ITSM-Meetup #11Pro

Первичная автоматизация – куда идти, что брать для организации холодных рассылок сейчас? Что стало недоступным в последнее время, а что себя максимально зарекомендовало в аутриче на глобал.

Выход на новых клиентов без кейсов. Чем цеплять, когда цеплять нечем? Мимикрируем под ICP.

Как делать 70% открытий, 15%+ конверсии в ответ и 10+ встреч в US/EU/MENA в не-сезон. Современные тактики и нестандартные заходы, которые дают результат. Примеры и разбор боевых писем.

Холодные звонки — как с ними быть и быть ли с ними? Конверсии и рабочие тактики cold calling-а в SaaS и агентствах.

Реальные цифры, кейсы и тактики обкатанные на дюжине global проектов в 2022-2023.

Зачем и как проводить ресерч крупных аккаунтов, в которых количество DM может превышать 20 человек?

• 20% Enterprise компаний приносят 80% Revenue,
• ACV Enterprise клиентов выше минимум в 5 раз,
• LTV Enterprise клиентов выше минимум в 8 раз. Enterprise – это выгодно.

Какой стек автоматизации использовать для первичного ABM-исследования? Что мы там делаем и как это сможет помочь вам в первичной “набивке базы”.

• Apollo, Sales Navigator, ZoomInfo, Crunchbase, SeekingAlpha/Morningstar/MarketScreener, SEC Fillings, Earning Calls, Annual Reports, Communities.

На базе чего строить гипотезы и бизнес-кейсы для таких клиентов. Что сможет помочь продавцу не опозориться? Поделимся своими наработками в создании:

• research map, value maps, account maps, business case template, sales presentations.

В энтерпрайз просто не попасть. Тут нужна мульти-канальная бомбардировка аккаунтов.
Каким образом масштабировать сиквенсы для кластеров людей внутри компании с разными тайтлами и позициями, используя гипер-персонализацию.

• Покажем примеры, как использовать всю информацию, которую мы нашли во время ресерча, и готовый шаблон каденции-пингований под данную задачу.

Мы проваливаем демо, потому что не знаем внутренней кухни компании и задаем слишком базовые вопросы. Нужно знать структурные особенности Enterprise.  Непонимание структуры компании, ее финансового года или календарного плана бюджетирования моментально убивает сделку. Как узнать внутреннюю кухню? Что готовить на первый митинг? Как попытаться выглядеть не глупо во время переговоров с огромной компанией?

• Поделимся перечнем тупых вопросов и чек-листом правильных.

Выводы: Топ неочевидных находок при работе с Enterprise.

Мы выбрали ТОП вопросов от участников ITSM комьюнити за полгода встреч клуба и собрали ответы на них.

Итак:

1. Как распродавать бенч? Аутстаф никто не отменял, но цена поднялась, к сожалению (
2. Почему “лег” лидген. Может кто помочь и почему все не можем найти такого кудесника?
3. Как спозиционироваться, если ты ничем не отличаешься от конкурентов и вы все делаете одно и то же.
4. У меня за год ни одной продажи. Это у всех такая беда или мне закрываться?
5. Хотим выйти в Европу с доменами финтех и логистика. Почему за кастдев просят 25000? Оно того стоит?
6. Что (не)перестало работать в лидгене.
7. Какие рынки упали и на какие стоит сейчас выходить.
8. Как сейчас собеседовать, оценивать и оплачивать сейлов и лидгенов.
9. Как проводить custdev, если никто не соглашается.
10. Как возвращать затихших клиентов.

Обсудим с решениями.

Влияние СВО в Украине и последствия отмены пандемии. Почему раньше было «легко», потом “сложно”, потом “на квартал оттаяло”, а теперь стало “в разы сложнее продавать».

Один из самых высокочастотных запросов собственников IT-компаний: “Нужно построить действующий отдел продаж”. Какие ошибки в создании отдела продаж молодой компанией, что мешает продажам в первую очередь:

• невероятные “хотелки” CEO и Собственника,
• моление на регламенты и процессы,
• отсутствие мало-мальского здравого смысла, или есть еще что?

С чего лучше начинать продажи?

• УТП, ICP – это все понятно, а гипотезы и время на их отработку, сколько это занимает?
• Кто может сказать, когда пойдут продажи?

«Скелеты» состоявшихся компаний. Почему в большой компании если продажи “ложаться”, то поднять их “новой кровью” будет практически нереально:

• токсичная культура сделает вам оборачиваемость новичков 100% в 2 квартала – проверено опытом,
• дедовщина в отделе продаж уничтожит всю инициативу,
• абсолютно неграмотный подход к выставлению планов оставит в компании только самых беспринципных лентяев.

1. 15 лет (успешного опыта в девелопменте на менеджерских позициях) в строительстве vs. Junior IT-Sales. Муки выбора.
2. Войти в АйТи. Почему (практически всегда) выбор профессии девелопера или QA после 35-ти может оказаться роковым.
3. Что ожидает новичка в IT-Продажах сейчас. Ожидания и реальность.
   – Как новички заходят в продажи? (Насколько рынок готов к “неайтишным” продавцам в IT?
   – Internship. Что это такое и надо ли оно мне? (Где это правда стоит того, а где просто неприкрытое мошенничество?)
   – Что лучше знать уже сейчас, и к чему стоит готовиться. (И на собеседовании, и в первый рабочий день)
4. “Выгорать или не выгорать, вот в чём вопрос?” рутина и овертаймы первых этапов в профессии. (Почему для 15-20% сейлов начало работы в IT может отбить все желание продолжать?)
5. “Я ж не технарь!” Чем отличается тип работы продавца в аутстафе, аутсорсе и в продукте.
6. “Горшочек, вари – горшочек, не вари”. Расти или не расти? (Куда расти, какие перспективы и кем может стать сейл?)