IT-Продавец. Как подготовиться к собеседованию.

Выдержки из выступления

• “Где я?”. Многие на самом деле не понимают, куда они приходят. Часто случается с сейлзами, которые раньше работали в продуктовых компаниях, а собеседоваться пришли в аутсорсинговую. Их навык продажи продуктов может быть крутым, но совершенно нерелевантным. Потому что в аутсорсинг-компании продажи строятся совершенно иначе. Всегда узнавайте: что они продают, на какие рынки, по каким ставкам, зачем, кому, какие у них ожидания. Это поможет вам адаптировать свой рассказ под их ожидания. Чем больше у вас информации о компании, тем легче вам будет себя “продать”.
• “С кем я разговариваю?”. Очень часто собеседования проводят сразу несколько человек, у каждого из который своя роль и свои цели на данном собеседовании. Кто это может быть – даем подсказку на слайде (см. ниже). В роли у каждого участника свои мысли: будущий коллега будет думать, сможет ли с вами сработаться; эксперт будет оценивать вашу подготовку; HR может проверять, какой у вас тип мотивации и т.д.
• “Интервью – это экзамен?”. Сейлзовые собеседования не имеют правильных ответов. Все сейлзы – это совокупность вашего опыта. И беседа о найме напоминает скорее подготовленное выступление: сильные стороны должны быть подсвечены, слабые спрятаны. Все как в продажах.
• “Какие цифры?”. Кто-то ссылается на NDA*, кто-то признается, что не помнит… Но на стандартный вопрос “на какой чек ты продаешь?” у специалиста должен быть четкий ответ, а не “зависит от ситуации”. Для продавца важно подкреплять свой опыт конкретикой: сколько ты звонков сделаешь прежде, чем достучишься до клиента; какие у тебя показатели конверсии и т.д. Этого нельзя знать, если ты это никогда не считал. Когда вы слышите вопрос о цифрах, знайте, что по сути вас спрашивают, нормальный ли ты сейлз. И ответ “я не знаю” вас не украсит. Подготовьте пару клевых циферок.
• Интересный кейс. Однажды на собеседование пришел специалист, который имел невысокие hard skill, но при этом был очень подготовленным: он знал, куда он идет, с кем разговаривает, на что и зачем компания ищет продавца… “Мы с ним просто договорились во время собеседования, как сейлз с сейлзом: “испыталка” в два раза дольше, ожидания в два раза выше. Официально ты не проходишь по требованиям, но мы даем тебе шанс”, – рассказал Максим Голиков. — “И это нормально. И это работает. Потому что человек своими soft skill вытащил себя на собеседовании. Он продал себя. И у собственника тоже будет уверенность, что такой кандидат и его продажи сделает качественно”.

*Расшифровка терминов

NDA сокращенно от Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации.

В конспект не вошли следующие моменты

• “Что такое хард-скиллы сейлза?”;
• какие цифры можно подготовить к собеседованию;
• правильный вопрос на собеседовании, без которого собственник не захочет нанимать сейлза;
• ключевые требования нанимателей к сейлзам и важность каждого из них в процентах.