fbpx

Startup Sale. Советы от HR

Как работать продавцу со стартапами? Какие нужны продавцы? Как туда попасть? Что нужно стартапу от продавца? Отвечает на эти вопросы Юлия Цапкова, руководитель управления персоналом для резидентов “Сколково” (Москва). Доклад хотя и короткий, на 20 минут, но очень насыщенный информацией, в жанре блиц – “револьверных выступлений”.

its conf yulia capkova

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Выдержки из выступления

  • В стартапах есть большая неопределенность. Это живое творчество. Поэтому они так интересны. И самое главное в стартапе – команда. Core-team* всегда состоит минимум из трех человек. Hacker силен в технических вопросах. Hipster отвечает за продукт: чувствует пользователя и определяет ключевую пользу. Hustler отвечает за продажи, инвесторов и другие финансовые процессы. Он и является главным в команде.
  • Самое частое заблуждение в стартапах: “сейл – это когда-то потом”. На деле сейл – это ключевой двигатель развития продукта. Без него инвестор в команду не поверит.
  • Почему сейл так важен? Прежде всего, сейл проясняет желания клиента и адаптации продукта под потребность, инициирует пивот. Он работает в полях и возвращает команду разработчиков на землю. Во-вторых, сейл учит клиента пользоваться продуктом. Любого человека, который сталкивается с инновацией (их и придумывают стартапы), можно назвать “консервативным” по отношению к будущему типу клиентов, на которых нацелен продукт. Сейл помогает исправлять это в пользу продаж. В-третьих, сейл тестирует модель продаж и подбирает рабочие механики. Важная часть бизнес-плана, на которую инвестор обращает внимание в первую очередь. Также сейл проверяет не только продажи, но и дистрибуцию, каналы привлечения клиентов и продвижения продукта.
  • Воспринимать сейла как специалиста, который пришел в продажи потому, что его откуда-то уволили и он не нашел другой работы, это ошибка. Сейл может и должен иметь карьеру, он должен любить свое дело, учиться и развиваться в профессии, наполняя ее смыслом.
  • Как сделать карьеру в startup sale? Для начала подберите вариант работы. Для этого нужно постоянно подаваться на вакансии, пробоваться и, разумеется, получать отказы. И относиться к ним спокойно. Чаще всего люди сталкиваются с проблемами, когда воспринимают отказ, как что-то личное. Поиск работы – это нормальный процесс. И для стартапа это более чем показательно. Потому что продавать новые продукты будет непросто, это будет вызов и отказы там неизбежны.
  • Когда сейл понимает, чего чего ему не хватает для работы, он начинает замечать, что нужно подтянуть в самом продукте, стартапе и процессах. Стартап существует в условиях неизвестности: задачи неизвестны, мир неизвестен, возможности неизвестны. Поэтому такие вещи, как юнит-экономика*, стратегия, график развития продукта и прочее будут важны для сейла не меньше, чем понимание своей узкой специфики.
  • Искать работу нужно там, где ваши скиллы будут наиболее полезны. Для этого найдите, что вам нравится делать в своей работе больше всего. Продукт, сфера стартапа и команда должны “мэтчиться” с вашими интересами и предпочтениями.
  • Продажи – это не функция, а часть core team. Нужно учиться смотреть на свою работу именно под таким углом.
  • Спойлер: перечень компетенций для сейла, который хочет попасть в стартап

Core-team переводится с английского как “ядро команды”. Это небольшая центральная группа людей, которые либо управляют конкретным проектом, либо являются ключевыми руководителями операции.

Юнит-экономика – это метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента).

В конспект не вошли следующие моменты

  • принципы стартапа;
  • карьера сейла в стартапе;
  • должен ли сейл заниматься в стартапе чем-то кроме продаж и почему (спойлер: да);
  • навык сейла “умей выпрыгнуть из стартапа”;
  • ключевое качество, по которому понимают, что он подходит для стартапа.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вы можете приобрести видеозапись всех докладов видеоконференции, в том числе и доклад Юлии Цапковой “Стройка карьеры sale в стартапе”

17

МАЯ 2021

Стартует Salesolution. 80 часов занятий и экстра-тема по лидогенерации из директорий и СММ

Последнее из блога

One on one hrpr schoolITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
14 июня, 2021

One on one – плюсы и минусы технологии

В IT отрасли по-прежнему спрос на кадры превышает предложение, по обороту кадров это лидирующая отрасль. В год такой оборот может составлять 15% и даже выше. И хотя некоторые компании заявляют,…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
11 июня, 2021

Фреймворки Python

Python находится в шаге, чтобы стать самым популярным языком в мире. Это объясняется его легкостью и универсальностью. На нем пишут игры, веб-приложения, различные ПО для задач бизнеса и науки, в…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
9 июня, 2021

Фреймворки PHP

Фреймворк PHP — это готовая структура для веб-приложения, которую программист дорабатывает исходя из задач проекта. Фреймворки облегчают работу специалиста и делают разработку сайтов надежнее и дешевле. PHP — это самый…
hrpr school blogITHR & IT-Рекрутингвопросы на зачет
8 июня, 2021

.NET рекрутеру: продукты, решения, перспективы

.NET разработчики — довольно востребованные специалисты. Вилка зарплат мидлов по СНГ варьируется от 1300 и до 3000 долларов США, верхняя планка зарплат для уровня Senior достигает 6000-8000 тысяч. Связано это…