fbpx

Как мотивировать IT-продавца

Мотивация продавца – дело тонкое не только в IT, а в целом по «цеху».

Разбираемся, какие системы мотивации для продавцов существуют и как они трансформировались в период COVID.

Поводом для данной публикации стало наделавшее шума интервью с куратором SKademy – Юрием Сорокиным и не менее прекрасное интервью с одним из менторов школы ManageIT Владом Радкевичем (вторая в списке статей).

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Как зарабатывать в IT от $3000, если вы не разработчик и не тестировщик (конспект лекции)

Если вы ещё не бывали на наших занятиях, то у вас есть хороший шанс понять, о чём и как мы говорим с учениками. В статье приводится конспект одной из лекций, которой сооснователь “Студии Сорокина и Кулинкович” и один из экспертов IT-школ Юрий Сорокин традиционно открывает курс SaleSolution.

С какой суммы стартует IT sale? И на какую мотивацию может рассчитывать? Приводим цитату из материала:

“В первый год продавец с не выдающимся опытом в Минске вполне может зарабатывать 2000 долларов в месяц. Верхняя планка, по словам Юрия Сорокина, – 8300 у.е., но до такой зарплаты дорасти непросто. В Москве, для сравнения, нижняя зарплатная планка чуть больше, но верхняя постепенно уменьшается и сейчас составляет меньше 8000 у.е.

/…/ средняя планка заработка разработчиков в Беларуси держится на уровне 2–3 тысяч долларов. Максимум обычно находится в районе 3500 у.е., которую разработчик редко может превзойти, если только не начнет вертикальную карьеру в компании”.

Статья последовательно и конкретно отвечает на самые популярные вопросы тех, кто подумывает начать карьеру в IT:

  • Чем торгуют айтишники?
  • И много ли зарабатывают продавцы в IT?
  • Чем продавец в обычной компании отличается от продавца в IT?
  • Как лучше писать резюме на соискание?
  • Что должно быть в резюме. По пунктам
  • Где можно учиться на IT-продажника?

Ищите ответы на эти и другие вопросы в статье.

Ссылка на статью: https://citydog.by/post/3000-it/
📒 Словарь статьи: #b2b #SALESOLUTION #requestforproposalteam #softskills #digitalsale #ITsaleBelarus #hightechpark

«Как устроена сейлз машина в ScienceSoft [700+ человек]. Интервью с Владом Радкевичем, VP Sales», Ирина Цумарева

Руководитель отдела продаж с 12-летним стажем в крупной продуктовой беларусской IT-компании. Среди клиентов SienceSoft такие компании как: IBM, Leo Burnett, PerkinElmer, четверть банков в Беларуси, а также крупнейшие банки Казахстана и Азербайджана.

Влад рассматривает сэйлз-машину как две сотрудничающие структуры: продавцы-«охотники», которые приводят новых клиентов, и аккаунт-менеджеры (составляют около 20% отдела), которые занимаются ведением и разработкой клиентов, т.н. «садоводы». Спойлер о том, как эти две части работают внутри одной сейлз-машины:

«У нас регрессивная система: ты [продавец] получаешь максимальную комиссию, когда клиент свежий. Со временем комиссия уменьшается и выходит на некий минимальный уровень.

Тут два варианта после этого. Ты можешь постоянно мотивировать клиента на новый проект: у тебя есть новые продажи, ты выполняешь свои KPI, ты генерируешь себе доход. Или мы забираем таких клиентов в аккаунт-менеджмент.

Нас интересует, чтобы сейлз-менеджеры постоянно работали над новыми продажами, а аккаунт-менеджеры растили портфель текущих клиентов».

О размере фиксированной ставки, комиссии и как сейлы работают со сделками по «среднему чеку» – читайте по ссылке ниже.

Ссылка на статью:https://kraftblick.media/interview-with-vlad-radkevich/

📒 Словарь статьи: #salesmachine #ScienceSoft #salesunit #accountmanagementunit #Headofpractice #Salesleads

Keep Your Weary Workers Engaged and Motivated by Boris Groysberg and Robin Abrahams

Согласно теории авторов существует четыре компонента мотивации для удержания сотрудников. До пандемии их применяли в небольших дозах, а сейчас настало время к ним вернуться. Почему?

Одним из вызовов в период COVID стало эмоциональное состояние сотрудников. «На данный момент нашим торговым представителям приходится работать вдвое больше, чтобы получить четверть результатов. Мы снизили ожидания результатов, но им все еще кажется, что они проигрывают каждый день», – пишут авторы.

Другая ситуация: необходимость мотивировать уволенную команду. Речь о тех сотрудниках, которые потеряли работу и живут на пособие, но при первой же возможности будут приглашены обратно в компанию на свои прежние должности. Аналогичная и более близкая Беларуси ситуация, когда сотрудников не уволили, но вдвое сократили заработную плату.

Авторы дают ультимативное, на их взгляд, решение для поддержания боевого духа сотрудников. Их формула мотивации состоит из четырех компонентов.

  1. Поощрение и достижение. Речь о получении необходимых товаров и опций, включая нематериальные активы, такие как социальный статус.
  2. Объединение. Налаживание связей между отдельными людьми и группами.
  3. Обучение новому. Удовлетворение потенциала к обучению и профессионального любопытства.
  4. Защита. Безопасная от внешних угроз среда и продвижение справедливой и соразмерной реакции на события.

Сама по себе эта система строится на базовых потребностях человека согласно классической теории психологии. При этом первый и второй, третий и четвертый пункты в своих крайних проявлениях могут становиться противоречивыми. О том, как соблюдать баланс в применении всех четырех способов мотиваций, читайте в статье – это будет очень полезно как для сотрудников, переживающих кризис, так и для менеджеров.

Ссылка на статью: https://hbswk.hbs.edu/item/keep-covid-weary-employees-engaged-and-motivated

📒 Словарь статьи: #motivation #Costcutting #RewardSystem

SaaS Salary Guide: This is the country to earn a top salary in Enterprise SaaS by Dennis de Vries

В статье приводится информация из ежегодного руководства по зарплатам SaaS, подготовленному компанией Intrinsic Search – внимание! – за текущий 2020-й год. Приятно знать: согласно отчету, при неуклонно растущем большинстве зарплат в индустрии, особенно зарплаты торговых представителей стремительно растут по всей Европе. В частности, зарплаты корпоративных SaaS-представителей за последние три-четыре года увеличились на 25–30%.

В качестве спойлера приводим топ-3 стран с самыми высокими заработками сэйлов, начиная с самой прибыльной:

  1. Великобритания. Вице-президент по продажам (CRO) зарабатывает в среднем от 165 000 евро. Базовые зарплаты старшего торгового представителя предприятия до 132 000 евро, директора по работе с клиентами 154 000 евро плюс бонус.
  2. Швеция. Старший торговый представитель может заработать до 250 000 евро.
  3. Германия. Впрочем, в этой стране намечается инфляция заработной платы из-за COVID и рыночных сил.

В целом заработная плата остается высокой, несмотря на COVID-19. Примечательно и то, что коммерческие зарплаты SaaS в Европе, кажется, остаются устойчивыми несмотря на то, что глобальная пандемия нарушает многие аспекты повседневной жизни.

О других тенденциях к изменению заработных плат в европейских странах читайте в статье, в конце которой вы найдете ссылку на полный гайд по зарплатам в SaaS-индустрии за 2020 год.

Ссылка на статью: https://siliconcanals.com/news/startups/enterprise-saas-salary-guide-intrinsic-search/

📒 Словарь статьи: #EnterpriseSaaS #SaaS #SaaSSalary #VPSales #DirectorOfCustomerSuccess #SaaSSales #GermanySalary #UKSalary #FranceSalary #NetherlandsSalary #SeniorSalesSaaS #SaaSSalaryGuide

2020 Career and Salary Survey: Is COVID responsible for the 12% drop in average salary? By Sarah Mahoney

Несмотря на укрепление тенденции к росту зарплат в IT, другие специализации в COVID-год терпят понижение. Предлагаем ознакомиться со статьей, которая к IT не относится. Не только для трезвости понимания своего положения на рынке, но и потому, что IT тесно связана с многими другими отраслями экономики. Вот что, например, пишут о маркетинге:

«Многие из респондентов этого года говорят, что компании, в которых они работают, на самом деле активно нанимают сотрудников и что они видят много возможностей для продвижения. Но такие результаты наблюдаются на резком фоне повсеместных увольнений во всей маркетинговой сфере. Компания по исследованию рынка Forrester прогнозирует, что из-за пандемии до 2021 года исчезнут до 50 000 рабочих мест в рекламных агентствах.»

Исследование рассматривает тенденции изменения зарплат не только по сферам, но также и по гендеру (приятно узнать, что женщины сократили разницу зарплат по сравнению с мужчинами в целом на 2,9%) и другим социально-демографическим, должностным и другим признакам. Подсказка: в тексте очень много наглядных графиков и диаграмм, так что разобраться в сути исследования будет не трудно.

Ссылка на статью: https://www.mmm-online.com/home/channel/features/2020-career-and-salary-survey-is-covid-responsible-for-the-12-drop-in-average-salary/

📒 Словарь статьи: #Salary2020 #salaryCOVID19 #CareerandSalarySurvey #EVP #CEO #managingdirectors #McCarron #salesmanager

Предлагайте темы для статей!

Благодарим за ваши отклики и предложения, за то, что делитесь интересными публикациями. Свяжитесь с нами, если у вас есть рекомендация для статьи.

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-ПродажиСобес IT-Sales FAQ
4 января, 2022

ТОП-9 вопросов на собеседовании IT-Продавца | Отвечает Юрий Сорокин

Что сложного в том, чтобы пройти собеседование на должность IT-Продавца? - Не скажите. К сожалению, те товарищи, которые должны продавать лучше других: it-рекрутеры и it-продавцы, постоянно допускают грубейшие ошибки, как…
IT-ПродажиIT-СловарьITHR & IT-РекрутингЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-сорсинга
4 января, 2022

Embedded system. Что это? Почему так востребовано?

АМбЭдет или ЭМбэдед. Только не скажите - эмбед, как это делает большинство.  Встраиваемая, или встроенная, система (Embedded System) ― это микропроцессорная вычислительная система, являющаяся модулем какого-либо устройства и предназначенная для…
IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingКопирайтинг в ITЛидогенерация в ITЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-продаж
17 декабря, 2021

Onepager. Коммерческое предложение-одностраничник для IT. Что в нем?

Коммерческое предложение в IT нередко нужно еще на этапе до квалификации клиента, когда клиент делает запрос на продукт или услугу, но мы решение о сотрудничестве еще не приняли и нам…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
6 декабря, 2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…