fbpx

Стратегические продажи в IT. Без магии и хайпа

Хотите продавать без оглядки на конкурентов, не снижая цены и при этом говорить на одном языке с людьми, принимающими решение? Скорее всего, да. Все этого хотят. Только начинают все обычно не с того. Сергей Комягин, управляющий партнер Anaco Group (ex IHS, IBA), вышел онлайн на связь из Коста-Рики, чтобы сделать доклад на ITSconf о стратегических продажах. 

Стратегические продажи совершаются на уровне отсутствия у клиента потребности. Большие проекты покупают не в спешке и не у случайных людей. И продажи такие делают не быстро, их растят годами, кропотливо выстраивая отношения и культуру коммуникации на уровне культуры заказчика.

Читайте конспект, вдохновляйтесь – там есть бриллиантовые мысли и личные истории, которые, возможно, полностью изменят ваш взгляд на крупные продажи в IT. 

itsconf komiagin salesolution

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Выдержки из выступления

  • Рынки все разные и важно адаптироваться под особенности каждого отдельно. При этом все рынки имеют ряд общих закономерностей.
  • В чем опасность таких мероприятий как ITSconf? Вы посмотрите вокруг и увидите, что и участники, и выступающие – это люди примерно одного поколения и примерно одного бэкграунда: с техническим образованием, с похожим опытом. То есть, фактически, вы обсуждаете, как продавать самим себе. /…/ И когда вы заходите в крупную корпорацию, где работают тысячи, продавец (в том числе и поэтому) очень часто идет на условно “нижний” уровень [принятия решений], потому что ему комфортно там общаться с людьми, т.к. они имеют одинаковый культурный код. А при этом если вы хотите делать большие проекты и не волноваться о конкуренции, тендерном комитете и прочем, вы должны будете заходить на уровень выше. То есть уметь работать с людьми как минимум другого поколения, а как максимум – которые имеют другие жизненные приоритеты, бэкграунд. И это очень тяжело.
  • Как работать с тендерным комитетом? – Если вам нужно работать с тендерным комитетом, то у вас не стратегическая продажа. Потому что если у вас продажа стратегическая, то вы начинаете работать еще до возникновения хоть какого-то проекта. И вы фактически создаете его своими руками.
  • Есть такая пословица: для того, чтобы продавать молоко, нужно продавать историю жизни коровы. Эта фраза полностью определяет стратегические продажи. Вы приходите продавать не свое решение. Вы приходите продавать некую сильную проблему, понятную в индустрии, и то, как эту проблему минимизировать. И если вы хорошо разбираетесь в индустрии клиента и говорите правильные вещи, то клиент уже не будет разбираться в деталях решения. Вы специалист, он вам верит. Вопрос: как сделать, чтобы вам поверили?
  • Если вы продаете высоко инновационный продукт, неужели вы думаете, что закупщик должен в нем разбираться?
  • (Комментарий к слайду) Когда мы говорим про стратегические продажи, они, как правило, и в начальном моменте выше (они более дорогие), и они повторяющиеся: очевидно, что у компании всегда есть какие-то проблемы. Если вы себя правильно зарекомендовали, то все больше и больше проблем будет адресовано вашей компании. Хотя это сначала может выглядеть тяжело, но это самый выгодный для компании вид продаж.
  • Стратегические продажи меняют ваш статус с поставщика на доверенного советника, и это самое главное.
  • Продать многомиллионный проект Почте России за один-два визита нереально. Это можно сделать только на уровне стратегических продаж.
  • Высокоуровневый консалтинг позволяет зайти максимально высоко. Когда мы обсуждаем не конфигурацию железа, а проблему в принципе. Сейчас IT правильно продавать совершенно другим способом. Потому что IT-система стала де-факто полным отражением бизнес-процессов, которые есть в компании. То есть надо рисовать бизнес-процесс, а потом из него автоматом получается, что надо продавать. Это смена парадигмы и смена практического подхода.
  • Возникает вопрос: как айтишникам и гендиректорам друг друга услышать? И ответ очень простой: кроме как нам с вами меняться, менять свой способ общения, другого пути нет. И посмотрите сейчас на свои материалы: сколько в них о вас, а сколько – о ваших клиентах. /…/ 99% предложений с этой точки зрения сделаны неправильно: там очень мало про заказчика и очень мало языка заказчика.
  • Как происходит процесс одобрения вашего решения. Вы думаете, их мотивирует ваша инновационность? – Это самообман айтишника! Не проколоться. Не потерять свое рабочее место. Это единственный мотиватор. И с этой точки зрения инновационность может быть в минус. Подсказка для того, как помочь клиенту сделать выбор в вашу пользу: нужно отвечать их критериям. (см. слайд)
  • Есть такое выражение: административный ресурс нужен только той компании, которая хорошо работает и без него.
  • Когда вы слышите: “ой, у нас процент ответов на холодные звонки 20% и это выше, чем во всей индустрии” – хорошо, но это не стратегические продажи, совершенно другие проекты и совсем другая маржа. В индустрии стратегических продаж ответ [на ваше письмо] должен быть 100% или ближе к этому. Потому что вы знаете проблему клиента, вы ее правильно адресуете; вы продаете не конфигурацию, вы продаете историю жизни коровы.
  • В канцелярии крупных компаний есть правило двух маркеров, чтобы помочь руководителю читать письма. Выделяется а) проблема и б) что от него требуется. Он читает всего две строчки во всём документе. И если вы это понимаете, то вы его так и составите. /…/ Например, e-mail. Вы причину пишите в разделе “тема”, а ответ – в самом последнем абзаце. И сами проверяете себя по правилу двух маркеров.

В конспект не вошли следующие моменты

  • как отличаются между собой рынки b2b и в чем они похожи;
  • как делаются продажи на тактическом и корпоративном уровне;
  • кейсы о частых ошибках тактических продаж;
  • разбор кейса стратегической работы с Почтой России по проекту на несколько миллионов, который идет до сих пор;
  • особенности взаимодействия с руководителями: как решить их проблемы.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Сергея Комягина “Стратегические продажи в IT. Без магии и хайпа”, по ссылке

20

СЕНТЯБРЯ 2021

Стартует Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
24 июня, 2021

SWIFT vs Objective-C: кто востребованнее?

Спрос на разработчиков iOS увеличивается с ростом количества пользователей мобильных устройств. Игры, приложения и другое программное обеспечение для Apple пишется на языках Swift и Objective-C. Рекрутер должен понимать, какой язык…
IT-МенеджментITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
23 июня, 2021

Почему OKR удается внедрить не всем IT-компаниям?

Метод OKR (Objective and Key Results) — это один из способов управления IT-компанией, разработанный Джоном Дорром. В отличие от реалистичных метрик KPI, определяемых менеджментом, метод OKR предполагает постановку амбициозных целей,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Xamarin для рекрутеров

Xamarin — это фреймворк платформы .Net, принадлежащий компании Microsoft. Он используется для разработки мобильных приложений на языках программирования C# и Xaml. Популярность получил благодаря своим кроссплатформенным возможностям, т.е. разработчик может…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Stack Overflow. Давайте поищем разработчиков там

В нашем блоге были статьи о том, как искать всех разработчиков на GitHub, как искать специалистов по машинному обучению на Kaggle, как искать дизайнеров на Dribbble и Behance, а сейчас…