Топ-10 трендов на 2024 год, которые затронут всех сейлов без исключения

Эти темы являются передовым интересом продавцов и собственников бизнеса в данный момент. Они затронут всех сейлов без исключения.

1. Катастрофическое падение аутбаунда.
   Привет всем настраивающим и прогревающим бесчисленные ящики и профили. А на этом фоне беспрецедентный для всех времен рост инбаунда — если что-то падает, что-то поднимается. Мы поговорим про попытки от построения Social Selling до серьезной работы с продажами через доменные комьюнити, оформление персональных лож на отраслевых конференциях, покупки найма сейлзов инсайдеров, а также о начале серьезной работы со СМИ в попытке хоть как-то продвинуться, но не за такие негуманные деньги, как предлагает AdWords, например.
2. Проблема маркетологов в IT.
   Они сейчас не вывозят и только кратно увеличивают бюджет на свои активности. Новые бюджеты на рекламу. «Попробуйте Bing. А давайте gpt 4-5-6 подключим и будем писать письма, как нейтивы. Давайте спонсорить Clutch посильнее. Давайте в Аport — хоть какие-то деньги будут. К сожалению, это всего лишь увеличение количества и так ранее совершаемых телодвижений. Предпринимательства у маркетологов, к сожалению, пока нет. И вот вопрос, как их сделать продавцами или как создавать новую парадигму в маркетинге, целиком завязанную на продажах.
3. Аутсорсинг продаж и лидогенерации.
   20-50 долларов за лид или 1-2 тысячи за сопровождение. В чем подводные камни. И как лидогенерационные фермы убивают ваши продажи, хостинги и маркетинг, пытаясь подсадить вас на свои услуги.
4. Сталкеры в продажах.
   Каким образом айтишные компании при помощи аутсорсинговых команд, нейтивов, проводников, менторов — называйте их как хотите — пытаются зайти на экзотические рынки Тайваня, Китая, Японии, Вьетнама, Нигерии и так далее. Сколько это стоит. На что стоит полагаться. Каким образом может выглядеть подобное сотрудничество. Какие альтернативы и как их оценить.
5. Закрытые рынки.
   Неочевидные сложности работы на рынках Канады, ну и Европы в целом. Узкий страновой протекционизм доменов, логистики, healthcare, edutech — те, которые не дают возможности работать на рынке нашим компаниям и являются абсолютно неочевидными на первый взгляд. Инсайды, эксперименты в продвижении — как неудачные, так и тупиковые. Тут нам будет все интересно.
6. Customer Education.
   Тема, больше касающаяся продуктовиков, особенно тех, кто работает с большими продуктами. Как вовлечь пользователя в продукт. Как делать апсейлз новых фич за счет клиентского университета. Как, образовывая клиента, вы подсаживаете его на себя. Как организовать подобную структуру. Сколько она стоит. О каких метриках договариваться. Есть ли ощутимые успехи в подобной практике.
7. Мотивация продавцов.
   Этот пункт абсолютно у всех болезненный. Никто не знает, как правильно и сколько поставить в переменную часть. От первых попыток расчета грейдов в сейлз-департаментах до 50% маржи с каждого клиента. И на этом фоне появление в мире IT-продаж такого артефакта, как sales-партнер, то есть эксперт, выстраивающий без вашего или с ограниченным вашим участием продажи и лидген в компании, и который за эту функцию берет у вас долю в бизнесе или его направлении. В зависимости от компании доля может составлять от 5 до 40%. Как вы понимаете, чем меньше компания — тем больше доля.
8. Хеды в отделе продаж.
   Рынок медленно, но верно насыщается уже сносного качества сейлами, но менеджеров у этих сейлов нет. И тут появляется первая беда — цена. Мой рекорд — 17 000 долларов в месяц, которые платили Head of sales обычного аутсорса 400-500 человек на удаленке и которые я зафиксировал с сентября 2022 года до мая 2023 года — был перебит в точно такой же, практически идентичной компании цифрой в 22 000 долларов в месяц. Это цифра фикса и переменки, которую гарантированно, даже при невыполнении переменки выплачивают сейчас такому же, как и мы с вами, умному человеку. Отсюда и вопрос: как сделать так, чтобы ее платили вам? Сколько стоят хеды? Что делают хеды? За что они отвечают? Где их искать, чему их учить и как от них обезопасить компанию — не могут ли они быть риском?

Если все ранее описанное было, так сказать, техническими моментами, то сейчас мы перейдем к стратегии, возможно, психологии.

9. Как убедить собственника, что так, как раньше, не будет.
   Как по максимуму безболезненно переместить его в парадигму, где уникальные разработчики раскачанный бенч по чатикам и по спаму в LinkedIn уже не продают. Как убедить собственника строить отдел продаж, который будет центром прибыли в компании, а не цепляться обеими руками за центр разработки, который сейчас все менее прибылен.
10. Консалтинг.
    Как и какими средствами в компании наращивать консалтинговые потенциал и экспертизу, чтобы избавиться от возможности навсегда оставаться в статусе outstaff компании.