Часть 1. Подготовка профиля «для себя»

Фото и обложка.

Тут все просто: это ваше лицо, то первое, что увидит любой, к кому вы стучитесь или кто зайдет на вашу страницу. Согласитесь, без фото и обложки профиль выглядит как минимум странно и, что важнее, не вызывает доверия, какую бы вы там должность ни написали.

Поэтому сделайте красивое фото себя. Только не в бикини или с бокалом пива, а в стиле, соответствующем вашей работе (с пивом, кстати, подойдет, если вы занимаетесь его продажей). Наличие фото и обложки также положительно влияет на поисковые алгоритмы, про что не стоит забывать.

Описание должности и summary

Главное правило: все должны понимать, чем вы занимаетесь. Поэтому никаких «адепт agile подхода» и прочих специфических должностей и текстов в summary, которые для большинства непонятны. Должно быть понятно, по каким вопросам к вам можно обращаться, или почему вы стучитесь в личку. И я не рекомендую писать наименование вашего продукта. Лучше укажите класс систем (ERP, MOM, CRM и прочее) или какие услуги предоставляете. Во-первых, это ключевые слова для поиска, что положительно скажется на вашей выдаче. А во-вторых, LinkedIn — площадка для нетворкинга в первую очередь, и вам предстоит установить первые контакты; оставьте явную презентацию для следующих касаний.
А еще хорошо заполненные должности и summary важны для HR и рекрутеров, которые могут предложить вам работу, если ваша должность/summary будут match-ится с их вакансией.

P.S. Не стоит добавлять «увеличу продажи на 200%» и тому подобное. Выглядит нелепо и неправдоподобно. Ниже пару фото, убедитесь сами.

Язык заполнения

Заполняйте профиль на всех языках, на которых работаете и можете поддержать беседу на приемлемом уровне. Сама площадка обещает дать возможность создать по одной версии страницы под каждый доступный язык.

Иначе говоря, есть B1 — значит, можем заполнить. Вашим контактам будет приятно видеть ваш профиль на их родном языке. При этом ваш B1 условного французского позволит заранее предупредить контакта, что встреча все же будет на английском, ведь уровня B1 недостаточно для свободного общения.

Еще это позволит вашим контактам понять, как ваше имя пишется и читается на разных языках.

Стоит ли описывать профиль на языке, который вы не знаете? Я считаю, что нет. Причин тут две.

• Техническая: как грамотно перевести все на незнакомый язык? Перевод с ИИ не дает идеальных результатов с английским, поэтому большой вопрос качества при переводе русского на, например, арабский.
• Как мы обсуждали выше, подготовив страничку на языке контакта, вы как бы заявляете, что к вам можно обращаться и вести бизнес на этом языке. Не зная языка, вы перейдете сразу на английский и тем самым не оправдаете ожидания контакта, он будет не удовлетворён и недоволен. А это не самый хороший фундамент для вашей попытки продажи.

Описание опыта

Чаще всего опыт описывают так же, как в резюме, только более кратко, оставляя этот раздел для потенциального HR, который, возможно, вам напишет и предложит более выгодную работу.

Однако заполненность страницы, в том числе и полнота заполненности опыта, является одним из критериев трастовости. Согласитесь, когда мы видим нормально заполненный профиль, где понятно описан опыт работ, то подозрений он не вызывает. Если же человек поленился описать хоть что-то и просто перечислил места работы, то встает вопрос: «А что ты там делал? Бездельничал?» Особенно если должности меняются от компании к компании.

Если вы работаете в продажах, то при описании опыта нужно четко обозначить ваш круг обязанностей (были ли вы fullstack или exe/kam и т.д.), а также результат. И результат вам нужно показывать в цифрах: суммы сделок, процент выполнения плана продаж, количество принесенных лидов в срок и прочее.

Не используйте в описании фразы типа «продал в два раза больше, чем остальной отдел продаж». Не все любят хвастунов, а может, у вас отдел продаж был мертвый и генерировал 0,0? А ноль хоть на два умножай, хоть на 1000 — результат не изменится.

Также помните: за все написанные цифры у вас будут спрашивать при найме. Поэтому вы должны четко отвечать, что это за цифры, и переводить их из процентов в точные значения (порядки), а из точных — в проценты (от плана, например). Вам запишут в минус как ваши +500%, если они окажутся всего лишь 3750 $ выручки, так и 0,5М $, если это единственная сделка за два года (и 30–40% от плана за этот срок). Поэтому будьте уверены в своих цифрах, они должны показывать ваши скиллы тем сильнее, чем больше у вас будут спрашивать о них.

Выше на фото пример, как можно описать свой опыт. В должности fullstack указан конкретный размер чека в $ (65 000), во сколько раз он был больше среднего (в 8) и для какой компании (крупный ретейл с 1000 точек продаж). Такая подача дает понять, что специалист умеет работать с большими чеками и сложными компаниями. И, судя по следующей строчке о перевыполнении годового плана на 40%, делает это не зря.

А предшествующий опыт и указание сделки в 500к $ разницы в цене с конкурентами лишь подтверждает предыдущее предположение про умение работать с большими чеками и сложными сделками.

Пара строчек с цифрами выставит вас в более выгодном свете, чем просто абзацы с перечислением обезличенных обязанностей.

Выше — Sales Manager, который смог рассказать о себе следующее:

• У здорового курильщика продавца успех переговоров выражается в суммах и количестве подписанных контрактов, а не в том, что с кем-то как-то общался.
• Реально уникальных проблем — мало. И если повезло с такой столкнуться и преодолеть, то вы легко напишете об этом поэму (и вас будет не остановить), а не жалкие «разобрался в проблеме клиента, предложил решение».
• Заполнение базы данных. Это вроде как штатная обязанность. Маст-хэв скилл. Если претендуете на должность выше джун+, то даже стыдно писать.
• Выстраивание долгосрочных отношений приносит деньги. Раз про деньги ни слова, то отношения с конкурентами у клиентов были лучше.
• У стратегий есть метрики и результат. Вы их тут видите?
• Как продавать сложный продукт, не общаясь с сопутствующими отделами? Если не умеешь, то ошибся как минимум продуктом/сервисом, как максимум — должностью.
• Писать отчет — базовая обязанность продавца, как и его анализ. Обычно пишется по выданным лекалам. Тут поле для гордости может быть одно: перевел компанию на свои образцы отчетов. Но вот толку? Деньги это вряд ли приносит… )

Сертификаты

Если вы развиваетесь в узком сегменте, то наличие специфического сертификата будет очень выгодно вас выделять как при поиске новой работы, так и при общении с потенциальным клиентом. Например, если вы занимаетесь системами семейства MOM от Siemens DISW, то сертификаты этой компании будут вам кстати.

Если же вы решили сменить должность, но релевантного опыта нет, то сертификаты — это то немногое, что вы можете показать работодателю, чтобы обосновать свой выбор. Но эта тема более сложная, лучше ее обсуждать с профессионалами из сферы HR и карьерными консультантами.

Главная идея тут в том, что сертификаты должны быть по теме вашей специализации, как и рабочий опыт, нести некую ценность для работодателя. Избегайте непонятных и странных сертификатов.

Верификация аккаунта

Одна из новых фишек LinkedIn. Говорят, если верифицироваться, то будешь чаще появляться в поисковой выдаче.
Я пока этого не заметил, но вижу иную выгоду — доказательство, что профиль настоящий, не фейковый. Учитывая скорость развития ИИ и большое количество низкокачественных аутрич-кампаний, проспекты подвергаются массированным спам-атакам. Подтвержденный аккаунт может стать еще одним критерием, по которому проспекты будут решать, стоит ли читать/отвечать на твои сообщения или сразу отправить в спам.

Часть 2. Принцип использования LinkedIn для работы

С чего начать холодные продажи? — Аккаунт заполнили — и можно приступать к работе!

Внешних сервисов для аутрича много, и на курсе IT Sale Solution я читаю лекцию на данную тему: какие сервисы нужны для старта и чем отличаются некоторые из них. Сам же я сегодня пользуюсь Apollo.io в качестве базы контактов и сервиса по организации холодного мультиканального аутрича.

Почему Apollo? Потому что хорошая база контактов, можно делать мультиканальный сиквенс, есть таск-менеджер и был прогрев. Последнее важно на старте. Однако с Apollo трудновато работать в LinkedIn, так как нет полной интеграции и сервис не знает, приняли ваш запрос или нет. Поэтому подумываю перейти на другую платформу…

Чтобы использовать сервис, который предоставляет базу контактов, нужно хорошо понимать своего ICP как компанию и как клиента. Ведь тут идет речь о переходе от теории (вашей гипотезы продаж) к практике — нужно грамотно описать фильтр для вычленения своего ICP из базы контактов. Платные сервисы дают возможность использования нескольких фильтров для поиска и снимают ограничение на поисковую выдачу, что имеется в LinkedIn для стандартных аккаунтов.

ICP и фильтры

На старте продаж понять своего клиента вы не можете, но можете предположить, кто бы это мог быть, оформить в виде гипотезы и проверить ее. Ниже пример ICP для микро-стаффинговой компании в начале пути. В компании всего 10 человек, и кажется, что «у нас Дима был в мед. проекте, а Коля для энтерпрайза что-то делал — давайте таких клиентов тоже окучивать»…

Но без ошибок тут не бывает. Через некоторое время понимаешь, что для кого-то ты не подходишь, а кто-то не подходит тебе, — и начинаешь шлифовать свое понимание ICP и нишеваться.

Заводы хотят устойчивого клиента, чего не стоит ожидать от микрокомпании. Поэтому из ICP они были исключены, что и видно на примере. А вот интеграторы — вполне хорошая цель, ведь им часто рук не хватает для своих проектов в энтерпрайзах.

Далее необходимо перенести гипотезу по ICP на конкретные фильтры для базы данных. В Apollo появился крутой фильтр по департаменту, что сильно упрощает жизнь. Остается только отшлифовать его, исключая лишние и случайные должности, которые иногда попадаются.

Если будете использовать мультиканальный сиквенс (почта + LinkedIn + звонки), то обязательно проведите валидацию почтовых адресов. В некоторых сервисах это встроенная функция, но иногда следует воспользоваться дополнительным сервисом.

На старте можно руками проверить выдачу, а когда будете уверены — «выбрать все» и закинуть в сиквенс.

Цепочка касаний

Говоря о сиквенсе, важно помнить, что мы начинаем «холодный лидген» и наш потенциальный клиент не имеет острой потребности в нашем продукте/сервисе — в противном случае он сам бы нас нашел. А раз у него нет острой потребности, то не стоит начинать общение с самопрезентации и навязывания («я знаю, мы вам поможем») своих услуг. Постарайтесь установить контакт и описать свою полезность клиенту, оставляя при этом островок безопасности для него в виде возможности (или ощущения такой возможности) легко закончить вашу беседу.

По моим наблюдениям, клиент всегда уверен, что он лучше всех знает про свой бизнес. А еще у него никогда нет времени на чтение чужих самопрезентаций, ведь нужно решать вопросы своего бизнеса. Поэтому старайтесь обозначить суть сообщения в первых строках и не доказывайте клиенту, что вы ему нужны, — предполагайте.

В своих автоматических цепочках в первых сообщениях в LinkedIn или WhatsApp я спрашиваю у клиента, можно ли задать ему рабочий вопрос. Во-первых, это хороший тон. Во-вторых — рабочая схема: ты не пушишь им презентацию типа «купи слона», и они отвечают.

Apollo.io: особенности автоматизации

Ввиду автоматизации через Apollo я не просматриваю профиль контактов до инвайта и не фильтрую вручную. На старте, когда сделан фильтр для поиска ICP, можно найти пару сотен релевантных контактов и сохранить их в отдельный список. Далее настраиваем систему, чтобы ежедневно запускала сиквенс только для 20 контактов. После нескольких банов на пару часов от LinkedIn «нам кажется, вы нарушаете наши правила по «неиспользованию» средств автоматизации…» я пришел к этому числу + это комфортное число не просто для проработки новых лидов, но и для повторных касания тех из них, кто хоть как-то отозвался на наш сиквенс.

Далее у нас формируется задача на отправку инвайта. Для ее автоматического выполнения достаточно зайти в расширение Apollo для LinkedIn, выбрать все задачи по отправке инвайтов и нажать кнопку выполнить.

Технически Apollo может автоматизировать и отправку сообщений в LinkedIn таким же способом, но тут будет много ошибок по причинам:

• не все инвайты приняты, нельзя отправить сообщение;
• неверная ссылка на профиль (удален, ссылка изменена. Речь про обычные сообщения для первого круга контактов в LinkedIn.).

Apollo не имеет полноценной интеграции с LinkedIn. Поэтому он будет пытаться написать всем по списку, вне зависимости от того, принял контакт ваш инвайт или нет, верная ли в базе ссылка на профиль контакта LinkedIn или нет.

В результате есть риск попасть на блокировку, ведь задачи не будут выполняться, но будут постоянно записываться в план на выполнение, что приведет к росту задач для автоматизации и риску быть пойманным алгоритмами LinkedIn, который против автоматизации у себя на площадке. Поэтому отправлять сообщения я рекомендую в ручном режиме, что делается в 4 касания.

• 1-е касание — копируем текст, в котором под вашего клиента уже вставлено все необходимое по шаблону.
• 2-е касание — переходим на его страницу в LinkedIn.
• 3-е касание — жмем «написать сообщение».
• 4-е касание — вставляем текст и отправляем сообщение.

Если отправить сообщение нельзя по причине отсутствия инвайта, то вы оставите клиенту «просмотр страницы», что также является напоминанием о вас.

Для справки: если вы зайдете в чей-то профиль поглазеть, то этот человек получит уведомление, что вы «глазели» его профиль. Поэтому иногда можно встретить рекомендацию добавлять этот шаг — «поглазеть профиль» — в свой сиквенс. Как это выглядит, будет пример в конце статьи.

Стоит отметить, что некоторые из ваших ICP будут не самыми активными пользователями LinkedIn, и это скажется на скорости принятия инвайтов и в целом частоты их посещения данной площадки, заполненности профиля.

Фейковые и покупные аккаунты в LinkedIn

Обсуждая работу с LinkedIn, нельзя не упомянуть про моду на фейковые и покупные аккаунты. Как их делать или где покупать — не скажу, но обсудим, что это и для чего.

Фейковый аккаунт — это тот, который был создан для вымышленного человека, покупной — купили у реального. Если LinkedIn их заблокирует, то фейковый вы потеряете безвозвратно, а вот покупной, может, и получится спасти — при условии подтверждения личности.

Для чего нужны такие аккаунты? Обычно на них смотрят как на средство для увеличения объемов лидогенерации. Тут математика простая: если у вас один аккаунт, то инвайтов вы вышлете около 100–150 в неделю. А если у вас 3 аккаунта, то инвайтов уже 300–450. Но есть серьезный минус: чем больше объемы лидогенерации, тем хуже проработка проспектов вашими продавцами, так как времени на это у них практически не остается. Поэтому ищите баланс.

Однако многие упускают, что покупные/фейковые аккаунты можно использовать для создания «лица» компании. Это особенно актуально для тех компаний, где наблюдается текучка кадров: если дать своим сотрудникам такие аккаунты для работы, ты вы не потеряете «сеть контактов» с уходом живого продавца + на передовой у вас всегда будет «одно лицо» и текучка не будет заметна клиентам.

Впрочем, такие аккаунты — это всегда дополнительные расходы для собственников. Поэтому часто они требуют от продавцов и лидгенов использовать личные аккаунты для нужд своей компании. И это обстоятельство открывает для продавцов и лидгенов возможность сдать свой профиль в аренду: вы просто оговариваете доплату к ЗП за использование своего аккаунта.

Но вот соглашаться или категорически отказываться использовать свой аккаунт — решать вам.

Плюсы:

• можно создать «виртуального» лидогенератора — и ваш процесс поиска контактов всегда будет представлен одним лицом, вне зависимости от текучки кадров;
• никто не рискует своим аккаунтом.

Минусы:

• подтвердить такие аккаунты сложно, а наработанная сеть может быть большой и потеря ее станет серьезным ударом для компании;
• использование такого аккаунта дает ощущение вседозволенности, ведь «если заблокируют, то сделаем еще», что снижает качество самой лидогенерации;
• внутри компании может сместиться вектор с «качества» на «количество», что увеличит бессмысленный поток спама.

В целом фейковый/покупной аккаунт стоит рассматривать как один из инструментов для лидогенерации, но стоит задаться вопросом: «Зачем он мне?» Если ответ — увеличить объем лидогенерации, то лучше остановиться и проверить качество исполнения текущих кампаний. А если вы хотите создать своего единого виртуального представителя, то затея выглядит как минимум интересно.

Конверсии и влияние на них

Перейдем к конверсиям. Apollo не подсчитывает конверсии по LinkedIn, поэтому точных результатов у меня нет. Но есть два интересных наблюдения. Разница в конверсиях может быть в зависимости от…

• Типа инвайта. LinkedIn ограничил инвайты с текстом до 5 штук и анлим оставил только для платных аккаунтов. И большинство перешло к стратегии пустых инвайтов. По «ощущениям», на acceptance rate это не повлияло.

А по моим данным, скорее влияет, чем нет. В 2023 году с октября по декабрь проводил кампанию по лидогенерации. Инвайты кидал с сопроводительным письмом, но через некоторое время LinkedIn начал их ограничивать. Поэтому кампания была частично сделана с инвайтами с текстом, частично без.

И в качестве сравнения кампания-2024 (январь–март), где все инвайты были пустые.

— Кампания 2023 года: 1056 инвайтов, принято 599 (56,72%).

— Кампания 2024 года: 935 инвайтов, принято 419 (44,81%).

Похоже, что лучше отправлять запросы с текстом. Поэтому если у вас есть дополнительные 100$ и возможность купить платный аккаунт в LinkedIn, то лучше проверьте, как изменится конверсия у вас.

• Кроме инвайта не стоит забывать про «постинг». Сейчас много обсуждений про SSI (мне нравится статья Тамары Кулинкович, там все четко и есть рекомендации) и разговоров про его влияние на успех нетворкинга.

В самом SSI я смысла не вижу, кроме как использовать его как некий ориентир качества заполнения страницы. Но решил проверить, как мне поможет регулярный постинг в работе. А так как времени нет, то воспользовался сервисом MarketOwl, который делал всю работу за меня автоматически.

Постить начал под конец 2023 года и закончил 18 февраля 2024-го. Сама кампания по лидогенерации в 2024 году проводилась с января по конец марта, поэтому половина кампании была в сопровождении ИИ постов, а половина — без. И тут подозреваю влияние на два показателя.

ИИ постинг

«Что за волшебные посты?» — спросите вы. Ничего необычного. ИИ текст, которому еще надо работать над глубиной содержания. Поэтому по количеству просмотров и реакциям они чаще всего отстают от рукописных.

Моя гипотеза состоит в том, что ИИ посты помогают вам чаще «светить лицом» в ленте — и контакты охотнее отвечают и принимают вас в друзья. Либо они заходят на вашу страницу и видят активность, может, думают, что вы не бот, и соглашаются дальше пообщаться. За последний квартал я отправил 935 инвайтов и у меня 538 просмотров. Конечно, тут не только мои целевые контакты — есть еще HR, коллеги, знакомые и любопытные, кому мой пост приглянулся.

Вот только самому мне эти однообразные посты не очень нравятся, поэтому рекомендую разбавлять их своими личными месседжами, иначе ваша страница скатится до уровня «шитпостинга» и уже начнет больше отпугивать потенциальных клиентов, чем привлекать.

Если вы гонитесь за высоким SSI, то ИИ постинг поможет в определенных пределах. Вот пример роста моей страницы:

Потенциал использования ИИ для постинга в LinkedIn однозначно есть. Подойдет ли он вам — не узнаете, пока не попробуете. Можно использовать ChatGPT и допсервис по автопостингу, что будет самым дешевым, но очень трудоемким способом. Либо воспользоваться сервисом по генерации и постингу постов «все в одном» — MarketOwl. На последний у меня есть промокод на 10%, которым делюсь с вами: SHISHKIN.

На этом все. Всем успехов!