fbpx

SPIN-sales

Разработанная Нилом Рекхэмом методика СПИН для крупных продаж основана на 12-летних исследованиях компании Huthwaite, в течение которых было проанализировано 35 000 встреч с клиентами в 23 различных странах мира и рассмотрено 116 факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи. Интересно, что до этого никто не проводил таких крупномасштабных исследований продаж.

salesolution spin sales
Нил Рэкхем, исследователь и автор книги “СПИН-продажи”

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Главная идея

– Чем крупные продажи кардинально отличаются от мелких?

– Длительность заключения сделки. Объем обязательств перед покупателем: чем крупнее сделка, тем он больше. Презентация не важна; гораздо важнее коммуникация, которую менеджер или сейл ведут с клиентом в процессе. Напористый стиль: поможет в коротких продажах, но навредит при крупных. Взвешенное отношение, минимальная импульсивность в принятии решения о покупке. Ценность предложения важнее уникальных и конкурентных преимуществ продукта.

– Какие главные принципы крупных продаж?

– Клиент должен говорить больше, чем продавец. Наша задача задавать вопросы.

– Фокусируем с помощью вопросов внимание клиента на главном.

– С помощью вопросов можно попробовать добиться от клиента изменения своей точки зрения и убеждений, помогаем ему самому понять, что ему на самом деле нужно.

«Правило такое: можно быть напористым, если вы имеете возможность принять заказ здесь и сейчас; но если вы расстаетесь с покупателем, не получив от него заказ, проявленная напористость снизит ваши шансы на конечный успех. А поскольку покупатель не станет возобновлять контакт с вами, вы можете никогда не узнать, где допустили оплошность. Итак, напористый и жесткий стиль срабатывает для небольших продаж при однократных контактах, и он же обычно действует против вас в случае, если для заключения сделки требуется несколько встреч».

Алгоритм

Встреча делится на четыре этапа.

Начало встречи. Настраиваем клиента на покупку и только, пока не продаем.

Исследование. Получаем от клиента ответы на вопросы и формулируем понимание его проблемы.

Демонстрация возможностей. Презентуем решение и подкрепляем аргументами, составленными из ответов, полученных в ходе исследования.

Получение обязательств. Выходим на человека, принимающего решение, и / или предлагаем продукт в тест. Далее смотрим на “прогресс”: как быстро движется коммуникация, какие реальные результаты мы получаем в процессе переговоров и отрабатываем возражения.

Главная схема

Выделяют четыре типа вопросов, которые можно задать клиенту. Заглавные буквы этих вопросов и образуют аббревиатуру SPIN или СПИН (англоязычная версия совпадает с русскоязычной)

Ситуационные. Помогают понять общую ситуацию и выяснить контекст. Важно не переборщить и не надоесть клиенту расспросами, вовремя перейти на следующий этап.

Проблемные. Продавцы уточняют проблему, как ее видит сам клиент, трудности и недовольство. Также важно выявить с помощью этих вопросов скрытые проблемы, которые сам клиент может даже не осознавать и не формулировать четко.

Извлекающие. Важно не только самому понять скрытую потребность покупателя, но и чтобы он сам ее понял и осознал. Для этого нужны вопросы, которые помогут клиенту самому вслух сформулировать то решение, которое его устроит наибольшим образом. Продавец помогает, а также актуализирует и обостряет потребность клиента в поисках решения.

Направляющие. Эти вопросы помогают презентовать продукт и убедить клиента в покупке именно вашего предложения. По сути, клиент сам себе продает ваш продукт, называя вслух его выгоды и важные акценты.

«Вы когда-нибудь замечали, что продажи вдруг начинают расти именно в тот момент, когда разочарование в новом продукте со стороны продавцов и утрата ими энтузиазма достигают своей критической точки? Пока продукт новый, ему пророчат небывалый успех, продавцы полны энтузиазма и уделяют массу времени его освоению. Но как только они лишаются иллюзий относительно новинки, их внимание переключается с продукта обратно на покупателя».

Плюс к этому в книге есть

  1. Подробный разбор каждого типа вопросов, примеры и ограничения по их использованию.
  2. Рекомендации по подготовке самих вопросов к каждой встрече.
  3. Как выявить скрытые потребности с помощью вопросов?
  4. Как правильно осваивать СПИН-метод продаж? Сколько раз тренироваться задавать каждый тип вопросов (спойлер: минимум трижды)? Что поможет вам улучшить свои навыки?
  5. Как проводить закрытие сделки? Что делать в конце?
  6. Есть ли в технике СПИН подход к работе с возражениями? (Спойлер: возражений в СПИН не бывает)
  7. Как правильно назначать стоимость решения и торговаться?
  8. Какие выгоды крупных продаж по отношению к мелким? С учетом утверждения, что основной объем денег принадлежит B2C.
  9. Кому не стоит использовать продажи в технике SPIN?

На нашем курсе salesolution мы обучаем самым эффективным техникам, которые вы сможете применять с первого дня работы!

Отработаем на практике и разберем на рабочих кейсах, обсудим сложные моменты.

20

СЕНТЯБРЯ 2021

Стартует Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
24 июня, 2021

SWIFT vs Objective-C: кто востребованнее?

Спрос на разработчиков iOS увеличивается с ростом количества пользователей мобильных устройств. Игры, приложения и другое программное обеспечение для Apple пишется на языках Swift и Objective-C. Рекрутер должен понимать, какой язык…
IT-МенеджментITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
23 июня, 2021

Почему OKR удается внедрить не всем IT-компаниям?

Метод OKR (Objective and Key Results) — это один из способов управления IT-компанией, разработанный Джоном Дорром. В отличие от реалистичных метрик KPI, определяемых менеджментом, метод OKR предполагает постановку амбициозных целей,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Xamarin для рекрутеров

Xamarin — это фреймворк платформы .Net, принадлежащий компании Microsoft. Он используется для разработки мобильных приложений на языках программирования C# и Xaml. Популярность получил благодаря своим кроссплатформенным возможностям, т.е. разработчик может…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Stack Overflow. Давайте поищем разработчиков там

В нашем блоге были статьи о том, как искать всех разработчиков на GitHub, как искать специалистов по машинному обучению на Kaggle, как искать дизайнеров на Dribbble и Behance, а сейчас…