Коммерческое предложение в IT нередко нужно еще на этапе до квалификации клиента, когда клиент делает запрос на продукт или услугу, но мы решение о сотрудничестве еще не приняли и нам (обычно маркетологу нашей компании) нужно провести «доквалификацию лида».
В этом случае клиенту нужно предоставить первый ответ. Разумеется, деловое предложение может содержать сотни страниц — каких-то ограничений не существует. Но если быть чуточку умнее, то лучше составить пропоузал-одностраничник (двух-трехстраничник) — документ или презентацию, которая в общих чертах даст клиенту представление, какова наша экспертиза в интересующей его области, какие решения мы уже делали и сколько это будет стоить клиенту.
При этом есть две области экспертизы: техническая (насколько мы знакомы с той или иной технологией) и бизнес-домен (какие решения поставляли, например, в сфере здравоохранения). Соответственно у нас будет, скорее всего, 2 типа презентаций: на техдомен и на бизнес-домен.
Такие презентации — маст-хэв для компании, особенно аутсорсной. Их стараются сделать все и вооружить ими продавцов и маркетологов. Но в IT не все получается гладко. Поэтому еще раз повторим основные правила onepager.
Он не всегда такой красивый, но обязательно — короткий. Для этого этапа знакомства с клиентом — достаточно.
Кто занимается оформлением? Да и делает вообще?
Как правило, пропоузал-одностраничник оформляет отдел маркетинга, консультируясь с сейлзами по потребностям клиента и с командой разработки по части технологий, case studies, поставленных решений. При этом презентаций у маркетологов должно быть ровно столько, в скольких доменах у компании есть экспертиза.
Для оформления предложения можно воспользоваться шаблонами. Конечно, если нет дизайнера в штате. Любой шаблон можно адаптировать под вашу компанию.
Примеры шаблонов для одностраничного предложения
Сервисы, где можно самому создать одностраничник с красивым дизайном:
- Canva. В приложении большой выбор шаблонов для разных типов коммерческих предложений. Например, можно создать презентацию или PDF. Все, что нужно пользователю, — заменить текст и подставить свой логотип. Кроме того, большинство шаблонов доступны в бесплатной версии.
- КП10. Онлайн-конструктор, разработанный специально для создания коммерческих предложений. На бесплатном тарифе можно создать 5 КП.
- Tilda. На Tilda можно выбрать готовые шаблоны, а если хотите заморочиться, то можно сверстать свой одностраничник по блокам с нуля.
! Имейте в виду, что цветные шаблоны лучше не использовать: предложения часто распечатывают, и будет обидно, если плохой тонер принтера убьет всю работу.
Одностраничные предложения сокращают время принятия решения, ценят время ваших читателей, помогают добиться большей ясности в ваших целях, повышают вероятность одобрения и демонстрируют ваши знания и опыт без лишних слов. Будьте проще и пишите кратко.
Структура одностраничного предложения
Суть одностраничных предложений — это краткое изложение вашего решения проблемы клиента со всей информацией, которая необходима ему для принятия решения о сотрудничестве с вами. Основные вопросы, на которые должно отвечать одностраничное предложение, следующие:
- Кто? От кого пришло предложение. Это очень важно, особенно если вы конкурируете с другими компаниями.
- Что? Какой объем работ вы предлагаете выполнить. Четко и кратко изложите суть проекта и основные вехи, план действий.
- Где? Где границы завершения проекта? Когда проект можно считать завершенным?
- Когда? Включите график выполнения проекта и крайний срок для результатов.
- Почему? Объясните, почему выбрать нужно именно вас, каковы ваши конкурентные преимущества. Почему необходимо следовать предложенному вами плану?
Таким образом, ваш одностраничник будет иметь примерно следующую структуру.
- Заголовок. Укажите, о чем ваше предложение и по какому проекту, и переходите к содержанию.
- Краткое изложение или описание. Свое предложение нужно обобщить двумя или тремя предложениями. Описываете проблему клиента, ваше предлагаемое решение и какой будет жизнь клиента после успешного выполнения. Опишите ваши конкурентные преимущества.
- Практические результаты. Опишите, какие конкретные результаты (deliverables) будут поставлены заказчику. Добавьте примеры и кейсы по уже поставленным решениям. Вставьте отзывы клиентов, если есть.
- Ценообразование. Убедитесь, что вы четко указали ставки и условия оплаты. Указывайте все варианты цены (например, при предоплате одна ставка, при подходе time and material — другая, fixed price — третья и т.д.). Это самый щепетильный вопрос в любом коммерческом предложении. Важно, чтобы заказчик понял все условия. Если есть какие-то подводные камни, обязательно прописывайте их. Важный момент: как правило, менеджеры и лиды разработчиков, оценивающие проект, стремятся завысить сроки и таким образом обезопасить себя от неприятных ситуаций в будущем. Сейлз-менеджер должен четко контролировать ситуацию, не допустить размывания стоимости, сроков и объема проекта. Предложение должно быть реалистичным, но конкурентоспособным.
- Вехи проекта и таймлайны. Укажите конкретные вехи в проекте, контрольные точки и примерные сроки поставок для них. Опишите модель разработки, по которой предлагаете сотрудничать: agile, waterfall и т.д. (подробнее — в нашей статье). Так заказчик сможет оценить: а) какой объем работ вы сделаете, б) в какие сроки и в) за какие деньги.
- Дополнительные условия. Если есть важные детали, которые ранее не обсуждались, кратко упомяните их в конце вашего одностраничного предложения. Например, условия, если срочно нужно будет увеличить команду или предоставить людей на техподдержку.
- Следующие шаги. Что должен сделать заказчик, если ваше предложение ему подходит и он готов начать сотрудничество. Это должно быть одно-два предложения с описанием следующих, начальных шагов по проекту.
- Контактная информация и подписи. В конце предложения предусмотрите место для подписей и контактов для связи.
Одностраничное предложение — это уменьшенная версия полного предложения. Каждая деталь, которую вы включаете, должна поддерживать ваше рекомендуемое решение и подталкивать клиента к принятию решения именно в вашу пользу.
Из одностраничника должна уйти вся лишняя информация. Например, титульный лист, оглавление. Можно отказаться от включения отзывов, если не можете получить их. Вы должны убрать все лишнее, чтобы ваше предложение сократилось до одной страницы.
Лайфхаки по написанию одностраничного предложения
Одностраничные предложения намного сложнее писать, чем многостраничные, в силу того, что на одном листе нужно лаконично вместить огромное количество информации. Для лучшей подачи информации можно воспользоваться следующими лайфхаками.
- Пиши, сокращай. Сначала соберите всю информацию, необходимую для составления предложения, а потом уже сокращайте ее до двух-пяти страниц.
- Краткое описание должно быть продающим. Вкупе с заголовком это самая важная часть одностраничника. Если она написана плохо, до всего остального контента заказчик может и не добраться. Краткое описание должно быть ясным, четким, содержать value proposition.
Примеры описания проектов
Примеры описания проектов
Примеры описания проектов
- Выделяйте информацию. Не пишите всю информацию сплошным текстом, обязательно выделяйте пункты для наглядности восприятия, используйте такие приемы, как список и таблицы.
- Обратите внимание на цены на свои услуги. Продумайте, есть ли возможность предложить клиенту скидки, как можно удешевить проект и т.д. Привлекайте технических специалистов для проработки этого вопроса.
- Картинка стоит тысячи слов. Это клише, но настоящие продавцы всегда пытаются дать «пощупать» продукт. Используйте мокапы, принтскрины и диаграммы, чтобы дать клиенту визуальное представление о продукте еще до начала работы над ним.
- Заголовок вашего предложения оставьте напоследок. Проведите мозговой штурм по нескольким названиям и выберите самое лаконичное. Не используйте слишком длинное название.
|
Плохой заголовок |
Хороший заголовок |
| Prop-Tech Proposal For ABC | Slashing Your Violation Fines With Compliance Monitoring Software |
| Marketing Consulting Proposal | A Content Marketing Plan for Increasing Quality Traffic to {Website} |
Хорошие и плохие заголовки для одностраничника
Выводы
- Используйте формат пропоузала-одностраничника для быстрой обратной связи по запросу клиента.
- Излагайте материал по модели ФПВ: факты, преимущества, выгоды. Недостаточно заявить о том, что вы 25 лет на рынке, сделали уже более 50 таких проектов, и не сказать ничего о том, что это несет в бизнес-перспективе клиенту. В вашем предложении нужно четко изложить выгоды для клиента, почему он должен работать именно с вами. Например: вы сделали 50 таких проектов, поэтому выпустите его проект на 50% быстрее, чем компании без такого опыта.
- Привлекайте сейлзов и технарей для составления предложения, чтобы оно получилось профессиональным.
- Дайте клиенту «пощупать» продукт: используйте мокапы и скетчи.
