Account-Based Marketing
В этой подборке собрали статьи про account-based маркетинг, управление отношениями с клиентом на основе индивидуального подхода. В наши дни считается буквально дурным тоном не вести CRM и другие базы клиентов. Однако ABM — это более тонкий подход к маркетингу и продажам. Разбираем полезные статьи на эту тему.
«Как IT-компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM». Ирина Цумарева
Ирина Цумарева сделала интервью с Даниилом Гридиным, экспертом по привлечению крупных b2b-клиентов, который помогал заходить как минимум в 100 компаний из списка Fortune 500.
Что такое ABM, для чего его применяют, как подготовиться и запустить кампанию по ABM — все это разбирается в статье. Для затравки — небольшой спойлер.
«Проект на $100-$150k в год можно получить не только от условного BWM или Spotify, но и от любого более-менее уверенного среднего бизнеса.
Для комфортной работы в рамках ABM фреймворка я бы установил нижнюю планку хотя бы в $150k за годовой контракт.
Если же говорить о дополнительных критериях IT-компаний, которым однозначно подойдет ABM, я бы выделил следующее:
- относительно небольшое количество крупных потенциальных клиентов,
- сделки с длинным циклом продажи и сложным центром принятия решения,
- повышенное sales давление на ЛПРов (их постоянно атакуют сейлзы),
- самое главное — «традиционные» каналы (inbound, рекомендации, массовый outbound) не дают достаточного результата.
Для многих IT-бизнесов ABM вполне себе подойдет, даже если основная аудитория – mid market».
Ссылка на статью: http://kraftblick.by/blog/interview-with-gridin-about-abm
📒 Словарь статьи: #abm #b2bsale #ACCOUNTBASEDMARKETING #ENTERPRISE #outboundsale #outboundmarketing #researchmarketing #bizdev #businessdevelopmentmanager #Responserate #decisionmakingunit #engagedaccounts #decisionmakingunit #salescadence
«5 Reasons to Use ABM (Account-Based Marketing) to Boost Your Sales» by Sasha Woss
Эта статья хоть и не самая свежая, однако не утратила своей актуальности. В ней максимально простыми и понятными словами рассказано про аккаунт-маркетинг. В этой статье мы отыскали лучшее определение ABM.
«Это B2B-стратегия, которая не пытается охватить широкую аудиторию, а культивирует сверхценные связи с конкретными организациями. Это означает, что вы нацеливаете своих клиентов на свой контент и предложения, только если они сильно релевантны их потребностям. У вас будет аккаунт для каждого клиента и вы будете рассматривать его как отдельный рынок, создавая конкретное маркетинговое сообщение».
В материале вы найдете много графиков, наглядно демонстрирующих принципы работы ABM, а также топ-5 причин, почему в крупных B2B-продажах аккаунт-маркетинг будет эффективнее других подходов.
Ссылка на статью: https://www.leadfuze.com/account-based-marketing-abm/
Перевод на русский: https://vc.ru/amp/51393
📒 Словарь статьи: #marketingstrategies #B2Bstrategy #targetspecificbusinesses #SiriusDecisions #ABMstrategy #revenuegeneration #leadgeneration #salesandmarketingalignment #B2Bmarketing #contentmarketing #salesallignment
«6 Skill Sets Every B2B Marketing Team Should Have On Its Roster» by Vincent DeCastro
Это удивительно, но только 15% маркетологов рассматривают B2B-продажи как важный элемент стратегии (в отличие от привычной функциональной точки зрения). Именно для этого класса специалистов максимально интересен будет ABM, который «переворачивает классический маркетинг с ног на голову». Выбирая и сосредотачиваясь лишь на ограниченном списке клиентов из базы, делая им ультраиндивидуальные предложения, компания будет тратить на каждую продажу больше ресурсов, что неизбежно окупиться в долгосрочной перспективе. И поэтому продажи являются частью стратегии.
Статья написана для маркетологов, которые уже знакомы с ABM или хотят начать применять его профессионально. Для этого в статье разбираются основные специалисты, которые необходимы профессиональной команде account-based маркетинга.
СПОЙЛЕР. Приводим здесь краткий список, а подробнее сможете почитать в статье.
- Копирайтер для написания индивидуального предложения, которое понравится конкретному клиенту.
- Экспертиза графического дизайнера для создания рекламных, презентационных и других материалов.
- Project Manager, который организует работу всей команды и будет отвечать за выполнение задач в срок.
- Аналитик, который соединит детали в понятный глобальный план.
- Специалист по бюджетированию, чтобы оценить не только бюджет ABM, но и рентабельность всего предприятия.
- Операционный менеджер, который возьмет на себя заботы о комфорте команды.
К слову, по мнению Даниила Гридина, в отделе ABM в IT-компании всего два человека: BizDev и research-маркетолог.
Ссылка на статью: https://www.leadfuze.com/account-based-marketing-abm/
Перевод на русский: https://vc.ru/amp/51393
📒 Словарь статьи: #ROI #B2Bcopywriter #CMO #GraphicDesign #emailmarketing #ProjectManagement #GoogleAnalytic #GoogleTagManager
«Как IT-компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM». Ирина Цумарева
«5 Reasons to Use ABM (Account-Based Marketing) to Boost Your Sales» by Sasha Woss
«6 Skill Sets Every B2B Marketing Team Should Have On Its Roster» by Vincent DeCastro
Прочтите и решите!
Подходит ли вашей компании ABM-подход и как его внедрить без потери производительности.
