Тестирование IT-продавцов. Особенности собеседования в европейских компаниях

Выдержки из выступления

• Сейл должен ориентироваться в цифрах. Хорошо работают задачки на пропорции (см. слайд ниже). По такой же модели можно сформулировать задачи на расчет заработной платы своей или сотрудника, например, премиальной части, которая у сейла формируется из комиссии от продажи.
• Коммуникативные навыки. Умение быть ненавязчивым, разряжать обстановку и отвечать на каверзные вопросы можно протестировать прямо во время собеседования. Для сейла коммуникации — это одновременно и soft skill, и hard skill. Чтобы протестировать последнее, предложите кандидату написать холодное письмо, cold pitch, и провести самопрезентацию.
• Понимание процессов. Сейл должен разбираться в кухне, ориентироваться в этапах и циклах продаж, разбираться в типах продаж (B2B, B2C, B2G).
• Культурные ценности. Это интересно для тестирования, особенно в Европе. Это может быть моделирование жизненных ситуаций, в которых кандидат должен предложить свою модель поведения: если заболел коллега, который должен был презентовать продукт; или если вас просят присмотреть за чьей-то собакой и т.д. Правильных ответов на такие вопросы нет, однако благодаря им становится понятно, готов ли человек брать на себя ответственность за свои и чужие решения, насколько он честолюбив и эгоистичен, и выявляются другие важные в работе команды качества.

Расшифровка терминов

Soft и hard skills — так называемые «мягкие» и «жесткие» навыки. Жесткие навыки связаны с конкретными техническими знаниями и обучением, в то время как мягкие навыки — это черты личности, такие как лидерство, общение или управление временем.

Cold pitch, или в переводе с английского «холодный питч». Так называют e-mail рассылку по холодной базе клиентов, цель которой — сообщить в течение минуты или меньше, что вы не спам, и убедить сотрудничать с вами.

B2B, B2C, B2G — это виды взаимоотношений коммерческой организации с целью извлечения прибыли: B2B — business-to-business / работа с юрлицами; B2C — business-to-customers / торговля на массовом рынке для физлиц; B2G — business-to-government / продажи госсектору.