Чему научить RFP-команду, чтобы разработчики стали эффективно продавать?

Выдержки из выступления

• Чем отличается Outbound от Inbound? Outbound – это когда ты идёшь к клиенту, трясёшь его и говоришь: купи, я хороший. Inbound – это когда я сделал офигенный сайт, офигенный блог, заплатил по $30 тысяч Forbes и Gartner, сижу – и он [клиент] ко мне сам пришёл. Логика понятна: активная и пассивная лидогенерация.
• Предквалификация. Если вы нормальный и богатый человек, то у вас её должен делать маркетолог. Если вы не богатый и не нормальный, у вас делает сейлз и он скоро умрёт.
• [При получении новых лидов] сейлзы должны понять, кто этот клиент, потому что маркетологу доверять нельзя. Если они этого не сделали, то они внаглую звонят или связываются с клиентом и проводят свою квалификацию. Первая война, о которой говорил Сергей Сметюх, здесь [в сейлз-квалификации]: это “плохо-маркетинговые-лиды” становятся “вообще-плохо-лидами”.
• Сейлз не знает, что он продает. Ну совсем. И он не плохой. Он не может быть самым умным. Вы вот здесь, когда настраивали кампанию по привлечению лидов, вы что захотели? – Вы захотели “всех”, вот вам “все” и упали [во входящие лиды]. И получается, что на сейлза каждый раз падает какая-то новая фигня: то легаси какое-то, то старая система, навёрнутая на новые фишки… Он не должен это всё понимать. Ему же тяжело. И получается: “а не пошли бы вы все”. Поэтому формируется RFP-команда: “А пускай технари разбираются! Я его отквалифицировал, он сказал: бабки есть, принимает решение он. Всё”. И вот тут возникает вторая война: сейлзы против RFP, против технарей.
• Комментарий к слайду: из 100% входящих только 45% остались после сейлз-квалификации, из них 15% остались “живы” после встречи с RFP. Вопрос на засыпку: сколько из ста лидов у нас становятся клиентами для обычного аутсорсингового бизнеса человек 150-250+? — Пять! Вполне нормальная цифра. Некоторые говорят десять, но они опять привирают.
• То, что у нас конверсия ерунда, это не значит, что деньги нам не нужны.
• Доменные сейлзы. “Я сделаю доменные продажи, каждому сейлзу дам техническую зону и они будут внезапно фигачить!”. Ну смотри. Он и так имел у тебя $2,5-3,5 тысячи. И тут внезапно ты говоришь: “Ты будешь продавать dynamics, а ты – salesforce”. А лидов-то у тебя хватит, чтобы обеспечить? А ему, может быть, и не хотелось заниматься этой темой. И вот ты вчера получал трёшку, а завтра будешь получать пятьсот, потому что на большее не наработал. Получается, нужен инвест-проект, на каждого сейлза нужен пакет денег, хотя бы чтобы компенсировать заработную плату. Как вы думаете, это сработает? — Нет, не сработает. Приблизительно ещё целый год вы будете сливать [деньги] на сейлзов. (Это разбор одной из семи популярных и ошибочных способов, как собственники “реанимируют” продажи; остальные найдёте в видеозаписи – прим.ред.)
• Чего боятся все ребята? – Изменилась персона покупателя.
• El problema. Кто делает продажи? Мы начали с того, что посмотрели медианно, кто делает и выводит сделки по самым нашим неприятным клиентам. Столкнулись с очень неприятной правдой: делают её наши технические специалисты. /…/ Как к ним приблизиться? Так, чтобы не послали. На самом деле IT-специалиста, как и любого технаря, очень легко. Единственный момент: его нельзя быстро и крикливо обманывать. Его нужно логически разложить.
• Задайте себе вопрос: сколько у вас уровня роста, горизонтального и вертикального? Горизонтальный уровень — это, например, разработчик, менеджер и топ-менеджер. А вертикальный рост — это джун, миддл, сеньор, архитектор и, возможно, бизнес-домен архитектор. Сколько компаний может похвастаться уровнями больше трёх-четырёх? — Да нисколько. А сколько нужно сделать разработчику шагов, чтобы он достиг цифры три? — Каждая оценка — это новый шаг. Вот тебе и чугунный потолок.
• Чему учить айтишников? Некоторые говорят: мы будем учить их коммуникативным компетенциям. Нет, мы будем их учить, как не пользоваться стоп-словами, как не пороть чушь. (см. слайд ниже)
• Когда мы научили людей говорить, что у нас были смежные кейсы, мы поняли следующее: не только офисы, находящиеся возле клиента, но и клиенты, которым мы что-то делали, находившиеся около клиента, дают нам очень большой траст. Если мы что-то делали в том же штате, в котором мы сейчас ведем переговоры — это очень большой плюс. Даже иногда это бывают не смежные доменные области
• Самое главное в продаже (особенно если нам звонит клиент категории А) — это быстрые переговоры с ним. Мы это все называли kickoff-meeting, на котором нужно сразу ударить серьёзным калибром. Как вы думаете, на что похожи продажи, в которых участвует RFP-команда? — /…/ Мы сделали свой вариант, где отыграли даже на количестве минут. По этому чек-листу мы оценивали все их переговоры.
• Свои эксперименты мы стали проводить только для клиентов категории А. /…/ Мы упразднили структуру сейлз. На чистый пресейлз вышла RFP-команда. Вот наши промежуточные итоги (полгода проекту): мы смогли не сильно увеличиться в конверсии пресейлз, зато сильно увеличились на стадии RFP, с 15% до 30% по выходу на предложения и с 15% до 18% увеличились по количеству закрываемых сделок.

В конспект не вошли следующие моменты

• подробный разбор процессов продаж, от лидогенерации до ;
• семь самых популярных и ошибочных способов “трансформировать” продажи;
• как “обмануть” разработчика, чтобы он начал продавать по своей воле;
• что такое salesgram и как им пользоваться;
• что такое попарное сопоставление продуктов и как этому научить технарей.