fbpx

Некоторые IT-компании получают до 90% заказов с биржи удаленной работы Upwork со средним чеком $20–25K в месяц. Это возможно благодаря настройке и отладке всех процессов, связанных с лидогенерацией и продажами. Сегодня мы поговорим о том, что поможет улучшить лидогенерацию на Upwork.

И хотя сейчас Upwork закрыт для пользователей из России и Беларуси, для большинства компаний это не представляет проблемы, т.к. аккаунты в Upwork зарегистрированы на международные офисы этих компаний.

Примеры того, как можно обойти блокировки Upwork: устроиться через агентство, выслать ВНЖ, иногда помогает в настройках просто изменить страну.

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

Состав команды для работы на Upwork

В случае если проекты на Upwork составляют более половины ваших заказов, имеет смысл сделать выделенную команду лидогенерации и продаж по Upwork. В идеальном варианте это как минимум три человека: 

  • лидген специалист — отбирает проекты и пишет cover letters. Мы публиковали подробный гайд о том, как отбирать проекты на Upwork, вот тут и вот тут;
  • пресейл специалист — ведет начальные переговоры с лидом и выводит на звонок;
  • сейлз-менеджер — ведет лидов и закрывает сделки. 

Если клиент отвечает на бид, он сразу попадает в пресейл-воронку. Всю коммуникацию с этого момента лучше вести с аккаунта сейлза. 

Основная задача пресейла — вывести клиента на звонок. По правилам Upwork все общение до момента заключения контракта, включая звонки, должно происходить через Upwork Messenger. К первому созвону можно подключить технических людей в команде: CTO, Tech lead, Delivery manager. В этом случае уже можно будет показать экспертизу команды клиенту. 

Интерфейс Upwork Messenger

Как лучше бидиться

Существует теория, что если подаваться на проект в первые 5–10 минут после публикации Job Posting, то шансы на положительный ответ будут выше. Ни подтвердить, ни опровергнуть эту теорию пока не удалось — все зависит от заказчика. Точно не стоит бидиться, когда:

  • Job Posting старый — более 14 дней назад. Шанс получить такой проект крайне низкий. Скорее всего, либо заказчик просто не закрыл Job Posting, хотя уже нанял подрядчика, либо он сам не очень заинтересован в проекте. 

Время публикации Job Posting

  • Количество proposals (тех, кто уже откликнулся на проект) очень большое. Не стоит бидиться, когда количество proposals больше 100. В целом чем их меньше, тем более вероятно получить проект. Однако можно бидиться и тогда, когда количество proposals 50+. 

Раньше на Upwork можно было подавать неограниченное количество бидов. Теперь у каждого аккаунта количество бесплатных заявок ограниченно, а каждая последующая стоит в районе $0,5–1. 

На начальных этапах работы на Upwork бидиться лучше всего с личного аккаунта фаундера. Позже, когда наработали репутацию, можно бидиться как с аккаунта фаундера, так и с аккаунта компании. 

Что касается рейтов, то опять-таки на начальных этапах работы на Upwork лучше ставить рейты чуть ниже средних (в районе $20–25), чтобы с большей вероятностью получить проект. Когда репутация у аккаунта уже наработана, есть хороший рейтинг и отзывы, рейты можно постепенно повышать. 

Отдельно стоит отметить Expert-vetted talent статус на Upwork. Компанию, получившую такой статус, Upwork сам рекомендует на некоторые проекты, что дает дополнительные инвайты. Кроме того, такой статус выгодно выделяет вас среди конкурентов, т.к. показывает, что Upwork вам доверяет, вы хорошо себя зарекомендовали на платформе.

Как выглядит Expert-vetted статус на Upwork

Чтобы получить статус Expert-vetted talent, нужно: 

  • получить инвайт от Upwork — платформа сама инициирует получение такого статуса, что добавляет ему вес;
  • заработать пороговую сумму в $500 000;
  • иметь в портфолио долгосрочные проекты и хорошие отзывы;
  • пройти интервью — как правило, интервью проходит фаундер. 

Метрики и KPI

Как и в стандартных продажах, лидген, пресейл и сейлз на Upwork, как правило, работают по KPI. 

  1. Основные метрики лидгена — количество бидов в месяц и конверсия по ним. Можно ориентироваться на 400–500 бидов в месяц и конверсию 10% по ним.
  2. KPI пресейла — выводы в звонки или дальнейшее общение по переписке, если клиенту так удобнее.
  3. Метрики сейлза — это продажи, как и везде, и сумма сделки

В заключение приводим основные правила, которым лучше следовать при работе на Upwork.

  • С июня 2020 года запрещено передавать какие-либо контакты лиду (почта, мессенджер и т.д.) до момента заключения контракта. Вся коммуникация должна происходить в Upwork Messenger. Исключение составляют случаи, когда нужно предоставить какой-либо логин (например, email) для шеринга кода. В таком случае это нужно обязательно указать в сообщении в Upwork Messenger. В случае нарушения этого правила Upwork отправляет аккаунт в пожизненный бан. Это правило не распространяется на Enterprise и Upwork Business клиентов.
  • Удобнее всего работать по модели Time and Material, а все время трекать через Upwork — только в этом случае платформа гарантирует выплату. 
  • Нужно помнить о том, что чем больше чек, тем меньше комиссия Upwork. Так, при контракте до $500 комиссия Upwork составляет 20%, при контракте от $500 до $10 000 — 10% и от $10 000 и выше — 5%. 
  • Бидинг и начальные переговоры лучше вести с персонального аккаунта фаундера. 

В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена

Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-продаж SaleSolution. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-компаний

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
03.03.2024

SSI: карго-культ от LinkedIn или хоть на что-то влияет? Исследование + гайд в приложении

Говорят, что чем выше SSI, тем чаще посты пользователя показываются в ленте и тем выше его профиль оказывается в выдаче поиска LinkedIn, что важно при поиске работы, клиентов и соискателей.…
IT-МаркетингIT-ПродажиТехнологии IT-продаж
29.02.2024

Как продавать ИИ-решения? Практика построения системы продаж проектов с ИИ

Как продавать проекты, включающие в себя Искусственный Интеллект и Машинное Зрение. Практика и кейсы построения структуры AI Sales POD
IT-МенеджментIT-ПродажиПроцессы & PMТехнологии IT-продаж
19.02.2024

11 типов структур для отделов продаж в продуктовых и сервисных IT-компаниях

Итак, вы создаете IT компанию. Или у вас давно есть компания, но теперь вы решили всерьез взяться за продажи. Или у вас есть IT продукт, или только идея продукта и…
IT-МаркетингIT-ПродажиOutbound Marketing
06.02.2024

Sales Enablement. Продажи через обучение в B2B SAAS-продукте и в B2B-аутсорсе

Если вы разрабатываете и продаете B2B-софт, требующий внедрения, sales enablement нужен безусловно. Если вы оказываете услуги, то часто сами находитесь внутри такого обучения: вам надо сертифицировать специалистов на знание какого-то…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: