Некоторые IT-компании получают до 90% заказов с биржи удаленной работы Upwork со средним чеком $20–25K в месяц. Это возможно благодаря настройке и отладке всех процессов, связанных с лидогенерацией и продажами. Сегодня мы поговорим о том, что поможет улучшить лидогенерацию на Upwork.
И хотя сейчас Upwork закрыт для пользователей из России и Беларуси, для большинства компаний это не представляет проблемы, т.к. аккаунты в Upwork зарегистрированы на международные офисы этих компаний.
Примеры того, как можно обойти блокировки Upwork: устроиться через агентство, выслать ВНЖ, иногда помогает в настройках просто изменить страну.
Состав команды для работы на Upwork
В случае если проекты на Upwork составляют более половины ваших заказов, имеет смысл сделать выделенную команду лидогенерации и продаж по Upwork. В идеальном варианте это как минимум три человека:
- лидген специалист — отбирает проекты и пишет cover letters. Мы публиковали подробный гайд о том, как отбирать проекты на Upwork, вот тут и вот тут;
- пресейл специалист — ведет начальные переговоры с лидом и выводит на звонок;
- сейлз-менеджер — ведет лидов и закрывает сделки.
Если клиент отвечает на бид, он сразу попадает в пресейл-воронку. Всю коммуникацию с этого момента лучше вести с аккаунта сейлза.
Основная задача пресейла — вывести клиента на звонок. По правилам Upwork все общение до момента заключения контракта, включая звонки, должно происходить через Upwork Messenger. К первому созвону можно подключить технических людей в команде: CTO, Tech lead, Delivery manager. В этом случае уже можно будет показать экспертизу команды клиенту.
Интерфейс Upwork Messenger
Как лучше бидиться
Существует теория, что если подаваться на проект в первые 5–10 минут после публикации Job Posting, то шансы на положительный ответ будут выше. Ни подтвердить, ни опровергнуть эту теорию пока не удалось — все зависит от заказчика. Точно не стоит бидиться, когда:
- Job Posting старый — более 14 дней назад. Шанс получить такой проект крайне низкий. Скорее всего, либо заказчик просто не закрыл Job Posting, хотя уже нанял подрядчика, либо он сам не очень заинтересован в проекте.
Время публикации Job Posting
- Количество proposals (тех, кто уже откликнулся на проект) очень большое. Не стоит бидиться, когда количество proposals больше 100. В целом чем их меньше, тем более вероятно получить проект. Однако можно бидиться и тогда, когда количество proposals 50+.
Раньше на Upwork можно было подавать неограниченное количество бидов. Теперь у каждого аккаунта количество бесплатных заявок ограниченно, а каждая последующая стоит в районе $0,5–1.
На начальных этапах работы на Upwork бидиться лучше всего с личного аккаунта фаундера. Позже, когда наработали репутацию, можно бидиться как с аккаунта фаундера, так и с аккаунта компании.
Что касается рейтов, то опять-таки на начальных этапах работы на Upwork лучше ставить рейты чуть ниже средних (в районе $20–25), чтобы с большей вероятностью получить проект. Когда репутация у аккаунта уже наработана, есть хороший рейтинг и отзывы, рейты можно постепенно повышать.
Отдельно стоит отметить Expert-vetted talent статус на Upwork. Компанию, получившую такой статус, Upwork сам рекомендует на некоторые проекты, что дает дополнительные инвайты. Кроме того, такой статус выгодно выделяет вас среди конкурентов, т.к. показывает, что Upwork вам доверяет, вы хорошо себя зарекомендовали на платформе.
Как выглядит Expert-vetted статус на Upwork
Чтобы получить статус Expert-vetted talent, нужно:
- получить инвайт от Upwork — платформа сама инициирует получение такого статуса, что добавляет ему вес;
- заработать пороговую сумму в $500 000;
- иметь в портфолио долгосрочные проекты и хорошие отзывы;
- пройти интервью — как правило, интервью проходит фаундер.
Метрики и KPI
Как и в стандартных продажах, лидген, пресейл и сейлз на Upwork, как правило, работают по KPI.
- Основные метрики лидгена — количество бидов в месяц и конверсия по ним. Можно ориентироваться на 400–500 бидов в месяц и конверсию 10% по ним.
- KPI пресейла — выводы в звонки или дальнейшее общение по переписке, если клиенту так удобнее.
- Метрики сейлза — это продажи, как и везде, и сумма сделки.
В заключение приводим основные правила, которым лучше следовать при работе на Upwork.
- С июня 2020 года запрещено передавать какие-либо контакты лиду (почта, мессенджер и т.д.) до момента заключения контракта. Вся коммуникация должна происходить в Upwork Messenger. Исключение составляют случаи, когда нужно предоставить какой-либо логин (например, email) для шеринга кода. В таком случае это нужно обязательно указать в сообщении в Upwork Messenger. В случае нарушения этого правила Upwork отправляет аккаунт в пожизненный бан. Это правило не распространяется на Enterprise и Upwork Business клиентов.
- Удобнее всего работать по модели Time and Material, а все время трекать через Upwork — только в этом случае платформа гарантирует выплату.
- Нужно помнить о том, что чем больше чек, тем меньше комиссия Upwork. Так, при контракте до $500 комиссия Upwork составляет 20%, при контракте от $500 до $10 000 — 10% и от $10 000 и выше — 5%.
- Бидинг и начальные переговоры лучше вести с персонального аккаунта фаундера.
В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена
Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!
