людей для вашей сети, используя поисковик LinkedIn и Sales Navigator.

Engage with insights — Привлекайте внимание: LinkedIn выгодно, чтобы вы делились контентом и были вовлечены в соцсеть. Поэтому он максимально поощряет пользователей делиться контентом, комментировать и шерить информацию. Этот показатель отражает, насколько хорошо вы распространяете полезный контент и как на него реагируют люди.

Build relationships — Стройте отношения: насколько хорошо вы умеете выстраивать отношения и общаться с коллегами и клиентами в сети LinkedIn (появляетесь в сети, как много времени проводите, отвечаете на сообщения и комментарии, реагируете на нотификации и т.д.).

ЭКСПЕРИМЕНТ: можно ли бесплатно повысить SSI за неделю на 7 пунктов

Итак, проверим, насколько изменится мой SSI за неделю, если следовать некоторым советам LinkedIn. Что я сделала:

  1. Актуализировала описание профиля и резюме с описанием проектов. Сразу в тайтле прописала, чем могу быть полезна. Добавила видео о компании и свои последние статьи в Featured.
  2. Добавила в друзья 2 десятка людей, которые меня знают.
  3. Искала поиском в LinkedIn и добавляла около 2 десятков людей из моей профессиональной среды: VP of sales, CEO и фаундеры IT-компаний, Head of sales, BizDev.
  4. Добавилась в 4 международные группы IT-sales. Комментировала и участвовала в опросах в этих группах.
  5. Сделала 2 длинных поста с картинками, отвечала на комментарии и ставила реакции.
  6. Сделала 2 репоста чужих постов со своим дополнением.
  7. Комментировала посты моих друзей (по 5 комментариев в день) и ставила реакции (по 10 реакций каждый день только на те посты, которые я хотела поддержать).
  8. Отвечала на все входящие сообщения в переписке, даже на типовые продажные письма, которые раньше игнорировала.
  9. Написала один виральный пост, который собрал около 170 реакций, 230 комментариев и около 30 700 просмотров.

Результаты

В итоге в первые дни выполнения советов мой SSI упал на 1 пункт — до 62. Хотя я не добавляла сама много людей, не писала вхолодную и в общем довольно безопасно комментировала и лайкала. Потом после вирусного поста SSI вырос до 69 и через 2 дня упал до 65 (и ТОП-1% в сети подписчиков и профессиональной среде), где остался на 2 недели и снова вырос до 66.

Ниже можно посмотреть, как менялся мой индекс.

Личные результаты

  • Я стала получать существенно больше просмотров профиля и добавлений в друзья.
  • Добавилось больше 200 новых контактов.
  • Я актуализировала старые знакомства и тепло пообщалась с несколькими бывшими клиентами, которые мне написали, увидев активность.
  • Два комментатора моего вирального поста запросили предложение моих услуг.
  • Мне стали чаще писать спамеры, мошенники и продавцы услуг. Особенно после добавления в профессиональные группы.

Получается, я около двух недель ходила в LinkedIn, как на работу. Могла бы, конечно, делать больше, но и это отнимало много времени. А в итоге SSI поднялся всего на 3 пункта и скоро снова упадет.

Один специалист с SSI 81 балл искренне написал в комментариях, что своей активностью повышает SSI, но потом не успевает отвечать на все комментарии и личные сообщения — и его балл снова падает. (А что с отношением живых подписчиков: получится ли его так часто поднимать и ронять, как SSI?)

Исследование: каким бывает SSI

Насколько SSI у людей отличаются и зависят от их реальных усилий и подключения платных сервисов LinkedIn? Я решила это проверить и попросила подписчиков прислать скриншоты своих SSI. В итоге у меня сложилась выборка из 118 участников, где я учитывала не только цифры SSI, но и количество коннектов, должность и подписку на платный аккаунт или Sales Navigator.

Участники в основном были из круга IT-продавцов, HR, СЕО IT-компаний, а также PM, BA и разработчики. У 22 был подключен Sales Navigator или платный аккаунт. Нужно оговориться, что это выборка смещенная и не репрезентативная, чтобы распространять выводы на всю работу алгоритмов LinkedIn. Тем не менее это как раз среда наших коллег, поэтому для частных целей наиболее интересна.

Результаты

  • Средний балл SSI — 52. Медианный балл — 55. Минимальный — 4 (у недавно созданных аккаунтов). То есть у половины участников исследования балл выше 55.
  • Мода — 65 (это был самый частый балл в выборке, у меня он тоже держится несколько дней). Этот балл действительно часто встречается, и у меня была гипотеза, что в LinkedIn в общем есть несколько «отсечек» в виде конкретных пороговых баллов. Но эта гипотеза не подтвердилась, распределение баллов было близко к нормальному. То есть LinkedIn не назначает какие-то конкретные баллы, их значения могут гибко меняться.
  • Максимальный SSI — 81. Таких в моем исследовании было всего 2 человека, хотя участвовали в основном IT-продавцы, лидгены, рекрутеры и СЕО компаний, у которых ожидаются прокачанные аккаунты. И это аккаунты-лидеры, над которыми очень плотно работают, иногда команда SMM-специалистов и контент-менеджеров. Аккаунтов с SSI выше 81 я лично не встречала.
  • LinkedIn top creator с SSI 75 и выше (от 75 до 81) в выборке из 118 участников оказалось всего 7, и только у 1 из них был бесплатный аккаунт с баллом 75. То есть топовые авторы в основном имеют платные аккаунты.

Более того, у пользователей с баллами выше 67 в основном было отмечено, что они входят в ТОП-1% по своему нетворку и индустрии. То есть и у остальных этот балл не выше.

Поиск по картинкам показывает SSI даже по 92–99 баллов, но в другом дизайне счетчика и при близкой проверке оказывается, что это статьи 2015–2016 годов.

Можно было бы заподозрить, что после изменения алгоритмов LinkedIn не дает SSI выше 81 даже при очень интенсивной работе над профилем (если делать выводы по русскоязычной выборке IT-sales, HR, CEO и менеджеров), но это надо проверять на более репрезентативной выборке.

  • Умеренная взаимосвязь между SSI и количеством подписчиков — корреляция 0,39, и при удалении нетипичных выбросов повышается всего до 0,42. Мы хотели проверить, зависит ли SSI от количества подписчиков, но эта гипотеза не подтвердилась. Он зависит, но эта связь умеренная, то есть помимо подписчиков на SSI влияют и другие факторы (собственно, как и анонсировал LinkedIn).
  • Наиболее сильная взаимосвязь между SSI и четвертым показателем — Build relationships — 0,81. Самая умеренная взаимосвязь SSI — с первым пунктом Establish your professional brand — 0,6. Второй и третий показатели сильнее связаны с SSI — на 0,69 и 0,74 соответственно. Так что можно предположить, что самый большой вклад в рост SSI имеет четвертый показатель. Это значит, что именно активность в сети, проведенное в ней время, ответы на запросы в друзья, комментарии и сообщения оказывают наибольшее влияние на рост SSI.
  • Из 4 показателей до максимума 25 баллов доходит только четвертый — Build relationships. И при этом доходит очень часто. Медиана в выборке целых 24 балла, мода — 25 баллов. То есть легче всего получить 25 баллов по четвертому показателю, они есть почти у половины людей, участвовавших в исследовании. И этот балл, достигнув отметки 25, редко меняется и кажется нечувствительным к поведению в сети. Это немного странно, учитывая его содержание (активность в сети, переписка и др.) и его взаимосвязь с уровнем SSI (см. п. 5).

Можно было бы предположить, что четвертый показатель связан с количеством подписчиков, но корреляция всего 0,3, что ниже даже первого (0,33) и второго (0,31) показателя.
Или можно было бы предположить, что балл 25 ставится после достижения какого-то числа подписчиков. Действительно, в выборке у всех участников с баллом 25 было больше 1000 контактов. Но есть и много участников с баллом ниже 15 и более 1000 подписчиков.

Так что нужно больше инсайдов, чтобы понять, почему четвертый показатель так легко доходит до максимума и не меняется, но при этом сильнее всего связан с размером SSI.

  • Сложнее всего получить высокие баллы по второму и третьему показателю. Максимум встречался только 20 и 18 баллов (из 25 возможных), а медианы — 8 и 10 соответственно. То есть половина выборки не доходит даже до середины этих показателей. У всех, выходит, сложности с Find the right people и Engage with insights.
  • У аккаунтов с платными сервисами выше SSI. У них также намного выше минимальные значения (45 против 4), максимальные (81 против 75), средние (66 против 49) и медиана (65 против 53). Выборка платных аккаунтов не очень большая (22 человека), так что мы можем смотреть только на тенденции.
  • У аккаунтов с платными сервисами в 1,5 раза выше второй параметр Find the right people и третий Engage with insights. Это логично, так как в рекомендациях для увеличения второго показателя прямо пишут: «ищите и сохраняйте контакты людей с помощью Sales Navigator». То есть можно было бы предположить лоббирование со стороны LinkedIn. Но и у платных аккаунтов параметры не доходят до максимума. И самое главное, не стоит упускать эффект «третьей переменной»: люди, которые подключают платные сервисы, в общем склонны больше вкладываться в свой профиль и коммуницировать с подписчиками.
  • У пользователей с платными сервисами четвертый показатель меньше всего связан с SSI. По сравнению с бесплатными аккаунтами, где связь сильная (0,8), у платных аккаунтов она слабо-умеренная (0,187). Очевидно, это потому, что у 19 из 22 человек в выборке с платным доступом 4-й показатель был максимальным — 25 баллов, никак не менялся и, соответственно, не влиял на изменения SSI. А на изменения SSI уже начинали влиять другие показатели.
  • У пользователей с платным доступом с SSI больше всего связан третий показатель — Engage with insights. То есть, если у вас платный аккаунт (или высокий SSI и 4-й показатель), для увеличения SSI вам стоит больше постить, комментировать и отмечать людей в своих постах и комментариях.
  • Очень интересна почти нулевая взаимосвязь с количеством подписчиков у второго показателя — Find the right people — при использовании платных сервисов. И слабо-умеренная взаимосвязь у бесплатных пользователей. Казалось бы, в советах по повышению этого параметра SSI нам говорится: «ищите людей», «сохраняйте контакты в SN», «просматривайте профили», но слабая взаимосвязь с размером SSI вызывает вопросы. Можно, конечно, сказать, что там речь идет о «find THE RIGHT people», и предположить, что LinkedIn оценивает именно релевантность контактов, но тогда у меня возникают вопросы о том, что будет релевантными контактами для продавцов и рекрутеров — другие продавцы и рекрутеры? Это вряд ли.

Получается, что LinkedIn в этом вопросе сужает понятие релевантности только до профессиональных связей внутри профессии (что, может быть, нужно для карьерного роста и обмена знаниями, но не помогает в работе сейлзам или рекрутерам).

Важно:

  • SSI отражает вашу 90-дневную активность в сети;
  • баллы пересматриваются с задержкой в 3 дня (например, если вы написали виральный пост, это отразится на SSI только через 3 дня).

Выводы из исследования

Исследование русскоязычных аккаунтов IT-sales, HR, CEO и менеджеров не подтвердило наши гипотезы о спекуляциях с SSI: оказалось, что баллы распределяются довольно равномерно и меняются в зависимости от активности, нет заметных «пороговых баллов», нет сильной взаимосвязи с количеством подписчиков и нет очевидного фаворитизма для платных аккаунтов. Хотя все показатели в платных аккаунтах выше, это можно объяснить естественной активностью людей с платными подписками.

В то же время мы нашли интересные инсайты, которые помогут спланировать активность в LinkedIn.

  • Больше половины участников имеют балл выше 55, и в общем основная масса баллов располагается между 50 и 70, но не выше 81, какими бы активными ни были профили (и при этом они попадают в ТОП-1% по своей сети и индустрии). Стоит ли слишком активно работать в соцсетях, если баллы у большинства активных профилей похожи и не приближаются к максимуму?
  • Легче всего добиться повышения 4-го балла до 25 пунктов (у половины он такой), сложнее всего повысить 2-й и 3-й показатели.
  • На увеличение SSI в бесплатных аккаунтах больше всего влияет 4-й балл (то есть не пропадайте, заходите, отвечайте на запросы в друзья, комментарии и сообщения), но как только 4-й показатель достигает максимума, на SSI больше других начинает влиять 3-й показатель: сосредоточьтесь на постинге интересных постов, комментариев и отмечании людей — это начинает влиять на рост SSI сильнее остальной активности.

LinkedIn что-то меняет

Мне не раз писали в комментариях люди, что их SSI «штормит», некоторые баллы резко упали и замерли на одной цифре и иногда они не могут проследить никакой взаимосвязи со своими действиями. Это связывают с изменениями алгоритмов, которые LinkedIn анонсировал еще в 2023 году.

В частности, в исследовании Richard van der Blom установили, что SSI выше 75 стали встречаться всего в 10% аккаунтов по сравнению с 2022 годом, когда их было около 25%.

А в последний месяц LinkedIn стал очень жестко и часто блокировать аккаунты даже с хорошей историей и высоким SSI.

 

Проверим, дает ли SSI преимущества

Итак, вы продаете IT-услуги или продукты или ищете сотрудников через LinkedIn. Вы заполнили профиль, подняли свой SSI и теперь думаете развернуть активность на полную.

Нам говорят, что если у вас хорошо заполнен профиль, вы находите правильных людей и постите полезный для них контент, у вас будет высокий SSI, который будет вам помогать в продажах, поиске сотрудников и поиске работы. Проверим, так ли это.

Нас интересует:

1 — помогает ли высокий SSI от блокировки аккаунта при активном поиске людей, добавлении коннектов и отправке сообщений (важно для продавцов и HR);

2 — помогает ли высокий SSI в выдаче профиля в числе первых в поиске (важно для тех, кто ищет работу, и для консультантов, чью экспертизу люди могут искать в поиске);

3 — помогает ли высокий SSI в видимости постов в ленте (важно для продавцов, HR, консультантов и менеджеров — для тех, кто строит бренд в сети и продает услуги через вовлечение аудитории через посты).

 

1. Высокий SSI не защищает от блокировки аккаунта продавца или рекрутера

Высокий SSI никак не защитит вас от бана за превышение лимита на поиск контактов, добавления в друзья и отправки сообщений, от выхода из разных локаций и использования автоматизации.

Этот пункт очень важен для IT-продавцов и лидогенераторов, которые часто используют в работе с LinkedIn автоматизацию типа Linked Helper, Waalaxy, Expandi, SalesQL, Lemlist, Apollo, Snov.io и др. (подробнее в статье Skademy про тулы для IT sales и в статье про Inbound и Outbound лидогенерацию).

Примерный лимит на отправку новых коннектов: до 200 запросов в неделю со старых аккаунтов и до 20–30 в неделю с новых аккаунтов. Так что стоит греть новый аккаунт постепенно. Вначале можно добавлять людей, которые точно примут приглашение, чтобы был высокий acceptance rate и вы могли дойти до взрослого статуса «500+ connections».

Лимит на поиск людей: неограниченно искать людей в поиске тоже нельзя. Для этого LinkedIn продает платные приложения Sales Navigator и Recruiter Lite. В бесплатном аккаунте после 20–30 поисков вас ограничат и предложат вернуться позже, в начале следующего месяца.

Лимит на отправку сообщений: по разным данным, до 30 в день или до 100 за 5 дней, но сообщают и о блокировках за меньшее количество. Здесь новые аккаунты тоже нужно греть и наращивать активность постепенно.

Лимит на количество знаков в сообщении: если вы отправляете много сообщений новым контактам, вас могут ограничить в количестве знаков. С новыми профилями, у которых меньше 500 контактов, такое ограничение может случиться и после 20–30 сообщений новым контактам в день. Для более зрелых аккаунтов ограничение случается позже.

Кроме лимитов, LinkedIn может смотреть на acceptance rate (процент принятия в друзья), процент отвеченных писем, сколько людей сообщали о ваших письмах как о спаме или блокировали вас, был ли параллельный заход из разных локаций и т.д. Все эти маркеры системы автоматизации могут сделать в два счета и быстро лишить вас аккаунта даже при очень хорошем SSI.

Рассказ о блокировке профиля и актуальных лимитах для новых аккаунтов (комментарий в сообществе ITSM в Телеграм @itsalesmeetup)

Важно: подключение платного аккаунта значительно снижает вероятность блокировки и повышает лимиты, но с автоматизацией все равно надо работать аккуратно, так как и в платном аккаунте можно словить блокировку за активность и — особенно — за вход в аккаунт из разных локаций и с разных устройств. Чтобы разблокировать аккаунт (даже с очень хорошим SSI и давней историей), вам придется долго писать в техподдержку и предоставлять документы, подтверждающие личность, которые обязательно должны совпадать с локацией, которая указана в вашем профиле.

Рассказ о процедуре разблокировки профиля (комментарий в сообществе ITSM в Телеграм @itsalesmeetup)

Комментарий Арсения Трифонова

Мы проводили тест: два поста в неделю с четырех профилей, используя Taplio + ChatGPT для запуска тем, которые ранее набрали максимальный охват. Работая с более чем 10 профилями из разных областей и компаний, мы делали репосты и оставляли комментарии. Лайкали посты только через ленту, чтобы это выглядело более органично. Охваты составляли примерно от 1000 до 2000 с каждого поста.

Один из постов неожиданно «выстрелил», получив более 229 000 просмотров и 770 реакций. SSI составил 69, подписалось более 500 человек, но, к сожалению, это не принесло лидов, и вскоре мы остановили работу.

Это достаточно трудоемкий процесс, требующий участия копирайтера и лидген-менеджера, который будет заходить в более чем 10 профилей, ставить реакции и задавать подставные вопросы для начала хотя бы минимального диалога в секции комментариев. Прямой аутрич приносил лучше результаты.

Весной прошлого года мы начали получать предупреждения по поводу автоматизации на профилях. Решили, что это связано с низким SSI, низким процентом ответов и чатов с лидами, отсутствием постов и комментариев под чужими публикациями. С помощью большой базы профилей (более 20) начали искусственно имитировать переписки, высылать приглашения друг другу, прокачивать навыки и т.д. Так мы делали несколько месяцев, подняли SSI на профилях, но это не помогало. В итоге мы нашли решение: после смены быстрых тайм-аутов (fast timeouts) на медленные (slow timeouts) в Linked Helper мы больше не сталкивались с этой проблемой. Это доказывает, что сама по себе social selling активность и индекс SSI не влияют на получение предупреждений от LinkedIn.

Для разблокировки LinkedIn профиля SSI не имеет значения, там в целом очень запутанная ситуация, зачастую зависит от того, на какого менеджера попадете. Из самых необычных кейсов было, когда суппорт-менеджер попросил приложить доки к имейлу, а в следующем предложении написал, что они больше не принимают таким путем. После отправки все-таки разблокировали.

В отличие от экспериментов с SSI прямой аутрич приносит более предсказуемые результаты

Арсений ТрифоновЭксперт по автоматизации аутбаунд кампейнов в Linkedin

2. Первыми в поиске показываются не лучшие аккаунты

Давайте введем рандомную должность. Например, я хочу нанять на работу CEO из Pharmacy. Смотрите, какие результаты мне выдаются первыми.

Выдача по запросу “CEO из Pharmacy”. По умолчанию выдаются контакты 2-го уровня с относительно небольшим количеством подписчиков.

Посмотрим на профиль первого человека в выдаче. У него 1686 подписчиков, очень скромное описание профиля и карьеры, не добавлены медиа, нет рекомендаций. В последнее время он делал репосты, которые не получали никаких комментариев, его 2 личных поста опубликованы больше месяца назад, а до этого — больше полугода назад и получали максимум по 50 лайков и 5–6 комментариев. Сам он комментировал чужие посты в последнее время по 1 разу: 1 неделю, 3 недели и месяц назад.

Первый профиль в выдаче по запросу “CEO из Pharmacy”. У него не так много подписчиков и слабая активность в сети.

У второго человека в выдаче больше подписчиков — 2784, очень сдержанно описан профиль и карьера, репосты тоже в основном без комментариев, а последние личные посты — 3 и 10 месяцев назад с 20 лайками и 1–4 комментариями. Сам он комментировал 4 месяца назад.

Только на 10-м месте в поиске мне выдало хорошо заполненный профиль с 87k+ подписчиками, но его владелица постила и комментировала больше 6 месяцев назад. Я попробовала такой же поиск с другими должностями и получала похожие результаты. Даже в поиске «head of sales» (где ожидается, что все будет упаковано) на первых местах мне показывались плохо описанные профили без фото обложки с низкой активностью. Так что пока мне сложно эмпирически подтвердить прямое влияние SSI на приоритет в выдаче.

Комментарий Виктора Щепина

Что касается поиска кандидатов через LinkedIn и поисковую выдачу для рекрутеров, более релевантной была бы выборка из инструмента LinkedIn Recruiter, который, кстати, стоит в 1,5 раза дороже, чем Sales Navigator. Сам же LinkedIn используется не только для продаж компании, но и для продажи себя будущим нанимателям.

SSI же в свою очередь, как верно замечено, не настолько влияет на показ, как следующие пункты, рекомендуемые рекрутерами к заполнению:

  1. Headline — обязательно пишите там позиции, на которые претендуете.
  2. Локация — меняйте на страну компании, где ищете работу. При этом сам LinkedIn начнет рекомендовать вам вакансии из этого региона.
  3. «Open to Work» статус и красивый кружочек вокруг вашего фото. )
  4. Skills или навыки — добавьте максимальное количество навыков (50) в свой профиль. Обычно LinkedIn сам подсказывает, какие именно навыки добавлять в профиль.

Какие ключевые показатели для алгоритмов поисковых запросов рекрутеров в LinkedIn?

  1. Open To Work. Необязательно ставить открытый статус с зеленой плашкой, можно поставить и скрытый. Все равно рекрутеры вашей компании это не увидят — об этом заботится LinkedIn.
  2. Active Talent. Алгоритм, который подсказывает рекрутеру, кто наиболее вероятно ответит на его/ее запрос, основываясь на активности их профиля.
    Обновляйте профиль за пару недель до поиска и активно покликайте на отклики на вакансии.
  3. Interested in your company — подпишитесь на профиль интересующей компании. Кликните статус «Хотел бы тут работать».
  4. Skills. Добавляйте скиллы только на английском языке. Некоторым, увы, придется переделать всю страницу на английский.
  5. Skill Assessments. Проходите нужные тесты в зависимости от вашего профиля.

SSI на показ вашего профиля не сильно влияет

Виктор ЩепинGVTO Makeup Integration Partner at TINT | AR & VE Solutions Partner at Banuba

3. Показываются ли в ленте посты аккаунтов с лучшим SSI?

По ощущениям, мне показываются случайные непопулярные посты. Но чаще всего я вижу рекламу и продвигаемые посты чужих компаний, на которые я не подписана. Платное продвижение в LinkedIn в любом случае идет впереди SSI и забивает ленту.

А вот в исследовании Richard van der Blom показаны уже реальные цифры. Реклама и промотируемые страницы компаний выросли в показах за 2 года почти в 2 раза, а органические посты от компаний и обычных пользователей уменьшились почти в 2 раза. Пишут, что контент от топовых пользователей стал показываться в 2 раза чаще. Но топовые пользователи — это пользователи с SSI выше 75%. Достичь такого показателя с бесплатной подпиской довольно сложно даже при очень активной работе в сети.

Аналитика изменения видимости разных видов постов в ленте с 2021 по 2023 годы согласно исследованию «Algorithm Insights 2024»*. Реклама, промотируемые посты и посты топовых авторов стали показываться чаще, органические посты компаний и обычных пользователей упали более чем в 2 раза.

Беготня за SSI портит бренд в соцсети

Консультанты LinkedIn проводят массу вебинаров и издают статьи, как поднять SSI. Обычно они заканчиваются рассказом про функционал платного дополнения Sales Navigator. К слову, SSI когда-то был доступен только пользователям с подключенным SN, но LinkedIn сделал эту функцию доступной для всех и начал раскачивать погоню за индексом (который существенно повышается, если купить подписку на SN = профит для LinkedIn!).

И в итоге такой беготни за показателями и «сдвига мотива на цель» лента LinkedIn становится еще более пластиковой и скучной для живых людей.

  • Пустые посты

У меня в ленте есть несколько CEO IT-компаний, которые были нормальными ребятами, а потом передали вести свои соцсети контент-менеджерам: наняли команду раскрутчиков аккаунта. В итоге под аватаркой моего хорошего бывшего клиента несколько раз в неделю выходят посты с бессмысленными лозунгами об успехах компании и важности цифровизации бизнеса. Он сам мог бы писать очень увлекательно и глубоко — значительно реже, конечно, но в его постах был бы смысл, характер и reason to buy. А сейчас это просто выхолощенная заглушка, которая не дает никакого другого месседжа, кроме мысли: «в этом аккаунте давно нет живого человека».

И есть другой клиент, которого я уговорила писать посты самому. Он иногда рассказывает истории о путешествиях и профессиональных конференциях, которые очень интересно читать. Он сообщает нетворку, чем занимается его компания, и при этом транслирует ценности и отношение к жизни. Мне кажется, это куда более существенно для принятия решения работать с его компанией, чем частые пластиковые посты.

  • Частый постинг

Рекомендации по раскрутке SSI утверждают, что публиковать посты желательно от 3 до 5 раз в неделю. Создавать так часто что-то осмысленное и вовлекающее очень сложно. Это либо отдельный талант, либо полноценная работа. Поэтому получаются пустые публикации, не вызывающие отклика. Кроме того, при таком частом постинге подписчики адаптируются и не реагируют даже на интересный контент.

  • Душные длинные AI-посты

Посты, написанные с помощью GPT, можно приравнять к постам нанятого копирайтера. Они такие же безупречно грамотные и такие же пустые. Их так же неинтересно читать, и это очень заметно. Думаю, им ставят лайки только те, кто хочет повысить свой SSI и видимость. Я и сама так делала. Если ничего не изменится, для лайканья постов начнут более активно привлекать автоматизацию — и LinkedIn останется площадкой для общения роботов.

  • Неуклюжие попытки вовлечения.

Советники по раскрутке LinkedIn советуют писать время от времени виральные посты с охватом 100k (ага, спасибо за совет! попробуй придумать такой пост). Как сделать пост виральным для алгоритмов? Добиться комментариев в первые минуты после публикации. Так появляются посты с вопросами в конце «поделитесь, а как у вас с этим?» и «ставьте +, если хотите получить мой гайд по продажам в ИТ». Я и сама иногда использую второй, но считаю это постиронией, так как метод устарел, выглядит комично и показывает отчаяние автора.

  • Бессмысленные комментарии и лайки

У меня есть несколько людей в друзьях, которые просто комментируют каждый пост в ленте. Но так как по существу написать комментарий непросто, они пишут банальности типа «Great job!», «well done», «золотые слова», «спасибо, возьму на заметку» и «у меня точно так было год назад». Эти комментарии не добавляют к имиджу человека ничего хорошего. А если контакты видят комментарии и лайки в ленте на нерелевантный контент часто, то и сильно вредят.

Одним словом, если механически выполнять все советы LinkedIn, можно стать привлекательным для LinkedIn, но совершенно лишиться работы и клиентов, потому что на них не останется времени. В том числе люди в вашем окружении считывают вашу повышенную активность в соцсетях как безделье. Поэтому даже наем SMM-специалистов, которые будут вести профиль вместо вас и постоянно постить контент и комментировать чужие посты, может сработать в обратную сторону. Адекватным здесь будет выбрать свой темп и самые важные активности для вашей целевой персоны. И немного подтянуть остальные показатели, просто делать их чаще — раз или два раза в неделю, и следить, как изменится SSI и влияет ли это хоть как-то на поведение людей в вашем нетворке и на ваши бизнес-активности.

Заключение: кому и зачем нужен высокий SSI

Итак, высокий SSI нужен в первую очередь самому LinkedIn. Он продвигает свои платные сервисы, в которых сняты многие ограничения (Sales Navigator, Premium Career, Recruiter Lite и другие), и провоцирует на большую вовлеченность в сеть, чтобы продавать рекламу и продвижение постов.

Без подключения платного аккаунта высокий SSI существенно не поможет продавать активнее и рассылать больше коннектов. Бан все равно прилетит при превышении лимитов или при заходе из разных локаций и с разных устройств (при автоматизации или работе нескольких лидгенов из одного аккаунта).

Конгруэнтный сценарий для того, чтобы быть лидером контента и полноценно натаскивать LinkedIn за счет постов, видео, опросов, активности в группах и комментариях, — это создание личного бренда человека, связанного с работой в LinkedIn. Это вполне подходит консультантам, гуру, инфобизнесменам, инфлюенсерам, бизнес-писателям — тогда LinkedIn выглядит как площадка для продажи их услуг и контента, если читатели готовы к такому активному контенту и подписываются на него. Но выглядит подозрительно для специалистов, которые хотят создать образ человека, у которого, кроме LinkedIn, есть другая работа.

Интересно! В первые сутки эксперимента мне написал шейх, наследный принц Дубая. Довольно быстро он предложил перейти в скайп. У него был хороший английский и около 3 миллионов подписчиков (!). Но профиль был совсем слабо заполнен и не было постов и комментариев к ним, по которым можно было бы верифицировать его личность. Не нужно было идти в скайп, чтобы убедиться, что это мошенник, который выдает себя за шейха. Плохо заполненный профиль и отсутствие social selling не дали ему сделать продажу.

Поэтому профиль в LinkedIn нужно заполнять не для алгоритмов LinkedIn, а для личных продаж и социальной инженерии. Нет смысла писать хорошие письма правильным контактам, а еще и автоматизировать это, если ваш профиль плохо заполнен и не дает возможности человеку сделать скрининг вашей личности и вашей компании и принять решение работать с вами. И это нужно не из-за балла SSI — все пункты помогут вам выглядеть профессионально, четко доносить ценность до своего адресата и вести социальную активность, делиться полезными мыслями и знакомить людей друг с другом, что и является основой хороших здоровых продаж.

Ваши главные цели в LinkedIn

  1. Самое главное: недвусмысленно транслировать другим, чем вы занимаетесь и какие проблемы можете решать.
  2. Напоминать об этом время от времени своими постами и комментариями. Люди склонны переоценивать знание других о том, чем они занимаются. На самом деле, пока вы стесняетесь писать о своей работе, большинство ваших друзей в точности не знают, с какими вопросами к вам можно обращаться. LinkedIn в этом смысле отлично помогает.
  3. Транслировать свои ценности, профессионализм и отношение к делу (даже через посты об отдыхе и фильмах), чтобы другие могли принять решение, хотят ли с вами работать, и рекомендовать другим.
  4. Попадаться на глаза и напоминать о себе. По многочисленным исследованиям в социальной психологи люди склонны выбирать то, что много раз видели. Человек, о котором несколько раз слышали или видели в ленте, кажется более профессиональным и заслуживающим доверия (только если он не пишет по 2 бессмысленных поста в день и не лайкает всех подряд).

Так что в приложении разберем все советы для повышения SSI, а по сути — для создания доверия и хороших продаж и поиска сотрудников.

ПРИЛОЖЕНИЕ
TODO LIST: как повысить свой SSI (и не выглядеть смешно)

Здесь советы будут и для того, чтобы удовлетворить алгоритмы LinkedIn, и чтобы сформировать к вам доверие живых людей — клиентов и работодателей.

Establish your professional brand – Создайте свой профессиональный бренд

Оформление профиля (может добавить до 19 баллов*)

  • Поставьте качественную фотографию профиля. Идеально, если фото будет располагающе хорошего качества. Где видно ваше открытое лицо с приятной улыбкой. Некоторые энтузиасты добавляют к фото рамку или другие элементы, чтобы фото однозначно выделялось в списке других людей.
  • Загрузите качественную картинку обложки. Обложка может показывать, ЧТО у вас можно купить или чем вы можете быть полезны: напишите на ней ключевые теги вашей экспертизы или основные предложения вашего продукта. Или показывать, ПОЧЕМУ у вас стоит купить: фото стенда вашей компании на крутой конференции, вручение награды прямо вам на сцене в софитах, фото команды в горах — любой «обогащенный» ценностями визуал.

Только избегайте на картинке микросхем, или руки, трогающей схему, или руки робота, трогающей руку человека, и других банальностей на около–IT тему. Людям нужны люди, и хорошо бы им показать себя, так как второго захода на вашу страничку может не быть.

  • Сделайте кастомный URL профиля. Достаточно просто имени и фамилии, чтобы вашим контактам было удобно ориентироваться.
  • Верифицируйте аккаунт. Linkedin часто требует подтверждение личности, особенно у новых аккаунтов и особенно при выходах из разных регионов (что для него похоже на использование фейкового аккаунта и автоматизации). Поэтому в любом случае нужно быть готовыми к тому, что потребуется сфотографировать себя с документами в реальном времени. Но для тех, кто еще не вызвал подозрений, Linkedin просто предлагает верификацию, как способ стать заметнее.

Linkedin предлагает верификацию профиля, даже если у него нет пока подозрений в вашей реальности. Он обещает, что так вы станете на 60% заметнее.

  • Сделайте аккаунт, профиль и описание на английском, если планируете продавать или наниматься в зарубежные компании.
  • Продумайте, как записать вашу должность (Title). Название вашей должности будет влиять и на то, как принимают ваш инвайт и сообщения от вас, и на ваше отображение в поиске, и на то, как будут реагировать на ваши комментарии в сообществах и на страницах людей, и будут ли после комментария хотеть посмотреть ваш профиль и добавить вас в свой нетворк.


Поэтому перед тем, как записать свою должность, представьте свою целевую персону и подумайте, с каким человеком этой персоне захочется связаться и начать коммуникацию. Какие ключевые слова будет вводить персона в поиске LinkedIn, чтобы решить свою проблему. Если вы ищете работу и ваша целевая персона — работодатель, напишите свою актуальную должность. Если ваша целевая персона — это ваш покупатель, подумайте, с кем он сейчас больше захочет общаться: с продавцом, консультантом, доменным экспертом, техническим специалистом или с C-level.

Все советы от Юрия Сорокина, как переименовать свой тайтл в LinkedIn тут

  • Загрузите краткое описание, в котором будет написано, по каким вопросам с вами можно общаться и с какими ситуациями вы можете помочь, в чем являетесь экспертом и какие у вас уникальные умения. Хорошо помогает, если мысленно продолжить фразу: «Моя суперспособность — это…».
  • Загрузите расширенное описание (About). Здесь вы можете описать процесс работы с вами, или сферы вашего опыта, или подробнее описать услугу. Подтверждайте цифрами и фактами.
  • Опишите свои навыки. Старайтесь передать свою специализацию и не отмечать широкие навыки.
  • Подробно заполните свое резюме, дополняя каждый этап рассказом о том, что вы сделали/создали/улучшили на месте работы + какие навыки применяли. Расскажите о вашем образовании и ваших проектах. Там же можно прикладывать видео и презентации. Это хорошее место, чтобы приложить видео о своей компании или продукте. Если у вас есть ваши интервью, видео с вручения наград, выставок и конференций, тут их уместно прикрепить.
  • Прикрепите rich media (Featured). Статьи, ваши лучшие посты, видео, презентации, PDF — важные полезные документы, которые показывают, какую пользу вы можете принести. Часто продавцы сразу закрепляют в профиле коммерческую презентацию с услугами компании. Если у вашей компании есть красивые рекламные ролики и анимированные презентации продукта – здесь для них самое место. Когда этот раздел заполнен, профиль сразу выглядит очень бодро.

Вот пример, как выглядит у меня раздел Featured – это хороший способ поделиться своими актуальными видео и статьями. Они очень хорошо заметны сразу вверху профиля.

  • Заполните раздел «Услуги» (Services). Относительно новая функция LinkedIn, которая позволяет даже задизайнить отдельную страничку для ваших услуг и добавить их описание с ценами в профиль + добавить видео, фото, презентации, которые иллюстрируют, как хорошо вы это делаете.

Вот так выглядит страничка моих услуг. Нужно еще запросить отзывы, добавить примеры и портфолио, тогда она будет лучше транслировать ценность для клиентов.

  • Подключите Creator Mode. Это дает массу опций для развития видимости ваших постов, видимость ссылки на ваш веб-сайт в профиле, перевод всех запрашивающих контакт автоматически в ваши фолловеры и многое другое. (Пишут, что скоро LiN подключит эту функцию автоматически для всех.)
  • Запросите отзывы от коллег. Лучше всего это работает, если лично написать человеку и попросить его об отзыве и дополнительно прислать ему ссылку на страницу отзыва, или запросить отзыв, тогда LinkedIn сам пришлет ссылку. Но ваше сопровождающее сообщение должно быть обязательно. Если вы хорошо знакомы с человеком и знаете, что он написал бы отзыв с радостью, но скорее всего, замотается и не сделает, можно прислать ему болванку отзыва. Отзывы и рекомендации могут добавить до 4 баллов*.
  • Добавьте сертификаты, волонтерские активности и проекты, если хотите показать свою социально-активную позицию и проактивность. Особенно это важно, если вы продаете или выходите на работу на рынке Западной Европы.

Это пример чужого профиля, где добавлены волонтерские проекты и сертификации. Такие графы редко встречаются в профилях, но могут сообщать много дополнительной информации о персоне.

  • Соберите больше 500 контактов. Это важная цифра не только для LinkedIn, но и для людей, которые просматривают ваш профиль. Если вы только начинаете раскручивать свой аккаунт, можно приглашать в друзья тех, кто наверняка примет приглашение (обычно это как раз sales и hr на низких должностях), и постить несерьезные виральные видео и мемы — они помогут собрать больше лайков и подписчиков. После вы сможете выровнять свою ленту и заняться серьезными постами.
  • Из хаков: поставить привлекательную должность, которую все будут хотеть иметь в друзьях, и не приглашать в друзья людей, которые давно не проявляли активности в сети (они долго не будут принимать ваше приглашение и испортят вам acceptance rate).
  • Пишите статьи и/или новости из своей профессиональной сферы, чтобы показать свою экспертизу.

Использование статей (Articles) и заметок может добавить вашему аккаунту до 2 баллов*.

 

Find the right people — Находите нужных людей

Этот показатель (как и само измерение SSI) помогает LinkedIn продавать платный сервис для поиска лидов Sales Navigator. Поэтому его значение напрямую зависит от использования этого сервиса. Тем не менее даже в бесплатной версии можно попытаться что-то сделать.

  • Ищите подходящих для вашей должности людей через поиск в LinkedIn или Sales Navigator. Но пытаясь это автоматизировать, помните, что LinkedIn банит за активный поиск и ограничивает просмотр чужих аккаунтов, если у вас не куплен платный сервис.
  • Ищите людей через расширенный поиск в Sales Navigator (это может добавить до 8 пунктов*).
  • Сохраняйте контакты в Sales Navigator, их количество учитывается.
  • Просматривайте профили других людей. Особенно 2-го и 3-го уровней. Но на частые просмотры таких профилей у бесплатных аккаунтов есть ограничения.
  • Получайте просмотры своего профиля.
  • Активно заходите в LinkedIn или Sales Navigator, алгоритм может считать дни активности.
  • Добавляйте людей в друзья и следите за высоким уровнем принятия приглашений.
  • Удаляйте неотвеченные инвайты через 2 недели, чтобы не понижать свой процент принятия.

По некоторым исследованиям, можно получить до 17 баллов* за поиск, просматривание профилей 2-го и 3-го уровня и высокий уровень принятия вашего запроса на коннект. Но так как поиск и просмотр чужих профилей в бесплатной версии быстро ограничиваются, достичь хороших показателей без покупки сервисов LinkedIn сложно.

 

Engage with insights — Привлекайте внимание

Можно получить до 18 пунктов* за создание вовлекающего контента, активность в группах и создание совместных с ИИ статей (Collaborative articles).

Этот показатель в последнее время упал у многих и остановился на одной цифре. Возможно, это как раз связано с изменением алгоритмов и промотированием совместного авторства с ИИ, которое сейчас продвигает LinkedIn. Осталось немного подождать, чтобы стало ясно, в чем причина этих изменений.

  • Регулярно публикуйте посты — достаточно увлекательные для вашего профессионального нетворка и достаточно показывающие ваш профессионализм, на которые люди будут откликаться. Есть масса рекомендаций о том, как написать виральный пост. Но правда в том, что вам все равно нужно будет экспериментировать со своей аудиторией в поисках нужного tone-of-voice.
  • Только не делайте публикации ради публикаций — это очень заметно, и вы рискуете потерять и искренний интерес, и вовлеченность людей.
  • Посты на английском пока показываются в ленте чаще. Но LinkedIn постепенно переходит к тому, чтобы приоритизировать посты на языке читателя. И конечно, вам важно писать на языке, на котором воспринимает деловую информацию и лучше будет вовлекаться ваша целевая персона.
  • Используйте правила чередования профессионального и личного контента (примерно 5:3 или 5:3:3, когда добавляются репосты смешных мемов, новостей и видео в вашей профессиональной области). Это помогает транслировать ваши ценности и показывает вашу человечность, а клиенты и сотрудники как раз используют соцсети для того, чтобы оценить, хотят ли они с вами работать и общаться.
  • Старайтесь не редактировать пост после публикации более чем на 15%*, чтобы его не понизили в видимости.
  • Превью гиперссылки в посте уменьшает его видимость, как и добавление ссылки в первом комментарии. Советуют добавлять ссылку, редактируя пост уже после публикации (но редактируя текст меньше чем на 15%, чтобы снова не снизить выдачу).
  • Добавление документов и опросов в посте увеличивает его видимость.
  • Лучше всего показываются посты с текстом и картинкой. Лучше, когда картинка персонализированная и показывает вас за работой / на сцене / на вручении премии. Люди лучше реагируют на вертикальные фотографии, скриншоты показываются хуже.
  • Самые эффективные — посты от 900 до 1200 знаков. Посты с короткими предложениями (до 12 слов) показываются намного лучше.
  • Вовлекайте людей в прочтение своих длинных постов, это тоже учитывает алгоритм.
  • Получайте лайки, репосты и комментарии на свои посты. Для этого можно заранее задумать их так, чтобы людям хотелось оставить комментарий или сделать репост. На SSI особенно влияют лайки и комментарии людей из 2-го и 3-го круга.
  • Ваши посты в течение 2 недель чаще показываются вашим новым контактам и тем, кто вас лайкал или был с вами в переписке. Учитывайте это, если занимаетесь ABM или просто хотите донести месседж до конкретных людей.
  • На охват поста больше всего влияет реакция на него в первые 90 минут. Поэтому учитывайте время публикации, чтобы пост сразу попал на глаза лояльным читателям и они начали с ним взаимодействовать.
  • Отвечайте на комментарии под вашим постом — все это поднимает его в ленте и делает более видимым.
  • Через сутки после публикации поста можно снова начать его комментировать, чтобы запустить повторное поднятие в ленте.
  • Когда люди реагируют на ваш пост, поддерживайте их: отвечайте на комментарии, ставьте реакции, пишите им сообщения.
  • Получайте Community Top Voice, оставляя комментарии под статьями, в которых LiN предлагает вам стать соавтором (их легко найти).
  • Достаточно прокомментировать несколько статей одной тематики и получить по ним более 10 лайков, чтобы вам выдали желтый значок Top Voice. Он появляется в профиле на 60 дней.
  • Делайте репосты интересных постов других юзеров с краткими заметками от себя, почему этот пост важен для ваших коннектов.
  • Делайте репосты без заметок. В общем, есть много рекомендаций типа «правила 4–1–1» и правила «5–3–3» о том, что на каждый пост о себе вы должны делиться минимум 4–5 репостами чужих постов.
  • Отмечайте людей в своих постах и в комментариях к чужим постам, вовлекайте людей в обсуждения. Но если вы отметите больше 8 человек в посте, это может привести к ограничениям. LinkedIn следит за тем, как люди реагируют на пост после того, как их отметили. Поэтому отмечайте тех, кто на это вероятно хорошо отреагирует. Более безопасно отмечать людей в комментариях, а не в посте (чтобы не попасть в спам-бан).
  • Создавайте живые трансляции — они вовлекают в 12 раз больше, чем простые видео. Анонсируйте их заранее в ивентах. Это могут быть воркшопы, интервью с экспертами, обзоры индустрии или анонсы запуска продуктов. Оптимальная продолжительность — до 25 минут.
  • Лайкайте, делитесь чужими постами и комментируйте чужие посты — все это засчитывается. Но кроме LinkedIn вас видят и живые подписчики, поэтому нужно постараться не делать стереотипные комментарии ради комментариев — это слишком заметно и портит ваш личный бренд. Стоит комментировать, когда действительно есть что сказать.
  • Добавляйтесь в профессиональные группы, комментируйте там и делайте посты.

 

Build relationships — Стройте отношения

  • Увеличивайте количество коннектов. Но привлекайте релевантных людей — не забывайте, что слишком активное добавление в друзья ведет к бану.
  • Отвечайте на коннекты, добавляйте людей по их запросам.
  • Создавайте внутренние связи с сотрудниками.
  • Следите, чтобы у ваших запросов на контакт был высокий процент ​​ответа. Если вы пишете много сообщений, на которые не отвечают, ваш показатель падает.
  • Отправляйте сообщения, но по возможности только тем, кто будет на них отвечать, так как алгоритм учитывает процент ответов на сообщения.
  • Получайте входящие сообщения и отвечайте на них.
  • Заходите часто, пользуйтесь с разных устройств, реагируйте на нотификации.
  • Проводите в LinkedIn много времени.

* В статье встречаются отсылки к исследованию Richard van der Blom «Algorithm Insights 2024». Я благодарю Дениса Ралько за рекомендацию посмотреть это исследование.

Тамара Кулинкович

Research & Marketing Expert - 10+ yrs.

Опыт кураторства продажами IT-сервисов и продуктов — 10 лет | Co-owner, SorokinKulinkovich | Ментор, Skademy, SaleSolution

В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена

Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-продаж SaleSolution. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-компаний.

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
03.03.2024

SSI: карго-культ от LinkedIn или хоть на что-то влияет? Исследование + гайд в приложении

Говорят, что чем выше SSI, тем чаще посты пользователя показываются в ленте и тем выше его профиль оказывается в выдаче поиска LinkedIn, что важно при поиске работы, клиентов и соискателей.…
IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
29.02.2024

Как продавать ИИ-решения? Практика построения системы продаж проектов с ИИ

Как продавать проекты, включающие в себя Искусственный Интеллект и Машинное Зрение. Практика и кейсы построения структуры AI Sales POD
IT-МенеджментIT-ПродажиПроцессы & PMТехнологии IT-продаж
19.02.2024

11 типов структур для отделов продаж в продуктовых и сервисных IT-компаниях

Итак, вы создаете IT компанию. Или у вас давно есть компания, но теперь вы решили всерьез взяться за продажи. Или у вас есть IT продукт, или только идея продукта и…
IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound Marketing
06.02.2024

Sales Enablement. Продажи через обучение в B2B SAAS-продукте и в B2B-аутсорсе

Если вы разрабатываете и продаете B2B-софт, требующий внедрения, sales enablement нужен безусловно. Если вы оказываете услуги, то часто сами находитесь внутри такого обучения: вам надо сертифицировать специалистов на знание какого-то…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: