ITSM-Meetup #13Pro

ITSM-Meetup #13Pro

Тихая стагнация бизнеса, отмирание холодного аутрича, отсутствие руководителей в продажах, попытка сделать ставку на sales-driven strategy

ЗаписатьсяПрограмма мероприятия

Когда

Два дня
16 и 18 января
в 18:00 UTC +3

Где

Онлайн,
Live-Stream

Формат

Два дня.
4 + 5 мастер-классов
подряд, без пауз

Стоимость

0 byn1-й день без записи,
50 byn2-й день без записи,
150 byn —  2 дня + запись, раздатки

Программа первого дня

18:00 — 18:05

Приветствие.

Рассказ про не совсем обычный формат митапа.

Тамара Кулинкович

Опыт кураторства продажами IT-сервисов и продуктов – 10 лет | Co-owner, SorokinKulinkovich | Ментор, Skademy, SaleSolution

18:05 — 18:45

Топ-10 управленческих ошибок, которые происходят прямо сейчас у вас в продажах.

Если собственник не прав? – Это лечится? Почему айтишник-собственник – это очень серьезное отягощение для всего бизнеса компании в целом. И почему никто этого не замечал раньше?

Собственник в маркетинге? – Лапу из бутылки достать нелегко, даже если ты на “Титанике”. Топ запросов по “починке стагнирующих продаж” в конечном итоге упираются в мертвый маркетинг. Что делать маркетологу? Что делать продавцам и на какие “управленческие приборы” смотреть собственнику?

Легла лидогенерация. Максимально опасные ошибки в ближайшей перспективе, которые вы можете предпринять. Или как “перебор лидогенераторов” погубит весь ваш процесс продаж.

На 900% возросший спрос на продавцов. Какие последние тренды в найме it-sales и почему два года назад заработная плата в 12000$ уже не кажется такой большой? Есть ли выход для тех, кто хочет “растить продавцов у себя или заполонить весь отдел низкооплачиваемыми продавцами-фуллстеками”?

Тактики лихорадочных перемен от собственника и таких же лихорадочных  откатов к прошлому. Как страхи и непоследовательность собственника может за год разрушить компанию в 500+ человек.

Юрий Сорокин

Head of Product, SorokinKulinkovich, Courator, SKademy | Опыт сервисных и продуктовых продаж на global-рынках - 15 лет | Куратор SaleSolution

18:45 — 19:30

Кризисный аутрич. Как доставать клиентов на global рынке в 2023?

Первичная автоматизация – куда идти, что брать для организации холодных рассылок сейчас? Что стало недоступным в последнее время, а что себя максимально зарекомендовало в аутриче на глобал.

Выход на новых клиентов без кейсов. Чем цеплять, когда цеплять нечем? Мимикрируем под ICP.

Как делать 70% открытий, 15%+ конверсии в ответ и 10+ встреч в US/EU/MENA в не-сезон. Современные тактики и нестандартные заходы, которые дают результат. Примеры и разбор боевых писем.

Холодные звонки — как с ними быть и быть ли с ними? Конверсии и рабочие тактики cold calling-а в SaaS и агентствах.

Реальные цифры, кейсы и тактики обкатанные на дюжине global проектов в 2022-2023.

Артур Науменко

Ex-Sales Lead - PandaDoc, Chief sales enabler и автор одноименного TG канала Sales Unicorns | Опыт B2B-Product продажах - 5 лет | Эксперт SaleSolution

19:30 — 20:00

SMB и MidMarket B2B-компании. А какие тактики использовать для выхода на Enterprise-клиентов?

Зачем и как проводить ресерч крупных аккаунтов, в которых количество DM может превышать 20 человек?

  • 20% Enterprise компаний приносят 80% Revenue,
  • ACV Enterprise клиентов выше минимум в 5 раз,
  • LTV Enterprise клиентов выше минимум в 8 раз. Enterprise – это выгодно.

Какой стек автоматизации использовать для первичного ABM-исследования? Что мы там делаем и как это сможет помочь вам в первичной “набивке базы”.

  • Apollo, Sales Navigator, ZoomInfo, Crunchbase, SeekingAlpha/Morningstar/MarketScreener, SEC Fillings, Earning Calls, Annual Reports, Communities.

На базе чего строить гипотезы и бизнес-кейсы для таких клиентов. Что сможет помочь продавцу не опозориться? Поделимся своими наработками в создании:

  • research map, value maps, account maps, business case template, sales presentations.

В энтерпрайз просто не попасть. Тут нужна мульти-канальная бомбардировка аккаунтов.
Каким образом масштабировать сиквенсы для кластеров людей внутри компании с разными тайтлами и позициями, используя гипер-персонализацию.

  • Покажем примеры, как использовать всю информацию, которую мы нашли во время ресерча, и готовый шаблон каденции-пингований под данную задачу.

Мы проваливаем демо, потому что не знаем внутренней кухни компании и задаем слишком базовые вопросы. Нужно знать структурные особенности Enterprise.  Непонимание структуры компании, ее финансового года или календарного плана бюджетирования моментально убивает сделку. Как узнать внутреннюю кухню? Что готовить на первый митинг? Как попытаться выглядеть не глупо во время переговоров с огромной компанией?

  • Поделимся перечнем тупых вопросов и чек-листом правильных.

Выводы: Топ неочевидных находок при работе с Enterprise.

Никита Трофимов

Sales Enablement Manager at SplitMetrics. Опыт работы доменами Entertainment, Mobile Publishers

20:00 — 20:50

Дайджест самых сложных вопросов поднятых во время встреч сообщества на митапах в Литве, Польше, Нидерландах и Италии

Мы выбрали ТОП вопросов от участников ITSM комьюнити за полгода встреч клуба и собрали ответы на них.

Итак:

  1. Как распродавать бенч? Аутстаф никто не отменял, но цена поднялась, к сожалению (
  2. Почему “лег” лидген. Может кто помочь и почему все не можем найти такого кудесника?
  3. Как спозиционироваться, если ты ничем не отличаешься от конкурентов и вы все делаете одно и то же.
  4. У меня за год ни одной продажи. Это у всех такая беда или мне закрываться?
  5. Хотим выйти в Европу с доменами финтех и логистика. Почему за кастдев просят 25000? Оно того стоит?
  6. Что (не)перестало работать в лидгене.
  7. Какие рынки упали и на какие стоит сейчас выходить.
  8. Как сейчас собеседовать, оценивать и оплачивать сейлов и лидгенов.
  9. Как проводить custdev, если никто не соглашается.
  10. Как возвращать затихших клиентов.

Обсудим с решениями.

Тамара Кулинкович

Опыт кураторства продажами IT-сервисов и продуктов – 10 лет | Co-owner, SorokinKulinkovich | Ментор, Skademy, SaleSolution

20:50 — 21:40

Строим отдел продаж "на коленке" или реанимируем то, что есть. Ошибки будут те же

Влияние СВО в Украине и последствия отмены пандемии. Почему раньше было «легко», потом “сложно”, потом “на квартал оттаяло”, а теперь стало “в разы сложнее продавать».

Один из самых высокочастотных запросов собственников IT-компаний: “Нужно построить действующий отдел продаж”. Какие ошибки в создании отдела продаж молодой компанией, что мешает продажам в первую очередь:

  • невероятные “хотелки” CEO и Собственника,
  • моление на регламенты и процессы,
  • отсутствие мало-мальского здравого смысла, или есть еще что?

С чего лучше начинать продажи?

  • УТП, ICP – это все понятно, а гипотезы и время на их отработку, сколько это занимает?
  • Кто может сказать, когда пойдут продажи?

«Скелеты» состоявшихся компаний. Почему в большой компании если продажи “ложаться”, то поднять их “новой кровью” будет практически нереально:

  • токсичная культура сделает вам оборачиваемость новичков 100% в 2 квартала – проверено опытом,
  • дедовщина в отделе продаж уничтожит всю инициативу,
  • абсолютно неграмотный подход к выставлению планов оставит в компании только самых беспринципных лентяев.

Евгений Шишкин

Key Accountant Executive, Head of BizDev in AI, Heathcare, Fintech | Опыт B2B-Enterprise продаж – 10 лет | Выпускник SaleSolution

21:40 — 22:20

История строителя, ставшего не только IT-сейлзом за 3 года, но и sales-партнером 2 технологических компаний.

  1. 15 лет (успешного опыта в девелопменте на менеджерских позициях) в строительстве vs. Junior IT-Sales. Муки выбора.
  2. Войти в АйТи. Почему (практически всегда) выбор профессии девелопера или QA после 35-ти может оказаться роковым.
  3. Что ожидает новичка в IT-Продажах сейчас. Ожидания и реальность.
    – Как новички заходят в продажи? (Насколько рынок готов к “неайтишным” продавцам в IT?
    – Internship. Что это такое и надо ли оно мне? (Где это правда стоит того, а где просто неприкрытое мошенничество?)
    – Что лучше знать уже сейчас, и к чему стоит готовиться. (И на собеседовании, и в первый рабочий день)
  4. “Выгорать или не выгорать, вот в чём вопрос?” рутина и овертаймы первых этапов в профессии. (Почему для 15-20% сейлов начало работы в IT может отбить все желание продолжать?)
  5. “Я ж не технарь!” Чем отличается тип работы продавца в аутстафе, аутсорсе и в продукте.
  6. “Горшочек, вари – горшочек, не вари”. Расти или не расти? (Куда расти, какие перспективы и кем может стать сейл?)

Виктор Щепин

GVTO Makeup Integration Partner at TINT | AR & VE Solutions Partner at Banuba | Опыт IT-продаж – 4 года | Выпускник SaleSolution

Стоимость

Оплату можно провести из любой страны. Нужна консультация? Звоните или пишите: +375 29 706-35-79.

1 DAY | 16.01

0

BYN

Online-stream первого дня митапа

  •  без записи видео
  •  без презентаций
  • без раздаток
Бесплатно
2 DAY | 18.01

50

BYN

Online-stream второго дня митапа

  • без записи
  • без презентаций
  • без раздаток
Купить
2 DAYS | FULL

150

BYN

Полный билет на 1 персону, на 2 дня.

  • включена запись 2 дней
  • включены презентации
  • включены раздатки
Купить
CORPORATE

250

BYN

Полные билеты на 3 персоны от одной компании

  • включена запись 2 дней
  • включены презентации
  • включены раздатки
  • доступ 3 персонам
Купить
FULL + BDM

1550

BYN

В стоимость включены: полный билет на двухдневный митап + 140 часовой сертификационный курс по IT-маркетингу

  • включена запись 2 дней
  • включены презентации
  • включены раздатки
  • включен курс IT-Маркетинга
  • + в курсе модуль «Трастогенерация»
  • + в курсе модуль «Promowriting»
Купить
FULL + SALESOLUTION

1800

BYN

В стоимость включены: полный билет на двухдневный митап + 200 часовой сертификационный курс по IT & B2B - Продажам

  • включена запись 2 дней
  • включены презентации
  • включены раздатки
  • включен курс IT-Продаж
  • + в курсе модуль «Онбординг»
  • + в курсе модуль «Автоматизация»
Купить

При оплате услуги банковской картой на сайте bepaid.by в случае форс-мажора возврат денег осуществляется на карту, с которой была произведена оплата. Срок поступления денежных средств на карту — от 3 до 30 дней.

Регистрация на митап

ШАГ 1

Если вы хотите посмотреть митап онлайн бесплатно, просто зарегистрируйтесь ниже. Трансляция появится в чате сообщества в Телеграм t.me/itsalesmeetup

    В каком мессенджере
    с вами связаться:

    ШАГ 2

    Присоединяйтесь к сообществу ITSM в Telegram, чтобы не упустить ссылку на трансляцию и обсуждения докладов:

    ШАГ 3

    Если вы хотите купить и сохранить у себя видео и презентации докладов, переходите к кнопке “Купить видео и презентации”.
    Мы пришлем материалы на e-mail, который вы укажете при оплате.

    Почему вы этого не увидите нигде больше

    Это опыт более 80 компаний на рынке Беларуси и СНГ
    Суммарный опыт спикеров в отрасли — 35+ лет
    Темы докладов — не просто мнения, а еще и исследования
    Каждый доклад проходил “тройную очистку на актуальность” контента

    Для кого подойдёт

    Собственнику

    который, как и все на рынке, испуган перспективами текущей реальности

    CEO

    который понимает, что процессы в продажах «отказали», но не знает что будет взамен

    ITPM

    который не может понять, почему на рынке от PM все больше требуют продаж

    BizDev

    которому нужны самые современные технологии реагирования в эпоху «4-го кризиса за 2 года»

    Организатор митапа — SaleSolution — IT-Sales school

    Первая в СНГ школа комплексной подготовки и сертификации продавцов IT-решений и IT-Продуктов. Мы начали в 2016 году и не собираемся останавливаться.

    9
    Лет на рынке
    900
    Выпускников
    140
    Часов тренировки
    5
    Практических
    8
    Тренеров
    75
    Трудоустройство

    Отзывы наших учеников

    Выпускники говорят — школа показывает

    У нас учатся сотрудники международных компаний

    Вы становитесь частью IT-Sales cообщества, которое формировалось более 8-ти лет. Наши ученики работают или возглавляют департаменты продаж более чем в 500 компаний во всем мире. И что самое приятное: наши ученики предпочитают брать на работу именно наших учеников, то есть — вас.

    ПАРТНЕРЫ МИТАПА

    Хотите стать ментором или преподавать в SaleSolution?

    Отправьте форму, и мы свяжемся с вами. Если вам есть что сказать, мы сможем поработать вместе )