fbpx

Account-Based Marketing

В этой подборке собрали статьи про account-based маркетинг, управление отношениями с клиентом на основе индивидуального подхода. В наши дни считается буквально дурным тоном не вести CRM и другие базы клиентов. Однако ABM — это более тонкий подход к маркетингу и продажам. Разбираем полезные статьи на эту тему.

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

“Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM”, Ирина Цумарева

Ирина Цумарева сделала интервью с Даниилом Гридиным, экспертом по привлечению крупных b2b клиентов — помогал заходить в как минимум 100 компаний из списка Fortune 500.

Что такое ABM, для чего его применяют, как подготовиться и запустить кампанию по ABM — все это разбирается в статье. Для затравки — небольшой спойлер:

“Проект на $100-$150k в год можно получить не только от условного BWM или Spotify, но и от любого более-менее уверенного среднего бизнеса.

Для комфортной работы в рамках ABM фреймворка я бы установил нижнюю планку хотя бы в $150k за годовой контракт.

Если же говорить о дополнительных критериях IT компаний, которым однозначно подойдет ABM, я бы выделил следующее:

  • относительно небольшое количество крупных потенциальных клиентов
  • сделки с длинным циклом продажи и сложным центром принятия решения
  • повышенное sales давление на  ЛПРов (их постоянно атакуют сейлзы)
  • самое главное — “традиционные” каналы (inbound, рекомендации, массовый outbound) не дают достаточного результата.

Для многих IT бизнесов ABM вполне себе подойдет, даже если основная аудитория – mid market.”

Ссылка на статью: http://kraftblick.by/blog/interview-with-gridin-about-abm

📒 Словарь статьи: #abm #b2bsale #ACCOUNTBASEDMARKETING #ENTERPRISE #outboundsale #outboundmarketing #researchmarketing #bizdev #businessdevelopmentmanager #Responserate #decisionmakingunit #engagedaccounts #decisionmakingunit #salescadence

“5 Reasons to Use ABM (Account-Based Marketing) to Boost Your Sales” by Sasha Woss

Эта статья хоть и не самая свежая, однако не утратила своей актуальности. В ней максимально простыми и понятными словами про аккаунт-маркетинг. В этой статье мы отыскали лучшее определение ABM:

“Это B2B стратегия, которая не пытается охватить широкую аудиторию, а культивирует сверхценные связи с конкретными организациями. Это означает, что вы нацеливаете своих клиентов на свой контент и предложения, только если они сильно релевантны их потребностям. У вас будет аккаунт для каждого клиента и вы будете рассматривать его как отдельный рынок, создавая конкретное маркетинговое сообщение”.

В материале вы найдете много графиков, наглядно демонстрирующих принципы работы ABM, а также топ-5 причин, почему в крупных B2B продаж аккаунт-маркетинг будет эффективнее других подходов.

Ссылка на статью: https://www.leadfuze.com/account-based-marketing-abm/

Перевод на русский: https://vc.ru/amp/51393

📒 Словарь статьи: #marketingstrategies #B2Bstrategy #targetspecificbusinesses #SiriusDecisions #ABMstrategy #revenuegeneration #leadgeneration #salesandmarketingalignment #B2Bmarketing #contentmarketing #salesallignment

“6 Skill Sets Every B2B Marketing Team Should Have On Its Roster” by Vincent DeCastro

Это удивительно, но только 15% маркетологов рассматривают B2B-продажи как важный элемент стратегии (в отличие от привычной функциональной точки зрения). Именно для этого класса специалистов максимально интересен будет ABM, который “переворачивает классический маркетинг с ног на голову”. Выбирая и сосредотачиваясь лишь на ограниченном списке клиентов из базы, делая им ультраиндивидуальные предложения, компания будет тратить на каждую продажу больше ресурсов, что неизбежно окупиться в долгосрочной перспективе — и поэтому продажи являются частью стратегии.

Статья написана для маркетологов, которые уже знакомы с ABM или хотят начать применять его профессионально. Для этого в статье разбираются основные специалисты, которые необходимы профессиональной команде account-based маркетинга.

СПОЙЛЕР. Приводим здесь краткий список, а подробнее сможете почитать в статье.

  1. Копирайтер для написания индивидуального предложения, который с понравится конкретному клиенту.
  2. Экспертиза графического дизайнера для создания рекламных, презентационных и других материалов.
  3. Project Manager, который организует работу всей команды и будет отвечать за выполнение задач в срок.
  4. Аналитик, который соединит детали в понятный глобальный план
  5. Специалист по бюджетированию, чтобы оценить не только бюджет ABM, но и рентабельность всего предприятия.
  6. Операционный менеджер, который возьмет на себя заботы о комфорте команды.

К слову, по мнению Даниила Гридина в отделе ABM в IT-компании всего два человека: BizDev и research-маркетолог.

Ссылка на статью: https://www.leadfuze.com/account-based-marketing-abm/

Перевод на русский: https://vc.ru/amp/51393

📒 Словарь статьи: #ROI #B2Bcopywriter #CMO #GraphicDesign #emailmarketing #ProjectManagement #GoogleAnalytic #GoogleTagManager

Простите и решите!

Подходит ли вашей компании ABM-подход и как его внедрить без потери производительности.

01

ШАГ

Вас отделяет 1 шаг от курса ITM. Скоро старт новой группы. 80+ часов, 8+ спикеров из ведущих IT-Компаний. Практика: от анализа рынка и лидогенерации, до тактики продвижения продукта.

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingКопирайтинг в ITЛидогенерация в ITЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-продаж
17 декабря, 2021

Onepager. Коммерческое предложение-одностраничник для IT. Что в нем?

Коммерческое предложение в IT нередко нужно еще на этапе до квалификации клиента, когда клиент делает запрос на продукт или услугу, но мы решение о сотрудничестве еще не приняли и нам…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
6 декабря, 2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…
Inbound MarketingIT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в IT
30 ноября, 2021

Outbound & Inbound-лидогенерация в IT-Продажах. Тактики, процессы, автоматизация

Начнем просто. Аутбаунд - это дорого и быстро. Инбаунд - это тоже дорого, только медленно. Аутбаунд проще посчитать. Но Инбаунд потенциально может дать более "весомых" клиентов. Вот такие мысли роятся…
Inbound MarketingIT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
30 ноября, 2021

Квалификация лидов в IT-Продажах. BANT, GPCTBA / C & I, ANUM, CHAMP, FAINT, MEDDIC

Лидогенерация — это процесс поиска людей или компаний, которые могут стать вашими клиентами прямо сейчас или в будущем. Лиды — это любые лица или компании, которые в той или иной…