Как отличить хорошего IT-продавца от плохого?

Я никогда не работал в сфере IT. Помешает ли мне это стать хорошим продавцом?

В принципе, этапы работы здесь такие же, как в любых других продажах: сбор информации, составление целевой базы клиентов, выход на лицо, принимающее решение, установление контакта, выявление потребности, формулировка предложения, работа с возражениями, закрытие сделки. Более того, в большинстве IT-компаний первые этапы отданы отделам IT-маркетинга, так что IT-продавцу остается самое интересное: принимать входящие обращения клиентов, распознавать суть задачи, оценивать проект, обсуждать его с технической командой, формулировать коммерческое предложение, работать с ожиданиями и возражениями клиента и доводить до подписания контракта с последующим сопровождением и дополнительными продажами. В IT обычно нет холодных продаж. Продавцы IT-услуг и аутсорсинга работают с входящими запросами, только продавцы IT-продуктов иногда берут на себя поиск и обработку новых клиентов.

Следовательно, глубокого знания предметной области не требуется, потому как услуга типовая. Как в магазине спортивных товаров: выяснили, что клиент хочет приобрести велосипед. Задаем уточняющие вопросы и предлагаем две-три наиболее подходящие модели. Нет необходимости знать наверняка, как сплавляли раму. И уж тем более не нужно быть КМС по велоспорту.  

Но если на велосипеде вы уж точно гоняли по двору в детстве, то вряд ли в юношеские годы осваивали языки программирования и в свободное время кодили для души. Чтобы преуспеть в любом деле, стоит иметь базовые представления о продаваемом продукте. Плохой IT-продавец будет идти напролом, пытаясь сбыть продукт, в котором не разбирается вовсе. Тот, кто хочет стать хорошим продавцом, безусловно, будет черпать знания поэтапно у преподавателей, готовых грамотно, без лишней информации ее вам преподнести.

Красиво и много говорить – это работа продавца (на самом деле нет)

Каждый продавец, хорошо разобравшись в продукте компании, который ему предстоит продавать, или поняв процесс разработки и выделив сильные стороны компании среди конкурентов, сразу хочет обо всем рассказать клиенту. Грамотно презентовать компанию, чтобы не осталось вопросов, рассказать о компании и ее услугах во всей красе. Звучит логично, верно? Но это провальный путь IT-продавца, им идут неопытные продажники. IT-продажи – это не ответ на уроке английского языка, тут текст не должен отскакивать от зубов.

Самая главная суперсила в IT-продажах и продажах дорогих B2B-решений – это не красиво говорить, а красиво задавать вопросы и очень много слушать. Как бы хорошо ни умел говорить продавец, ему придется говорить меньше 30% времени, включая вопросы. Все остальное время он должен слушать клиента и расспрашивать его, пытаясь вникнуть в суть задачи и суть бизнеса клиента. Только так продавцу удастся пройти процесс продаж от квалификации клиента (техника BANT), распознавания скрытых потребностей (техника CustDev) до техник больших продаж (техники SPIN, DIPADA и «Долина тревог»). И только так продавец сможет сформулировать стоящее предложение, попадающее точно в потребности клиента. Такой тактике ведения переговоров и глубоким методам продаж тоже учат на курсах IT-продаж.

Нетипичный образ продажника

В современном мире менеджер по продажам часто представляется как человек, который любыми способами пытается закрыть сделку, а все дальнейшие проблемы по проекту оставить клиенту. Это не только один из множества стереотипов, связанных с продажами, но и признак плохого специалиста. 

Иногда матерые продавцы входят в раж и пытаются продать как можно больше и быстрее, не думая о клиентах. Такой подход может хорошо сработать в тех сферах, где продажи делаются сразу на встрече. Но когда речь заходит о длинной продаже, как в IT, и у клиента после переговоров остается время подумать, напористый стиль продавца работает в противоположную сторону. IT-продажи требуют вдумчивого спокойного стиля общения: много вопросов, уточнений и проверки, сможет ли команда выполнить требования клиента – все это вселяет в клиента доверие и уверенность в том, что продавец – это не крикун-однодневка, а хорошо подготовленный специалист, готовый разобраться в его проблеме.

Клиенту не нужны компании, которые хотят заработать на нем, тем более если сфера IT ему не близка и малопонятна. Он должен вам доверять в полной мере. Ему необходима команда, которая решит его проблемы. И вы – лицо этой команды. Когда вы не стремитесь продавать, а хотите помочь клиенту, клиент это видит и готов продолжать с вами сотрудничество. Умению соблюдать тонкую грань, чтобы не входить в раж «продать побыстрее, побольше и подороже», можно также научиться.

Поиск своего клиента, с которым вы говорите на одном языке (пусть даже и не на языке программирования!)

Отличать клиента, с которым вы сработаетесь, от нецелевого непросто, но этот навык можно приобрести либо набив пару шишек на собственном опыте (не сомневайтесь: именно так сделает плохой продавец в сфере IT), либо учась на опыте других. 

А пока пара советов.

1. Если клиент уже сделал часть проекта в другой компании и утверждает, что 90% работы завершено и остались лишь финальные штрихи, не стоит верить на слово. С таким типом заказчиков нужно быть особенно внимательным, ведь представители предыдущей компании могли слукавить, а клиент может плохо разбираться в IT. Хороший продажник должен помочь, объяснить все нюансы, дать свою оценку. Заказчик может сказать, что это слишком дорого и/или долго, а может войти в положение и остаться работать с вами.
2. Когда заказчик начинает «душить» десятками бессмысленных пунктов в договоре, говоря о том, что у него большой и важный проект, ежесекундно изводит расспросами, пытается контролировать каждый шаг… От такого клиента хочется отказаться. Возможно, он действительно «не ваш», но существует вероятность, что он просто безумно сильно боится рисков, и тогда стоит провести с чересчур переживающим клиентом более длительную беседу, ответить на все волнующие его вопросы и объяснить, какие страховки от рисков заложены в процесс разработки и описаны в вашем договоре.
3. В процессе разработки всегда будут возникать различные спорные ситуации. Стоит помнить, что при любых обстоятельствах нужно стараться сохранять лицо и вести себя профессионально. Того же стоит ждать и от клиента.

Но самое главное отличие хорошего IT-продавца от плохого — стремление к самосовершенствованию. Профессионалы никогда не скажут «я знаю все». Они все время будут проходить самые разные курсы и тренинги, повышать свою квалификацию, узнавать о различных кейсах и инсайтах, постоянно читать и разбираться в технологиях и бизнесе клиентов, чтобы предлагать им действительно хорошие решения.