ITSM-Meetup #13Pro

Как мы выходили на Японию и почему Японию «по-холодному зааутричить» — это сродни безумию? Какие источники лидогенерации работают, какие работают плохо, а какие совсем не использовать? Почему технологическая развитость Японии — это один большой миф?

Что такое переговоры по-японски, что такое презентация и что такое возражения по-японски? Почему переговоры с японцами нам показались гораздо более тяжелыми, чем переговоры с африканцами и индусами?

Можно ли работать с Японией, если ты не совсем японец? И почему очень рискованно нанимать менеджеров и сейлзов-нейтивов?

1. Культура в IT-компании и культура в ее департаменте продаж — это одно и то же или, наоборот, сейлзы за бортом компании? Ваш отдел продаж продает ваш продукт или корпоративную культуру? Когда ваш отдел продаж игнорирует корпоративные ценности, это стратегия или предательство?
Чем это чревато? Тем, что у вас за деньги отвечают самые нелояльные к вашей компании люди, которые при возможности вас без этих денег оставят.
Как быть? Могут ли продавцы быть верными компании, когда их лояльность куплена комиссионными? Возможно ли сматчить культуру продавцов с культурой компании и сделать всю компанию Sales-Driven? Или это только мечты авторов книжек в глянцевых обложках? Является ли превращение каждого сотрудника в продавца инновацией или бредом дилетанта?

2. Внутренняя кухня в отделе продаж: от непонимания собственником ролей каждого из персонажей до жесточайшего эйджизма. Знаменует ли приход нового поколения продавцов Gen Z конец традиционным стратегиям продаж? Если цифровая эра превращает продажи в искусство аналитики, где место человеческого контакта в этом алгоритме? Могут ли «цифровые аборигены» навсегда изменить древние законы продаж, или власть опыта останется непоколебимой? Что дороже для современных продаж: быстрота клика или глубина отношений? И какова цена компромисса? Почему не получается продавать у миллениалов и зетов и как быть, если на всех иксов не хватает?

Рынок постепенно насыщается продавцами. Лидогенераторов уже не считают на 100% продавцами, как раньше. В департамент айтишных продаж приходит специализация. На фоне специализации за душу собственника еще продолжают биться лидогенерационные фермы и sales-агенты. Но те, кто немного поднял голову от рутины и пытается сделать хотя бы подобие процесса, столкнулись с крайне серьезной проблемой: на рынке нет руководителей отделов продаж.

Давайте разберемся в текущем ландшафте «топов из продаж». От самых диких обязанностей, требований и компетенций — из тех, которые встречаются на рынке, — до адекватных предложений от собственника. Что от руководителя службы продаж будут ожидать в компании с отечественными корнями, а что — в компании «евро-амеро-пеизированной», с бордом из иностранцев. Заодно попытаемся понять, кто же идет в хеды оф сейлз и откуда они.

И да. Попытаемся доказать, почему сейчас есть шанс запрыгнуть в «медианный доход 25000$ в месяц».

Как сделать так, чтобы клиенты поверили в тебя?
Ведь продажи упали в первую очередь потому, что мы и не продавали никогда. Вы правда считаете, что ковровая бомбардировка с прогретых apollo ящиков или правильные слова в хеде письма — это продажа, а не низкорейтинговый спам?

Продажи упали потому, что мы оказались на красном рынке. И только поэтому. Сейчас вам нужно продать не только своих разработчиков, но и экспертизу своих фреймворков, кейсов и компании в целом. Как это сделать? Через что это делается?

Главный вопрос: как нишеваться? Попробуем 5Р-тактики создания релевантных бизнес-кейсов. Сделаем сегментацию клиентов — не только ABC (что для айти — высшая математика), но и XYZ. И только тут появится понимание, кто и почему покупает наши ICP. Да-да, ICP не придумывают. 🙂

Но и этого недостаточно для запуска трастгена. Нужно рассчитать не только конкретную нишу для проработки, но и сделать по ней A-B-тестирование для глубокого таргетирования. Только «затаргетировав клиента», мы сможем начать работать с болями клиентов. Покажем, как это происходит в реале.

Внешняя продажа: почему продают умный и красивый (sales + production) и как сейчас правильно настроить работу пресейлза на этапе RFP? Почему до сих пор этот вопрос «кладет» большинство продаж?

Создание кастомных оферов и кастомных митингов под разные типы клиентов. И в презент — чек-лист по нескольким тактикам продажи себя на всех этапах воронки продаж.

Как правильно «зайти в компанию», несмотря на все наобещанное собственниками вам? Ведь «новую метлу» всегда сливают изнутри. Как не слиться быстро?

Анализ доставшегося вам отдела: от «жирных котов» до «падальщиков»-мародеров. Вы всегда придете во второй акт пьесы, не зная своих слов: как импровизировать, не выходя из роли? Чью сторону выбирать: собственника, свою или подчиненных? Как это определить и на каком этапе.

Правила коммуникации с собственниками в первое полугодие на новом рабочем месте. Ловушка роли «официанта» при закрытой кухне. Как переводить личные нападки собственника в управленческие решения, которые еще и вас прикроют. Работающие стратегии — от «убить в себе продавца» до «в компании продают все»: как выбрать и чем вам грозит каждая?

Как распределить усилия в продажах в течение этого года. Как представители сервиса должны инвестировать в заказчика, чтобы развивать партнерство и наращивать объемы в 2024 году.
В какой момент нужно начинать дожимать и «развивать» заказчика. Какие инструменты есть у сейлза, чтобы успешно это сделать. Как изменился процесс дожима в IT-аутсорсинге за последние несколько лет. На каком этапе сделка может завязнуть и как можно попробовать этого не допустить. Как выводить сделки из Nurturing/On Hold положений.

Современный paper-work в аутсорсинге и его изменения. Базовые составляющие любого договора 2023/24 года в IT-аутсорсинге. Что важно сделать сейлзу прежде, чем отдать договор на рассмотрение юристу. Правила юридического торга для аутсорс-компании. Что может погубить сделку на этапе согласования договора.