fbpx

Готовим технарей к пресейлу

Известно всем: в ответ на попытку заставить технаря сделать что-то нетехническое, вы скорее всего будете посланы. Тем не менее, Юрий Сорокин, CPO “Студии Сорокина и Кулинкович”, знает подход, при котором RFP начинает продавать и при этом не испытывает затруднений. Эксперимент проводился на нескольких компаниях, в рамках доклада на ITSconf мы узнали о результатах.

itscon yury sorokin salesolution

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Выдержки из выступления

  • Чем отличается Outbound от Inbound? Outbound – это когда ты идёшь к клиенту, трясёшь его и говоришь: купи, я хороший. Inbound – это когда я сделал офигенный сайт, офигенный блог, заплатил по $30 тысяч Forbes и Gartner, сижу – и он [клиент] ко мне сам пришёл. Логика понятна: активная и пассивная лидогенерация.
  • Предквалификация. Если вы нормальный и богатый человек, то у вас её должен делать маркетолог. Если вы не богатый и не нормальный, у вас делает сейлз и он скоро умрёт.
  • [При получении новых лидов] сейлзы должны понять, кто этот клиент, потому что маркетологу доверять нельзя. Если они этого не сделали, то они внаглую звонят или связываются с клиентом и проводят свою квалификацию. Первая война, о которой говорил Сергей Сметюх, здесь [в сейлз-квалификации]: это “плохо-маркетинговые-лиды” становятся “вообще-плохо-лидами”.
  • Сейлз не знает, что он продает. Ну совсем. И он не плохой. Он не может быть самым умным. Вы вот здесь, когда настраивали кампанию по привлечению лидов, вы что захотели? – Вы захотели “всех”, вот вам “все” и упали [во входящие лиды]. И получается, что на сейлза каждый раз падает какая-то новая фигня: то легаси какое-то, то старая система, навёрнутая на новые фишки… Он не должен это всё понимать. Ему же тяжело. И получается: “а не пошли бы вы все”. Поэтому формируется RFP-команда: “А пускай технари разбираются! Я его отквалифицировал, он сказал: бабки есть, принимает решение он. Всё”. И вот тут возникает вторая война: сейлзы против RFP, против технарей.
  • Комментарий к слайду: из 100% входящих только 45% остались после сейлз-квалификации, из них 15% остались “живы” после встречи с RFP. Вопрос на засыпку: сколько из ста лидов у нас становятся клиентами для обычного аутсорсингового бизнеса человек 150-250+? — Пять! Вполне нормальная цифра. Некоторые говорят десять, но они опять привирают.
  • То, что у нас конверсия ерунда, это не значит, что деньги нам не нужны.
  • Доменные сейлзы. “Я сделаю доменные продажи, каждому сейлзу дам техническую зону и они будут внезапно фигачить!”. Ну смотри. Он и так имел у тебя $2,5-3,5 тысячи. И тут внезапно ты говоришь: “Ты будешь продавать dynamics, а ты – salesforce”. А лидов-то у тебя хватит, чтобы обеспечить? А ему, может быть, и не хотелось заниматься этой темой. И вот ты вчера получал трёшку, а завтра будешь получать пятьсот, потому что на большее не наработал. Получается, нужен инвест-проект, на каждого сейлза нужен пакет денег, хотя бы чтобы компенсировать заработную плату. Как вы думаете, это сработает? — Нет, не сработает. Приблизительно ещё целый год вы будете сливать [деньги] на сейлзов. (Это разбор одной из семи популярных и ошибочных способов, как собственники “реанимируют” продажи; остальные найдёте в видеозаписи – прим.ред.)
  • Чего боятся все ребята? – Изменилась персона покупателя.
  • El problema. Кто делает продажи? Мы начали с того, что посмотрели медианно, кто делает и выводит сделки по самым нашим неприятным клиентам. Столкнулись с очень неприятной правдой: делают её наши технические специалисты. /…/ Как к ним приблизиться? Так, чтобы не послали. На самом деле IT-специалиста, как и любого технаря, очень легко. Единственный момент: его нельзя быстро и крикливо обманывать. Его нужно логически разложить.
  • Задайте себе вопрос: сколько у вас уровня роста, горизонтального и вертикального? Горизонтальный уровень — это, например, разработчик, менеджер и топ-менеджер. А вертикальный рост — это джун, миддл, сеньор, архитектор и, возможно, бизнес-домен архитектор. Сколько компаний может похвастаться уровнями больше трёх-четырёх? — Да нисколько. А сколько нужно сделать разработчику шагов, чтобы он достиг цифры три? — Каждая оценка — это новый шаг. Вот тебе и чугунный потолок.
  • Чему учить айтишников? Некоторые говорят: мы будем учить их коммуникативным компетенциям. Нет, мы будем их учить, как не пользоваться стоп-словами, как не пороть чушь. (см. слайд ниже)
  • Когда мы научили людей говорить, что у нас были смежные кейсы, мы поняли следующее: не только офисы, находящиеся возле клиента, но и клиенты, которым мы что-то делали, находившиеся около клиента, дают нам очень большой траст. Если мы что-то делали в том же штате, в котором мы сейчас ведем переговоры — это очень большой плюс. Даже иногда это бывают не смежные доменные области
  • Самое главное в продаже (особенно если нам звонит клиент категории А) — это быстрые переговоры с ним. Мы это все называли kickoff-meeting, на котором нужно сразу ударить серьёзным калибром. Как вы думаете, на что похожи продажи, в которых участвует RFP-команда? — /…/ Мы сделали свой вариант, где отыграли даже на количестве минут. По этому чек-листу мы оценивали все их переговоры.
  • Свои эксперименты мы стали проводить только для клиентов категории А. /…/ Мы упразднили структуру сейлз. На чистый пресейлз вышла RFP-команда. Вот наши промежуточные итоги (полгода проекту): мы смогли не сильно увеличиться в конверсии пресейлз, зато сильно увеличились на стадии RFP, с 15% до 30% по выходу на предложения и с 15% до 18% увеличились по количеству закрываемых сделок.

В конспект не вошли следующие моменты

  • подробный разбор процессов продаж, от лидогенерации до ;
  • семь самых популярных и ошибочных способов “трансформировать” продажи;
  • как “обмануть” разработчика, чтобы он начал продавать по своей воле;
  • что такое salesgram и как им пользоваться;
  • что такое попарное сопоставление продуктов и как этому научить технарей.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Юрия Сорокина “Готовим технарей к пресейлу”, по ссылке

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
03.03.2024

SSI: карго-культ от LinkedIn или хоть на что-то влияет? Исследование + гайд в приложении

Говорят, что чем выше SSI, тем чаще посты пользователя показываются в ленте и тем выше его профиль оказывается в выдаче поиска LinkedIn, что важно при поиске работы, клиентов и соискателей.…
IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
29.02.2024

Как продавать ИИ-решения? Практика построения системы продаж проектов с ИИ

Как продавать проекты, включающие в себя Искусственный Интеллект и Машинное Зрение. Практика и кейсы построения структуры AI Sales POD
IT-МенеджментIT-ПродажиПроцессы & PMТехнологии IT-продаж
19.02.2024

11 типов структур для отделов продаж в продуктовых и сервисных IT-компаниях

Итак, вы создаете IT компанию. Или у вас давно есть компания, но теперь вы решили всерьез взяться за продажи. Или у вас есть IT продукт, или только идея продукта и…
IT-МаркетингIT-ПродажиЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
29.01.2024

Почему B2B-лидогенерация на аутсорсе — это зло. Ответ Дмитрию Роденко

Лидогенерация на аутсорсе в состоянии уничтожить ваш маркетинг. А учитывая драматически увеличивающееся количество предложений от «лидогенерационных ферм для IT», перспектива для собственника, да и для всего маркетинга в айти, при…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: