fbpx

Как не фейлиться на сейлз собеседованиях

Сейл должен продать себя уже на собеседовании. О том, какие фейлы делают специалисты на собеседованиях, рассказал в рамках ITSconf Максим Голиков, Business development consultant. Презентация Максима строилась на ключевых вопросах, на которые должен ответить себе сейл перед собеседованием. Мы сохранили манеру докладчика, выделив вопросы и дополнив их комментариями Максима.

its conf maxim golikov

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Выдержки из выступления

  • “Где я?”. Многие на самом деле не понимают, куда они приходят. Часто случается с сейлзами, которые раньше работали в продуктовых компаниях, а собеседоваться пришли в аутсорсинговую. Их навык продажи продуктов может быть крутым, но совершенно нерелевантным. Потому что в аутсорсинг-компании продажи строятся совершенно иначе. Всегда узнавайте: что они продают, на какие рынки, по каким ставкам, зачем, кому, какие у них ожидания. Это поможет вам адаптировать свой рассказ под их ожидания. Чем больше у вас информации о компании, тем легче вам будет себя “продать”.
  • “С кем я разговариваю?”. Очень часто собеседования проводят сразу несколько человек, у каждого из который своя роль и свои цели на данном собеседовании. Кто это может быть – даем подсказку на слайде (см. ниже). В роли у каждого участника свои мысли: будущий коллега будет думать, сможет ли с вами сработаться; эксперт будет оценивать вашу подготовку; HR может проверять, какой у вас тип мотивации и т.д.
  • “Интервью – это экзамен?”. Сейлзовые собеседования не имеют правильных ответов. Все сейлзы – это совокупность вашего опыта. И беседа о найме напоминает скорее подготовленное выступление: сильные стороны должны быть подсвечены, слабые спрятаны. Все как в продажах.
  • “Какие цифры?”. Кто-то ссылается на NDA*, кто-то признается, что не помнит… Но на стандартный вопрос “на какой чек ты продаешь?” у специалиста должен быть четкий ответ, а не “зависит от ситуации”. Для продавца важно подкреплять свой опыт конкретикой: сколько ты звонков сделаешь прежде, чем достучишься до клиента; какие у тебя показатели конверсии и т.д. Этого нельзя знать, если ты это никогда не считал. Когда вы слышите вопрос о цифрах, знайте, что по сути вас спрашивают, нормальный ли ты сейлз. И ответ “я не знаю” вас не украсит. Подготовьте пару клевых циферок.
  • Интересный кейс. Однажды на собеседование пришел специалист, который имел невысокие hard skill, но при этом был очень подготовленным: он знал, куда он идет, с кем разговаривает, на что и зачем компания ищет продавца… “Мы с ним просто договорились во время собеседования, как сейлз с сейлзом: “испыталка” в два раза дольше, ожидания в два раза выше. Официально ты не проходишь по требованиям, но мы даем тебе шанс”, – рассказал Максим Голиков. — “И это нормально. И это работает. Потому что человек своими soft skill вытащил себя на собеседовании. Он продал себя. И у собственника тоже будет уверенность, что такой кандидат и его продажи сделает качественно”.

*Расшифровка терминов

NDA сокращенно от Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации.

В конспект не вошли следующие моменты

  • “Что такое хард-скиллы сейлза?”;
  • какие цифры можно подготовить к собеседованию;
  • правильный вопрос на собеседовании, без которого собственник не захочет нанимать сейлза;
  • ключевые требования нанимателей к сейлзам и важность каждого из них в процентах.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Максима Голикова “Как не фейлиться на сейлз собеседованиях”, по ссылке

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-ПродажиIT-СловарьITHR & IT-РекрутингЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-сорсинга
4 января, 2022

Embedded system. Что это? Почему так востребовано?

АМбЭдет или ЭМбэдед. Только не скажите - эмбед, как это делает большинство.  Встраиваемая, или встроенная, система (Embedded System) ― это микропроцессорная вычислительная система, являющаяся модулем какого-либо устройства и предназначенная для…
IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingКопирайтинг в ITЛидогенерация в ITЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-продаж
17 декабря, 2021

Onepager. Коммерческое предложение-одностраничник для IT. Что в нем?

Коммерческое предложение в IT нередко нужно еще на этапе до квалификации клиента, когда клиент делает запрос на продукт или услугу, но мы решение о сотрудничестве еще не приняли и нам…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
6 декабря, 2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…
IT-МенеджментIT-ПродажиIT-СловарьITHR & IT-РекрутингЛикбез для IT-Sales
29 ноября, 2021

Continuous Integration & Continuous Delivery. Почему для собеседования в IT это нужно знать?

На рынках высокой конкуренции, когда скорость доставки изменений зачастую играет решающую роль в борьбе за клиента, компании стремятся к максимальной автоматизации процессов. В разработке ПО существуют практики, при которых релизы…