fbpx

Как понять, что в IT-продукт стоит вкладывать усилия? Какие IT продукты продавать легче? Где нужен inbound, а где – outbound marketing? Почему IT продажи и ABM-маркетинг иногда не работают? Как выбрать продукты для инвестирования?

Продолжаем знакомить вас с методами и инструментами, в которых разбираемся на занятиях курсов IT Marketing School и SaleSolution. Сегодня говорим о заветном Product-Market Fit (далее — PMF), достичь которого мечтает каждый основатель бизнеса, каждый IT маркетолог и продавец.

Представьте, что клиенты звонят вам и просят поскорее продать доступ к продукту. Представьте, что на ваши услуги клиенты записываются в очередь ожидания. Представьте, что вы не успеваете дорабатывать продукт – так быстро его покупают и просят еще.

Представили? Вот так себя чувствуют владельцы продуктов и компаний, IT продавцы и маркетологи, чьи продукты попали в Product-Market Fit.

Product-Market Fit – это “соответствие продукта рынку”. Попробуем разобраться, что это такое, а также рассмотрим сразу несколько методик для достижения заветного PMF.

product market fit itmarketing

История метода

Product-Market Fit как термин появился совсем недавно, в 2007 году. Автором стал Марк Андрессен, основатель всемирно известного венчурного IT-фонда Andreessen Horowitz. Инвестор заявил, что те стартапы, которые нашли PMF, непременно будут успешными и именно в них следует инвестировать для получения многократной прибыли.

С ним согласился автор идеи growth hacking Шон Эллис, а также автор книги Lean Product Playbook Дэн Олсен.

Рассматривая PMF, каждый эксперт по-своему, в своей интерпретации расшифровывает понятие и предлагает свои способы достижения. Сходятся все в одном: без PMF компания на рынке долго не просуществует. В следующем разделе объясняем почему.

product market fit itmarketing school

Присоединяйся к IT-Маркетинг в сетях

ДЛЯ ЧЕГО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ

Product-Market Fit — это фундаментально важное достижение для компании. Отсутствие PMF легко заметить:

  • клиенты не возвращаются;
  • не понимают, что вы им продаете и для чего им нужен ваш продукт;
  • про вас мало говорят в прессе и соцсетях;
  • продажи не стабильны, не цикличны, длятся долго и могут легко срываться;
  • и многие другие.

Все это — симптомы отсутствия PMF. И чем “лечить” каждый по-отдельности, имеет смысл обратить внимание сразу на источник проблем.

Поиск Product-Market Fit начинается вместе со стартом компании, когда уже есть команда, но еще нет продукта. Это тот этап, когда стартап денег не зарабатывает, а только тратит. И почти сразу по обнаружении PMF, еще даже до запуска продукта, команда начинает зарабатывать: откуда ни возьмись, появляются инвесторы, участники для альфа- и бета-тестирования, начинает работать сарафанное радио. Место PMF среди других этапов запуска стартапа на иллюстрации ниже.

КАК РАБОТАЕТ МЕТОД

Как мы уже упоминали, методик достижения PMF много. Мы приведем здесь несколько и дадим ссылки на литературу, которая лучше раскрывает тактики достижения.

Первый путь. Эмпирический.

Дойти до Product-Market Fit своими ножками вполне возможно. Для этого вам придется, руководствуясь своей интуицией, логикой, исследованиями, создавать прототипы и постоянно их тестировать. Это достижимо, однако требует много ресурсов как материальных (постоянное создание прототипов), так и ментальных (проверка гипотез, разочарование от неудач, придумывание чего-то нового).

Путь подходит людям, которые по натуре креаторы и “чувствуют” рынок. Для всех остальных это будет путь боли.

Второй путь. Методический.

  1. Определите целевую аудиторию.
  2. Выясните актуальные потребности.
  3. Определите ценностное предложение.
  4. Смоделируйте функционал решения и создайте MVP.
  5. Убедитесь в корректном взаимодействии пользователя с продуктом (UX).

 

Чтобы пройти по второму сценарию и убедиться в соответствии продукта рынку, следует вооружиться одной из уже изложенных методик.

Например, Lean Startup (автор методики Дэн Олсен, книга Lean Product Playbook) — запуск бережливого производства, когда ресурсы тратятся на создание MVP, которые постоянно тестируются.

Способ работать “от клиента” предлагает Стив Бланк (книги “4 шага к озарению” и “Startup. Настольная книга основателя”). Наибольший упор он делает на первый пункт из нашего плана и максимально погружается в работу с аудиторией, ее верификацией и постоянном тестировании гипотез относительно рынка, потребителей, их проблем и необходимых решений.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

Важные постулаты о Product-Market Fit

  • Вы всегда чувствуете, достигли вы PMF или нет. Всегда. Если вы этого не понимаете, значит, скорее всего вы его не достигли и обманываете себя. В точке PMF бизнес, что называется, начинает сам себя развивать. Без усилий появляются клиенты, закрываются продажи, увеличивается вес бренда на рынке, о вас говорят и на вас растет спрос.
  • Рынок всегда на первом месте. Его нельзя изменить по вашей прихоти. Но можно поучаствовать в его трансформации. Рынок диктует вам запрос: а чего общество хочет сейчас? Рынок состоит из Клиента, Проблемы и Решения.
  • Продукт должен быть ценностью. Без обнаружения рабочей гипотезы, зачем рынку нужен ваш товар, не получится решить задачку. И это нормально, когда вы делаете “подбор” ценностного предложения несколько раз, пока не усовершенствуете самый подходящий рынку. Тот, кто думает, что решит задачку с помощью яркой упаковки (если только она не является частью ценности), ошибается дважды, т.к. не работает над улучшением продукта, а над его дистрибуцией.  (см. Problem-Solution Fit ССЫЛКА)
  • Несмотря на очевидность достижения / не достижения PMF, на бумаге это может быть не столь очевидно. Чтобы это стало понятно, нужна насмотренность и способность “видеть сигналы”, например, в финансовых показателях, retention клиентов и других. Иногда можно ошибочно посчитать отсутствие PMF при некорректно проведенных тестах (например, не на целевой аудитории или с неправильным позиционированием).  
  • Важно не то, кто из конкурентов первый создал продукт, а то, кто из них первым достиг PMF. Facebook был не первой социальной сетью, Google не был первым поисковиком, Apple не был первым компьютером. Но все они были первыми, кто нашел свой Product-Market Fit и благодаря этому стал лидером рынка.
  • Из предыдущего пункта вытекают следующие “правила игры”: конкурент может обогнать вас при условии лучшего PMF. Иллюзия незыблемости успеха быстро тает, когда вы видите, как быстро соперники догоняют вас. Не останавливайтесь в укреплении своих позиций, расширении сферы влияния, масштабировании.
  • Фактически PMF достигается в тот момент, когда вы создали правильный продукт. То есть еще до того, как продали его. Запуск нужен для того, чтобы убедиться в достижении заветной цели, однако даже тестирование гипотез может вас убедить в получении результата. Мы говорим об MVP (minimal viable product)
  • Достигая PMF, вы решаете стратегическую задачу. Поэтому тактик достижения может быть несколько, а обойтись без Product-Market Fit не может ни одна успешная компания.

Больше ценных мыслей, а также интервью с Марком Андрессеном читайте здесь: https://ivanpalii.com/product-market-fit/ 

Подробнее расскажем об этом и других маркетинговых методах в нашей школе itmarketing!

Разберем на рабочих кейсах и отработаем на практике.

17

МАЯ 2021

Старт группы Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

One on one hrpr schoolITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
14 июня, 2021

One on one – плюсы и минусы технологии

В IT отрасли по-прежнему спрос на кадры превышает предложение, по обороту кадров это лидирующая отрасль. В год такой оборот может составлять 15% и даже выше. И хотя некоторые компании заявляют,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
11 июня, 2021

Фреймворки Python

Python находится в шаге, чтобы стать самым популярным языком в мире. Это объясняется его легкостью и универсальностью. На нем пишут игры, веб-приложения, различные ПО для задач бизнеса и науки, в…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
9 июня, 2021

Фреймворки PHP

Фреймворк PHP — это готовая структура для веб-приложения, которую программист дорабатывает исходя из задач проекта. Фреймворки облегчают работу специалиста и делают разработку сайтов надежнее и дешевле. PHP — это самый…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
8 июня, 2021

.NET рекрутеру: продукты, решения, перспективы

.NET разработчики — довольно востребованные специалисты. Вилка зарплат мидлов по СНГ варьируется от 1300 и до 3000 долларов США, верхняя планка зарплат для уровня Senior достигает 6000-8000 тысяч. Связано это…