Как помогают в IT-продажах листинги Clutch & Goodfirms?

Как мы писали выше, Clutch и Goodfirms — самые известные каталоги, но не единственные. Назовем еще несколько:

• itfirms.co,
• businessofapps.com,
• extract.co,
• thinkmobiles.com.

С чего начинать работу?

Принцип работы очень похож на профессиональную социальную сеть: компании заводят свои странички-профили, стараясь максимально подробно и объективно указать информацию о себе: о фирме (год создания, локация, количество сотрудников, даже рейты на работы), специализация (ниже в каталоге есть пример), портфолио, отзывы клиентов, контакты. Есть подробные инструкции, как это можно сделать. После этого крупные площадки проводят верификацию данной информации.

Например, у Clutch есть подробно описанная методология проверки контрагентов, с которой компании могут познакомиться заранее. Процесс верификации на Clutch длится от 1 до 3 месяцев. Clutch и Goodfirms дорожат своей репутацией, поэтому процесс такой сложный и длительный. Но в этом есть и свои плюсы: Clutch и Goodfirms дают довольно качественных лидов, пусть даже их немного, но работать с ними гораздо проще, чем с холодными из рассылок. Средняя конверсия с таких площадок колеблется от 1 до 5%, если получается меньше — вы что-то не так делаете.

Как искать клиентов?

Какие есть варианты работы с каталогами типа Clutch и Goodfirms для привлечения новых клиентов? 2 основных направления.

Пассивный поиск

Что нужно сделать

• Заводим аккаунт, наполняем его, чтобы из текстов было понятно, чем занимается компания. Рейтинг складывается из специализации (чем специализированнее компания в процентах, тем лучше), верифицированных отзывов (чем больше хороших отзывов в штуках, тем лучше). Еще есть спонсорство, просто купленные за большие деньги позиции в рейтинге, именно они и занимают топ-20/30. Ниже рассмотрим это в продвижении.
• Также рекомендуем заполнять отдельные страницы для всех направлений деятельности компании, чтобы можно было туда вести людей из разных каталогов. Например, чтобы, увидев вашу компанию в каталоге веб-разработки, пользователь сразу перешел на вашу страничку про департамент веб-разработки, а не на главную, где только общая информация о компании. Ниже пример, где можно прочесть, для кого работает компания и какие у нее есть ограничения. Также есть возможность разместить демо продукта и подробнее описать технический стек.
• Ждем верификации, помним, что это занимает время, могут потребоваться исправления или дополнения,
• Вкладываемся в продвижение. Размещение в топовых каталогах и разделах требует затрат (обычно это представлено в виде спонсорства), пакетные предложения — от нескольких сотен долларов до нескольких тысяч (помним также, что нужен хороший контент и отзывы). Именно из-за этого пункта с возможностью подняться в рейтинге за деньги многие компании и не доверяют каталогам. Хотим отметить, что такое продвижение стоит недешево, и если компания может заплатить несколько тысяч долларов за один лишь пункт в своем маркетинговом бюджете, значит, эта компания умеет работать. Да и выйти в топ-20 только лишь благодаря спонсорству невозможно (опять же нужны отзывы).
• Не забываем обновлять информацию. Дорожим своей репутацией, рейтинги идут очень плотно, даже 0,1 имеет значение. Возможно, это очевидная вещь, но не нужно просить оставить отзыв клиента, с которым компания накосячила или по объективным причинам работа не была успешна на 100%.
• Максимально быстро работаем с обратившимися лидами, понимая, что они могут запрашивать информацию у нескольких подрядчиков.

Активный поиск

Мы знаем, как устроены профильные каталоги, мы знаем, что они дают неплохих лидов. Можно не вкладываться в продвижение в рейтинге, а завести аккаунт, искать потенциальных лидов и начинать с ними переговоры. Как это сделать?

• Использовать бесплатные возможности самих площадок. Если куча фильтров в каждой категории, если правильно их настроить, то для просмотра вручную можно вывести несколько наиболее релевантных десятков. Потом писать в личные сообщения или звонить. Примеры фильтров ниже на фото.
• Вoolean-поиск по сайту с помощью Google. Для этого используется оператор site: — потом название сайта — потом необходимая специализация. Например: site: clutch.co/iphoneappdevelopmentcompanies
• Дополнительно можно использовать слова top, the best.
• Также можем сужать запросы с помощью других операторов и уточняющих слов. Вот пример запроса: intitle:mobile app development companies:reviews

Результат ниже в карусели (Пример №2 запроса в Google) ↓

Когда холодный лид найден, можно писать ему напрямую по такой схеме: приветствие — представление — наведение моста (ссылка на статью компании, конференцию, общее знакомство, общие интересы и т.д.) — презентация компании — побуждение к действию.

• Использование платных площадок. Есть исключительно платные каталоги. Это такой клуб по интересам, но там можно найти довольно теплых лидов. Ежемесячная сумма за подписку — около 100-150 руб., у некоторых бесплатный тестовый период — 7 суток.
• Заплатить стороннему подрядчику за лидогенерацию с нужных вам площадок. Рекламировать никого не будем, но предложений таких хватает.

Можно выбрать для работы только топовые каталоги, можно работать со всеми по чуть-чуть и отслеживать эффективность каждой из них. Также важно помнить, что появляются новые каталоги и новые возможности в уже известных, стоит периодически мониторить предложения каталогов.