IT-продавец. Как подготовиться к собеседованию

Выдержки из выступления

• «Где я?». Многие на самом деле не понимают, куда они приходят. Это часто случается с сейлзами, которые раньше работали в продуктовых компаниях, а собеседоваться пришли в аутсорсинговую. Их навык продажи продуктов может быть крутым, но совершенно нерелевантным. Потому что в аутсорсинг-компании продажи строятся совершенно иначе. Всегда узнавайте: что они продают, на какие рынки, по каким ставкам, зачем, кому, какие у них ожидания. Это поможет вам адаптировать свой рассказ под их ожидания. Чем больше у вас информации о компании, тем легче вам будет себя «продать».
• «С кем я разговариваю?». Очень часто собеседования проводят сразу несколько человек, у каждого из которых своя роль и свои цели на данном собеседовании. Кто это может быть – даем подсказку на слайде (см. ниже). У каждого участника свои мысли: будущий коллега будет думать, сможет ли с вами сработаться; эксперт будет оценивать вашу подготовку; HR может проверять, какой у вас тип мотивации, и т.д.
• «Интервью – это экзамен?». Сейлзовые собеседования не имеют правильных ответов. Все сейлзы – это совокупность вашего опыта. И беседа о найме напоминает скорее подготовленное выступление: сильные стороны должны быть подсвечены, слабые спрятаны. Все как в продажах.
• «Какие цифры?». Кто-то ссылается на NDA, кто-то признается, что не помнит… Но на стандартный вопрос «на какой чек ты продаешь?» у специалиста должен быть четкий ответ, а не «зависит от ситуации». Для продавца важно подкреплять свой опыт конкретикой: сколько ты звонков сделаешь прежде, чем достучишься до клиента; какие у тебя показатели конверсии и т.д. Этого нельзя знать, если ты это никогда не считал. Когда вы слышите вопрос о цифрах, знайте, что по сути вас спрашивают, нормальный ли вы сейлз. И ответ «я не знаю» вас не украсит. Подготовьте пару клевых циферок.
• Интересный кейс. Однажды на собеседование пришел специалист, который имел невысокие hard skill, но при этом был очень подготовленным: он знал, куда он идет, с кем разговаривает, на что и зачем компания ищет продавца… «Мы с ним просто договорились во время собеседования, как сейлз с сейлзом: «испыталка» в два раза дольше, ожидания в два раза выше. Официально ты не проходишь по требованиям, но мы даем тебе шанс, – рассказал Максим Голиков. — И это нормально. И это работает. Потому что человек своими soft skill вытащил себя на собеседовании. Он продал себя. И у собственника будет уверенность, что такой кандидат и его продажи сделает качественно».

Расшифровка терминов

NDA — сокращенно от Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации.

В конспект не вошли следующие моменты

• Что такое хард-скиллы сейлза?
• Какие цифры можно подготовить к собеседованию.
• Правильный вопрос на собеседовании, без которого собственник не захочет нанимать сейлза.
• Ключевые требования нанимателей к сейлзам и важность каждого из них в процентах.