Матрица рынков Кристины Водтке. Для IT-продаж и маркетинга

Автор метода

Кристина Водке (Cristina Wodtke) – специалист в области дизайн-мышления, информационной архитектуры и менеджмента. В настоящее время она преподает в Стэнфордском университете. Как специалист по пользовательскому опыту Кристина Водтке работала в таких компаниях, как Yahoo, Hot Studio, The New York Times и Zynga, над улучшением и развитием веб-сайтов. Кристина автор книг Radical focus, The Team that Managed Itself: A Story of Leadership, Pencil Me In.

Поскольку Кристина является университетским преподавателем, многие свои выступления и статьи она адаптирует для тех, кто хочет начать бизнес – для стартапов, однако ее советы будут ценны и для средних компаний, и для больших корпораций.

Почему рынок важнее продукта?

Самое важное – это рынок. Прежде чем выводить продукт на рынок или даже задумываться о его создании, нужно определить, обладает ли рынок 3 качествами (нужны все три!).
1. Жизнеспособный. Достаточное количество потенциальных покупателей с достаточным количеством денег.
2. У вас есть возможность изучить и представить типичного покупателя, поработать и побеседовать с ним. Например, вы делаете что-то для водителей, вы должны разговаривать с водителями и спрашивать их, будет ли им удобен и полезен ваш продукт.
3. Вы должны быть одержимы рынком, искренне им интересоваться, развивать его, а не думать только лишь о зарабатывании денег. В таком случае вы останетесь на рынке надолго.

Как возникает рынок?

Рынок возникает, когда люди пытаются найти решения своих проблем или улучшить эти решения. Одни рынки возникают легко, так как желания потребителей простые и понятные, но некоторые желания и проблемы слишком сложные или неизученные. На последних построить бизнес будет непросто.
Кристина Водтке считает, что начинать новый бизнес или разработку нового продукта нужно с исследования рынка, а именно с определения того, насколько важны решения определенных проблем для пользователя и насколько часто эти проблемы возникают.

Как выглядит модель?

Для этого Кристина предлагает модель, которая основана на идее воды, где все деньги – это вода, и вся вода хороша, даже соленая. Логика данной модели также предполагает, что вы хотите построить большой бизнес самым простым и доступным способом. См. слайд №1 в карусели.

Согласно модели рынков Кристины Водтке, есть 4 типа рынка.

1. Океан. Здесь множество людей, и у них часто возникает потребность решать проблему, которая их глубоко волнует. Эта область легко монетизируется, сложность лишь заключается в том, что этот рынок привлекателен для других предпринимателей, ваш бизнес может быть здесь далеко не первым и встретить жесткую конкуренцию. Пример — покупка кофе. В IT примером такого рынка является разработка сайтов, e-commerce.
2. Колодец. Люди нечасто сталкиваются с этой проблемой (или желанием), но если уж столкнулись, то готовы заниматься ею обстоятельно. Здесь нужно быть близко к потребителю в момент покупки, на этом нужно строить маркетинговую стратегию, чтобы в момент возникновения острой потребности клиент нашел ваше предложение раньше, чем предложения конкурентов. Примеры: свадьба, покупка дома или автомобиля. В IT это могут быть заказы на автоматизацию, переезд на другую платформу, проблемы с безопасностью и т.д.
3. Пустыня. Воды мало, ее нужно еще поискать. Возможно, вам придется бродить по пустыне всю жизнь, но так и не найти покупателя, а возможно, вы найдете оазис через день. В таком случае нужно следить, сколько воды осталось в оазисе. Потребители могут не знать, что вообще существует такой рынок. В общем, удачи вам в пустыне. Пример — эксклюзивные товары, спрос на которые не возникает в повседневной жизни людей. В IT это любые новые технологии в отраслях, где мало денег и нет явной боли.
4. Болото. Большое и неглубокое, как и чувства людей к проблеме, которую они должны решить, проблема возникает реже, чем в океане. Здесь большое количество потребителей, но и высокая конкуренция, поэтому нужна грамотная маркетинговая стратегия, чтобы убедить потребителей, что вы гораздо лучше позаботитесь о них, чем конкуренты. Примеры: носки, канцелярские принадлежности. В IT-услугах это, например, продажи SAAS для улучшения организационных процессов.

Наибольшего успеха добиваются компании, которые влюбились в рынок, а не в собственный продукт. Что же значит «влюбиться в рынок»? По-настоящему понимать проблемы на рынке и искренне хотеть их решить, чтобы сделать жизнь потребителей лучше. Другими словами, заботиться о клиентах, разговаривать с ними, советоваться и создавать действительно нужные и крутые решения проблем.