fbpx

Готовим технарей к пресейлу

Известно всем: в ответ на попытку заставить технаря сделать что-то нетехническое, вы скорее всего будете посланы. Тем не менее, Юрий Сорокин, CPO “Студии Сорокина и Кулинкович”, знает подход, при котором RFP начинает продавать и при этом не испытывает затруднений. Эксперимент проводился на нескольких компаниях, в рамках доклада на ITSconf мы узнали о результатах.

itscon yury sorokin salesolution

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Выдержки из выступления

  • Чем отличается Outbound от Inbound? Outbound – это когда ты идёшь к клиенту, трясёшь его и говоришь: купи, я хороший. Inbound – это когда я сделал офигенный сайт, офигенный блог, заплатил по $30 тысяч Forbes и Gartner, сижу – и он [клиент] ко мне сам пришёл. Логика понятна: активная и пассивная лидогенерация.
  • Предквалификация. Если вы нормальный и богатый человек, то у вас её должен делать маркетолог. Если вы не богатый и не нормальный, у вас делает сейлз и он скоро умрёт.
  • [При получении новых лидов] сейлзы должны понять, кто этот клиент, потому что маркетологу доверять нельзя. Если они этого не сделали, то они внаглую звонят или связываются с клиентом и проводят свою квалификацию. Первая война, о которой говорил Сергей Сметюх, здесь [в сейлз-квалификации]: это “плохо-маркетинговые-лиды” становятся “вообще-плохо-лидами”.
  • Сейлз не знает, что он продает. Ну совсем. И он не плохой. Он не может быть самым умным. Вы вот здесь, когда настраивали кампанию по привлечению лидов, вы что захотели? – Вы захотели “всех”, вот вам “все” и упали [во входящие лиды]. И получается, что на сейлза каждый раз падает какая-то новая фигня: то легаси какое-то, то старая система, навёрнутая на новые фишки… Он не должен это всё понимать. Ему же тяжело. И получается: “а не пошли бы вы все”. Поэтому формируется RFP-команда: “А пускай технари разбираются! Я его отквалифицировал, он сказал: бабки есть, принимает решение он. Всё”. И вот тут возникает вторая война: сейлзы против RFP, против технарей.
  • Комментарий к слайду: из 100% входящих только 45% остались после сейлз-квалификации, из них 15% остались “живы” после встречи с RFP. Вопрос на засыпку: сколько из ста лидов у нас становятся клиентами для обычного аутсорсингового бизнеса человек 150-250+? – Пять! Вполне нормальная цифра. Некоторые говорят десять, но они опять привирают.
  • То, что у нас конверсия ерунда, это не значит, что деньги нам не нужны.
  • Доменные сейлзы. “Я сделаю доменные продажи, каждому сейлзу дам техническую зону и они будут внезапно фигачить!”. Ну смотри. Он и так имел у тебя $2,5-3,5 тысячи. И тут внезапно ты говоришь: “Ты будешь продавать dynamics, а ты – salesforce”. А лидов-то у тебя хватит, чтобы обеспечить? А ему, может быть, и не хотелось заниматься этой темой. И вот ты вчера получал трёшку, а завтра будешь получать пятьсот, потому что на большее не наработал. Получается, нужен инвест-проект, на каждого сейлза нужен пакет денег, хотя бы чтобы компенсировать заработную плату. Как вы думаете, это сработает? – Нет, не сработает. Приблизительно ещё целый год вы будете сливать [деньги] на сейлзов. (Это разбор одной из семи популярных и ошибочных способов, как собственники “реанимируют” продажи; остальные найдёте в видеозаписи – прим.ред.)
  • Чего боятся все ребята? – Изменилась персона покупателя.
  • El problema. Кто делает продажи? Мы начали с того, что посмотрели медианно, кто делает и выводит сделки по самым нашим неприятным клиентам. Столкнулись с очень неприятной правдой: делают её наши технические специалисты. /…/ Как к ним приблизиться? Так, чтобы не послали. На самом деле IT-специалиста, как и любого технаря, очень легко. Единственный момент: его нельзя быстро и крикливо обманывать. Его нужно логически разложить.
  • Задайте себе вопрос: сколько у вас уровня роста, горизонтального и вертикального? Горизонтальный уровень – это, например, разработчик, менеджер и топ-менеджер. А вертикальный рост – это джун, миддл, сеньор, архитектор и, возможно, бизнес-домен архитектор. Сколько компаний может похвастаться уровнями больше трёх-четырёх? – Да нисколько. А сколько нужно сделать разработчику шагов, чтобы он достиг цифры три? – Каждая оценка – это новый шаг. Вот тебе и чугунный потолок.
  • Чему учить айтишников? Некоторые говорят: мы будем учить их коммуникативным компетенциям. Нет, мы будем их учить, как не пользоваться стоп-словами, как не пороть чушь. (см. слайд ниже)
  • Когда мы научили людей говорить, что у нас были смежные кейсы, мы поняли следующее: не только офисы, находящиеся возле клиента, но и клиенты, которым мы что-то делали, находившиеся около клиента, дают нам очень большой траст. Если мы что-то делали в том же штате, в котором мы сейчас ведем переговоры – это очень большой плюс. Даже иногда это бывают не смежные доменные области
  • Самое главное в продаже (особенно если нам звонит клиент категории А) – это быстрые переговоры с ним. Мы это все называли kickoff-meeting, на котором нужно сразу ударить серьёзным калибром. Как вы думаете, на что похожи продажи, в которых участвует RFP-команда? – /…/ Мы сделали свой вариант, где отыграли даже на количестве минут. По этому чек-листу мы оценивали все их переговоры.
  • Свои эксперименты мы стали проводить только для клиентов категории А. /…/ Мы упразднили структуру сейлз. На чистый пресейлз вышла RFP-команда. Вот наши промежуточные итоги (полгода проекту): мы смогли не сильно увеличиться в конверсии пресейлз, зато сильно увеличились на стадии RFP, с 15% до 30% по выходу на предложения и с 15% до 18% увеличились по количеству закрываемых сделок.

В конспект не вошли следующие моменты

  • подробный разбор процессов продаж, от лидогенерации до ;
  • семь самых популярных и ошибочных способов “трансформировать” продажи;
  • как “обмануть” разработчика, чтобы он начал продавать по своей воле;
  • что такое salesgram и как им пользоваться;
  • что такое попарное сопоставление продуктов и как этому научить технарей.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Юрия Сорокина “Готовим технарей к пресейлу”, по ссылке

20

СЕНТЯБРЯ 2021

Стартует Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
24 июня, 2021

SWIFT vs Objective-C: кто востребованнее?

Спрос на разработчиков iOS увеличивается с ростом количества пользователей мобильных устройств. Игры, приложения и другое программное обеспечение для Apple пишется на языках Swift и Objective-C. Рекрутер должен понимать, какой язык…
IT-МенеджментITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
23 июня, 2021

Почему OKR удается внедрить не всем IT-компаниям?

Метод OKR (Objective and Key Results) — это один из способов управления IT-компанией, разработанный Джоном Дорром. В отличие от реалистичных метрик KPI, определяемых менеджментом, метод OKR предполагает постановку амбициозных целей,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Xamarin для рекрутеров

Xamarin — это фреймворк платформы .Net, принадлежащий компании Microsoft. Он используется для разработки мобильных приложений на языках программирования C# и Xaml. Популярность получил благодаря своим кроссплатформенным возможностям, т.е. разработчик может…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Stack Overflow. Давайте поищем разработчиков там

В нашем блоге были статьи о том, как искать всех разработчиков на GitHub, как искать специалистов по машинному обучению на Kaggle, как искать дизайнеров на Dribbble и Behance, а сейчас…