fbpx

Как понять, что в IT-продукт стоит вкладывать усилия? Какие IT продукты продавать легче? Где нужен inbound, а где – outbound marketing? Почему IT продажи и ABM-маркетинг иногда не работают? Как выбрать продукты для инвестирования?

Продолжаем знакомить вас с методами и инструментами, в которых разбираемся на занятиях курсов IT Marketing School и SaleSolution. Сегодня говорим о заветном Product-Market Fit (далее — PMF), достичь которого мечтает каждый основатель бизнеса, каждый IT маркетолог и продавец.

Product-Market Fit – это “соответствие продукта рынку”. Попробуем разобраться, что это такое, а также рассмотрим сразу несколько методик для достижения заветного PMF.

product market fit itmarketing
product market fit itmarketing school

История метода

Product-Market Fit как термин появился совсем недавно, в 2007 году. Автором стал Марк Андрессен, основатель всемирно известного венчурного IT-фонда Andreessen Horowitz. Инвестор заявил, что те стартапы, которые нашли PMF, непременно будут успешными и именно в них следует инвестировать для получения многократной прибыли.

С ним согласился автор идеи growth hacking Шон Эллис, а также автор книги Lean Product Playbook Дэн Олсен.

Рассматривая PMF, каждый эксперт по-своему, в своей интерпретации расшифровывает понятие и предлагает свои способы достижения. Сходятся все в одном: без PMF компания на рынке долго не просуществует. В следующем разделе объясняем почему.

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

ДЛЯ ЧЕГО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ

Product-Market Fit — это фундаментально важное достижение для компании. Отсутствие PMF легко заметить:

  • клиенты не возвращаются;
  • не понимают, что вы им продаете и для чего им нужен ваш продукт;
  • про вас мало говорят в прессе и соцсетях;
  • продажи не стабильны, не цикличны, длятся долго и могут легко срываться;
  • и многие другие.

Все это — симптомы отсутствия PMF. И чем “лечить” каждый по-отдельности, имеет смысл обратить внимание сразу на источник проблем.

Поиск Product-Market Fit начинается вместе со стартом компании, когда уже есть команда, но еще нет продукта. Это тот этап, когда стартап денег не зарабатывает, а только тратит. И почти сразу по обнаружении PMF, еще даже до запуска продукта, команда начинает зарабатывать: откуда ни возьмись, появляются инвесторы, участники для альфа- и бета-тестирования, начинает работать сарафанное радио. Место PMF среди других этапов запуска стартапа на иллюстрации ниже.

КАК РАБОТАЕТ МЕТОД

Как мы уже упоминали, методик достижения PMF много. Мы приведем здесь несколько и дадим ссылки на литературу, которая лучше раскрывает тактики достижения.

Первый путь. Эмпирический.

Дойти до Product-Market Fit своими ножками вполне возможно. Для этого вам придется, руководствуясь своей интуицией, логикой, исследованиями, создавать прототипы и постоянно их тестировать. Это достижимо, однако требует много ресурсов как материальных (постоянное создание прототипов), так и ментальных (проверка гипотез, разочарование от неудач, придумывание чего-то нового).

Путь подходит людям, которые по натуре креаторы и “чувствуют” рынок. Для всех остальных это будет путь боли.

Второй путь. Методический.

  1. Определите целевую аудиторию.
  2. Выясните актуальные потребности.
  3. Определите ценностное предложение.
  4. Смоделируйте функционал решения и создайте MVP.
  5. Убедитесь в корректном взаимодействии пользователя с продуктом (UX).

 

Чтобы пройти по второму сценарию и убедиться в соответствии продукта рынку, следует вооружиться одной из уже изложенных методик.

Например, Lean Startup (автор методики Дэн Олсен, книга Lean Product Playbook) — запуск бережливого производства, когда ресурсы тратятся на создание MVP, которые постоянно тестируются.

Способ работать “от клиента” предлагает Стив Бланк (книги “4 шага к озарению” и “Startup. Настольная книга основателя”). Наибольший упор он делает на первый пункт из нашего плана и максимально погружается в работу с аудиторией, ее верификацией и постоянном тестировании гипотез относительно рынка, потребителей, их проблем и необходимых решений.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

Важные постулаты о Product-Market Fit

  • Вы всегда чувствуете, достигли вы PMF или нет. Всегда. Если вы этого не понимаете, значит, скорее всего вы его не достигли и обманываете себя. В точке PMF бизнес, что называется, начинает сам себя развивать. Без усилий появляются клиенты, закрываются продажи, увеличивается вес бренда на рынке, о вас говорят и на вас растет спрос.
  • Рынок всегда на первом месте. Его нельзя изменить по вашей прихоти. Но можно поучаствовать в его трансформации. Рынок диктует вам запрос: а чего общество хочет сейчас? Рынок состоит из Клиента, Проблемы и Решения.
  • Продукт должен быть ценностью. Без обнаружения рабочей гипотезы, зачем рынку нужен ваш товар, не получится решить задачку. И это нормально, когда вы делаете “подбор” ценностного предложения несколько раз, пока не усовершенствуете самый подходящий рынку. Тот, кто думает, что решит задачку с помощью яркой упаковки (если только она не является частью ценности), ошибается дважды, т.к. не работает над улучшением продукта, а над его дистрибуцией.  (см. Problem-Solution Fit ССЫЛКА)
  • Несмотря на очевидность достижения / не достижения PMF, на бумаге это может быть не столь очевидно. Чтобы это стало понятно, нужна насмотренность и способность “видеть сигналы”, например, в финансовых показателях, retention клиентов и других. Иногда можно ошибочно посчитать отсутствие PMF при некорректно проведенных тестах (например, не на целевой аудитории или с неправильным позиционированием).  
  • Важно не то, кто из конкурентов первый создал продукт, а то, кто из них первым достиг PMF. Facebook был не первой социальной сетью, Google не был первым поисковиком, Apple не был первым компьютером. Но все они были первыми, кто нашел свой Product-Market Fit и благодаря этому стал лидером рынка.
  • Из предыдущего пункта вытекают следующие “правила игры”: конкурент может обогнать вас при условии лучшего PMF. Иллюзия незыблемости успеха быстро тает, когда вы видите, как быстро соперники догоняют вас. Не останавливайтесь в укреплении своих позиций, расширении сферы влияния, масштабировании.
  • Фактически PMF достигается в тот момент, когда вы создали правильный продукт. То есть еще до того, как продали его. Запуск нужен для того, чтобы убедиться в достижении заветной цели, однако даже тестирование гипотез может вас убедить в получении результата. Мы говорим об MVP (minimal viable product)
  • Достигая PMF, вы решаете стратегическую задачу. Поэтому тактик достижения может быть несколько, а обойтись без Product-Market Fit не может ни одна успешная компания.

Подробнее расскажем об этом и других маркетинговых методах в нашей школе itmarketing!

Разберем на рабочих кейсах и отработаем на практике.

01

ШАГ

Вас отделяет 1 шаг от курса ITM. Скоро старт новой группы. 80+ часов, 8+ спикеров из ведущих IT-Компаний. Практика: от анализа рынка и лидогенерации, до тактики продвижения продукта.

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
6 декабря, 2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…
emkost rynka itmarketing schoolIT-МаркетингIT-ПродажиМетоды аналитикиТехнологии IT-продаж
7 июля, 2021

Как рассчитать емкость рынка для IT-продукта? Подходы и алгоритм анализа на примере

Емкость рынка – это показатель, отражающий спрос рынка на конкретный IT-продукт или IT-услугу. Это объем продаж, который может быть выражен в деньгах или в количестве покупок (установок, подписок, лицензий). Рассчитывается…
hrpr school blogIT-МаркетингIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиТехнологии IT-продаж
7 июля, 2021

Уникальное торговое предложение для IT-Компании. Как разработать?

Ни про один термин там много не говорят и так мало не делают ) УТП (уникальное торговое предложение, - это выраженная характеристика или свойство товара, которая заметно выделяет его среди…
krivye zhiznennogo ciklaIT-МаркетингIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиТехнологии IT-продаж
1 июля, 2021

Кривые жизненного цикла IT-продукта

Жизненный цикл IT-продукта — маркетинговая концепция, описывающая 5 этапов существования на рынке любой технологии: разработка, выпуск продукта на рынок, рост продаж, зрелость (насыщение рынка), спад продаж. Понимание характеристик и целей…