fbpx

Startup Sale. Советы от HR

Как работать продавцу со стартапами? Какие нужны продавцы? Как туда попасть? Что нужно стартапу от продавца?

Отвечает на эти вопросы Юлия Цапкова, руководитель управления персоналом для резидентов “Сколково” (Москва). Доклад хотя и короткий, на 20 минут, но очень насыщенный информацией, в жанре блиц – “револьверных выступлений”.

its conf yulia capkova

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Выдержки из выступления

  • В стартапах есть большая неопределенность. Это живое творчество. Поэтому они так интересны. И самое главное в стартапе – команда. Core-team* всегда состоит минимум из трех человек. Hacker силен в технических вопросах. Hipster отвечает за продукт: чувствует пользователя и определяет ключевую пользу. Hustler отвечает за продажи, инвесторов и другие финансовые процессы. Он и является главным в команде.
  • Самое частое заблуждение в стартапах: “сейл – это когда-то потом”. На деле сейл – это ключевой двигатель развития продукта. Без него инвестор в команду не поверит.
  • Почему сейл так важен? Прежде всего, сейл проясняет желания клиента и адаптации продукта под потребность, инициирует пивот. Он работает в полях и возвращает команду разработчиков на землю. Во-вторых, сейл учит клиента пользоваться продуктом. Любого человека, который сталкивается с инновацией (их и придумывают стартапы), можно назвать “консервативным” по отношению к будущему типу клиентов, на которых нацелен продукт. Сейл помогает исправлять это в пользу продаж. В-третьих, сейл тестирует модель продаж и подбирает рабочие механики. Важная часть бизнес-плана, на которую инвестор обращает внимание в первую очередь. Также сейл проверяет не только продажи, но и дистрибуцию, каналы привлечения клиентов и продвижения продукта.
  • Воспринимать сейла как специалиста, который пришел в продажи потому, что его откуда-то уволили и он не нашел другой работы, это ошибка. Сейл может и должен иметь карьеру, он должен любить свое дело, учиться и развиваться в профессии, наполняя ее смыслом.
  • Как сделать карьеру в startup sale? Для начала подберите вариант работы. Для этого нужно постоянно подаваться на вакансии, пробоваться и, разумеется, получать отказы. И относиться к ним спокойно. Чаще всего люди сталкиваются с проблемами, когда воспринимают отказ, как что-то личное. Поиск работы – это нормальный процесс. И для стартапа это более чем показательно. Потому что продавать новые продукты будет непросто, это будет вызов и отказы там неизбежны.
  • Когда сейл понимает, чего чего ему не хватает для работы, он начинает замечать, что нужно подтянуть в самом продукте, стартапе и процессах. Стартап существует в условиях неизвестности: задачи неизвестны, мир неизвестен, возможности неизвестны. Поэтому такие вещи, как юнит-экономика*, стратегия, график развития продукта и прочее будут важны для сейла не меньше, чем понимание своей узкой специфики.
  • Искать работу нужно там, где ваши скиллы будут наиболее полезны. Для этого найдите, что вам нравится делать в своей работе больше всего. Продукт, сфера стартапа и команда должны “мэтчиться” с вашими интересами и предпочтениями.
  • Продажи – это не функция, а часть core team. Нужно учиться смотреть на свою работу именно под таким углом.
  • Спойлер: перечень компетенций для сейла, который хочет попасть в стартап

Core-team переводится с английского как “ядро команды”. Это небольшая центральная группа людей, которые либо управляют конкретным проектом, либо являются ключевыми руководителями операции.

Юнит-экономика – это метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента).

В конспект не вошли следующие моменты

  • принципы стартапа;
  • карьера сейла в стартапе;
  • должен ли сейл заниматься в стартапе чем-то кроме продаж и почему (спойлер: да);
  • навык сейла “умей выпрыгнуть из стартапа”;
  • ключевое качество, по которому понимают, что он подходит для стартапа.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Юлии Цапковой “Стройка карьеры IT-Sales в стартапе”

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-Продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-Компаний

Последнее из блога

IT-ПродажиСобес IT-Sales FAQ
4 января, 2022

ТОП-9 вопросов на собеседовании IT-Продавца | Отвечает Юрий Сорокин

Что сложного в том, чтобы пройти собеседование на должность IT-Продавца? - Не скажите. К сожалению, те товарищи, которые должны продавать лучше других: it-рекрутеры и it-продавцы, постоянно допускают грубейшие ошибки, как…
IT-ПродажиIT-СловарьITHR & IT-РекрутингЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-сорсинга
4 января, 2022

Embedded system. Что это? Почему так востребовано?

АМбЭдет или ЭМбэдед. Только не скажите - эмбед, как это делает большинство.  Встраиваемая, или встроенная, система (Embedded System) ― это микропроцессорная вычислительная система, являющаяся модулем какого-либо устройства и предназначенная для…
IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound MarketingКопирайтинг в ITЛидогенерация в ITЛикбез для IT-SalesТехнологии IT-продаж
17 декабря, 2021

Onepager. Коммерческое предложение-одностраничник для IT. Что в нем?

Коммерческое предложение в IT нередко нужно еще на этапе до квалификации клиента, когда клиент делает запрос на продукт или услугу, но мы решение о сотрудничестве еще не приняли и нам…
IT-МаркетингIT-МенеджментIT-ПродажиЛикбез для IT-SalesМетоды аналитикиПроцессы & PM
6 декабря, 2021

Визуализация данных компании: Tableau или PowerBI

Эта удивительная тема попала в рубрику Sales по одной причине: около 17 раз она поднималась в нашем сообществе айти продавцов и маркетологов, причем поднималась как должностная обязанность. Давайте разберемся. Точно…