Чему научить RFP-команду, чтобы разработчики стали продавать?

Выдержки из выступления

• Чем отличается Outbound от Inbound? Outbound – это когда ты идешь к клиенту, трясешь его и говоришь: купи, я хороший. Inbound – это когда я сделал офигенный сайт, офигенный блог, заплатил по $30 тысяч Forbes и Gartner, сижу – и он [клиент] ко мне сам пришел. Логика понятна: активная и пассивная лидогенерация.
• Предквалификация. Если вы нормальный и богатый человек, то у вас ее должен делать маркетолог. Если вы не богатый и не нормальный, то у вас это делает сейлз и он скоро умрет.
• [При получении новых лидов] сейлзы должны понять, кто этот клиент, потому что маркетологу доверять нельзя. Если они этого не сделали, то они внаглую звонят или связываются с клиентом и проводят свою квалификацию. Первая война, о которой говорил Сергей Сметюх, здесь [в сейлз-квалификации]: это «плохо-маркетинговые-лиды» становятся «вообще-плохо-лидами».
• Сейлз не знает, что он продает. Ну совсем. И он не плохой. Он не может быть самым умным. Вы вот здесь, когда настраивали кампанию по привлечению лидов, вы что захотели? Вы захотели «всех». Вот вам «все» и упали [во входящие лиды]. И получается, что на сейлза каждый раз падает какая-то новая фигня: то легаси какое-то, то старая система, навернутая на новые фишки… Он не должен это все понимать. Ему же тяжело. И получается: «а не пошли бы вы все». Поэтому формируется RFP-команда: «А пускай технари разбираются! Я его отквалифицировал, он сказал: бабки есть, принимает решение он. Все». И вот тут возникает вторая война: сейлзы против RFP, против технарей.
• Комментарий к слайду: из 100% входящих только 45% остались после сейлз-квалификации, из них 15% остались «живы» после встречи с RFP. Вопрос на засыпку: сколько из 100 лидов у нас становятся клиентами для обычного аутсорсингового бизнеса человек 150-250+? Пять! Вполне нормальная цифра. Некоторые говорят десять, но они опять привирают.
• То, что у нас конверсия ерунда, это не значит, что деньги нам не нужны.
• Доменные сейлзы. «Я сделаю доменные продажи, каждому сейлзу дам техническую зону, и они будут внезапно фигачить!» Ну смотри. Он и так имел у тебя $2,5-3,5 тысячи. И тут внезапно ты говоришь: «Ты будешь продавать dynamics, а ты – salesforce». А лидов-то у тебя хватит, чтобы обеспечить? А ему, может быть, и не хотелось заниматься этой темой. И вот ты вчера получал трешку, а завтра будешь получать пятьсот, потому что на большее не наработал. Получается, нужен инвест-проект, на каждого сейлза нужен пакет денег, хотя бы чтобы компенсировать заработную плату. Как вы думаете, это сработает? Нет, не сработает. Приблизительно еще целый год вы будете сливать [деньги] на сейлзов. (Это разбор одного из семи популярных и ошибочных способов, как собственники «реанимируют» продажи. Остальные найдете в видеозаписи. – Прим. ред.)
• Чего боятся все ребята? – Изменилась персона покупателя.
• El problema. Кто делает продажи? Мы начали с того, что посмотрели медианно, кто делает и выводит сделки по самым нашим неприятным клиентам. Столкнулись с очень неприятной правдой: делают ее наши технические специалисты. /…/ Как к ним приблизиться? Так, чтобы не послали. На самом деле IT-специалиста, как и любого технаря, очень легко. Единственный момент: его нельзя быстро и крикливо обманывать. Его нужно логически разложить.
• Задайте себе вопрос: сколько у вас уровня роста, горизонтального и вертикального? Горизонтальный уровень — это, например, разработчик, менеджер и топ-менеджер. А вертикальный рост — это джун, миддл, сеньор, архитектор и, возможно, бизнес-домен архитектор. Сколько компаний может похвастаться уровнями больше трех-четырех? Да нисколько. А сколько нужно сделать разработчику шагов, чтобы он достиг цифры три? Каждая оценка — это новый шаг. Вот тебе и чугунный потолок.
• Чему учить айтишников? Некоторые говорят: мы будем учить их коммуникативным компетенциям. Нет, мы будем их учить, как не пользоваться стоп-словами, как не пороть чушь (см. слайд ниже).
• Когда мы научили людей говорить, что у нас были смежные кейсы, мы поняли следующее: не только офисы, находящиеся возле клиента, но и клиенты, которым мы что-то делали, находившиеся около клиента, дают нам очень большой траст. Если мы что-то делали в том же штате, в котором мы сейчас ведем переговоры, — это очень большой плюс. Даже иногда это бывают не смежные доменные области.
• Самое главное в продаже (особенно если нам звонит клиент категории А) — это быстрые переговоры с ним. Мы это все называли kickoff-meeting, на котором нужно сразу ударить серьезным калибром. Как вы думаете, на что похожи продажи, в которых участвует RFP-команда? /…/ Мы сделали свой вариант, где отыграли даже на количестве минут. По этому чек-листу мы оценивали все их переговоры.
• Свои эксперименты мы стали проводить только для клиентов категории А. /…/ Мы упразднили структуру сейлз. На чистый пресейлз вышла RFP-команда. Вот наши промежуточные итоги (полгода проекту): мы смогли несильно увеличиться в конверсии пресейлз, зато сильно увеличились на стадии RFP: с 15 до 30% по выходу на предложения и с 15 до 18% увеличились по количеству закрываемых сделок.

В конспект не вошли следующие моменты

• подробный разбор процессов продаж;
• семь самых популярных и ошибочных способов «трансформировать» продажи;
• как «обмануть» разработчика, чтобы он начал продавать по своей воле;
• что такое salesgram и как им пользоваться;
• что такое попарное сопоставление продуктов и как этому научить технарей.