fbpx

Готовим технарей к пресейлу

Известно всем: в ответ на попытку заставить технаря сделать что-то нетехническое, вы скорее всего будете посланы. Тем не менее, Юрий Сорокин, CPO “Студии Сорокина и Кулинкович”, знает подход, при котором RFP начинает продавать и при этом не испытывает затруднений. Эксперимент проводился на нескольких компаниях, в рамках доклада на ITSconf мы узнали о результатах.

itscon yury sorokin salesolution

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Выдержки из выступления

  • Чем отличается Outbound от Inbound? Outbound – это когда ты идёшь к клиенту, трясёшь его и говоришь: купи, я хороший. Inbound – это когда я сделал офигенный сайт, офигенный блог, заплатил по $30 тысяч Forbes и Gartner, сижу – и он [клиент] ко мне сам пришёл. Логика понятна: активная и пассивная лидогенерация.
  • Предквалификация. Если вы нормальный и богатый человек, то у вас её должен делать маркетолог. Если вы не богатый и не нормальный, у вас делает сейлз и он скоро умрёт.
  • [При получении новых лидов] сейлзы должны понять, кто этот клиент, потому что маркетологу доверять нельзя. Если они этого не сделали, то они внаглую звонят или связываются с клиентом и проводят свою квалификацию. Первая война, о которой говорил Сергей Сметюх, здесь [в сейлз-квалификации]: это “плохо-маркетинговые-лиды” становятся “вообще-плохо-лидами”.
  • Сейлз не знает, что он продает. Ну совсем. И он не плохой. Он не может быть самым умным. Вы вот здесь, когда настраивали кампанию по привлечению лидов, вы что захотели? – Вы захотели “всех”, вот вам “все” и упали [во входящие лиды]. И получается, что на сейлза каждый раз падает какая-то новая фигня: то легаси какое-то, то старая система, навёрнутая на новые фишки… Он не должен это всё понимать. Ему же тяжело. И получается: “а не пошли бы вы все”. Поэтому формируется RFP-команда: “А пускай технари разбираются! Я его отквалифицировал, он сказал: бабки есть, принимает решение он. Всё”. И вот тут возникает вторая война: сейлзы против RFP, против технарей.
  • Комментарий к слайду: из 100% входящих только 45% остались после сейлз-квалификации, из них 15% остались “живы” после встречи с RFP. Вопрос на засыпку: сколько из ста лидов у нас становятся клиентами для обычного аутсорсингового бизнеса человек 150-250+? — Пять! Вполне нормальная цифра. Некоторые говорят десять, но они опять привирают.
  • То, что у нас конверсия ерунда, это не значит, что деньги нам не нужны.
  • Доменные сейлзы. “Я сделаю доменные продажи, каждому сейлзу дам техническую зону и они будут внезапно фигачить!”. Ну смотри. Он и так имел у тебя $2,5-3,5 тысячи. И тут внезапно ты говоришь: “Ты будешь продавать dynamics, а ты – salesforce”. А лидов-то у тебя хватит, чтобы обеспечить? А ему, может быть, и не хотелось заниматься этой темой. И вот ты вчера получал трёшку, а завтра будешь получать пятьсот, потому что на большее не наработал. Получается, нужен инвест-проект, на каждого сейлза нужен пакет денег, хотя бы чтобы компенсировать заработную плату. Как вы думаете, это сработает? — Нет, не сработает. Приблизительно ещё целый год вы будете сливать [деньги] на сейлзов. (Это разбор одной из семи популярных и ошибочных способов, как собственники “реанимируют” продажи; остальные найдёте в видеозаписи – прим.ред.)
  • Чего боятся все ребята? – Изменилась персона покупателя.
  • El problema. Кто делает продажи? Мы начали с того, что посмотрели медианно, кто делает и выводит сделки по самым нашим неприятным клиентам. Столкнулись с очень неприятной правдой: делают её наши технические специалисты. /…/ Как к ним приблизиться? Так, чтобы не послали. На самом деле IT-специалиста, как и любого технаря, очень легко. Единственный момент: его нельзя быстро и крикливо обманывать. Его нужно логически разложить.
  • Задайте себе вопрос: сколько у вас уровня роста, горизонтального и вертикального? Горизонтальный уровень — это, например, разработчик, менеджер и топ-менеджер. А вертикальный рост — это джун, миддл, сеньор, архитектор и, возможно, бизнес-домен архитектор. Сколько компаний может похвастаться уровнями больше трёх-четырёх? — Да нисколько. А сколько нужно сделать разработчику шагов, чтобы он достиг цифры три? — Каждая оценка — это новый шаг. Вот тебе и чугунный потолок.
  • Чему учить айтишников? Некоторые говорят: мы будем учить их коммуникативным компетенциям. Нет, мы будем их учить, как не пользоваться стоп-словами, как не пороть чушь. (см. слайд ниже)
  • Когда мы научили людей говорить, что у нас были смежные кейсы, мы поняли следующее: не только офисы, находящиеся возле клиента, но и клиенты, которым мы что-то делали, находившиеся около клиента, дают нам очень большой траст. Если мы что-то делали в том же штате, в котором мы сейчас ведем переговоры — это очень большой плюс. Даже иногда это бывают не смежные доменные области
  • Самое главное в продаже (особенно если нам звонит клиент категории А) — это быстрые переговоры с ним. Мы это все называли kickoff-meeting, на котором нужно сразу ударить серьёзным калибром. Как вы думаете, на что похожи продажи, в которых участвует RFP-команда? — /…/ Мы сделали свой вариант, где отыграли даже на количестве минут. По этому чек-листу мы оценивали все их переговоры.
  • Свои эксперименты мы стали проводить только для клиентов категории А. /…/ Мы упразднили структуру сейлз. На чистый пресейлз вышла RFP-команда. Вот наши промежуточные итоги (полгода проекту): мы смогли не сильно увеличиться в конверсии пресейлз, зато сильно увеличились на стадии RFP, с 15% до 30% по выходу на предложения и с 15% до 18% увеличились по количеству закрываемых сделок.

В конспект не вошли следующие моменты

  • подробный разбор процессов продаж, от лидогенерации до ;
  • семь самых популярных и ошибочных способов “трансформировать” продажи;
  • как “обмануть” разработчика, чтобы он начал продавать по своей воле;
  • что такое salesgram и как им пользоваться;
  • что такое попарное сопоставление продуктов и как этому научить технарей.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Юрия Сорокина “Готовим технарей к пресейлу”, по ссылке

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-ПродажиТехнологии IT-продаж
23.11.2022

Discovery prompter в IT продажах. Как настроиться с клиентом на одну волну

Product Discovery: как перейти к вопросам и питчу? И как создать достаточно доверия, чтобы клиент не закрывался от вопросов.   Alison Wonderland подключается к Zoom. Ладошки немного вспотели. Набрали воздуха…
IT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
10.05.2022

Presales этап в IT-продажах. Увеличиваем win rate. Практика, тактика и команда

Средняя конверсия в сделку на рынке IT-решений составляет порядка 10–15%, то есть, проведя маркетинговую квалификацию, квалификацию сейла и, возможно, даже биздев с разработчиками, начав делать предложение, компании вытягивают 1 из…
IT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
09.05.2022

Увеличение лидгена с Upwork: правила бидинга

Некоторые IT-компании получают до 90% заказов с биржи удаленной работы Upwork со средним чеком $20–25K в месяц. Это возможно благодаря настройке и отладке всех процессов, связанных с лидогенерацией и продажами.…
IT-ПродажиЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
06.05.2022

IT-Продажи на Upwork: ограничения, возможности и работа с отзывами

Не секрет, что первых клиентов IT -компании получают “по наследству”, уйдя с ними от бывшего нанимателя либо по нетворку, когда знакомые предложили работу над проектом. Но все время работать на…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: