fbpx

SPIN-sales

Разработанная Нилом Рекхэмом методика СПИН для крупных продаж основана на 12-летних исследованиях компании Huthwaite, в течение которых было проанализировано 35 000 встреч с клиентами в 23 различных странах мира и рассмотрено 116 факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи. Интересно, что до этого никто не проводил таких крупномасштабных исследований продаж.

salesolution spin sales
Нил Рэкхем, исследователь и автор книги “СПИН-продажи”

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Главная идея

– Чем крупные продажи кардинально отличаются от мелких?

– Длительность заключения сделки. Объем обязательств перед покупателем: чем крупнее сделка, тем он больше. Презентация не важна; гораздо важнее коммуникация, которую менеджер или сейл ведут с клиентом в процессе. Напористый стиль: поможет в коротких продажах, но навредит при крупных. Взвешенное отношение, минимальная импульсивность в принятии решения о покупке. Ценность предложения важнее уникальных и конкурентных преимуществ продукта.

– Какие главные принципы крупных продаж?

– Клиент должен говорить больше, чем продавец. Наша задача задавать вопросы.

– Фокусируем с помощью вопросов внимание клиента на главном.

– С помощью вопросов можно попробовать добиться от клиента изменения своей точки зрения и убеждений, помогаем ему самому понять, что ему на самом деле нужно.

«Правило такое: можно быть напористым, если вы имеете возможность принять заказ здесь и сейчас; но если вы расстаетесь с покупателем, не получив от него заказ, проявленная напористость снизит ваши шансы на конечный успех. А поскольку покупатель не станет возобновлять контакт с вами, вы можете никогда не узнать, где допустили оплошность. Итак, напористый и жесткий стиль срабатывает для небольших продаж при однократных контактах, и он же обычно действует против вас в случае, если для заключения сделки требуется несколько встреч».

Алгоритм

Встреча делится на четыре этапа.

Начало встречи. Настраиваем клиента на покупку и только, пока не продаем.

Исследование. Получаем от клиента ответы на вопросы и формулируем понимание его проблемы.

Демонстрация возможностей. Презентуем решение и подкрепляем аргументами, составленными из ответов, полученных в ходе исследования.

Получение обязательств. Выходим на человека, принимающего решение, и / или предлагаем продукт в тест. Далее смотрим на “прогресс”: как быстро движется коммуникация, какие реальные результаты мы получаем в процессе переговоров и отрабатываем возражения.

Главная схема

Выделяют четыре типа вопросов, которые можно задать клиенту. Заглавные буквы этих вопросов и образуют аббревиатуру SPIN или СПИН (англоязычная версия совпадает с русскоязычной)

Ситуационные. Помогают понять общую ситуацию и выяснить контекст. Важно не переборщить и не надоесть клиенту расспросами, вовремя перейти на следующий этап.

Проблемные. Продавцы уточняют проблему, как ее видит сам клиент, трудности и недовольство. Также важно выявить с помощью этих вопросов скрытые проблемы, которые сам клиент может даже не осознавать и не формулировать четко.

Извлекающие. Важно не только самому понять скрытую потребность покупателя, но и чтобы он сам ее понял и осознал. Для этого нужны вопросы, которые помогут клиенту самому вслух сформулировать то решение, которое его устроит наибольшим образом. Продавец помогает, а также актуализирует и обостряет потребность клиента в поисках решения.

Направляющие. Эти вопросы помогают презентовать продукт и убедить клиента в покупке именно вашего предложения. По сути, клиент сам себе продает ваш продукт, называя вслух его выгоды и важные акценты.

«Вы когда-нибудь замечали, что продажи вдруг начинают расти именно в тот момент, когда разочарование в новом продукте со стороны продавцов и утрата ими энтузиазма достигают своей критической точки? Пока продукт новый, ему пророчат небывалый успех, продавцы полны энтузиазма и уделяют массу времени его освоению. Но как только они лишаются иллюзий относительно новинки, их внимание переключается с продукта обратно на покупателя».

Плюс к этому в книге есть

  1. Подробный разбор каждого типа вопросов, примеры и ограничения по их использованию.
  2. Рекомендации по подготовке самих вопросов к каждой встрече.
  3. Как выявить скрытые потребности с помощью вопросов?
  4. Как правильно осваивать СПИН-метод продаж? Сколько раз тренироваться задавать каждый тип вопросов (спойлер: минимум трижды)? Что поможет вам улучшить свои навыки?
  5. Как проводить закрытие сделки? Что делать в конце?
  6. Есть ли в технике СПИН подход к работе с возражениями? (Спойлер: возражений в СПИН не бывает)
  7. Как правильно назначать стоимость решения и торговаться?
  8. Какие выгоды крупных продаж по отношению к мелким? С учетом утверждения, что основной объем денег принадлежит B2C.
  9. Кому не стоит использовать продажи в технике SPIN?

На нашем курсе salesolution мы обучаем самым эффективным техникам, которые вы сможете применять с первого дня работы!

Отработаем на практике и разберем на рабочих кейсах, обсудим сложные моменты.

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-ПродажиСобес IT-Sales FAQ
4 января, 2022

ТОП-9 вопросов на собеседовании IT-Продавца | Отвечает Юрий Сорокин

Что сложного в том, чтобы пройти собеседование на должность IT-Продавца? - Не скажите. К сожалению, те товарищи, которые должны продавать лучше других: it-рекрутеры и it-продавцы, постоянно допускают грубейшие ошибки, как…
IT-ПродажиIT-СловарьITHR & IT-РекрутингЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-сорсинга
4 января, 2022

Embedded system. Что это? Почему так востребовано?

АМбЭдет или ЭМбэдед. Только не скажите - эмбед, как это делает большинство.  Встраиваемая, или встроенная, система (Embedded System) ― это микропроцессорная вычислительная система, являющаяся модулем какого-либо устройства и предназначенная для…
IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingКопирайтинг в ITЛидогенерация в ITЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-продаж
17 декабря, 2021

Onepager. Коммерческое предложение-одностраничник для IT. Что в нем?

Коммерческое предложение в IT нередко нужно еще на этапе до квалификации клиента, когда клиент делает запрос на продукт или услугу, но мы решение о сотрудничестве еще не приняли и нам…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
6 декабря, 2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…