Product-Market Fit и как его достичь, если вы разработчик продукта, IT-продавец или IT-маркетолог

ДЛЯ ЧЕГО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ

Product-Market Fit — это фундаментально важное достижение для компании. Отсутствие PMF легко заметить:

• клиенты не возвращаются;
• не понимают, что вы им продаете и для чего им нужен ваш продукт;
• про вас мало говорят в прессе и соцсетях;
• продажи нестабильны, нецикличны, длятся долго и могут легко срываться;
• и многие другие.

Все это — симптомы отсутствия PMF. И чем «лечить» каждый по отдельности, имеет смысл обратить внимание сразу на источник проблем.

Поиск Product-Market Fit начинается вместе со стартом компании, когда уже есть команда, но еще нет продукта. Это тот этап, когда стартап денег не зарабатывает, а только тратит. И почти сразу по обнаружении PMF, еще даже до запуска продукта, команда начинает зарабатывать: откуда ни возьмись, появляются инвесторы, участники для альфа- и бета-тестирования, начинает работать сарафанное радио. Место PMF среди других этапов запуска стартапа на иллюстрации ниже.

КАК РАБОТАЕТ МЕТОД

Как мы уже упоминали, методик достижения PMF много. Мы приведем здесь несколько и дадим ссылки на литературу, которая лучше раскрывает тактики достижения.

Первый путь. Эмпирический

Дойти до Product-Market Fit своими ножками вполне возможно. Для этого вам придется, руководствуясь своей интуицией, логикой, исследованиями, создавать прототипы и постоянно их тестировать. Это достижимо, однако требует много ресурсов — как материальных (постоянное создание прототипов), так и ментальных (проверка гипотез, разочарование от неудач, придумывание чего-то нового).

Путь подходит людям, которые по натуре креаторы и чувствуют рынок. Для всех остальных это будет путь боли.

Второй путь. Методический

1. Определите целевую аудиторию.
2. Выясните актуальные потребности.
3. Определите ценностное предложение.
4. Смоделируйте функционал решения и создайте MVP.
5. Убедитесь в корректном взаимодействии пользователя с продуктом (UX).

Чтобы пройти по второму сценарию и убедиться в соответствии продукта рынку, следует вооружиться одной из уже изложенных методик.

Например, Lean Startup (автор методики Дэн Олсен, книга Lean Product Playbook) — запуск бережливого производства, когда ресурсы тратятся на создание MVP, которые постоянно тестируются.

Способ работать «от клиента» предлагает Стив Бланк (книги «4 шага к озарению» и «Startup. Настольная книга основателя»). Наибольший упор он делает на первый пункт из нашего плана и максимально погружается в работу с аудиторией, ее верификацией и постоянным тестированием гипотез относительно рынка, потребителей, их проблем и необходимых решений.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

Важные постулаты о Product-Market Fit

• Вы всегда чувствуете, достигли вы PMF или нет. Всегда. Если вы этого не понимаете, значит, скорее всего, вы его не достигли и обманываете себя. В точке PMF бизнес, что называется, начинает сам себя развивать. Без усилий появляются клиенты, закрываются продажи, увеличивается вес бренда на рынке, о вас говорят и на вас растет спрос.
• Рынок всегда на первом месте. Его нельзя изменить по вашей прихоти. Но можно поучаствовать в его трансформации. Рынок диктует вам запрос: а чего общество хочет сейчас? Рынок состоит из Клиента, Проблемы и Решения.

• Продукт должен быть ценностью. Без обнаружения рабочей гипотезы, зачем рынку нужен ваш товар, не получится решить задачку. И это нормально, когда вы делаете «подбор» ценностного предложения несколько раз, пока не усовершенствуете самый подходящий рынку. Тот, кто думает, что решит задачку с помощью яркой упаковки (если только она не является частью ценности), ошибается дважды, т.к. работает не над улучшением продукта, а над его дистрибуцией.
• Несмотря на очевидность достижения/не достижения PMF, на бумаге это может быть не столь очевидно. Чтобы это стало понятно, нужна насмотренность и способность «видеть сигналы», например, в финансовых показателях, retention клиентов и других. Иногда можно ошибочно посчитать отсутствие PMF при некорректно проведенных тестах (например, не на целевой аудитории или с неправильным позиционированием).  
• Важно не то, кто из конкурентов первым создал продукт, а то, кто из них первым достиг PMF. Facebook был не первой социальной сетью, Google не был первым поисковиком, Apple не был первым компьютером. Но все они были первыми, кто нашел свой Product-Market Fit и благодаря этому стал лидером рынка.
• Из предыдущего пункта вытекают следующие «правила игры»: конкурент может обогнать вас при условии лучшего PMF. Иллюзия незыблемости успеха быстро тает, когда вы видите, как быстро соперники догоняют вас. Не останавливайтесь в укреплении своих позиций, расширении сферы влияния, масштабировании.
• Фактически PMF достигается в тот момент, когда вы создали правильный продукт. То есть еще до того, как продали его. Запуск нужен для того, чтобы убедиться в достижении заветной цели, однако даже тестирование гипотез может вас убедить в получении результата. Мы говорим об MVP (minimal viable product).
• Достигая PMF, вы решаете стратегическую задачу. Поэтому тактик достижения может быть несколько, а обойтись без Product-Market Fit не может ни одна успешная компания.