fbpx

Как не фейлиться на сейлз собеседованиях

Сейл должен продать себя уже на собеседовании. О том, какие фейлы делают специалисты на собеседованиях, рассказал в рамках ITSconf Максим Голиков, Business development consultant. Презентация Максима строилась на ключевых вопросах, на которые должен ответить себе сейл перед собеседованием. Мы сохранили манеру докладчика, выделив вопросы и дополнив их комментариями Максима.

its conf maxim golikov

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Выдержки из выступления

  • “Где я?”. Многие на самом деле не понимают, куда они приходят. Часто случается с сейлзами, которые раньше работали в продуктовых компаниях, а собеседоваться пришли в аутсорсинговую. Их навык продажи продуктов может быть крутым, но совершенно нерелевантным. Потому что в аутсорсинг-компании продажи строятся совершенно иначе. Всегда узнавайте: что они продают, на какие рынки, по каким ставкам, зачем, кому, какие у них ожидания. Это поможет вам адаптировать свой рассказ под их ожидания. Чем больше у вас информации о компании, тем легче вам будет себя “продать”.
  • “С кем я разговариваю?”. Очень часто собеседования проводят сразу несколько человек, у каждого из который своя роль и свои цели на данном собеседовании. Кто это может быть – даем подсказку на слайде (см. ниже). В роли у каждого участника свои мысли: будущий коллега будет думать, сможет ли с вами сработаться; эксперт будет оценивать вашу подготовку; HR может проверять, какой у вас тип мотивации и т.д.
  • “Интервью – это экзамен?”. Сейлзовые собеседования не имеют правильных ответов. Все сейлзы – это совокупность вашего опыта. И беседа о найме напоминает скорее подготовленное выступление: сильные стороны должны быть подсвечены, слабые спрятаны. Все как в продажах.
  • “Какие цифры?”. Кто-то ссылается на NDA*, кто-то признается, что не помнит… Но на стандартный вопрос “на какой чек ты продаешь?” у специалиста должен быть четкий ответ, а не “зависит от ситуации”. Для продавца важно подкреплять свой опыт конкретикой: сколько ты звонков сделаешь прежде, чем достучишься до клиента; какие у тебя показатели конверсии и т.д. Этого нельзя знать, если ты это никогда не считал. Когда вы слышите вопрос о цифрах, знайте, что по сути вас спрашивают, нормальный ли ты сейлз. И ответ “я не знаю” вас не украсит. Подготовьте пару клевых циферок.
  • Интересный кейс. Однажды на собеседование пришел специалист, который имел невысокие hard skill, но при этом был очень подготовленным: он знал, куда он идет, с кем разговаривает, на что и зачем компания ищет продавца… “Мы с ним просто договорились во время собеседования, как сейлз с сейлзом: “испыталка” в два раза дольше, ожидания в два раза выше. Официально ты не проходишь по требованиям, но мы даем тебе шанс”, – рассказал Максим Голиков. — “И это нормально. И это работает. Потому что человек своими soft skill вытащил себя на собеседовании. Он продал себя. И у собственника тоже будет уверенность, что такой кандидат и его продажи сделает качественно”.

*Расшифровка терминов

NDA сокращенно от Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации.

В конспект не вошли следующие моменты

  • “Что такое хард-скиллы сейлза?”;
  • какие цифры можно подготовить к собеседованию;
  • правильный вопрос на собеседовании, без которого собственник не захочет нанимать сейлза;
  • ключевые требования нанимателей к сейлзам и важность каждого из них в процентах.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Максима Голикова “Как не фейлиться на сейлз собеседованиях”, по ссылке

20

СЕНТЯБРЯ 2021

Стартует Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
24 июня, 2021

SWIFT vs Objective-C: кто востребованнее?

Спрос на разработчиков iOS увеличивается с ростом количества пользователей мобильных устройств. Игры, приложения и другое программное обеспечение для Apple пишется на языках Swift и Objective-C. Рекрутер должен понимать, какой язык…
IT-МенеджментITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
23 июня, 2021

Почему OKR удается внедрить не всем IT-компаниям?

Метод OKR (Objective and Key Results) — это один из способов управления IT-компанией, разработанный Джоном Дорром. В отличие от реалистичных метрик KPI, определяемых менеджментом, метод OKR предполагает постановку амбициозных целей,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Xamarin для рекрутеров

Xamarin — это фреймворк платформы .Net, принадлежащий компании Microsoft. Он используется для разработки мобильных приложений на языках программирования C# и Xaml. Популярность получил благодаря своим кроссплатформенным возможностям, т.е. разработчик может…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Stack Overflow. Давайте поищем разработчиков там

В нашем блоге были статьи о том, как искать всех разработчиков на GitHub, как искать специалистов по машинному обучению на Kaggle, как искать дизайнеров на Dribbble и Behance, а сейчас…