Одна из самых дорогих и самых эффективных стратегий повышения winrate в IT-продажах – выделить отдел presales, нанимать и обучать sales-специалистов, начиная инвестировать в подготовку продавцов для узких технических или бизнес-доменов.
Этап presales никогда не обходится без тесного взаимодействия с деливери-командой, ведь от результата presales зависит, возьмут ли проект в работу и на каких условиях для команды разработки. Однако на практике редко удается построить эффективное взаимодействие сейлзов и продакшена.
О том, почему так происходит, и что делать, чтобы минимизировать конфликты между этими подразделениями, поговорим в сегодняшней статье.

Вы узнаете про:
- Функции presales-этапа
- Роли на этапе presales
- Суть и инициаторов конфликта
- Методы снижения напряженности в команде
Функции presales-менеджера
Команда presales состоит из следующих специалистов:
- Бизнес-аналитик
- Тех-лид
- Project manager
- Presales manager
Функции presales менеджера выполнять может как высококвалифицированный sales специалист, так и project manager, и даже иногда тех. лид или деливери-менеджер. Именно он является контактным лицом для заказчика, он ведет клиента до заключения сделки, с ним в первую очередь общается заказчик, он отвечает за подготовку предпродажной презентации команды и т.д. То есть presales менеджер – это своего рода дирижер, который оркестрирует все активности этапа presale.
Основные функции presales-менеджера включают в себя:
- Сбор и структурирование технологического и бизнес-опыта компании для подготовки кейс-стади и использования их в будущих проектах – presales менеджер составляет knowledge base для сейлзов и маркетологов, облегчая им работу в будущем.
- Общение со специалистами разного уровня, от аккаунт-менеджеров (например, для нового клиента) до тех лида, для разработки предложения клиенту.
- Управление процессом подготовки предложения и контроль за соблюдением дедлайнов – срыв сроков на каждом этапе проекта, начиная от presales, – довольно распространенное явление. В свою очередь, соблюдение дедлайнов добавляет команде очки в глазах заказчика, формируя положительный имидж.
- Участие в Q&A сессиях с клиентом для выявления потребности, ответов на вопросы и т.д., а также курирование этих сессий – presales менеджер следит за тем, чтобы клиент “не перегревался”, чтобы ему не задавали миллиард мелких вопросов (что бывает зачастую со стороны BA), чтобы клиент оставался вовлеченным в процесс работы.
- Формирование стоимости будущего проекта на основе оценок PM-а и тех лид, сроков и анализа затрат.

Вся “география presales”
Как видно из диаграммы, presales менеджер взаимодействует со многими специалистами из разных отделов, поэтому на первый план выходят коммуникативные навыки и умение выстраивать эффективные взаимоотношения с другими отделами.
Когда возникают конфликты?
Presales – это всегда стресс, поскольку все оказываются незнакомой ситуации: в сильно сжатые сроки надо познакомиться с заказчиком, определить его проблему, быстро оценить потенциальные решения и сформировать предложение, которое будет выгодно и компании, и заказчику.
В основном конфликты на этапе presales возникают из-за недопонимания, когда стейкхолдеры плохо представляют себе весь процесс поэтапно, кто за что отвечает, какую цель мы хотим достичь и т.д. Если к примеру в роли presales-менеджера выступает sales-специалист, то он всегда подходит к процессу с точки зрения продаж, закрытия сделки и суммы контракта. Тогда как основная работа project manager-а начинается уже после пресейла. Разумеется, в таком случае PM будет делать упор на риски, завышение сроков поставки и т.д на этапе пресейла. Отсюда возникают конфликты. Sales-менеджер стремится максимально быстро и дорого закрыть продажу, вся остальная команда стремиться максимально подстраховать себя. Часто presales менеджеры просят ускорить или пропустить какие-то этапы пресейла, занижают сроки разработки и т.д. Основные точки конфликтов, как правило, следующие:
- Сроки и основные шаги по сделке;
- Оформление предлагаемого решения, звонки и формат Q&A сессий;
- Создание презентации;
- Оценка трудозатрат и рисков;
- Определение ролей и ресурсов, необходимых для разработки проекта;
- Сбор и подготовка кейсов.
Как снизить число конфликтов?
Для того, чтобы снизить число конфликтных ситуаций и настроить эффективное взаимодействие между сейлзами и продакшном, нужно в первую очередь организовать процесс пресейла – с основными этапами пресейла, временными эстимейтами по каждому этапу и исполнителями. На шлифовку процесса можно смело закладывать полгода, но это уже хороший старт. Далее следует четко расписать роли на пресейле и внести их в общую оценку всей пресейлз команды, и там, где это возможно, привязать KPI к деньгам.
Основные персоны и роли на этапе пресейла следующие:
- Бизнес-аналитик – специалист, который сможет проанализировать текущий бизнес клиента, выявить его проблему и сформировать соответствующее предложение по ее решению.
- Тех. лид – технический специалист, задача которого возможности технической реализации проекта, определить какие технологии и какая команда будет нужна, предоставить архитектуру и эстимации.
- Project manager – менеджер, который организует работу, отвечает за проектную часть контракта и участвует в переговорах с заказчиком.
- Sales-специалист – ведет непосредственную коммуникацию с клиентом, правильно доносит предложения и ведет клиента к продаже. Заказчик должен его четко воспринимать как контакт со стороной клиента, во многом, от этого зависит будущая продажа. Если сейлз не дотягивает, то клиенту будет непонятно, кто его ведет, с кем ему общаться, какие вопросы и когда можно задать и т.д.
Для эффективного взаимодействия между отделами важно понимать, какую информацию нужно предоставить и каким правилам следовать. Так, для PM-а критически важно получить следующие данные:
- Что будет входить в скоуп проекта, а что нет
- Кто участвует в пресейле, права доступа к информации заказчика для тех лида и всей команды
- Все имеющиеся документы, инструкции, тулы.
В свою очередь для presales менеджера важно:
- Настроить предметные синки с командой и представителями заказчика
- Четкое соблюдение сроков – время на стадии presales играет ключевую роль. Если вы опоздаете на пару дней с предложением, то проект с большой долей вероятности уйдет более шустрым конкурентам.
- Грамотная организация всего этапа presale – у каждого шага presale должны быть четко расписаны требования, ответственный за исполнение, сроки и т.д.
Иногда проблема может возникнуть еще из-за того, что в случае, когда роль presales менеджера выполняет sales-специалист, то он боится задавать вопросы и просить помощи у технических экспертов. Результат в этом случае, как правило, оказывается плачевным, поскольку велика вероятность того, что presales менеджер ошибется, перечеркнув тем самым работу всей команды.
В заключение приводим топ-10 правил для presales менеджера для повышения эффективности этапа presales:
- Четко сформулируйте и настройте процесс продаж;
- Выделите роль пресейлз менеджера, обрисуйте его место в процессе продаж;
- Определитесь с административным ресурсом пресейлз-менеджера, каковы будет границы его полномочий;
- Определитесь с распределением технических экспертов на стадии пресейла, кто за что отвечает и почему;
- Определите систему KPI для пресейл-команды;
- На этапе presales сделайте регулярные синки с командой частью процесса;
- Задавайте как можно больше уточняющих вопросов. Общий вопрос “какой статус” не работает.
“Например, если команда находится на этапе проработки решения, то вместо стандартного “какой статус у задачи” нужно спросить процент готовности, какие есть блокеры, можем ли мы ускориться. Если да, то как, если нет, то почему и т.д.” - Всегда делайте meeting notes и отсылайте всем участникам встречи – так вы сможете поддерживать общее взаимопонимание. Тут важно помнить о формате KISS (keep it short and simple) – митинг ноуты должны быть короткими и содержать:
- тему, которую обсуждали на встрече участников
- сырые заметки
- к каким договоренностям пришли
- action items
- ответственных за исполнение action items
- сроки исполнения action items
На занятиях в школе MANAGEIT вы получите возможность
в режиме реального времени управлять более 30 IT-Команиями
ШАГ
Вам остался последний шаг к опыту C-Level. Скоро старт новой группы ManageIT. 200 часов занятий, 40 часов практики. 12 экспертов. Первая школа для C-level в СНГ ждет вас. Мы тут с 2014 года.
Последнее из блога

Почему так сложно получить энтерпрайз-клиента с помощью ABM
