Конференция ITSconf о продажах IT-сервисов корпорациям

Юрий Шиляев, Director, Digital Products, WorkFusion (ex Wargaming, Epam)

Тема: ABM-Pivot

Разворот от inbound-стратегии продвижения к outbound-ABM на примере enterprise-продукта. Причины отказа от inbound: все отлично, кроме продаж. Формулирование оutbound-стратегии – инструменты, каналы продвижения. Use-Cases vs Platform Sales. Digital стратегия: сайты, онлайн мероприятия, генерация контента. Промежуточные выводы.

Влад Радкевич, VP (U.S.), ScienceSoft
Тема: Nuclear Option in IT-Sales

«Ядерная кнопка», «CEO-третейство», «Низкое вбрасывание» и иная тяжелая артиллерия при сделках с гигантами. На примерах разобрали, насколько окупаются инвестиции в рискованные сделки с энтерпрайзами. А еще обсудили RFP-Team, особенности ее внедрения в технологических компаниях.

Ольга Иваненко, основательница Центра бухгалтерских услуг «Бизнес-старт», Беларусь
Тема: Finance vs Due Diligence

Мы продаем не только продукты. Мы продаем и свои компании. И сейчас этот тренд все больше входит в повседневную практику. Как не допустить ошибок при продаже компании или ее части. Как правильно презентовать свое финансовое положение инвестору и не продешевить.

Сергей Сметюх, VP customer engagement, Oxagile (ex Softeq, Itransition)
Тема: ABM — не BMW

Попытки внедрения ABM-маркетинга. Ошибки и сложности работы ABM в применении к enterprise-клиентам. Какой оптимальный размер компании для внедрения account-based маркетинга и с какими тратами сталкивается «средняя» компания при внедрении этого подхода.

Елена Сапего, адвокат Адвокатского бюро SP&P, партнер, Беларусь
Тема: Legal vs Due Diligence

Если вы не готовите свою компанию к продаже изначально, то ее невозможно будет продать и потом. Какие юридические аспекты оставляет айти за бортом своего внимания, что приводит к катастрофическому уменьшению оценочной стоимости на первый взгляд успешного бизнеса. Кому можно продаться сейчас? Можно продаться энтерпрайзу, а можно венчурному фонду, а можно вообще продать компанию сотрудникам. Только почему айти продается не так дорого, как могло бы? Разобрали на самых свежих кейсах отечественных сделок по продаже, слиянию и поглощению.

Юлия Цапкова, руководитель управления персоналом для резидентов Сколково (Москва). Максим Голиков, Business development consultant.  Лидия Галкина, COO, Stack (Испания)
Тема: Продажа себя на собеседовании в стартап, в международную компанию, в стандартную сервисную компанию

Блиц-презентации по 10 минут от четырех экспертов. Обсудили проблемы IT-сейлов. Мы начали собирать вопросы от зрителей за месяц до конференции и выбрали несколько, которые действительно интересны. Что нужно знать о компании сейлзу для того, чтобы выгодно себя презентовать на собеседовании? Какие вопросы и задачки могут дать для прохождения собеседования? Как айти-сейлзы читят, набивая себе стоимость? Как сразу попытаться продать себя не на 500$, а на 2К и каковы перспективы сейлза в стартапе.

Сергей Комягин – управляющий партнер Anaco Group, Коста-Рика (ex IHS, IBM)

Тема: Стратегические продажи в IT

Логика энтерпрайза при принятии решения о стратегическом сотрудничестве непонятна большинству айтишников. Поэтому, хотя у нас в пуле клиентов и есть Boeing, но мы ему «отгрузили» меньше, чем могли бы. Какие персоны принимают решения о стратегической покупке. Какие потребности этих персон и как правильно «завернуть» и свое коммерческое предложение, и свой сайт, и своих продавцов, чтобы быть релевантным энтерпрайзу.

Юрий Сорокин – CPO, Студия Сорокина и Кулинкович

Тема: Трансформация RFP-продаж

Попытки и результаты подготовки технических команд к качественному пресейлу. Не секрет, что сами IT-продавцы делают продажи на 50% в лучшем случае, остальное в сделке — за технарями. А вот как подготовить технарей? Об этом Юрий рассказал в хронике двух проектов внедрения пресейл-практик в IT-аутсорсинговых компаниях.

Всего в мероприятии приняли участие более 300 человек, большинство присутствовали on-line, новые зрители продолжают присоединяться к просмотру видеозаписи.

Соорганизаторы конференции

Студия Сорокина и Кулинкович, курс IT-продаж SaleSolution, курс IT-маркетинга IT LEADGEN от IT Marketing School, курс подготовки IT-менеджеров ManageIT.

Организаторы выражают благодарность участникам и спикерам конференции, а также партнерам мероприятия:

• бухгалтерское сопровождение и управление всеми процессами на старте ИТ-бизнеса – компания «БизнесСтарт»,

• юридическое сопровождение ИТ-бизнеса – компания «Степановский, Папакуль и партнеры».

Партнер фирменной одежды конференции и масок – Niko Firm.