Тестовые задания и кейсы для успешных собеседований в IT продажах
У нас стандартное собеседование продавца выглядит так: 1) тебя собеседует собственник; 2) всё. Эйчары почти не вмешиваются, потому что их нечасто туда пускают.
Институт HR на Западе развит чуть больше, и поэтому даже со всеми знакомствами вы будете заходить в профессию через эйчара. Что может оценить эйчар? Не всегда много. Но тут ему на помощь приходят тесты… ))
Как использовать тестирование при подборе продавцов. Опытом подбора специалистов для зарубежных стран делится Лидия Галкина, COO, Stack (Испания).
Выдержки из выступления
- Сейл должен ориентироваться в цифрах. Хорошо работают задачки на пропорции (см. слайд ниже). По такой же модели можно сформулировать задачи на расчет заработной платы своей или сотрудника, например, премиальной части, которая у сейла формируется из комиссии от продажи.
- Коммуникативные навыки. Умение быть ненавязчивым, разряжать обстановку и отвечать на каверзные вопросы можно протестировать прямо во время собеседования. Для сейла коммуникации — это одновременно и soft skill, и hard skill. Чтобы протестировать последнее, предложите кандидату написать холодное письмо, cold pitch, и провести самопрезентацию.
- Понимание процессов. Сейл должен разбираться в кухне, ориентироваться в этапах и циклах продаж, разбираться в типах продаж (B2B, B2C, B2G).
- Культурные ценности. Это интересно для тестирования, особенно в Европе. Это может быть моделирование жизненных ситуаций, в которых кандидат должен предложить свою модель поведения: если заболел коллега, который должен был презентовать продукт; или если вас просят присмотреть за чьей-то собакой и т.д. Правильных ответов на такие вопросы нет, однако благодаря им становится понятно, готов ли человек брать на себя ответственность за свои и чужие решения, насколько он честолюбив и эгоистичен, и выявляются другие важные в работе команды качества.
Расшифровка терминов
Soft и hard skills — так называемые «мягкие» и «жесткие» навыки. Жесткие навыки связаны с конкретными техническими знаниями и обучением, в то время как мягкие навыки — это черты личности, такие как лидерство, общение или управление временем.
Cold pitch, или в переводе с английского «холодный питч». Так называют e-mail рассылку по холодной базе клиентов, цель которой — сообщить в течение минуты или меньше, что вы не спам, и убедить сотрудничать с вами.
B2B, B2C, B2G — это виды взаимоотношений коммерческой организации с целью извлечения прибыли: B2B — business-to-business / работа с юрлицами; B2C — business-to-customers / торговля на массовом рынке для физлиц; B2G — business-to-government / продажи госсектору.
