fbpx

Продажи – едва ли не самый сложный фронт работ в любой современной компании. Построить эффективный отдел продаж и постоянно улучшать его показатели – чрезвычайно сложная задача. Все вокруг говорят о том, что «будущее за высокими технологиями» и что сфера IT как никогда нуждается в качественных кадрах, профессионалах своего дела. И речь здесь идет не только о разработчиках. Грамотно упаковать и продать IT-продукт, или IT услуги – это половина успеха существования IT-компании. Поэтому хороших IT продавцов так ценят и так усиленно ищут везде.

Откуда берутся грамотные специалисты по продажам в IT-сфере? Может ли человек, не имея профильного технического образования и опыта работы в данной области, стать эффективным продавцом? Как отличить хорошего IT-продавца от плохого? На эти и другие вопросы мы сейчас постараемся ответить.

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Я никогда не работал в сфере IT. Помешает ли мне это стать хорошим продавцом?

В принципе, этапы работы здесь такие же, как в любых других продажах: сбор информации, составление целевой базы клиентов, выход на лицо, принимающее решение, установление контакта, выявление потребности, формулировка предложения, работа с возражениями, закрытие сделки. Более того, в большинстве IT-компаний первые этапы отданы отделам IT маркетинга, так что IT продавцу остается самое интересное: принимать входящие обращения клиентов, распознавать суть задачи, оценивать проект, обсуждать его с технической командой, формулировать коммерческое предложение и работать с ожиданиями и возражениями клиента и доводить до подписания контракта с последующим сопровождением и дополнительными продажами. В IT обычно нет холодных продаж – продавцы IT услуг и аутсорсинга работают с входящими запросами, только продавцы IT продуктов иногда берут на себя поиск и обработку новых клиентов.

Следовательно, глубокого знания предметной области не требуется, потому как услуга типовая. Как в магазине спортивных товаров: выяснили, что клиент хочет приобрести велосипед? Задаем уточняющие вопросы и предлагаем две-три наиболее подходящие модели. Нет необходимости знать наверняка, как сплавляли раму. И уж тем более не нужно быть КМС по велоспорту.  

Но если на велосипеде вы уж точно гоняли по двору в детстве, то вряд ли в юношеские годы вы осваивали языки программирования и в свободное время кодили для души. Чтобы преуспеть в любом деле, стоит иметь базовые представления о продаваемом продукте. Плохой IT-продавец будет идти напролом, пытаясь сбыть продукт, в котором не разбирается вовсе. Тот, кто хочет стать хорошим продавцом, безусловно, будет черпать знания поэтапно у преподавателей, готовых грамотно, без лишней информации ее вам преподнести.

Красиво и много говорить – это работа продавца (на самом деле нет)

Каждый продавец, хорошо разобравшись в продукте компании, который ему предстоит продавать, или поняв процесс разработки и выделив сильные стороны компании среди конкурентов, сразу хочет обо всем рассказать клиенту. Грамотно презентовать компанию, чтобы не осталось вопросов, рассказать о компании и ее услугах во всей красе. Звучит логично, верно? Но это провальный путь IT продавца, им идут неопытные продажники. IT-продажи – это не ответ на уроке английского языка, тут текст не должен отскакивать от зубов.

Самая главная суперсила в IT-продажах и продажах дорогих B2B решений – это не красиво говорить, а красиво задавать вопросы и очень много слушать. Как бы хорошо не умел говорить продавец, ему придется говорить меньше 30% времени, включая вопросы. Все остальное время он должен слушать клиента и расспрашивать его, пытаясь вникнуть в суть задачи и суть бизнеса клиента. Только так продавцу удастся пройти процесс продаж от квалификации клиента (техника BANT), распознавания скрытых потребностей (техника CustDev), до техник больших продаж (техники SPIN, DIPADA и Долина тревог). И только так продавец сможет сформулировать стоящее предложение, попадающее точно в потребности клиента. Такой тактике ведения переговоров и глубоким методам продаж тоже учат на курсах IT продаж.

Нетипичный образ продажника

В современном мире менеджер по продажам часто представляется как человек, который любыми способами пытается закрыть сделку, а все дальнейшие проблемы по проекту оставить клиенту. Это не только один из множества стереотипов, связанных с продажами, но и признак плохого специалиста. 

 

Иногда матерые продавцы входят в раж и пытаются продать как можно больше и быстрее, не думая о клиентах. Такой подход может хорошо сработать в тех сферах, где продажи делаются сразу на встрече. Но когда речь заходит о длинной продаже, как в IT, и у клиента после переговоров остается время подумать, напористый стиль продавца работает в противоположную сторону. IT продажи требуют вдумчивого спокойного стиля общения: много вопросов, уточнений и проверки, сможет ли команда выполнить требования клиента – все это вселяет в клиента доверие и уверенность, что продавец – это не крикун-однодневка, а хорошо подготовленный специалист, готовый разобраться в его проблеме.

Клиенту не нужны компании, которые хотят заработать на нем, тем более, если сфера IT ему не близка и малопонятна. Он должен вам доверять в полной мере. Ему необходима команда, которая решит его проблемы. И вы – лицо этой команды. Когда вы не стремитесь продавать, а хотите помочь клиенту, клиент это видит и готов продолжать с вами сотрудничество. Умению соблюдать тонкую грань, чтобы не входить в раж «продать побыстрее, побольше и подороже», можно также научиться.

Поиск своего клиента, с которым вы говорите на одном языке (пусть даже и не на языке программирования!)

Отличать клиента, с которым вы сработаетесь, от нецелевого непросто, но этот навык можно приобрести либо набив пару шишек на собственном опыте (не сомневайтесь: именно так сделает плохой продавец в сфере IT), либо учась на опыте других

А пока пара советов:

  1. Если клиент уже сделал часть проекта у другой компании и утверждает, что 90% работы завершено и остались лишь финальные штрихи, не стоит верить на слово. С таким типом заказчиков нужно быть особенно внимательным, ведь представители предыдущей компании могли слукавить, а клиент может плохо разбираться в IT. Хороший продажник должен помочь, объяснить все нюансы, дать свою оценку. Заказчик может сказать, что это слишком дорого и/или долго, а может войти в положение и остаться работать с вами.
  2. Когда заказчик начинает «душить» десятками бессмысленных пунктов в договоре, говоря о том, что у него большой и важный проект, ежесекундно изводит расспросами, пытается контролировать каждый шаг… От такого клиента хочется отказаться. Возможно, он, действительно, «не ваш», но существует вероятность, что он просто безумно сильно боится рисков, и тогда стоит провести с чересчур переживающим клиентом более длительную беседу, ответить на все волнующие его вопросы и объяснить, какие страховки от рисков заложены в процесс разработки и описаны в вашем договоре.
  3. В процессе разработки всегда будут возникать различные спорные ситуации. Стоит помнить, что при любых обстоятельствах нужно стараться сохранять лицо и вести себя профессионально. Того же стоит ждать и от клиента.

 

Но самое главное отличие хорошего IT-продавца от плохого — стремление к самосовершенствованию. Профессионалы никогда не скажут «я знаю все». Они все время будут проходить самые разные курсы и тренинги, на которых они повышают свою квалификацию, узнают и различных кейсах и инсайтах, и будут постоянно читать и разбираться в технологиях и бизнесе клиентов, чтобы предлагать им действительно хорошие решения.

Насколько ты хороший IT-продавец? Наша команда сняла 3 видео, которые помогут понять, подходит тебе эта профессия или нет. Их просмотр займёт не более 10 минут и даст тебе четкое понимание: что такое IT-продавец и подходит ли тебе эта профессия.

Чтобы их посмотреть — пролистни вниз и нажми «подробнее»

3

ВИДЕО

Которые помогут понять: насколько ты хороший IT-продавец

Последнее из блога

hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
24 июня, 2021

SWIFT vs Objective-C: кто востребованнее?

Спрос на разработчиков iOS увеличивается с ростом количества пользователей мобильных устройств. Игры, приложения и другое программное обеспечение для Apple пишется на языках Swift и Objective-C. Рекрутер должен понимать, какой язык…
IT-МенеджментITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
23 июня, 2021

Почему OKR удается внедрить не всем IT-компаниям?

Метод OKR (Objective and Key Results) — это один из способов управления IT-компанией, разработанный Джоном Дорром. В отличие от реалистичных метрик KPI, определяемых менеджментом, метод OKR предполагает постановку амбициозных целей,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Xamarin для рекрутеров

Xamarin — это фреймворк платформы .Net, принадлежащий компании Microsoft. Он используется для разработки мобильных приложений на языках программирования C# и Xaml. Популярность получил благодаря своим кроссплатформенным возможностям, т.е. разработчик может…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
17 июня, 2021

Stack Overflow. Давайте поищем разработчиков там

В нашем блоге были статьи о том, как искать всех разработчиков на GitHub, как искать специалистов по машинному обучению на Kaggle, как искать дизайнеров на Dribbble и Behance, а сейчас…