fbpx

Точка входа в IT-sale

Цена одной сделки в IT достигает сотен тысяч долларов, а в крупных продуктовых компаниях и миллионы. Стоимость каждого договора – это не только стоимость продукта, трудозатраты на его производство, промо, но и большие комиссионные для менеджера сделки.

Какие компетенции важно иметь? Поможет ли опыт в продажах при переходе в IT-sale? Какие требования предъявляются к кандидатам? Как попасть в касту IT-sale? Какие вопросы могут прозвучать на собеседовании? Об этом и говорим в статье.

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Какие компетенции важно иметь? Поможет ли опыт в продажах при переходе в IT-sale?

Для старта рассуждений на эту тему приведем ниже список из требований, которые вы можете встретить в вакансии на должность IT-sale. Публикуем в порядке приоритета.

  • Быть коммуникатором. Продажа – это беседа продавца и потребителя, в ходе которой последний становится клиентом. Дальше мы поговорим чуть подробнее о том, какие коммуникативные навыки нужны сейлу.
  • Должен уметь продавать! Речь не только о специфических навыков и знаниях технологий продаж, но в том числе и про личные качества: упорство, целеустремленность (некоторые наниматели будут рады и кандидату с ОКР, если поводом к этому будет незавершенная сделка). 
  • Уметь делать длинные сделки. Это такие продажи, когда работа с клиентом (составление предложения или же выполнение самого заказа) длится некоторое продолжительное время, например, несколько недель или месяцев.
  • Знать английский. Он пригодится для понимания технической документации, а также на переговорах с крупными компаниями, если они работают за рубежом. Это не обязательное требование для сейлов в компании, которая торгует с российскими, украинскими, казахскими и другими носителями русского языка. Обратите внимание: компания может быть зарегистрирована в США или Великобритании, а руководство всё быть русскоязычным.
  • Иметь техническую экспертизу. То есть понимать, что является предметом сделки и почему команда готовит для заказчика продукт с именно такими техническими требованиями. Это важно как для презентации продукта, так и для общения с командой разработчиков, ведь сейл выступает в команде “адвокатом” клиента, которому важно, чтобы все было сделано как надо.
  • Понимать доменные зоны, в которых сейл работает. Под этим термином имеются в виду те специфические знания, которые касаются сферы бизнеса, повестки и так далее.

На базе вышеперечисленных компетенций рассмотрим более подробно, какие типы продавцов бывают ↓

Продавец «голов». Эти продавцы исторически появился в Беларуси раньше остальных. Предметом первых сделок в IT были сотрудники, т.е. человеко-часы отдельных специалистов. Заказчики, как правило, из-за рубежа, поэтому ключевой навык, который требовался IT-sale был английский язык, остальным учили на местах.
Этот тип продаж до сих пор наиболее распространен, хотя и не настолько высокооплачиваемый, каким был ранее.

Продавец решений и консультаций. Более поздний тип продавца, который нужен компаниям, разрабатывающим собственный продукт либо продающим IT-компетенции. Это тип сделок появился позже и первое время был не так привлекателен с т.зр. генерации денег (на продажу “голов” спрос был больше). Однако со временем стоимость белорусских IT-специалистов выросла. Мы перестали конкурировать по цене с другими рынками «рабочей силы». Так появился второй тип продавцов с полным набором навыков, в той или иной пропорции важности.

Откуда приходят в IT? Как попасть в касту IT-sale?

Предлагаем вам авторскую систему «портретов» сейлов от основателя и преподавателя школы SaleSolution Юрия Сорокина. Перечисляем специалистов в зависимости от популярности происхождения, и начинаем с наиболее часто встречаемых.

  • Clown Pennywise (по имени одного из героев фильма «Оно»), или люди непонятно откуда. Когда-то этот человек, уже работая в компании, оформил неплохую сделку, после чего его записали в сейлы. И теперь вся компания ждет: когда же он сделает следующую?
  • B2G-продавцы знают бизнес, знают язык, умеют продавать. Хорошие спецы в этой области торгуют не только со своим правительством, но и с другими странами. Следовательно, имеют редкие доменные экспертизы. Риск в том, что сделки B2G не всегда «чистые» и со временем продавец по привычке может стать источником коррупции внутри своей же компании.
  • Digital: онлайн-реклама, диджита-агентства и т.д. Сфера, которая поставляет немало претендентов на вакансию IT-sale. Эти продавцы будут довольно въедливы, скрупулезны, знают английский, однако больших продаж не сделают.
  • Expat B2B. Он поработал уже с крупными заказчиками, знает структуру больших компаний и хочет попробовать пробить профессиональный «поток», сменив тему продаж на, например, IT.
  • Работники в B2B, которые продавали технологии, например, CRM или ERP-системы. У такого человека уже прокачен скилл консалтинга, он знает, как делать длинные продажи и остается только уточнить, имеется ли разговорный английский. Об отличиях IT-sale от продавцов реального сектора мы писали уже чуть ранее.
  •  «Бог домена». Так мы назовем выходцев из узкой сферы деятельности и имеющих в ней экспертизу. Например, продажи e-commerce проектам или медицинская практика. Таких продавцов нанимают компании, которые хотят проникнуть на конкретный рынок и рассчитывают на такого специалиста как на проводника. Не всегда это получается. Да и путь такого продавца не всегда бывает простым. Но работает.

 

Отдельно рассмотрим вариант переманивания продавцов, и, особенно, – чем он плох для нанимателя.

Сейлы, работавшие на конкурентов – это приобретение сродни бомбы внутри компании. Как правило, такие отношения выстраиваются по модели шантажа: сначала такие продавцы профессионально зарабатывают вам деньги, а спустя несколько сделок уходят, забрав с собой базу клиентов. Дальше следует шантаж – открытый или подспудный, уйти от которого практически невозможно: нет рычагов давления.

Для наглядности, мы сделали опрос среди более чем 200 сейл-менеджеров IT компаний во время одного из наших митапов, и получили следующие цифры (см. верхнюю карусель).

Какие требования предъявляют к кандидатам в IT-sale? Какие вопросы могут прозвучать на собеседовании?

За время работы SaleSolution и в ходе общения с HR мы насчитали таких требований более 70. Однако использовать будем только 5 – самых важных, интересных и оттого популярных.

  1. Материальная заинтересованность. Человек, умеющий планировать свои траты и заработки уже демонстрируют компетенции хорошего продавца. Кроме того, продавцы с материальной мотивацией будут надежны: вы знаете, что пока он не заработал свой условный миллион, вы можете расслабиться. «Покупать» продавцов – самая эффективная модель взаимоотношений.
  2. Коммуникативная компетентность. Прежде всего это – внимание! – про умение слушать и слышать. Не грузить клиента. Насколько он давит в процессе коммуникаций и убеждения.
  3. Ориентация на результат. Это про добивание задач и определенный невротизм. Процесс продаж можно изобразить как план задач, а можно – как хронологию побед. Для успешных продаж ищут второй вариант.
  4. Знание технологий продаж. Это хард-скилл для IT-sale: знание терминов, умение работать с длинными продажами и так далее – без этого продавец будет менеджером по презентации продукта.
  5. Заинтересованность в продаже решений. Здесь мы говорим о клиентоориентированности. Продавец должен быть заинтересован в успешности бизнеса клиента, иначе даже состоявшаяся продажа будет не успешной, а одноразовой.

Теперь, получив все ответы на важные вопросы о том, как стать IT-sale, для всех желающих войти в профессию самое время проанализировать свою ситуацию и понять: какова же моя точка входа?

HR-специалистам же обозначаем коридор, в котором важно оставаться, чтобы избежать ошибок и при найме выбрать наиболее достойного кандидата.

Готовим ли мы продавцов по тем требованиям, которые описали?

Да. На курсе Salesolution мы учим современным техникам продаж в IT и искусству выстраивания долгосрочных отношений с клиентом!

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-ПродажиКарьера IT-Sales FAQЛикбез для IT-SalesСобес IT-Sales FAQТехнологии IT-продажТехнологии ITHRM
9 ноября, 2021

Особенности подготовки IT-разработчиков к собеседованию c клиентом

Главной ценностью IT-компании являются конечно ее специалисты, потому что труд этих специалистов продают. Но при продаже возникают проблемы: разработчики не слишком разговорчивы; разработчики говорят о коде, а не о бизнесе…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиКарьера IT-Sales FAQ
20 апреля, 2021

Как отличить хорошего IT-продавца от плохого?

Продажи – едва ли не самый сложный фронт работ в любой современной компании. Построить эффективный отдел продаж и постоянно улучшать его показатели – чрезвычайно сложная задача. Все вокруг говорят о…
IT-МаркетингIT-ПродажиКарьера IT-Manager FAQКарьера IT-Sales FAQКарьера ITM FAQ
20 апреля, 2021

КАК РАБОТАТЬ В IT И НЕ КОДИТЬ?

Вопрос возник не на пустом месте. Как нам кажется люди уже порядком подустали от желания айти-учебных-центров научить их всех если не кодить, то заниматься тестированием. Самое печальное в этом, что…
its confIT-ПродажиITHR & IT-РекрутингКарьера IT-Sales FAQСобес IT-Sales FAQ
8 апреля, 2021

Тестирование IT-продавцов. Особенности собеседования в европейских компаниях

Тестовые задания и кейсы для успешных собеседований в IT продажах У нас стандартное собеседование продавца выглядит так: 1. тебя собеседует собственник 2. все. Эйчары не сильно вмешиваются, потому, что их…