Как отобрать продавца для стартапа

Выдержки из выступления

• В стартапах есть большая неопределенность. Это живое творчество. Поэтому они так интересны. И самое главное в стартапе – команда. Core-team* всегда состоит минимум из трех человек. Hacker силен в технических вопросах. Hipster отвечает за продукт: чувствует пользователя и определяет ключевую пользу. Hustler отвечает за продажи, инвесторов и другие финансовые процессы. Он и является главным в команде.

• Самое частое заблуждение в стартапах: “сейл – это когда-то потом”. На деле сейл – это ключевой двигатель развития продукта. Без него инвестор в команду не поверит.
• Почему сейл так важен? Прежде всего, сейл проясняет желания клиента и адаптации продукта под потребность, инициирует пивот. Он работает в полях и возвращает команду разработчиков на землю. Во-вторых, сейл учит клиента пользоваться продуктом. Любого человека, который сталкивается с инновацией (их и придумывают стартапы), можно назвать “консервативным” по отношению к будущему типу клиентов, на которых нацелен продукт. Сейл помогает исправлять это в пользу продаж. В-третьих, сейл тестирует модель продаж и подбирает рабочие механики. Важная часть бизнес-плана, на которую инвестор обращает внимание в первую очередь. Также сейл проверяет не только продажи, но и дистрибуцию, каналы привлечения клиентов и продвижения продукта.
• Воспринимать сейла как специалиста, который пришел в продажи потому, что его откуда-то уволили и он не нашел другой работы, это ошибка. Сейл может и должен иметь карьеру, он должен любить свое дело, учиться и развиваться в профессии, наполняя ее смыслом.
• Как сделать карьеру в startup sale? Для начала подберите вариант работы. Для этого нужно постоянно подаваться на вакансии, пробоваться и, разумеется, получать отказы. И относиться к ним спокойно. Чаще всего люди сталкиваются с проблемами, когда воспринимают отказ, как что-то личное. Поиск работы – это нормальный процесс. И для стартапа это более чем показательно. Потому что продавать новые продукты будет непросто, это будет вызов и отказы там неизбежны.
• Когда сейл понимает, чего чего ему не хватает для работы, он начинает замечать, что нужно подтянуть в самом продукте, стартапе и процессах. Стартап существует в условиях неизвестности: задачи неизвестны, мир неизвестен, возможности неизвестны. Поэтому такие вещи, как юнит-экономика*, стратегия, график развития продукта и прочее будут важны для сейла не меньше, чем понимание своей узкой специфики.
• Искать работу нужно там, где ваши скиллы будут наиболее полезны. Для этого найдите, что вам нравится делать в своей работе больше всего. Продукт, сфера стартапа и команда должны “мэтчиться” с вашими интересами и предпочтениями.
• Продажи – это не функция, а часть core team. Нужно учиться смотреть на свою работу именно под таким углом.
• Спойлер: перечень компетенций для сейла, который хочет попасть в стартап

Core-team переводится с английского как “ядро команды”. Это небольшая центральная группа людей, которые либо управляют конкретным проектом, либо являются ключевыми руководителями операции.

Юнит-экономика – это метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента).

В конспект не вошли следующие моменты

• принципы стартапа;
• карьера сейла в стартапе;
• должен ли сейл заниматься в стартапе чем-то кроме продаж и почему (спойлер: да);
• навык сейла “умей выпрыгнуть из стартапа”;
• ключевое качество, по которому понимают, что он подходит для стартапа.