Business Model Canvas. Взгляните на бизнес, как на доставку ценностей

Для чего используется

BMC представляет собой схему из 9 блоков, куда вписываются бизнес-процессы. Она построена таким образом, чтобы отследить путь продукта как ценности для клиента – от производства до момента оплаты. Центральную часть занимают блоки, связанные с коммуникацией между компанией и клиентом.

Бизнес-модель – это основа любого успешного бизнеса. Крайне важно заполнить «канву» своего успешного предприятия самостоятельно, т.к. каждый бизнес – это уникальный набор ключевых характеристик. Чем более уникален он, тем более конкурентоспособной будет компания.

В то же время авторы BMC предлагают своим последователям несколько «стилей» бизнес-моделей, которые применяются наиболее широко. О них вы сможете прочитать в книге Ива Пинье и Александра Остервальдера.

Как работает

BMC представляет собой «игровое» поле, где каждая зона отвечает за свои процессы. Левая сторона – это внутренние процессы компании, правая – процессы, затрагивающие клиента.

Каждый блок в местах «соприкосновения» с соседними имеет четкую логическую связь. Чуть дальше мы обратим ваше внимание на это, и вы поймете, как это работает.

Разберем более предметно каждый из блоков канвы в порядке их заполнения.

Потребительские сегменты (крайний правый блок). Это наша целевая аудитория, широкое горлышко воронки – там находятся все люди, для которых мы работаем. Заполняя блок, можно для наглядности использовать фотографии и истории реальных людей, составляя т.н. типовые портреты. Если же вы работаете с нишевым или многосторонними рынками, используйте общие понятия. Например, если вы продаёте конструирование сайтов, то вашим клиентом может быть как технологичные e-commerce, так и медийные проекты, совершенно не связанные с IT.

Ценностные предложения. Название уже фокусирует вас: предлагайте ценности, а не сами товары и услуги. В блоке описываются товары и услуги, за которыми «потребительские сегменты» придут к вам. Обратите внимание на смысловую связь, которая устанавливается в момент заполнения: вы смотрите на сегмент и уже представляете себе, как клиент покупает ваше решение. Если эта связь не очевидна в вашей модели, значит ее стоит начать дорабатывать уже на этом этапе.

Каналы сбыта. Это блок о том, как компания взаимодействует с клиентом, чтобы сделать продажу. Здесь мы говорим о презентации продукта и других этапах модели AIDA (читайте подробнее здесь), доставке и послепродажном обслуживании.

Взаимоотношения с клиентом. Сюда запишите все типы отношений и процессы, которые их воплощают. Как вы удерживаете клиентов? Как получаете новых? За счет чего будете повышать средний чек?

Потоки поступления доходов. Их может быть как один, так и несколько: разовые продажи, корпоративные заказы, регулярная подписка… Оцените, какую долю прибыли (после вычета расходов!) вы планируете получать.

Ключевые ресурсы. Что необходимо, чтобы ваш бизнес функционировал и развивался? Хочется перечислить много всего, но сфокусируйтесь на самом главном: без каких активов ваш бизнес не будет жизнеспособным? Это приветливые менеджеры по продажам? Или доступ к дешевому сырью / рабочей силе? Или именно этот дизайнер, который сделает для вас крутые бренд-коммуникации?..

Ключевые виды деятельности. Общими словами опишите производственный процесс. Так же, как и в предыдущем пункте: без чего ваш бизнес не будет успешен. Спойлер: можете сравнить получившийся список с предыдущим пунктом и добавить / убрать какие-то позиции, доработать эти блоки.

Ключевые партнеры. Бизнес отличается от предпринимательства тем, что он завязан на другие бизнесы. Поэтому важно всегда помнить о том, какую часть работы за вас делает кто-то другой. Вот об этом и напишите в блок. Кстати, это не обязательно реальные партнеры; это может быть и, например, Jira (планировщик и трекер работы). И хотя вы никогда не виделись, если вдруг этих сервисов не станет, вам станет неудобно и какие-то процессы изменятся.

Структура издержек. Сюда запишите наиболее существенные расходы, связанные с бизнес-моделью. Если вы работаете с партнерами за процент, то впишите сюда размер комиссии. А еще аренда офиса, зарплаты сотрудников и т.д. Кстати, с отрицательным значением можете указать также экономию, если она присутствует в вашем бюджете.

Последовательное заполнение канвы даст вам представление о том, какие процессы реально важны, а какие – трата времени и раздувание штата сотрудников. Со временем возвращайтесь к BMC, дополняйте, изменяйте. Вас ждет путь увлекательных открытий и инсайтов – так уж она работает.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО / СОВЕТЫ

К чему быть готовым, начиная работу с BMC?

1. Определите бизнес, который вы будете моделировать. Довольно часто компания ведет несколько направлений деятельности (разработка игры + выполнение аутсорс-заказов), и это мешает создать ясную бизнес-модель.
2. Рассмотрите либо весь бизнес целиком, либо отдельное направление. Ориентир – клиент из целевой аудитории (заказчик аутсорс-разработки и площадка-покупатель игры – очевидно, разные целевые сегменты)
3. Распечатайте шаблон. BMC представляет собой одностраничник с визуализацией всех процессов. С ним категорически неудобно работать в электронном формате! Используйте реальный плакат большого формата (минимум А3) на стене возле рабочего места, который вы можете пополнять в процессе работы.
4. Запаситесь стикерами. Процессы могут изменяться, удаляться и перемещаться из одного поля в другое. Записывайте на каждый стикер отдельный процесс для удобства и клейте сразу на плакат.
5. Заполнить шаблон – это довольно объемный труд. Даже первичное заполнение модели займет у вас, скорее всего, не один день. Однако пользоваться им довольно легко благодаря группировке отдельных решений по «зонам» канвы.
6. Порядок заполнения канвы важен! Каждый этап связан с соседним, поэтому заполняя его, вы как бы продолжаете начатый путь: от желания клиента к его воображаемому решению, затем – к его созданию и т. д.
7. Сделайте две канвы: 1) идеальная бизнес-модель, к которой вы стремитесь; 2) то, как обстоят дела прямо сейчас. Если вы стартап и только начинаете работу, то вторую канву заполните как модель, с которой вы стартуете. Это поможет сфокусироваться на главном и увидеть не только идеальную модель, но и текущее положение дел.
8. Чем лаконичнее, тем лучше. Степень подробности описываемых процессов зависит от вас. BMC нужно осмысливать целиком. Если вы описали процесс довольно подробно и после этого не перечитывали его, значит это было излишним.
9. Относитесь к BMC как к игре. Заполнение канвы – это творческий процесс. Важно сохранять свободу мышления и креативность. Кроме того, вы можете ошибаться. Бизнес – занятие азартное, и если относится к нему чересчур серьезно, опасаться ошибок и ругать себя за каждый недочет, то очень быстро наступит выгорание. Игровой настрой и BMC убережет вас и от выгорания, и от многих ошибок.