fbpx

Вопросы

Как развивать свою компанию? Стоит ли перейти от услуг к созданию своего продукта? Как компании понять, что стоит развивать свой продукт? Нужно ли развивать существующий продукт, или создавать новые? Готова ли компания выходить на новые рынки? – эти вопросы рано или поздно возникают перед каждой IT компанией. 

В лучшем сценарии собственники и маркетологи анализируют обстановку, проводят стратегические сессии и нанимают консультантов. В минорном сценарии решения принимаются быстро и от сердца, потому что “хочется свой продукт”, или потому что “хочется продавать на рынке Арабских Эмиратов”. Всем известны истории, когда основной успешный бизнес начинает тянуть затратный продукт, или направление, для которого не рассчитали мощности.

Но есть один метод, который помогает быстро определить, в какую сторону компания может позволить себе развивать маркетинг и продажи. Этот метод – Матрица Ансоффа.

Матрица Ансоффа

История метода

Инструмент был придуман и описан русским по происхождению математиком Игорем Ансоффом во второй половине ХХ века. Декан Университета Вандербильдта, профессор Европейского института в Бельгии, автор многих научных работ и консультант таких крупных компаний, как General Electric, FN Herstal, Philips – вот неполный перечень регалий исследователя.

Самые значимые из его работ нынче опубликованы в книжном формате и доступны для свободного изучения: “Стратегия корпораций” и “Основы стратегического управления”. Главным трудом его научной карьеры считается теория внешней турбулентности, а инструментом – одноимённая матрица. О них мы и поговорим.

matrix ansoffa itmarketing
Игорь Ансофф

Присоединяйся к IT-Маркетинг в сетях

Для чего используется

Метод Ансоффа используется для определения стратегии и тактики позиционирования продукта на рынке. Матрица Ансоффа – как прогноз погоды: не идеально точный, но с большой долей вероятности предскажет будущее. В случае с компанией, если придерживаться предложенной Ансоффом стратегии, то наверняка получите ожидаемый результат.

Как работает метод

Как нетрудно догадаться, начинаем с того, что чертим матрицу и определяем свои “координаты”. Для этого стоит дать комментарий о том, что означает каждый термин.

  • Существующий продукт – товар или услуга, которые уже производятся и имеют репутацию на рынке и историю продаж.
  • Новый продукт – товар или услуга, которых пока не существует, но компания планирует создать, например для захвата новой целевой аудитории или расширения уже существующей.
  • Существующий рынок – рынок, на котором компания уже ведет определенную деятельность; это конкретная целевая аудитория.
  • Новый рынок – новая целевая аудитория, с которой сейчас компания не работает. Сюда также включаются потребители существующего рынка, но представляющего новый для компании сегмент.

Разберём стратегии, которые предлагает Ансофф.

Стратегия проникновения на рынок

Цель этой стратегии – увеличить рыночную долю с помощью существующего продукта. Для этого компании надо усилить существующие УТП (уникальное торговое предложение), подтвердить свою успешную репутацию или создать новую. При этой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на существующем рынке за счет наращивания своей доли. Это логичный путь развития любой начинающей IT компании – сервисной, или продуктовой.

Стратегия развития продукта

Стратегия подразумевает под собой разработку новых продуктов для существующих рынков. Аудитория уже знакома с брендом, уже есть репутация и имидж. Расширение товарной матрицы даёт дополнительный доход и выход в новые потребительские сегменты. Как можно развивать продукт? Например, усовершенствовать или создать новое поколение (все в этот момент вспомнили про Apple, правда?), разработать новую упаковку, изготовить продукт в новом объеме или вообще создать новинку от бренда.

Стратегия развития или освоение рынка

Привлекая и удерживая новую аудиторию, компания увеличивает прибыль в долгосрочной перспективе. В этой стратегии заложен самый большой потенциал для компании. Новым рынком может стать как неосвоенная географическая территория, так и новые целевые сегменты аудитории. Чтобы совершить этот рывок, необходимо не только укрепить существующие УТП, но и создать новые, привлекательные для целевой аудитории. На этом этапе IT компании начинают выходить на новые рынки Ближнего Востока, Азии, или Европы, или расширять предложение для клиентов другого размера. 

Например, после исследования своих продаж PandaDoc изменила представление о целевых клиентах и начала использовать активные продажи не только для корпоративных клиентов, но и для небольших бизнесов, чем существенно увеличила результативность продаж. (Подробнее об этом – в выступлении аналитиков PandaDoc на нашем митапе).

Стратегия диверсификации

Так называют развитие компании через новый продукт и новые рынки. В наши дни скорость развития экономики только нарастает, рынки быстро насыщаются, а жизненный цикл продукта сокращается. Диверсификация поможет распределить риски за счет увеличения портфеля продуктов и рынков.

Пример – игры World of Warplanes и World of Warship, появившиеся на фоне ультрауспешного запуска World of Tanks. «Повторки», разработанные той же WarGaming, могли бы принести не только повторный успех, но и распределить риски (игра в танки, как и все другое, неизбежно устаревает).

Что дальше? Как выбрать стратегию развития IT компании?

Для того, чтобы точно определить свою стратегию на быстрорастущем рынке, используйте алгоритм, разработанный последователями Ансоффа.

Как определить стратегию в зависимости от силы конкуренции? Посмотрим на второй алгоритм в карусели.

Дополнительно

Помимо матрицы Ансоффа для определения стратегии и позиционирования компании современным маркетологам следует также быть в курсе теории внешней турбулентности.

Эта теория утверждает, что внешняя среда с определёнными характеристиками работает по одной модели, которую можно описать. Критерии для определения уровня турбулентности следующие:

  • уровень сложности рынка;
  • степень новизны будущего;
  • скорость, с которой меняется внешняя среда;
  • возможность предсказать будущее поведение рынка.

Существует пять уровней турбулентности внешней среды:

  1. слабая,
  2. легко прогнозируемая,
  3. очень изменчивая,
  4. непредсказуемая.

Игорь Ансофф утверждал, что это ключевой параметр при прогнозировании успешности компании. Пользуясь этой теорией, исследователь умел предугадывать взлёты и падения на пути корпоративного успеха.

Мы не разбираем данный метод в рамках учебной программы, однако в тех труднопрогнозируемых и стремительно меняющихся условиях, при которых бизнес существует сейчас во всём мире, считаем важным дать вам наводку на теорию турбулентности внешней среды (читайте об этом подробнее здесь).

Итак, Матрица Ансофа помогает быстро понять, может ли компания позволить себе выводить новые продукты, или услуги, или выходить на новые рынки. Достаточно пройти по алгоритму и определить, в каком поле Ансофа находится компания. Это способ провести стратегическую сессию за минуту и понять, на чем стоит сосредоточить маркетинг и как распределить маркетинговые бюджеты. 

 

Источники:

В занятиях в нашей школе itmarketing наши студенты изучают около 30 маркетинговых методик!

И сразу же отрабатывают их на практике. Приглашаем на занятия!

17

МАЯ 2021

Старт группы Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

One on one hrpr schoolITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
14 июня, 2021

One on one – плюсы и минусы технологии

В IT отрасли по-прежнему спрос на кадры превышает предложение, по обороту кадров это лидирующая отрасль. В год такой оборот может составлять 15% и даже выше. И хотя некоторые компании заявляют,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
11 июня, 2021

Фреймворки Python

Python находится в шаге, чтобы стать самым популярным языком в мире. Это объясняется его легкостью и универсальностью. На нем пишут игры, веб-приложения, различные ПО для задач бизнеса и науки, в…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
9 июня, 2021

Фреймворки PHP

Фреймворк PHP — это готовая структура для веб-приложения, которую программист дорабатывает исходя из задач проекта. Фреймворки облегчают работу специалиста и делают разработку сайтов надежнее и дешевле. PHP — это самый…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
8 июня, 2021

.NET рекрутеру: продукты, решения, перспективы

.NET разработчики — довольно востребованные специалисты. Вилка зарплат мидлов по СНГ варьируется от 1300 и до 3000 долларов США, верхняя планка зарплат для уровня Senior достигает 6000-8000 тысяч. Связано это…