Многие начинающие IT-компании выходят на биржи фрилансеров в поисках первых клиентов. Кто-то остается на долгое время, потому что научился бидить, генерировать и квалифицировать лидов, заключать сделки, заработал репутацию. Публикуем полный гайд для старта работы с лидами на одной из самых популярных бирж фрилансеров — Upwork.
Примечание: С мая 2022 года Upwork полностью прекратила обслуживать пользователей из России и Беларуси. Однако для большинства компаний это не представляется проблемой, т.к. аккаунты в Upwork зарегистрированы на международные офисы этих компаний. Кроме того, существует несколько путей обхода блокировок: устроиться через агентство, выслать ВНЖ другой страны в техподдержку Upwork, иногда помогает даже просто сменить страну и контактные данные в настройках профиля.
Возможные пути обхода блокировок Upwork
Поиск и валидация Job Postings
Работа по лидогенерации на Upwork начинается с просмотра и отбора Job Postings. Job Posting на Upwork — это, по сути, проекты, на которые заказчики ищут исполнителей. Чтобы найти релевантные проекты на Upwork, нужно выполнить несколько простых шагов.
- Зайти в раздел Find Work
- Выбрать категорию Development & IT
- Выбрать категории, соответствующие вашему профилю, например, web development, mobile development и т.д.
Если есть дополнительные фильтры по проектам, их можно выставить в меню слева.
- Совет: Лучше сразу отфильтровать entry level — тех, кто ищет специалистов подешевле.
Всего на Upwork доступны следующие фильтры:
Experience level (entry level, intermediate, expert); Job type (hourly, fixed price); Number of proposals; Client info; Client history; Client location; Project length; Hours per week.
Пример панели фильтров на Upwork
Далее начинаем поиск релевантных Job Postings и их первичную валидацию.
Первичная валидация: на что обращать внимание
От первичной валидации зависит перспективность работы с клиентом в будущем, поэтому она является важным этапом работы с лидами на Upwork. Первичная валидация заключается в отборе тех Job Postings, которые отвечают следующим правилам:
Пример Job Posting на Upwork
- Заголовок должен отвечать стеку, с которым вы работаете. Это базовое правило. Если в заголовке нет технологий/сервисов, которые вы предоставляете, то сразу пропускайте такой Job Posting.
- Описание должно соответствовать стеку, с которым вы работаете. То же базовое правило.
- Теги не противоречат заголовку и описанию. В случае противоречий предпочтение лучше отдать описанию. Нормально, если теги отсутствуют вовсе, — некоторым заказчикам неважен стек технологий.
- Страна. Все зависит от того, с кем вам удобнее работать, но, как правило, белорусские IT-компании стремятся работать с США, Канадой, Западной Европой.
- Бюджет. Разумеется, лучше, когда он высокий. Однако часто бывает, что клиент не знает, сколько в реальности стоит разработка его проекта, и ставит бюджет наобум. В этом случае можно попробовать объяснить клиенту, почему вы считаете иначе, аргументированно проговорить подводные камни, в идеальном случае показать портфолио прошлых схожих проектов. Исключение составляют Job Postings с рейтом $25, $50, $100 — скорее всего, это какие-то мелкие правки или у клиента банально нет денег.
- Модель работы. Идеально работать по hourly рейту, но и fixed price проекты тоже бывают вполне прибыльными. Здесь опять-таки все упирается в пункт 5.
- Верификация оплаты. Верифицированный способ оплаты означает, что у клиента есть банковская карта или счет, проверенный платформой Upwork. Лучше не работать с клиентами, у которых нет верифицированного способа оплаты.
- Отзывы подрядчиков. Здесь все просто: чем выше рейтинг, тем лучше лид.
- Сумма, потраченная на Upwork. Для первичной валидации достаточно, чтобы эта цифра была больше $1000. Более подробная валидация по этому показателю будет рассмотрена на втором этапе валидации.
- Уровень экспертизы подрядчика. Чем выше, тем лучше. Но этот показатель может быть проставлен просто наобум, так что лучше всегда довалидировать лида на втором этапе.
- Количество proposals, то есть тех, кто уже откликнулся на проект. Чем их меньше, тем более вероятно получить проект. Однако можно бидиться и когда количество proposals 50+.
- Время с момента публикации Job Posting. Вероятность получить проект от старых публикаций низкая, лучше бидиться на свежие посты.
Иногда можно встретить Job Postings со значком enterprise — это, как правило, очень хорошие лиды с большими проектами, т.к. такой значок Upwork выставляет только тем, кто потратил на платформе шестизначные суммы. Зачастую такие лиды пользуются услугой upwork support для поиска подрядчиков.
После такой базовой фильтрации получается список из всех релевантных Job Postings, и можно переходить ко второму этапу валидации — просмотру деталей по каждому Job Posting.
Второй этап валидации
После того как вы отобрали релевантные Job Postings из списка, начинается второй этап валидации: каждый Job Posting открывается (лучше в новой вкладке) для просмотра деталей. На этом этапе нужно обращать внимание на следующие детали.
- Длительность проекта. Лучше всего искать сразу долгосрочные проекты, минимум от 1 месяца, по hourly модели или же разработчика на ongoing work. Краткосрочные проекты (1-7 дней), как правило, невыгодны — больше времени и сил уходит на валидацию лида. Исключение могут составлять Job Postings, где явно описано, что это тестовое задание: при успешном выполнении можно рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с клиентом.
- Project type, project stage and programming languages. Как уже говорилось, лучше искать долгосрочный или ongoing проект. Однако можно соглашаться и на one time, если лид перспективный. Что касается стадии проекта (если она указана), то это могут быть какие-то доработки в существующем проекте или новый проект с нуля. Это важно понимать при принятии решений.
- Hire rate. Конверсия из job postings в наем у этого клиента. Чем выше, тем лучше. Минимальный порог, ниже которого лида не стоит рассматривать, — 40–50%.
- Avg hourly rate paid. Показывает средние рейты у клиента. Нормально стартовать с $20–25. Однако здесь есть нюанс: нужно понимать, за какие работы платил клиент. Возможно, он платил $2/час за virtual assistant, а не за разработку. Типы выполненных работ можно посмотреть в истории клиента.
- Client’s recent history — история прошлых проектов клиента. По ней можно доквалифицировать лида, изучив, с кем работал клиент, насколько долгосрочные были проекты, какие рейты, отзывы подрядчиков и т.д. Признаки хорошей истории:
- большинство проектов долгосрочные (от 1 месяца);
- большинство проектов по hourly rate, с показателем $20+/час для разработки;
- хорошие отзывы от подрядчиков.
- Preferred qualifications (опционально) — это дополнительные предпочтения, которые клиент может настроить самостоятельно. Они могут включать:
-
- Job success score — процент успешных работ подрядчика. Редко когда выставляют ниже 90%, и, как правило, все подрядчики держат высокий score, чтобы успешно бидиться;
- Location — в случае если заказчик ищет разработчиков из конкретного региона. Однако здесь важно читать и сам Job Posting, т.к. довольно часто бывает так: location выставлен как USA, а в Job Posting указано: looking for the developer in USA but other countries are also fine. В таком случае можно смело бидиться;
- Freelancer type — здесь может быть только два варианта: freelancer и agency contractor only. В идеальном варианте бидиться нужно на agency contractor only, однако, как показывает практика, клиенты нормально реагируют, даже если указали freelancer в поле freelancer type. Все зависит от вашего предложения;
- Upwork hours — количество наработанных часов на платформе. Опять же, как показывает практика, можно бидиться в независимости от этого показателя;
- Members of — в данном случае клиент ищет подрядчика, состоящего в каких-либо социальных комьюнити на Upwork. На практике встречается очень редко.
-
Важно помнить, что валидировать клиента нужно только по совокупности показателей, — так будет легче понять, стоит ли с ним выстраивать долгосрочные отношения на Upwork. После того как лиды провалидированы, можно переходить к сабмиту proposal и написанию cover letter.
Настройки proposal
Здесь ничего сложного: для отправки proposal клиенту нужно проставить несколько простых настроек.
- How will you be submitting your proposal. Лучше выставлять «agency», если нет строгих требований к freelancer type. Если же клиент явно указал, что работает только с фрилансерами, можно написать от имени аккаунта СЕО.
- Terms — здесь вы выставляете рейты, по которым хотите работать. Если компания только начинает работать на Upwork, то лучше выставлять что-то среднее или чуть ниже рынка, можно стартовать от $20. Далее точные рейты, скорее всего, будут еще несколько раз обсуждаться сейлзами.
- Для fixed price проектов лучше придерживаться оплаты за проект, нежели чем за milestone
- How long will this project take — оценка сроков выполнения. Понятно, что на начальном этапе оценить проект практически невозможно, поэтому можно выставлять less than a week, а в cover letter уже расписывать ваш подход к работе.
Написание cover letter
Самая важная часть пропоузала на Upwork — это cover letter. По сути, это то же холодное письмо, поэтому оно должно отвечать тем же требованиям:
- хорошая структура;
- реальные pain points клиента;
- персонализированный подход;
- полезная информация для клиента;
- Call to action.
Подробный гайд по написанию холодных писем мы публиковали в этой статье.
С другой стороны, в написании cover letters на Upwork есть несколько особенностей и правил, которые нужно соблюдать.
- С июня 2020 года запрещено передавать какие-либо контакты лиду (почта, мессенджер и т.д.) до момента заключения контракта. Вся коммуникация должна происходить в Upwork messenger. Исключение составляют случаи, когда нужно предоставить какой-либо логин (например, email) для шеринга кода. Это правило не распространяется на Enterprise и Upwork Business клиентов.
- Основное отличие cover letter на Upwork от холодного письма в том, что клиент уже написал Job Posting, поэтому крайне важно в основной части cover letter показать, что вы его внимательно изучили.
- Часто в client’s history в отзывах на клиента его называют по имени. В таком случае это можно использовать для приветствия в cover letter.
- Обращайте внимание на страну заказчика и делайте акцент на том, что вы либо уже работали с проектами из региона, либо не видите, что это может помешать сотрудничеству. Например:
«Another good point is that we are in similar time zone so there won’t be any gaps in communication and cooperation».
В заключение приводим Pro tip и несколько примеров cover letters, которые сработали.
Pro tip: На Upwork никто вам не запрещает создать профиль клиента и разместить Job Posting по проекту, на которые вы обычно откликаетесь. Так вы: а) увидите интерфейс глазами клиента и сможете это использовать в дальнейшей работе и б) сможете посмотреть, что пишут ваши конкуренты.
Пример того, как клиенты видят отклики на Job Posting
Как видим, в общем списке клиент видит только первые две строчки cover letter, поэтому им нужно уделить особое внимание, чтобы зацепить клиента, и она открыл ваш бид полностью.
Примеры Job Posting и Cover Letter, которые сработали
Фоллоу-апы на Upwork
Здесь тоже нет никаких хитростей: в работе на Upwork к написанию и частоте отправки фоллоу-апов применимы те же правила, что и к обычным холодным письмам.
Фоллоу-апы следует писать либо лидам, которые еще не ответили, либо же тем, кто вас не выбрал, но может выбрать в будущем.
Что касается частоты фоллоу-апов, то здесь все плюс-минус стандартно:
Пишем сразу после ответа клиента (в случае ответа) → На следующий день → Через 3-5 дней → Через месяц → Через 4 месяца → Каждые 6 месяцев.
В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена
Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!
