Как клиент решает купить? Технология AIDA

Для чего используется

Путь любой продажи на массовом рынке выглядит так: привлечь внимание клиента (с помощью рекламы, например), вызвать у него интерес и желание обладать этим продуктом, да такое неотвратимое и жгучее, чтобы он в конце концов совершил целевое действие – покупку. Это и есть путь AIDA.

Почему AIDA?

Attention – внимание.

Interest – интерес.

Desire – желание.

Action – действие.

В отдельных случаях в конце добавляется еще буква S – satisfaction, или удовлетворение от покупки. Это имеет значение, если вы ориентированы на повторные продажи и хотите сохранить клиентов подольше.

Как работает технология

AIDA – это простейшая система для организации работы отделов маркетинга и рекламы. Пройдемся по процессам.

К примеру, мы продаем CRM.

Перед стартом AIDA рассмотрим: кто наши клиенты?  Это поможет сгенерировать идеи на дальнейших этапах. В нашем примере целевой аудиторией будут компании, которые занимаются продажами и хотят оптимизировать эти процессы.

ЭТАП А (Внимание). Для привлечения внимания можно сделать вебинар о том, как учитывать продажи, научить продавцов вести базу клиентов, поднять конверсию на 15%. Это будет соответствовать их потребностям, привлечет их внимание. Для начала этого достаточно. Они пока не думают о покупке CRM, но уже готовы нас слушать.

ЭТАП I (Интерес).  Чтобы развить интерес у тех, кто прошел наш вебинар, нужно донести, что они приобретут вместе с нашим продуктом. Всегда работают сравнительные аргументы: насколько эффективно клиент решает свою задачу с нашим продуктом и без него? Здесь нужны конкретные тезисы: сколько времени экономит продажа при ведении базы в нашей CRM, как она облегчает работу с клиентом и помогает менеджеру не забывать важные договоренности (звонки, задачи, подготовку документов).

ЭТАП D (Желание). Чтобы клиент купил наш продукт, он должен его захотеть. Распишите: в чем ваша CRM выгоднее аналогов, как использование CRM впишется в рабочий день, и другие образы, которые помогут клиенту представить, как он работает именно с вашим продуктом.

ЭТАП А (Действие). Чтобы клиент перешел к действию, предложим бесплатный тестовый период. В каждой коммуникации с клиентом мы должны предлагать действие (купить, записаться, начать пользоваться), чтобы его интерес и желание перешли к действиям, к покупке.

ВАЖНО: нельзя пропускать или менять местами шаги AIDA! Согласитесь, было бы странно увидеть отзыв о товаре (этап «желание») до того, как понять, для чего он вам нужен («интерес»).

Плюс AIDA в простоте – всего 4 шага к успеху. Именно они вызвали интерес к модели AIDA, а компании пользуются ею и по сей день.

Дополнения

AIDA помогает выстроить отношения с новым клиентом и усилить свою позицию на конкурентном рынке. Однако как любой метод имеет свои особенности.

1. Модель была сформулирована более 100 лет назад, когда маркетинг ориентировался на продукт и гласил: сделай продукт, а потом продай. Сейчас маркетинг ориентируется в первую очередь на клиента, а значит, изучение потребностей и мотивации к покупке обязательно предшествует применению AIDA.
2. AIDA идеальна для продаж на массовом и B2C-рынке. Она будет менее эффективна для продаж больших объемов товара, на рынках B2B или B2G-продаж, для торговли узкоспециализированными и люксовыми продуктами.
3. Многие специалисты любят «адаптировать» технологию под себя, изменяя расшифровки букв и даже добавляя свои.

Например, специалисты SMM используют модель AIDSA, которая включает этап Social proof (социальное доказательство). Она помогает осуществить переход от «желания» к «покупке» при продажах онлайн без консультантов.

В модели AIDMA есть дополнительная М (Motive), которая нужна, чтобы мотивировать клиента к заключению сделки.