fbpx

Sale vs marketing

Отделы продаж и маркетинга, хотя и являются разными подразделениями, всегда работают в сцепке. В IT это взаимодействие обостряется еще и потому, что продавец участвует в процессах, которые в обычной компании отдали бы маркетингу.

Разберем функционал, этапы работы и зоны ответственности it маркетолога и it продавца.

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Отдел продаж

Функции Sales Development, business development, bizdev, или развитие продаж. Много активного маркетинга, продажи выступают принимающей стороной. Его цель заключается в получении конкретного и понятного лида, готового купить решение своей проблемы.

  • Sales Prospecting – определение клиента. Предварительная исследовательская работа, которая проводится перед запуском каналов привлечения.
  • Lead Generation – генерация лидов, то есть привлечение целевой аудитории и сбор предварительных заявок от клиентов.
  • Lead Qualification – квалификация лида: уточнение его проблемы, запросов, требований к решению.

 

Функции Sales Management, или управление продажами. На этом этапе активно выступает продавец, проводит и завершает процесс продажи. Маркетинг участвует опосредованно, выступая “слушателем” пожеланий от клиента и помогая подготовить контент для продаж.

  • Sales Meeting – первая встреча (созвон) с клиентом с целью дополнительной квалификации клиента и уточнения его запросов на разработку. Предварительный этап, на котором с клиентом важно пообщаться и услышать об ожиданиях от продукта, бюджете, времени, главных заказчиках (BANT-квалификация клиента).
  • Обсуждение запроса с RFP-командой – после квалификации клиента продавец приносит информацию технической команде и вместе с разработчиками обдумывает, могут ли они взяться за такой заказ и какие технологии, сроки и цену разработки могут предложить клиенту.
  • Q&A session – обычно чтобы проверить свои гипотезы насчет проекта и уточнить технические моменты и бизнес-задачи клиента, продавец назначает еще один предварительный созвон, теперь уже вместе с технической командой. Продавец представляет участников команды и их роли в проекте и дирижирует встречей, объясняет клиенту, почему важно обсудить с ним технические моменты. Дополнительно со своей стороны продавец вникает в суть бизнеса клиента и пытается найти лучшее решение для его бизнес-задачи.
  • Фаза Discovery – в больших перспективных проектах для уточнения потребностей клиента и его технических возможностей компания проводит дополнительное исследование. Оно обычно длится от недели до месяца и предполагает изучение документации, бизнес-процессов клиента, его технической инфраструктуры, запросов и ожиданий сотрудников и клиентов, прошлого опыта автоматизации и разработки ПО. Фаза Discovery может проводиться платно, или бесплатно в зависимости от стратегии продаж компании. 
  • Подготовка предложения (Proposal) – Техническую часть предложения обычно составляет техническая команда (RFP, RFX), маркетинговую часть презентации обычно составляет отдел маркетинга. Туда входит обычно информация о компании, ее УТП, описание команды, ценностное предложение для клиента. Задача сейла – склеить эти части и заточить, кастомизировать предложение под клиента, акцентировать значимые для него УТП и этапы разработки, описать кейсы, максимально похожие на его задачу, или его компанию.
  • Proposal – презентация предложения клиенту. Лично, либо на онлайн встрече. Сейл на этом этапе рассказывает клиенту, как будет решаться его задача, какими этапами будет идти разработка, какие выгоды клиент получит и какие варианты цены можно выбрать. Он также выступает и «дирижером» команды разработчиков, которые задействованы в презентации решения для клиента.
  • Follow Up – возвращение к сделке. Взяв ваше предложение для изучения, клиент должен вернуться через некоторое время с конкретными комментариями. Так должно быть в идеальном мире. Но на самом деле это сейл постоянно названивает, написывает и напоминает клиенту другими способами о том, что пора уточнить заказ и “продвинуть” сделку на следующий этап. На этом этапе уточняются условия и происходит торг.
  • Paperwork – собственно, продажа. Формально это процесс обмена документами. А ещё – этап скандалов с юристами, которые делают всё, чтобы защитить сделку от рисков для вашей компании, т.е. чаще всего выставляют условия, на которые заказчик не согласится, поэтому задача сейла – выступить коммуникатором и уладить вспыхивающее противостояние. Завершается этап проведением платежа и “отгрузкой” продукта (предмета сделки).
  • Account management или Up sale – сопровождение клиента после сделки, уточнение его новых проблем с намерением заключить следующую сделку (в блоге можете найти материал об Account Based Marketing (ABM) как одном из видов accounting.

 

В обычных продажах функционал Sales Development – это почти целиком епархия маркетинга. Конечно, в IT продажах сейлы не выполняют все указанные задачи в полном объеме. Однако продавец, который продает решения или консалтинг, должен разбираться и в этих задачах тоже.

 

На первой иллюстрации в карусели вы можете оценить, куда и в каком объеме тратится время и усилия при продаже клиенту технических решений. Размер треугольников – это объем ресурсов, которые тратятся компанией на каждый этап продаж, белые следы – это зона ответственности продавца на каждом этапе продаж.

Отдел маркетинга

С sale-отделом более-менее разобрались. Теперь конкретизируем, что такое маркетинг в IT и где он тесно взаимодействует с отделом продаж.

 

Маркетинг в воронке, описанной выше, работает в тесном сотрудничестве с IT-sale в основном на стадии Sales Development. Но не только. Итак: в чем должна быть польза маркетолога для продаж? Есть ли она на самом деле – увидите по факту.

 

  • Анализ рынка: вычисление емкости рынка, определение клиентских сегментов, определение основных игроков на рынке
  • Анализ конкурентов, сравнение слабых и сильных позиций
  • Анализ основных потребностей клиентов относительно продукта и услуг компании, проведение custdev интервью
  • Разработка профилей (персон) клиентов
  • Формулирование УТП (уникального торгового предложения) компании
  • Разработка маркетинговой стратегии компании
  • Определение каналов маркетинга, расчет маркетингового бюджета
  • Составление дорожных карт (Customer Jorney Map) коммуникации с клиентом
  • Подготовка материалов для продаж: презентаций, сайта, профилей в соцсетях, стенда и буклетов для выставок
  • Упаковка продукта
  • Непосредственно привлечение клиентов, в т.ч. inbound и outbound маркетинг

Взаимоотношения между маркетингом и продажами довольно тесные и взаимно дополняют друг друга. Совмещать их в одном отделе было бы трудно, так как точки зрения на сделку со стороны маркетолога и сейла – разные. У продавца отношения с клиентом всегда имеют личностный характер, они довольно тесные и продолжительные. У маркетолога же постоянная задача – держать фокус на развитии компании, в том числе и на том, как движется развитие продаж.

В школе salesolution мы учим техникам продаж и общению с клиентами, в школе itmarketing мы учим приводить релевантных лидов. Какой путь вам ближе?

Выбирайте и приходите учиться!

20

СЕНТЯБРЯ 2021

Стартует Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
24 июня, 2021

SWIFT vs Objective-C: кто востребованнее?

Спрос на разработчиков iOS увеличивается с ростом количества пользователей мобильных устройств. Игры, приложения и другое программное обеспечение для Apple пишется на языках Swift и Objective-C. Рекрутер должен понимать, какой язык…
IT-МенеджментITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
23 июня, 2021

Почему OKR удается внедрить не всем IT-компаниям?

Метод OKR (Objective and Key Results) — это один из способов управления IT-компанией, разработанный Джоном Дорром. В отличие от реалистичных метрик KPI, определяемых менеджментом, метод OKR предполагает постановку амбициозных целей,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Xamarin для рекрутеров

Xamarin — это фреймворк платформы .Net, принадлежащий компании Microsoft. Он используется для разработки мобильных приложений на языках программирования C# и Xaml. Популярность получил благодаря своим кроссплатформенным возможностям, т.е. разработчик может…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Stack Overflow. Давайте поищем разработчиков там

В нашем блоге были статьи о том, как искать всех разработчиков на GitHub, как искать специалистов по машинному обучению на Kaggle, как искать дизайнеров на Dribbble и Behance, а сейчас…