Не секрет, что первых клиентов IT-компании получают «по наследству», уйдя с ними от бывшего нанимателя, либо по нетворку, когда знакомые предложили работу над проектом. Но все время работать на одного заказчика опасно — он может уйти или начать занижать рейты. Поэтому нужно искать другие источники продаж. Когда опыта в продажах немного, лучше всего начинать с биржи фрилансеров — так можно быстро накопить нужный опыт и минимальное портфолио проектов и, самое главное, получить новых клиентов и начать расширяться.
Пожалуй, одна из самых больших и известных бирж фрилансеров — Upwork. И хотя сейчас Upwork закрыт для пользователей из России и Беларуси, для большинства компаний это не представляется проблемой, т.к. аккаунты в Upwork зарегистрированы на международные офисы этих компаний.
Примеры того, как можно обойти блокировки Upwork: устроиться через агентство, выслать ВНЖ, иногда помогает в настройках просто изменить страну.
Таким образом, санкции Upwork не коснулись большинства белорусских компаний, а значит, Upwork остается важным каналом продаж для IT-компаний. О том, какие возможности для этого предоставляет платформа Upwork, — в нашей статье.
Что такое Upwork и как с ним работать
Upwork — это своего рода аукцион, где клиент описывает проект и «выставляет его на торги», а подрядчики, то есть мы с вами, бьются ставками (бидятся) за внимание клиента. Выигравший аукцион подрядчик получает проект.
Для старта работы на Upwork нужно заполнить профиль компании, уделяя внимание трем главным пунктам:
1. Внешний вид профиля. 2. Заголовок и описание. 3. Портфолио проектов.
Пример профиля компании на Upwork
Начинать лучше с низких рейтов (но не запредельно низких), около $20/час, иначе без отзывов и рейтингов привлечь хорошего клиента на высокий рейт будет практически невозможно. С течением времени продавать по $35–45 вполне реально.
При выборе проекта нужно обращать внимание как минимум на три фактора.
- Профиль и отзывы. Лучше не откликаться, если у клиента мало отзывов/есть откровенно негативный фидбэк.
- Регион. Если есть предпочтения по клиентам из какого-либо конкретного региона или страны, то это нужно учитывать. К слову, и подрядчики, и клиенты сейчас стараются не упоминать регионы СНГ, в том числе Украину, а стараются показывать, например, Польшу или Эстонию.
- Технологии. Если вы специализируетесь на Python, нет смысла откликаться на проекты по Java и т.д.
При подаче заявки нужно заполнить несколько полей (см. картинку ниже): от кого отправляете заявку (фрилансер или агентство), рейт, сопроводительное письмо.
Подача заявки на проект. Источник
Не так давно Upwork ввел ограничение на максимальное количество заявок: бесплатно можно подать заявку ограниченное количество раз в месяц. Дальше приходится платить, стоимость одной заявки — примерно $0,5–1.
Что касается коммуникации с клиентом, то здесь все плюс-минус стандартно. Обмениваться контактами запрещено до момента подписания контракта, вся коммуникация должна идти через биржу. В случае нарушения правил аккаунт может быть забанен.
Как правило, бидингом занимаются лидген-специалисты. При этом нужно, чтобы это был выделенный человек: работа с Upwork требует погружения, не стоит надеяться на станочника — будете упускать вкусные проекты.
Как только клиент отвечает на заявку, он попадает в пресейл. В целом воронка продаж на Upwork стандартная, единственная особенность — весь цикл проходит намного быстрее.
Плюсы работы на Upwork
Одно из неоспоримых преимуществ Upwork в том, что там есть зарубежные клиенты. Как правило, IT-компании начинают развиваться после одной-двух зарубежных продаж, и Upwork — то место, где зарубежного заказчика получить относительно легко. Кроме того, немаловажными преимуществами работы на Upwork являются следующие.
- Можно продать как одного человека, так и команду. Зачастую на Upwork приходят технические менеджеры, которые ищут себе команду, или стартаперы в поисках одного конкретного специалиста. В обоих случаях можно поговорить с клиентом, объяснить, почему слаженная команда будет работать лучше. Многие клиенты на Upwork имеют в распоряжении десятки тысяч долларов, но ищут одного фрилансера, который и требования соберет, и дизайн нарисует, и закодит. В таком случае надо разговаривать с клиентом, объяснять, почему нужно тестирование, бизнес-анализ, менеджмент. Во многих случаях клиенты, которые искали 1–2 человек на проект, готовы в итоге работать с командой из 3–5 специалистов.
- Возможность быстро получить опыт в скоринге клиентов. В силу того, что большинство проектов на Upwork краткосрочные (от 2–3 до 6–9 месяцев), компания может быстро поднабраться опыта в скоринге клиентов, определении ICP (идеального профиля клиента) и понять, каких клиентов искать в перспективе.
- Большое разнообразие проектов под разные скилы. Есть проекты, на которые можно продать несколько опытных разработчиков, есть и part-time проекты, где хорошо подойдут джуниоры.
- Возможность автоматизации поиска проектов. Upwork предоставляет API, по которому можно доставать все опубликованные клиентами проекты. Таким образом, с помощью одного разработчика можно написать простенький сервис, который упростит поиск проектов и их скоринг для лидген специалистов. Но и без таких заморочек Upwork предоставляет достаточно информации для качественной квалификации клиента.
- Прозрачность информации о клиентах. В отличие от традиционных продаж, на Upwork можно получить довольно много информации о клиенте: по каким рейтам нанимает, какие есть готовые проекты, какая оценка профиля и т.д. Вся эта информация упрощает скоринг клиентов и лидогенерацию.
Ограничения работы на Upwork
Несмотря на очевидные плюсы работы на Upwork, есть и некоторые не очень приятные ограничения. Например…
- Чем больше людей, тем тяжелее держать высокий рейт. Когда компания дорастает до 30–35 человек, нужно искать другие каналы продаж за пределами Upwork — придется создавать сайт и вкладываться в рекламу, как бы этого ни хотелось этого избежать. И хотя есть компании по 200–300 сотрудников, для которых Upwork — основной источник продаж, таких компаний единицы. Для эффективной работы на Upwork нужно понимать, сколько стоит твой сервис, и выставлять рейт в районе этого потолка. Иначе заказы не будут приходить, потому что рейт слишком высокий.
- Высокая конкуренция. Из-за низкого порога входа конкуренция среди начинающих IT-компаний на Upwork действительно очень высокая. В таких условиях нужно искать свои конкурентные преимущества, которые выделят вас из массы соискателей — это может быть классная грамотная коммуникация или возможность брать суперсложные проекты, если в штате у вас крутые разработчики, и т.п.
- Нужно иметь хотя бы небольшой бенч. В силу специфики платформы на Upwork, как правило, приходят клиенты с горящими проектами. Они хотят нанять одного человека здесь и сейчас, чтобы он закрыл им и работу с требованиями, и дизайн, и кодинг. Когда есть бенч, можно сразу прособеседоваться, ввести человека в проект и постепенно расширять команду, добавить дизайнера или аналитика, например. Клиенты на Upwork ждать не любят, поэтому лучше, когда у компании есть небольшой бенч.
- Отзывы влияют на дальнейшие продажи. Это и плюс, и минус Upwork одновременно. Если рейтинг компании на Upwork падает ниже 95%, то количество ответов от клиентов сильно снижается. Это происходит, когда один или несколько клиентов ставят вам оценку ниже 5. Лучше всего держать success rate 98–100%. Поскольку оценка сильно влияет на то, как вы будете брать следующих клиентов, будут ли появляться ваши ответы в числе первых и пр., то о том, как работать с отзывами, мы поговорим подробнее.
Как работать с отзывами на Upwork
Отзывы — это сердце Upwork. Чем больше у вас положительных отзывов от клиентов, тем выше ваш рейтинг и тем больше у вас возможностей получить хорошего клиента на Upwork. Работая на Upwork, очень важно не только качественно сделать проект, но и закрыть его с оценкой 5 баллов.
Отзывы на Upwork-е
Конечно, лучше всего действовать проактивно и в процессе работы выяснять, есть ли у клиента какие-то вопросы, всем ли он доволен, что можно сделать лучше и т.д. На завершающей встрече по проекту можно попросить клиента поставить оценку, обязательно проговорив, что рейтинг Upwork устроен таким образом, что все, что ниже 5, — это не положительная оценка.
Если же вы получили оценку ниже 5, то как минимум стоит узнать почему. Многие клиенты в процессе таких разговоров готовы идти навстречу и поменять итоговый рейтинг, однако нужно понимать, что пересчет на Upwork произойдет как минимум через две недели.
С точки зрения оценки долгосрочных перспектив иногда нужно пойти навстречу недовольному клиенту, чтобы избежать низкой оценки. Например, если не успели в срок, можно предложить Х дней бесплатной поддержки, льготные условия на будущие проекты или доработать какой-то модуль бесплатно, если позволяет маржа. Ваши довольные клиенты — это амбассадоры, которые всегда будут готовы вас поддержать.
Краткие итоги
- Upwork — отличная возможность получить новых клиентов для начинающей IT-компании и начать расширяться, если есть офис за рубежом. Для пользователей из России и Беларуси Upwork заблокирован.
- Несмотря на простоту входа и множество плюсов, у платформы есть и очевидные минусы: например, высокая конкуренция и сильное влияние негативных отзывов.
- Работе с отзывами на Upwork нужно уделять особое внимание, проактивно выявлять потенциальные проблемы с заказчиками и просить ставить 5 баллов при закрытии проекта: success rate нужно держать в пределах 98–100%.
В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена
Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!
