IT & B2B Head of Sales School

MARKET DEV. VS PRODUCT DEV. GAME

Игра-симуляция "Market dev. vs Product dev." последовательно воспроизводит разработку стратегии развития бизнеса для продуктовых и сервисных компаний.

Во время игры участники последовательно проходят шаги анализа возможностей компании, исследования рынка, поиска ниши, изучения пользователей, выработки уникального ценностного предложения, подбора каналов продвижения, выбора модели монетизации и получения первых метрик эффективности.
Сценарий игры включает работу с известными методами анализа:
1. Матрица Ансоффа. 2. SWOT-анализ. 3. Матрица рынков Водтке. 4. ADL-матрица. 5. Анализ ёмкости рынка. 6. Кривые жизненного цикла товара. 7. Кривая принятия инноваций. 8. Преодоление пропасти. 9. Алгоритм создания голубого океана. 10. Диаграмма USP. 11. Интервью Customer development. 12. Канва личностных потребностей пользователей. 13. Persona Canvas. 14. Value Proposition Canvas. 15. JTBD. 16. Матрица конкурентных стратегий Портера. 16. Анализ эластичности цены. 17. Business Model Canvas. 18. Lean Canvas.
Дополнительно, в зависимости от выбранной участниками стратегии, в игре также могут встретиться методы:
19. Customer Journey Map. 20. Маркетинг-микс 4-5-7P. 21. Product-market fit / Problem-solution fit canvas. 22. Customer Forces Canvas. 23. Empathy map. 24. PEST, SNW-анализ. 25. SMART-целеполагание. 26. Анализ воронки последователей. 27. Бенчмаркинг. 28. rfx, xyz, abc-анализ. 29. Окно Джохари. 30. Матрица BCG. 31. Consumer decision journey. 32. Service Blue Print. 33. NPS. 34. Модель "длинного хвоста". 35. Матрица Абеля. 36. Матрица Томпсона – Стрикленда.

Видео по теме

1. Как предотвратить каннибализм персон в разработке и продаже / Тамара Кулинкович
2. Что делает продавец в ИТ / Юрий Сорокин
3. Empathy Mapping / Юрий Веденин
4. Как CJM изменила продажи в UXPRESSIA / Артур Науменко
5. Фетишизм и удовлетворение потребностей: как влюбить в свой продукт / Тамара Кулинкович
6. Позиционирование продаж / Александр Самбук

IT-Sales Entrance P.1

Отличие обычных продаж от IT-продаж. Какие процессы отличаются? Продуктовые компании, сервисные компании, solution провайдеры, чистые аутсорсеры – кто они и чем отличаются их продажи? RFX-команда. В IT продавец – не одиночка, он работает с коллективом разработчиков.
Особенности статуса продавцов в IT-компании. Роли продавца, бизнес-аналитика и RFX-команды
Рунглиш. Симбиоз английского и русского, без которых речь IT-продажника непонятна: lead, opportunity, power sponsor, с-queue и nurturing.
Доменные зоны. Кому продают свои услуги IT-компании: Healthcare, finance, e-commerce, security и др.

IT-Sales Entrance P.2

Сколько получают продавцы в IT. Как устроиться на работу продавцом в IT-компанию, какие навыки и опыт для этого требуются.
Через кого лучше заходить в IT-компанию: через HR, коллег-продавцов или через C-level менеджеров. Как составить резюме, чтобы на него обратили внимание. Кастомизация своих УТП: что учесть на собеседовании. Какие вопросы задают и как проходить компетентностное интервью. Какие подводные камни у этой профессии. Как развивать карьеру в ИТ продажах и куда она обычно приводит.

Видео по теме

1. Как устроиться в компанию своей мечты / Юрий Сорокин.
2. Фазан или уточка. Как подобрать и оценить руководителя отдела продаж / Тамара Кулинкович.
3. Какие вопросы зададут сейлзу и к чему быть готовым / Максим Голиков
4. Что спросят у сейлза в международной компании / Лидия Галкина
5. ТОП-9 вопросов и ответов на IT-Sales собеседовании / Юрий Сорокин

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P.1

Определение своего SVP для потенциальных клиентов. Правила и ограничения при создании персон: правила выбора компаний-клиентов и создания SVP под каждого из них. Тактика работы с Upwork, Remote, LinkedIn, Clutch, E-Mail, Yellow pages.
Преквалификация лидов при передаче их в sales. Методики AWAF & BANT и аналоги. Тактики использования квалификационных матриц при анализе ABCZYZ

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P.2

Работа службы маркетинг и пресейл. Генерация лидов. Подготовка маркетинговых short & longlists. Источники формирования маркетинговых списков. Работа с базами фрилансеров Upwork / Kaggle, e-mail рассылки, business dating, word of mouth, базы ЛПР, системы рефералов, покупная реклама, outsourthing to 3 party, собственный сайт и философия нетворкинга
Правила успешной работы в професиональных соцсетях (Xing / LinkedIn / LinkedIn Sales Navigator). «Ковровая» email-бомбардировка и кастомизированный подход к mail-marketing. Boоlean search: работа с поисковыми запросами. X-Ray поиск – работа с «шифрующимися клиентами».
Работа с открытыми и закрытыми клиентскими базами. Поиск и выход на стейкхолдеров в Lin. Правила kick-off letter. Сценарии и скрипты холодных звонков в зависимости от персоны клиента. Правила и стратегии пингования клиента

Видео по теме

1. Deep Soursing / Разведка для IT-Sales / Нарек Асликян.
2. Позиционирование продаж / Александр Самбук.
3. Лидогенерация из директорий / Ирина Цумарева, Евгений Груданов.
4. Опыт организации Roadshow / Рома Римша.
5. Эволюция структуры отдела продаж / Влад Радкевич.

Pre-Sales в IT. P.1

Первый e-mail контакт с клиентом. Kick off mails. Скрипты хороших и плохих писем. Правила деловой переписки. Разбор kick-off letters, составленных группой.
Тактика фоллоуаппов и nurturing-a клиентов посредством выстроенных цепочек касаний

Pre-Sales в IT. P.2

Presales процесс идет сразу после leadgen-процесса. Это пересечения процессов продажи и производства. Обобщенно в этом процессе наравне с sales действуют и технические специалисты, т.н. команда RFX.
Типы запросов от клиентов: RFI, RFQ, RFP, RFB. Правила и регламенты взаимодействия продавцов и технарей во время подготовки коммерческого предложения. Участники процесса presales и их разная мотивация: development office, PM office, sales office. Основные проблемы, подводные камни и искусство правильно работать с тех. департаментом.

Видео по теме

1. Deep Soursing / Разведка для IT-Sales / Нарек Асликян
2. "Ядерная кнопка", "CEO-третейство", "Низкое вбрасывание" и иная тяжелая артиллерия при сделках с гигантами / Влад Радкевич
3. Трансформация RFP-продаж / Юрий Сорокин
4. Юнит-Экономика и методы квалификации лидов в IT. Как квалифицировать клиента и посчитать, когда не стоит браться за заказ / Максим Голиков

Увеличение конверсии. P.1

Первый online meeting с клиентом. Правила оценки клиента и проблемы. Первое знакомство, прояснение потребностей. Определение реального статуса клиента на этапе телефонного звонка.
Медицина vs коммуникативная компетентность.
Юмор versus native speaking. Искусство уклончивой, но конкретной речи.
Crab methods. Кросс-культурные stop-words в переговорах.
Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями.

Увеличение конверсии. P.2

Продажа технического интервью, как рост доверия. Pre-meeting, как залог продаж. Технический meeting, как генератор доверия. Видео-meeting – правила фасилитации клиента. RFP-meeting. Алгоритмы дирижирования при переговорах.
Роль продавца, как медиатора между клиентом и production.
Этап технической оценки проблемы. Продающие экспертные вопросы. В чем суть?
Завершение звонка. Техники closeUPS. Продажа оффера JIT + С-Box. Увеличение точек контакта с клиентом.

Видео по теме

1. Нетрадиционные вопросы квалификации клиентов / Тамара Кулинкович
2. Чем поможет правильному сейлзу BA и как продать Discovery-фазу / Татьяна Лебедева.
3. Sales vs Production. Основные проблемы и недопонимания у разработчиков и сейлзов. Конфликты интересов и конфликты навыков в RFP-Фазе продаж/ Юрий Макаров.
4. Как продавать и оказывать суппортовые услуги на фазе RFP и постпродакшене, чтобы тебе не плевали в спину / Сергей Гах.

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.1

Подготовка коммерческого предложения. При продажах дорогих айти решений логика составления коммерческого предложения в корне отличается от логики продавца-«бодишопа».
Применимость классических техник продаж на разных этапах продажи FAB, AIDA, DIPADA, SPIN.

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.2

Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж.
Подготовка к переговорам с клиентами на деловой игре SalesBattle.
1. Описание персоны и сценария клиента.
2. Описание ценностного предложения для клиента.
3. Подготовка УТП услуги, компании и страны.
4. Подготовка скрипта для продажи в стиле консалтинга и "Долины тревог".

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.3

Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж. Презентация реальных кейсов из практики сервисных продаж. Подряды, перепокупка, мультеж, аутстаф и еще не менее 9 техник, которые используются тогда, когда "не все пошло так, как мы планировали".

Видео по теме

1. Использование в компании товарной матрицы и апсейл, кроссейл и даунсейл / Виталий Никуленко
2. Логика продажи энтерпрайзам / Сергей Комягин
3. Продажи на белорусском рынке / Илья Гец

Особенности Product Sales

Особенности продаж IT продуктов, отличия от продаж в сервисных компаниях. Чем отличаются продажи продуктов в small/medium business от продаж в enterprise. Проведение демо продукта для клиента, язык features vs. use cases.

Работа с возражениями. Завершение сделки

Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями. Тактики работы с возражениями – bodybags и возражениями-salvations. Принципы завершения сделки и основные модели ассертивного поведения продавца Правила «ведения клиента».
Nurturing & Pinging - Особенности построения коммуникации с "уходящим клиентом"

Видео по теме

1. История внедрения лидскоринга в PandaDoc / Андрей Гавриленко, Дмитрий Северинец.
2. Как разделить роли product-менеджера и it-продавца / Сергей Бережной.

Презентация IT-продукта, сервиса, решения

Businesstelling & Businessread, как тренды при составлении презентации и промотировании продуктов. Правила якорной верстки презентации, провокативность head-ов, web-pattern-мышление, инфографические и видео-продажи.
Навыки работы с корпоративныеми сайтами и продакт-лендингами

Коммерческое предложение

Размер, структура, кастомизация и особенности при отправке. Коммерческое предложение - это самый обидный этап для срыва сделки и, тем не менее, это случается при не включенности продавца. Покажем на кейсах, что работает, а что «помогает потерять клиента»

Подготовка тех. специалистов к собеседованию

Наиболее вероятные риски непрохождения собеседования. Общие рекомендации по планированию и проведению собесов с технарями

SalesBattle

На этой деловой игре моделируется реальная ситуация работы presale-департамента. Ученики проходят все те этапы, которые предстоит пройти реальному продавцу в IT, не включая этапа составления презентации.
Составление kick-off letter, первый звонок к клиенту, QA-session и tech. meeting будут оценены в разрезе soft & hard компетенций.

Upsale. Аккаунтинг и crosssales. Специфика аккаунт-менеджмента в IT. Два мастер-класса

Upsale. Аккаунтинг и crosssales. Специфика аккаунт-менеджмента в IT.
Digital Image. Разные модели аккаунт менеджмента в зависимости от типа продукта, типа бизнеса и размера компании.
Обязанности vs Навыки Аккаунт менеджера: hard skills, soft skills, personality.
Департаменты взаимодействия: BA, DEV, RFX, Sales, QA, Бухгалтерия, Upselling. Балланс follow-ups & just chatting
ABM - не BMW. Попытки внедрения ABM-Маркетинга. Ошибки и сложности работы ABM в применении к enterprise-клиентам. Какой оптимальный размер компании для внедрения account-based маркетинга и с какими тратами сталкивается "средняя" компания при внедрении этого подхода

Видео по теме

1. Переход на уровень АBM. Или консультант вам не поможет / Сергей Сметюх.
2. ABM-Pivot. Разворот от inbound-стратегии продвижения к outbound-ABM на примере enterprise продукта. О продвижении продукта и рассказ о том, почему пришлось отказаться от качественно проработанной стратегии лидогенерации входящих клиентов и заменить её новой логикой продаж - активному Outbound-продвижению на основе account-based marketing / Юрий Шиляев

Сертификационный экзамен

На основании QA-сессий ученики презентуют свои proposals в режиме реального времени перед комиссией.

Карьерный коучинг и профориентация

По итогам экзамена ученики получают сертификаты с баллами. С разбором ошибок. С советами по исправлению ошибок. После начинается консультирование учеников по вопросам перспектив трудоустройства, лучших компаний для старта, релокейта или перехода. Дадим информацию о правилах прохождения собеседования в конкретных компаниях и о правилах адаптации в этих компаниях.