Discovery phase в IT-sales. Как ее продавать и как сделать лид-магнитом?

Что такое discovery phase

Discovery phase — это фаза в воронке продаж, в рамках которой осуществляется комплекс работ по исследованию и анализу бизнеса и потребности клиента, а также необходимых действий со стороны компании-подрядчика для удовлетворения потребности клиента.

Благодаря проведению discovery phase вы сможете определить масштаб будущего проекта, выстроить грамотную работу над ним и заработать дополнительные очки в  глазах клиента.

Это одна из наиболее важных фаз при работе с клиентом в рамках presales, т.к. чем глубже понимание проблемы клиента и финального вида продукта или сервиса для решения этой проблемы, тем более эффективным будет ваше сотрудничество. 

Однако на практике не все так просто. Клиент часто говорит, что дискавери-фаза — это и так часть работы разработчиков, поэтому отдельно он за нее платить не будет. К тому же клиент, по его мнению, лучше знает, что ему нужно, и во всем уже разобрался. Что происходит дальше?

Компании поменьше делают «обрезанный дискавери бесплатно» со всеми вытекающими последствиями. Крупные игроки просто включают discovery phase в прайс по умолчанию и не слушают клиента. Но с большими игроками другая история. Большинство старается все-таки продать discovery phase, правда, не всегда честно и в чистом виде. Вообще говоря, если клиент не идет на сделку, есть три варианта действий со стороны IT-компании.

1. Прекратить сотрудничество. Для ряда компаний это вполне нормальный вариант. Клиент не прошел квалификацию, не понимает правил игры, поэтому дешевле будет не сотрудничать с ним. Такой вариант характерен, когда проведение discovery phase критично для проекта и без нее все «посыпется». 
2. Провести псевдобесплатное дискавери. Сделать дискавери якобы бесплатно, но потраченные часы потом «размазать» при продаже проекта по аналогии с работой на проекте, например, дизайнеров или тестировщиков.
3. Продавать. Есть целый ряд ухищрений по поводу того, как продать discovery phase. Обычно продают результат работ: это может быть готовое ТЗ по стандартам либо консалтинг и оценка бизнес-процессов и т.д. 

Есть и четвертый вариант, когда IT-компания проводит серьезный дискавери бесплатно для клиентов категории А, чтобы «пощупать» их бизнес-процессы, но это уже тема другой статьи. 

Примечательно, что и для компании-подрядчика, и для клиента проведение discovery phase несет свои плюсы. 

Плюсы discovery phase для клиента

• Снижение рисков. Если по каким-то причинам компания и команда клиента не устраивают и он решает прекратить сотрудничество, то финансовые и временные потери будут в разы меньше, если проводить discovery phase.
• Возможность протестировать гипотезы. На этапе discovery клиент получает первые ответы на основополагающие вопросы: «А так вообще можно делать?», «Существует ли технология для реализации продукта?» и др. 
• Упрощение старта. Понимая, что предлагают и какие результаты будут достигнуты, легче запускать проект в работу. 

Плюсы discovery phase для подрядчика

• «Взять первый доллар». Для подрядчика это отличная возможность продать часть своих работ. Да, это будет условных 10 тысяч вместо 500, но это уже первая часть бюджета, полученная еще до начала непосредственной работы над проектом. 
• Время на построение команды. На этапе discovery происходит определение нужных компетенций для выполнения проекта, что дает некоторую фору для формирования команды и обучения людей к старту проекта. 
• Самопрезентация. В рамках discovery phase у подрядчика появляются дополнительные возможности, чтобы презентовать себя с правильного ракурса, подчеркнуть свои конкурентные преимущества и навыки определения истинной потребности клиента. Все это будет плюсом при дальнейшем сотрудничестве.

Цели и состав команды на discovery phase

Основные этапы discovery phase

Вне зависимости от процессов рresales, которые у каждой компании разные, существует 4 основных этапа проведения discovery phase.

• Знакомство с бизнесом клиента и определение целей. На этом этапе компания обсуждает текущее состояние бизнеса клиента, определяет основные потребности. Происходят совещания по поводу требований так, как их видит клиент (as-is), и обсуждается будущее сотрудничество.
  Основная задача на этом этапе — определить, что нужно сделать и в каком виде, чтобы получить заказ.
  Основные участники со стороны подрядчика — бизнес-аналитик и проектный менеджер. 

• Выявление требований. За этот период IT-компания должна сформулировать в технической плоскости, как достичь желаемого для клиента. Происходит формулирование функциональных и нефункциональных требований, готовятся скетчи и мокапы, проводится техническая оценка и осуществляются наброски архитектуры будущего продукта.
  Основные участники — бизнес-аналитик и технический специалист со стороны подрядчика, которые в идеале работают совместно с техотделом заказчика. Идеальным будет также подключение дизайнера.

• Создание предложения. На этом этапе происходят оформление предложения по поставке продукта и приоритизация поставок, анализ процессов SDLC и обзор архитектуры с заказчиком. Главная задача этого этапа — со всем шиком презентовать все, что вы планируете сделать в рамках проекта.
  Основные участники — технический специалист и проектный менеджер.

• Оформление и обоснование релиза 1.0. На этом этапе создается комплексное предложение с конкретизацией: за какую цену, в какие сроки, с каким уровнем качества будет поставлен продукт. Определяется конкретный объем работ на первую версию. Все это оформляется в большую и красивую итоговую презентацию, чтобы впечатлить клиента и получить заказ.
  Основные участники — проектный менеджер с привлечением бизнес-аналитика и техспециалиста.

Примерный план для discovery phase продолжительностью 1 месяц

Стоит отметить, что в зависимости от проекта, клиента и самой компании эти этапы могут комбинироваться в любой последовательности или отсутствовать вовсе. 

Какие артефакты получаем в результате

Основными артефактами, которые получают в результате проведения discovery phase, являются техническая и проектная документация, а также бизнес-требования и case studies. 

Техническая документация ⇓

Техническая документация включает в себя различные виды требований к продукту или сервису:

• функциональные требования: что должен представлять собой конечный продукт, основные функции, возможные интеграции с существующими системами на стороне клиента и т.д.;
• нефункциональные требования: требования по нагрузке, security, предъявляемые требования к надежности и отказоустойчивости, usability-требования и т.д.;
• визуалы: мокапы, вайфреймы конечного продукта, основные флоу переходов между экранами. Не стоит недооценивать эту часть технической документации — визуальная составляющая крайне важна;
• требования по внедрению. Довольно часто об этой составляющей забывают, хотя на стороне клиента внедрить новое ПО может быть очень трудоемкой и, как следствие, дорогостоящей задачей. Чтобы не попасть впросак, стоит проанализировать эту составляющую заранее и учесть ее в бюджете проекта. 

Также готовится отдельная  презентация, описывающая подходы к разработке, дизайн и тестирование со стороны подрядчика, схему архитектуры будущего продукта и т.д. 

Проектная документация ⇓

Тут должны быть описаны все организационные моменты: сроки, команда, компетенции, финансирование и таймлайны. Проектная документация должна в себя включать: 

• дорожную карту проекта: что и в какой последовательности вы будете делать, какие специалисты будут задействованы, в какие сроки будут поставки;
• состав команды: кто и насколько будет вовлечен, какие компетенции и опыт участников команды, кто основные points of contact с вашей стороны (матрица связей);
• финансирование проекта: план по финансированию проекта, за что, когда и в каком объеме клиент вносит оплату. 

Бизнес-документация ⇓

Описываем критерии качества работ, приводим кейсы по похожим проектам, отмечаем ваши конкурентные преимущества. Бизнес-документация может включать  в себя:

• видение финального продукта с прогнозными оценками: что вообще клиент получит и как это поможет его бизнесу;
• кейсы по схожим проектам: с чем пришли и с чем ушли клиенты в похожих ситуациях.

Возможные артефакты discovery phase

Всегда ли нужна discovery phase

В том или ином виде — всегда. Если это типовой дизайн интерфейса, можно ограничиться брифом и сразу оформить коммерческое предложение с указанием суммы, команды, времени отрисовки и критериев качества. Если же это сложный продукт, который требует дополнительных усилий не только по написанию, но и по внедрению, тут необходимы более детальный анализ и проработка, следовательно, и время на discovery phase будет дольше. 

Разумный подход — определять время на discovery phase в размере 10% от запланированного на весь проект. Например, если реализация проекта будет длиться примерно 10 месяцев, то стоит отводить около одного месяца на discovery phase. 

Чтобы discovery phase была более успешной и с лучшей конверсией в заказ, мы советуем обратить внимание на три аспекта.

1. Оформление. Бизнесу нужно все больше креативить, чтобы в сотне совещаний зацепить внимание клиента. Используйте презентации вместо таблиц, мокапы вместо многостраничников с требованиями. Именно поэтому в составе команды discovery обязательно должен быть дизайнер. 
2. Команда клиента. Важно наладить хорошую коммуникацию с заказчиком со старта, поэтому нужно познакомиться со всей командой клиента, определить ключевых людей, понять, что для них важно. Это усилит ваше предложение.
3. Встречи и совещания. Их нужно организовывать вам, поскольку вы наиболее заинтересованы в результате работы. 

Краткие итоги

• Проведение discovery phase важно как для клиента, так и для IT-компании, т.к. несет плюсы для обеих сторон.
• В том или ином виде discovery phase нужно проводить для всех потенциальных проектов.
• Успех discovery phase во многом зависит от того, как вы умеете себя презентовать, как подходите к оформлению предложения и насколько структурирован ваш подход к работе.