fbpx

Product Discovery: как перейти к вопросам и питчу?

И как создать достаточно доверия, чтобы клиент не закрывался от вопросов.

 

Alison Wonderland подключается к Zoom. Ладошки немного вспотели. Набрали воздуха в легкие, улыбнулись во все 32: «Hey Alison, how are you today?» Следующие три минуты мы удивляли Элисон своими small talk скиллами, понимающе кивали на «Oh it’s a crazy busy day here». Даже про погоду не забыли спросить в этот раз. 

Но как, черт возьми, перейти к сейлз части разговора, чтобы не растерять те очки доверия, которые так тяжело зарабатывали разговорами про погоду?

artur naumenko salesolution

Артур Науменко. Ex-Sales Lead at PandaDoc, Sales Enablement Consultant at Sales Unicorns

Подписывайтесь на канал Артура Науменко о Global B2B Sales

Кто-то (некогда и я сам) предпочитает трещать, пока клиент сам вежливо не переключит тему. Думаю, не нужно говорить, что плохая идея отдавать эстафетную палочку клиенту с самого старта.

Другие открывают выстраданную через сотни итераций sales_presentation.ppt (после которой уволился дизайнер) и начинают читать со слайдов: сколько лет компания на рынке, сколько офисов по миру, сколько тысяч клиентов они осчастливили своими услугами — все то, ради чего их клиент проснулся в 5:30 по PST.

А как еще создать атмосферу доверия перед тем, как начнем с энтузиазмом гестапо выявлять (или создавать) боли, узнавать бюджеты и таймлайны?

Есть безотказный фреймворк, который подойдет и для аутсорса, и для продуктов, и для консалтинга (впервые узнал о нем от Chris Orlob).

Закрываем small talk

Используем короткую и нейтральную фразу: Do you mind if we just go ahead and get started?

Обозначаем агенду

Не стоит держать клиента в неведении (неопределенность страшно раздражает). Объясняем, что сперва расскажем о себе, прежде чем лезть с вопросами. Заодно берем инициативу в свои руки и создаем чекпоинты, куда вернуться, если диалог пошел не в ту степь.

Начинаем: So you probably don’t know that much about us. Эта с виду незначительная фраза имеет сильный эффект. Вынося этот факт в общее с клиентом пространство, мы проявляем эмпатию и снимем с себя лейбл «продавана», который с первой минуты бьет по щекам отточенным сейлз питчем.

Продолжаем: I would love to spend the first five minutes telling you a story of the problems that we solve for similar HR teams to see if that resonates. Важно, что говорить будем не о компании, которая клиенту до лампочки, а о проблемах, близких клиенту. Еще пять очков Гриффиндору.

Дальше: Assuming it does, then I’d love to hear what’s going on in your world, I’ve got a few questions for you if that’s okay.  And then we’ll go from there.Намекнули на то, что мы будем задавать вопросы.

Добиваем: At the end of the call we’ll decide whether or not next steps make sense to even discuss. Does this sound reasonable? Главное, даем понять, что никто давить не будет. Не резонирует? That’s okay. Клиенты раскрываются по-новому, если понимают, что их не будут прессовать за «нет». А вам «нет» спасет часы жизни и миллионы нервных клеток.

Разогреваем и синхронизируемся

Получив зеленый свет, перед тем как задавать вопросы и рассказывать об услугах, разогреваем клиента через так называемый Discovery Prompter — спойлер насущной проблемы клиента, которую решает ваш продукт.

Здесь важно максимально проявить свою экспертность и со старта говорить на языке клиента.

В порядке бреда предположим, что мы продаем SaaS, который с помощью machine learning за 3 месяца предсказывает уход сотрудника по характеру его активности и настроению в переписках (стартаперы, хватайте бизнес-идею!). 

Открываем слайд со статистикой: 38% employees leave at two-weeks’ notice. $50K to backfill a churned employee. И говорим:

These stats are why we started this company. As you know, 38% of employees leave at two-weeks’ notice, causing a lot of mess for HRs to replace them. This is a huge number especially considering there’s often no red flags that an employee is about to churn and most companies model 10–20% in their annual turnover rate. Curious, what have you modeled?

То есть за минуту мы дали контекст проблемы, которую решаем. Обозначили, что понимаем рынок и day-to-day жизнь персоны, с которой говорим. Плюс — красиво задали вопрос, при этом не звуча как продаван с чек-листом.

Узнав их цифры, продолжаем: Now, the cost of replacing those churned employees is very expensive. Especially with aggressive hiring plans. Because if an employee leaves at two-weeks’ notice and your average time-to-hire is 3 months with 3 more months to fully train a new employee, you have a 6-month open spot where they don’t produce revenue for your business…

И так далее. Обозначив проблему, делаем паузу и спрашиваем: I’m curious to what extent this resonates with your business?

Если вы говорите с той самой ICP персоной, то разговор пойдет намного бодрее, чем если просто бросать факты о компании и пытаться в лоб «выяснять потребности» клиента, который уклоняется от вопросов, как Нео от пуль.

Попробуйте натянуть этот шаблон на свою презентацию вместо стандартных историй о том, сколько вы лет в бизнесе, — и увидите, как изменится качество ваших диалогов и конверсий.

А также присоединяйтесь к моему каналу о Global B2B-продажах в Telegram.

В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена

Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-продаж SaleSolution. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-компаний

Последнее из блога

Примеры как правильно оформить свой профиль в LinkedIN и начать с него продаватьIT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
26.06.2024

Как упаковать свой профиль в LinkedIn и запустить с него первые продажи

Как новичку правильно оформить свой профиль в LinkedIN, сформировать клиентскую базу, настроить автоматизацию и запустить продажи на международный рынок
IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
03.03.2024

SSI: карго-культ от LinkedIn или хоть на что-то влияет? Исследование + гайд в приложении

Говорят, что чем выше SSI, тем чаще посты пользователя показываются в ленте и тем выше его профиль оказывается в выдаче поиска LinkedIn, что важно при поиске работы, клиентов и соискателей.…
IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
29.02.2024

Как продавать ИИ-решения? Практика построения системы продаж проектов с ИИ

Как продавать проекты, включающие в себя Искусственный Интеллект и Машинное Зрение. Практика и кейсы построения структуры AI Sales POD
IT-МенеджментIT-ПродажиПроцессы & PMТехнологии IT-продаж
19.02.2024

11 типов структур для отделов продаж в продуктовых и сервисных IT-компаниях

Итак, вы создаете IT компанию. Или у вас давно есть компания, но теперь вы решили всерьез взяться за продажи. Или у вас есть IT продукт, или только идея продукта и…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: