fbpx

Clutch&Goodfirms — самые известные каталоги IT-компаний для B2B сегмента. На картинке справа можно видеть количество зарегистрированных компаний: Clutch 150 00 из них 279 белорусских, в Goodfirms 60 000 из них белорусских всего 3. Среди этих компаний можно искать подрядчиков и клиентов по следующим направлениям: веб-разработка, разработка десктопный приложений, мобильная разработка, веб-дизайн, инфраструктурные IT-решения, тестирование ПО, работой с базами данных, реклама, маркетинг и много других услуг. Эти платформы составляют рейтинги IT-компаний и публикуют обзоры услуг по бизнес-секторам и услугам. Можно ли доверять этим данным и как подобные площадки помогают в поиске новых клиентов. Поговорим в нашей статье.

clutch hrpr school

Присоединяйся к SaleSolution в сетях

Как мы писали выше Clutch и Goodfirms — самые известные каталоги, но не единственные, назовем еще несколько:
itfirms.co,
businessofapps.com,
extract.co,
thinkmobiles.com.

С чего начинать работу?

Принцип работы очень похож на профессиональную социальную сеть: компании заводят свои странички-профили, стараясь максимально подробно и объективно указать информацию о себе: о фирме (год создания, локация, количество сотрудников, даже рейты на работы), специализация (ниже в каталоге есть пример), портфолио, отзывы клиентов, контакты. Есть подробные инструкции, как это можно сделать. После этого крупные площадки проводят верификацию данной информации.

Например, у Clutch есть подробно описанная методология проверки контрагентов, с которой компании могут познакомиться заранее. Процесс верификации на Clutch длиться от 1 до 3 месяцев. Clutch и Goodfirms дорожат своей репутацией, поэтому процесс такой сложный и длительный. Но в этом есть и свои плюсы: Clutch и Goodfirms дают довольно качественных лидов, путь даже их немного, но работать с ними гораздо проще, чем с холодными из рассылок. Средняя конверсия с таких площадок колеблется от 1% до 5%, если получается меньше — вы что-то не так делаете.

Как искать клиентов?

Какие есть варианты для компаний работы с каталогами типа Clutch и Goodfirms для привлечения новых клиентов? 2 основных направления:

1. Пассивный поиск.

Что нужно сделать:

  • Заводим аккаунт, наполняем его, чтобы из текстов было понятно, чем занимается компания. Рейтинг складывается из специализации (чем специализированные компания в процентах, тем лучше), верифицированных отзывов (чем больше хороших отзывов в штуках, тем лучше). Еще есть спонсорство, просто купленные за большие деньги позиции в рейтинге, именно они и занимают топ-20/30. Ниже рассмотрим это в продвижении.
  • Также рекомендуем заполнять отдельные страницы для всех направлений деятельности компании, чтобы можно было туда вести людей из разных каталогов. Например, чтобы увидев вашу компанию в каталоге веб-разработки, пользователь сразу перешел на вашу страничку про департамент веб-разработки, а не на главную, где только общая информация о компании. Ниже пример, где можно прочесть, для кого работает компании и какие у нее есть ограничения. Так же есть возможность разместить Демо продукта и подробнее описать технический стек.
  • Ждем верификации, помним что это занимает время, могут потребоваться исправления или дополнения,
  • Вкладываемся в продвижение. Размещение в топовых каталогах и разделах требует затрат (обычно это представлено в виде спонсорства), пакетные предложения от нескольких сотен долларов до нескольких тысяч (помним также, что нужен хороший контент и отзывы). Именно из-за этого пункта с возможностью подняться в рейтинге за деньги многие компании и не доверяют каталогам. Хотим отметить, что такое продвижение стоит недешево и если компания может заплатить несколько тысяч долларов за один лишь пункт в своем маркетинговом бюджете, значит, это компания умеет работать. Да и выйти в топ-20 только лишь из-за спонсорства невозможно (опять же нужны отзывы).
  • Не забываем обновлять информацию. Дорожим своей репутацией, рейтинги идут очень плотно, даже 0,1 имеет значение. Возможно, это очевидная вещь, но не нужно просить оставить отзыв клиента, с которым компания накосячила или по объективным причинам работа не была успешна на 100%
  • Максимально быстро работаем с обратившимися лидами, понимая, что они могут запрашивать информацию у нескольких подрядчиков.

2. Активный поиск.

Мы знаем, как устроены профильные каталоги, мы знаем, что они дают неплохих лидов. Можно не вкладываться в продвижение в рейтинге, а завести аккаунт, искать потенциальных лидов и начинать с ними переговоры. Как это сделать?

  • использовать бесплатные возможности самих площадок. Если куча фильтров в каждой категории, если правильно их настроить, то для просмотра “вручную” можно вывести несколько наиболее релевантных десятков. Потом писать в личные сообщения или звонить. Примеры фильтров ниже на фото.
  • boolean-поиск по сайту с помощью Google. Для этого используется оператор site: , потом название сайта, потом необходимую специализацию, например:

site: clutch.co/iphoneappdevelopmentcompanies
Дополнительно можно использовать слова top, the best.
Также можем сужать запросы с помощью других операторов и уточняющих слов. Вот пример запроса:
intitle:mobile app development companies:reviews
Результат ниже в карусели (Пример №2 запроса в Google)

Когда холодный лид найден, можно писать ему напрямую по такой схеме: приветствие — представление — наведение моста (ссылка на статью компании, конференцию, общее знакомство, общие интересы и т.д.) — презентация компании — побуждение к действию.

  • использование платных площадок. Есть исключительно платные каталоги. Это такой клуб по интересам, но там можно найти довольно теплых лидов. Ежемесячная сумма за подписку около 100-150 руб., у некоторых бесплатный тестовый период — 7 суток.
  • заплатить стороннему подрядчику за лидогенерацию с нужным вам площадок. Рекламировать никого не будем, но предложений таких хватает.

Можно выбрать для работы только топовые каталоги, можно работать со всеми по чуть-чуть и отслеживать эффективность каждой из них. Также важно помнить, что появляются новые каталоги и новые возможности в уже известных, стоит периодически мониторить предложения каталогов.

3

ВИДЕО

Которые помогут понять: насколько ты хороший IT-продавец

Последнее из блога

salesolution schoolIT-Продажикарьера продавца
7 июля, 2021

Холодный мейлинг для IT-продавца и лидогенератора — инструменты

Холодный мейлинг — страшный сон продавца, то чего бояться, что не хотят делать и что мгновенно вводит отдел продаж в стресс и нервы. Еще 10 и даже 5 лет назад…
salesolution schoolIT-Продажикарьера продавца
7 июля, 2021

Тулы для IT-продавцов и лидген-специалистов: Salesnavigator, Snovio и Zoominfo

Лидогенерация — это одна из специальностей, на которую можно “зайти в айти”, а точнее в отдел продаж IT-компании, а потом вырасти в специалиста по продажам, потом в биздева, а потом…
emkost rynka itmarketing schoolIT-МаркетингIT-Продажиметодытехнологии продаж
7 июля, 2021

Как рассчитать емкость рынка для IT-продукта? Подходы и алгоритм анализа на примере

Емкость рынка – это показатель, отражающий спрос рынка на конкретный IT-продукт или IT-услугу. Это объем продаж, который может быть выражен в деньгах или в количестве покупок (установок, подписок, лицензий). Рассчитывается…
hrpr school blogIT-МаркетингIT-Продажиметодытехнологии продаж
7 июля, 2021

Уникальное торговое предложение

УТП (уникальное торговое предложение, - это выраженная характеристика или свойство товара, которая заметно выделяет его среди конкурентов и подчеркивает выгоду для покупателя. Англоязычный термин – USP (Unique Selling Proposition). УТП…